作者 | 竹芒

智谷趋势出品 | ID：zgtrend

有的城市发展靠海，有的靠边，临沂靠的是路。

2011 年，这座不靠海、不临边的鲁南城市，从一个 " 四塞之固 " 的农业地区，长成了 " 中国物流之都 "。《经济日报》算过一笔账，一张乒乓球台，从上海直接发往新疆要 15 天，运费 320 元；而从上海经临沂发往新疆只要 10 天，运费 120 元。

三千余条公路专线从这里辐射而出，通达全国所有县级以上城市，物流价格比全国平均水平低近三分之一。直到今天，很多货车常常违反常理，绕道临沂，再将货物送到目的地，就为了更低的运费和实现运力和货品的最优配比。临沂成了北方绕不开的商贸枢纽，民间称为 " 南义乌、北临沂 "。

2025 快递处理量，临沂排在全国第 23 位，山东省第一

但繁荣的背后藏着一个尴尬：南货北销、北货南销，货物在这里中转，贴上物流标签，然后离开。临沂更像一个搬运工，物流是过路生意，附加值有限。当地人自嘲：临沂的货车拉遍全国，但拉的很少是自己的。

这种 " 通道经济 " 的局限，临沂并非没有意识。早在上世纪九十年代末，一批工厂就依托临沂的批发市场网络和物流成本优势，试图在搬运之外，长出另一条腿——制造。

从 " 西郊大棚 " 时代起，这座城市的商业嗅觉就异常灵敏，任何一个有需求的品类，马上就有人开生产线，迅速形成产业集聚，形成 " 前店后厂 "。地垫行业，也不例外。

但这条拓展之路，远比想象中艰难。

1999 年，临沂罗庄区，一家名叫罗西塑料制品厂的工厂成立。那时候国内母婴地垫市场几乎一片空白——整个行业连国家标准都没有，只有企业自己定的标准，一些厂家连商标上都不印任何标准。

" 西郊大棚 " 底，图源：中国临沂商城

行业处在典型的草莽期。门槛低、需求旺，什么都能卖出去，厂家根本没有动力提升质量。临沂做 EVA 地垫的厂家很快发展到七八家，绝大部分的竞争方式只有一个：价格战。

2010 年，马维喆回到临沂加入罗西塑料制品厂，并成为旗下亿恩忆品牌负责人。此前的他，负责外资企业的市场营销，待过上海、北京。彼时望着家乡的地垫行业，居然连一套像样的行业标准都没有，马维喆觉得不可思议。

他在外企待惯了，想象不了一个行业没有标准是什么状态。" 我觉得这不就是机遇吗？这就是价值洼地，有很大的升级空间。"

于是，马维喆做了两个在当时看来多余的决定。

第一件事：主动去申请 3C 认证。

那时地垫根本不需要 3C 认证——工厂验厂、原材料溯源、工艺管理，整套流程麻烦且成本不低。但马维喆认为，3C 认证相当于官方背书，是在消费者端建立信任的护城河。" 有 3C 标识和普通企业标准给消费者带来的信任感完全两码事。"

第二件事：做 IP 联名。

喜羊羊与灰太狼、熊出没、迪士尼，国内外当时火爆的几个头部 IP 几乎合作了个遍。靠 IP 联名好处很明显，能快速打开市场、建立口碑。

两条线并行：品质的标准化，品牌的差异化，这个打法让亿恩忆在临沂同行中迅速拉开身位。产品卖得比别人贵，但经销商认，消费者也认。

生意好了，跟风者自然来了。临沂的泡沫地垫厂家越来越多，一个产业带慢慢成型。到今天，全国爬行垫整体产值大概十几个亿，临沂本地年产值能做到 5 个亿左右，约占国内流通总产量的一半，亿恩忆所在企业就占临沂产业带总产值的 1/3。

产业带做大了。但真正的问题并不在规模，而在质量。

2015 年 7 月 19 日，央视《每周质量报告》播出了一期名为《儿童地垫隐忧》的节目。

镜头前，江苏省质监局的工作人员展示了一组数据：120 批次儿童地垫，超过四成存在安全隐患。而彼时，我国大陆地区尚未出台儿童地垫强制性国家标准。

那一日开始，整个地垫行业被扔进舆论风暴。临沂的工厂主们慌了——订单骤减，经销商退货，电话响个不停。

消费者对整个行业产生了信任危机。马维喆说：" 我们属于被殃及池鱼。"

检测结果显示，亿恩忆所在厂家是当地唯一合格的一家。早年主动做 3C 认证的积累，在那一刻终于迎来回响。

图源：亿恩忆拼多多官方旗舰店

马维喆却高兴不起来。那次危机给他最大的触动，不是幸好合格了，而是这远远不够。EVA 的甲酰胺问题是结构性的，不可能小修小补解决。与其等政策来逼你，不如自己动手。

他管这叫：" 革自己的命 "。

这句话在交流中被反复提起。它不是一句口号，是临沂泡沫产业带二十多年的生存法则：每一次新材料问世，你敢不敢第一时间砸钱、砸设备、砸技术去落地？不敢，就被淘汰。

随后的十一年里，亿恩忆经历了四次材料和工艺迭代：EVA，味道重、容易甲酰胺超标；EPE，环保了，但回弹差消费者不买账；XPE，可以做到加厚、防滑、基本不含甲醛；再到去年底换上的 IXPE，这种原本用在汽车和航空领域的高端材料，成本更贵，但足够安全、环保。

