撬动 " 意想不到 " 新人群的链路通了

文丨郑雅

编辑丨石磊

把布艺床卖给电竞青年，结果新客成交金额占比高达 83%。这是林氏家居电商团队最近所经历的 "Aha 时刻 " 之一。

而带领林氏家居遇到这个惊喜的是阿里妈妈 AI 定向产品 " 万相点睛 "。和以往投放只在 " 装修房子 " " 汰换需求 " 等主流标签人群里打转不同的是，万相点睛并没有从 " 谁在买家具 " 出发，而是基于商品本身思考：布艺床的使用场景还有哪些？ 

万相点睛在跨品类人群中捕捉到，一批来自电竞圈层的用户在搜索电竞房改造等内容——他们希望游戏过程中有一张能 " 随时瘫下来的软床 "。而布艺床的材质和触感刚好满足 " 打造躺平放松的精神角落 " 这个消费场景。更重要的是，在此之前同行业品牌并没有对这类人群进行过投放，万相点睛为林氏家居找到了一片增量蓝海。

借助万相点睛找到 " 意想不到人群 " 的还有蕉下、艺颂等品牌。比如，蕉下把防晒口罩卖给了健身党、敏感肌人群，使得新客成交占比提升 11%、新访客数提升 39%；艺颂则是把人体工学椅卖给了美妆爱好者，新客点击率比常规计划高出 37%。万相点睛通过 AI 对消费者意图的理解与推理，帮商家找到 " 正在产生需求的人 "，进而获得生意增量。

在 9 月 2 日以 " 万相点睛 · 见你未见 " 为主题的 2026 阿里妈妈 m 峰会上，阿里妈妈用一条清晰的路径证明，AI 正在重构定向，万相点睛更是要让 " 发现新人群 " 和 " 创造新增量 " 同时实现。

阿里妈妈市场部及商业化运营中心品牌业务总经理虎豹

为什么能找到那些 " 意想不到 " 的人群增量？

如果将锚定和找到目标消费者的过程统称为 " 定向 "，那么传统定向的思路是，商家根据以往的投放经验来预设人群特点和标签，再通过广告系统在标签库里找到对应的人群。这种传统定向的底层逻辑为 " 人来定义人群 "。

这套逻辑的局限很明确——商家对消费者的洞察存在天花板，系统只能在已知标签里打转；同品类商家都用相同逻辑投放，人群包越抢越贵。

比如美妆品类的商家，往往在美妆人群、88VIP、同行业消费人群等相同流量池里来回抢用户。

更深层的问题是，传统定向方法只能看到行为结果（点了什么、买了什么），看不到行为背后的意图（为什么点、为什么买）。商家的 " 买 " 和系统的 " 配 " 是两件分开的事，消费者一旦还没有表现出明确的品类兴趣，在标签体系里就是 " 不存在的人 "。

在消费者端，这种逻辑同样带来了重复的体验。" 我想买水杯，反反复复给我推同款同牌子 " " 但凡一个款式加了购物车，就开始疯狂推同款 " ——社交平台上这类吐槽屡见不鲜。

而万相点睛的底层逻辑完全不同：它不从标签出发，而是从对商品的理解和对消费者意图的推理出发，实时召回和匹配。从 " 找像商家已有客户的人 " 转变为 " 找到正在产生需求的人 "。

阿里妈妈商业化产品中心效果产品总经理浅语表示：" 过去 20 多年广告投放的底层范式是‘协同过滤’，即认为行为相似的人会买相似的东西，并据此对人群和商品进行聚类，相当于‘物以类聚，人以群分’。但在存量市场，这一模式容易导致商家争抢相同标签，进一步推高获客成本。"

为了帮商家找到新的生意增长机会，阿里妈妈通过 AI 重构定向，推出 " 万相点睛 "，为行业提供了一种新的投放逻辑：将 " 协同过滤 " 做法转变为让 AI 基于世界知识的理解对人和商品进行匹配。

" ‘世界知识的理解’意味着通过 AI 的底层能力和工具，万相点睛一方面要深度理解商品卖点、产品功能；另一方面要深度了解消费者，要能理解消费者当下此刻最需要的消费情境是什么。基于对商品和消费情境的理解，我们用 AI 最高效地把这两侧端到端匹配起来，这样的话才能找到真正的增量。" 浅语如是说。

简言之，基于 AI 定向能力，万相点睛的底层逻辑从 " 行为相似 " 变为了 " 意图推理 "，可以帮商家找到 " 认知之外有需求的人 "。正所谓 " 意图在哪里，成交就在哪里 "。

例如，消费者孕期购买待产包后，系统可根据消费周期预判后续需求，适时推荐纸尿裤、婴儿床、食品、玩具等商品。又如，消费者搜索 " 演唱会 " 时，系统洞察其潜在穿搭需求，推荐百褶裙并配文 " 去见偶像当然要穿得美美哒！"，精准击中需求并促成下单。

也正是这种 AI 定向逻辑，万相点睛可以帮助商家发现并触达以往没想到的，标签之外的人群，最终形成供需侧的双向理解和推荐。

阿里妈妈商业化产品中心效果产品总经理浅语

AI 重构定向后：从发现需求到促成成交

值得注意的是，在实际应用中，万相点睛还贯通了从定向到创意再到投放的全链路。

万相点睛会先理解商家的生意场景与目标来完成 " 业务识别 " 这一步，紧接着在 " 人群定向 " 步骤，会从消费者的生活阶段、场景与未被满足的诉求出发，通过推理帮商家发现新人群。

在发现需求、找到人之后，万相点睛则接入 AIGC，为商家生成千人万面的差异化创意内容，准备好精准吸引目标人群的素材。最后，同样基于 AI 能力，系统会帮商家智能出价，促成成交。

在全链路中，万相点睛帮商家串联起 " 找到新人群 " 与 " 获得生意增量 " 中间的关键环节，为商家逐一解决了 " 谁可能需要我 " " 他为什么需要我 " " 应该如何与他沟通 " 等多重难题。

据介绍，万相点睛已经嵌入在万相台 AI 无界、品牌新力、品牌特秀、UD 品牌等产品体系中，商家不需要学习新产品，只需要在现有的投放计划中开启 AI 定向能力即可。如今，林氏家居、赫莲娜、蕉下等品牌均在万相点睛的帮助下，突破了想象力的天花板，找到了 " 未曾想到 " 的新人群。

以蕉下为例，蕉下团队在此前的防晒口罩单品投放环节中，感受到人群触达范围已经到了天花板，但又不知道拓新方向在哪里。而在万相点睛的链路分析后，系统给出了让蕉下团队意想不到的拓新方向：健身人群。

万相点睛并没有直接圈选 " 防晒人群 "，而是从热门趋势、短视频生态及蕉下防晒口罩的种草内容中，分析用户的使用场景，进一步发现骑行、瑜伽、健身房打卡等新场景。

发现新场景只是第一步。万相点睛进一步分析这些人群背后的消费动机、审美偏好和社会身份，洞察用户在新场景下的真实需求。由此，蕉下发现，运动场景中的消费者不仅需要防晒，还希望产品兼具颜值与功能性防护。

基于新场景和新需求，万相点睛再结合品牌历史投放数据、行业趋势等，为蕉下筛选高度匹配的新人群——经常关注健身 Vlog、户外骑行打卡的 " 健身颜值党 "，帮助品牌完成从发现新场景、洞察新需求到找到新人群的闭环。

数据显示，在蕉下投放的两个月内，AI 人群带来的新客成交占比超过 90%；新访客数提升 39%。

蕉下官方旗舰店运营负责人表示："AI 人群最让我们惊喜的不是找到了更多人，而是找到了我们从没想到的人。过去投放基本靠经验，但 AI 帮我们精准锁定了敏感肌防护者、时尚搭配控、健身颜值党等新客群。他们与蕉下防晒口罩的产品心智天然吻合，这直接证明了：AI 帮我们找到的不只是流量，而是真正的生意增量。"

值得注意的是，万相点睛会为商家提供两个核心结案指标：代表着 "AI 新发现人群带来多少成交额 " 的增量 GMV 占比，与代表 " 有多少新客 / 新访客是以前触达不到的 " 的新人群发现规模。也就是说，万相点睛不仅可以一并完成新人群和生意增量两个关键目标，还能让增量人群可量化、可评估。

万相点睛助力商家收获增量双 11

在此次阿里妈妈 m 峰会上，阿里妈妈用万相点睛证明了，如何用新定向能力发现未想到的生意机会。平台也推出多重双 11 新机制，帮助商家获得更多新增量。

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即将到来的双 11 中，万相点睛将成为商家在大促节点获取新人群、撬动成交增长的关键利器。据介绍，万相点睛在今年 618 节点正式上线、7 月底全量铺开后，万相点睛 x 人群推广 & 关键词推广场景累计使用商家超 15 万；对比传统模式，万相点睛计划中的增量 GMV 占比超 30%。

在日销与大促交织的经营节奏下，万相点睛为商家打通了一条区别于传统投放模式的全新增长路径。以 AI 重构定向，万相点睛从生活消费视角出发，帮品牌商家发现新场景。同时，其跳出传统标签圈选人群的固有框架，结合动态需求为商家持续挖掘新需求和新人群，让推广逻辑从 " 抢存量 " 转向 " 创造增量 "。

新机制方面，双 11 期间，阿里妈妈将出资数十亿补贴发放 " 无界智惠券 "，AI 会根据投放力度动态判定补贴档位，为商家面向消费者精准补贴促成成交。据悉，" 无界智惠券 " 通过推广精准流量与营销智能降价，再向消费者精准投放的新范式，在今年 618 期间总引导成交金额已超 180 亿元。

此外，今年双 11 期间，" 无界智惠券 " 已经全面覆盖了万相台 AI 无界关键词场景、人群场景、货品全站推广等核心经营场景，帮助商家提升价格优势，提高转化效率。

双 11 新政策上，阿里妈妈面向品牌商家推出 " 一客一策 " 激励体系。其中，Topbrand 最高 200 万以上投放可获得 55% 效果券反哺，淘内信息流阶梯返最高 500 万以上可获 13% 流量反哺，手淘开屏 " 早锁多得 " 首批权益截止 9 月 20 日。同时，针对中小商家也推出 " 双 11 扶持计划 "，通过密集的资金档位提供多重扶持。

流量竞争加剧的当下，无论是大促还是日销期间，" 谁更能读懂消费者 " 是挖掘到新增量的关键。在万相点睛的加持下，每一笔成交都来自真实需求而非存量争夺，新的增量双 11 也随之令人期待。

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