工艺同步改进，早年行业通用表面印刷，油墨直接裸露在垫子表层。有宝妈反馈，宝宝趴在垫子上啃咬，担心油墨不安全。亿恩忆改成里印工艺——彩色图案封存在两层 PE 膜中间，孩子接触不到油墨层。

每一次迭代，都意味着要淘汰整条老旧生产线、采购全新设备、配套新的场地和技术研发。对于中小厂家来说，这几乎是不可承受之重。

当年和亿恩忆一起做爬行垫的七八家同行，现在基本全退出了婴童赛道。马维喆提到：" 有的倒闭了，有的转去做体育用品。"

这场洗牌的本质，是一场产业升级的强制清算。不是所有企业都能熬过这一关。而对那些早早就在标准、材料上提前布局的厂家来说，这一关反而成了分水岭。

材料与工艺升级解决的是如何做出好东西，但另一个问题始终存在：你怎么知道消费者要什么？

亿恩忆此前主要做 To B 生意，好处是量大管饱，缺点是离终端消费者太远，很难听到真实市场的反馈。

2013 年开始，亿恩忆开始进入电商赛道，马维喆甚至亲自做过一段时间客服。那时候他就养成了一个习惯，盯着评论区，尤其是看差评。

到 2024 年，亿恩忆重点投入拼多多。马维喆的判断是：拼多多的智能化程度高，" 千人千面做得最好 "，推广逻辑简单，你告诉平台想要什么结果，系统自动匹配精准人群。

更关键的是数据闭环。拼多多后台的用户聊天、评价、差评、曝光数据，全部成为产品开发的核心依据。消费者抱怨纹理藏灰不好清理，他们改模具；抱怨不防滑，他们重新开模。改良后直接申请外观专利。

亿恩忆拼多多官方旗舰店商品评论区

最典型的一个案例来自意外发现：后台数据显示，大面积款销量异常偏高。马维喆觉得奇怪，因为在设计思路中，应该是另一款更好卖。

主动联系下单客户后才知道——买家不是宝妈，是幼儿园。幼儿园的需求和居家完全不同。家用宝妈要的是素色、简约、高级感，宝宝用一两年就换；幼儿园要的是大面积卡通、益智元素，十年不坏，拼接款而非单张。

马维喆说：" 偏了，它依然有销量，这很奇怪，就要找原因。" 背后的方法论是，不靠主观臆断审美，全部靠平台真实用户数据支撑。

这个发现让亿恩忆专门开辟了商用产品线，把消费场景拆得更细：母婴、新房装修、出租屋装饰、幼儿园……不同场景，不同产品，不同卖点。

马维喆把这套模式叫电商定制化生产——生产什么、生产多少，全部根据数据，而非经验。

新品研发的节奏也被数据重塑。公司硬性规定：每月推出全新图案，每年做三到四次大型材质迭代。依托拼多多的高效运转，新品一周之内就能通过曝光、点击、转化数据判断一款新品能不能成为爆款。

亿恩忆背后的三家工厂生产数据也与电商后台实时同步，根据季节、月度销量预判备货量，解决了早年要么缺货、要么大量积压的难题。

但数据驱动的价值，不止于此。

马维喆慢慢发现，拼多多对品质的考核在变严。他提到，平台在推动行业转向质价比竞争，" 大家觉得拼多多是白牌聚集地，这是误解 "。他强调，质量或者消费者体验不好，黑标店铺的评分就会下滑，" 分数一掉下来，很多活动就可能报不了，流量跟着往下掉。"

亿恩忆跟上了平台的节奏，品牌的声量被不断放大，尤其是百亿补贴对优质自主品牌扶持力度很大。随着品质获得越来越多人的青睐，亿恩忆的利润亦有了保障。

临沂是靠路起家的，但 " 通道 " 的宿命一度是过路。

亿恩忆二十多年的向上发展，让人看到临沂的制造野心有具体的落点。

从央视曝光后的信任重建，到材料迭代中的产业洗牌，再到如今平台升级后的品质担当，亿恩忆走到今天，无非是在每个关键节点都比同行早走半步，主动做 3C 标准、布局新材料、用数据驱动生产。

每一步都不算惊天动地，但每一步都踩在了点上。

今年前 4 个月，临沂对上合国家出口 30.8 亿元，同比增长 15.4%，其中塑料制品同比增长 39.2%

2025 年，临沂商城地产品率提升至 44%。地垫这个品类不大，全国产值十几个亿，但近四成从这里发出。当一个细分品类绕不开一座城市时，这个地方就不再只是一个中转站。

通道的尽头，不再只是过路，还成了工厂、品牌，成了一个绕不开的产业带。

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