来源：环球市场播报

亚马逊、微软、Figma、Workday 等软件企业与云服务商，正面向客户及咨询合作伙伴推出 AI 产品新折扣方案。客户此前受定价模式变动困扰，对此已疲惫不堪。

客户此前上调预算采购 Anthropic 的 Claude Code、OpenAI 的 Codex 等产品，同时削减其他开支，来为这笔新增支出买单。如今企业在选购 AI 工具时变得更加谨慎。软件厂商改为按照使用量或完成任务数量收取 AI 服务费，可能推高成本，不少企业对此颇有怨言。

举例来说，一家市值超 400 亿美元的跨国制造企业高管表示：微软调整 GitHub Copilot 这款代码助手的计费方式、改为按量收费后，向该公司提供了至少一个月的宽限期，企业在此期间仍可以按席位订阅制付费。此次定价调整后，这家制造企业每月需要为员工使用该工具，额外向微软支付约 15 万美元。

按量计费政策落地后，微软还连续三个月，每月向该企业赠送数万美元的免费额度。但这名高管称，受此次计费变更影响，团队正在考虑将代码开发工作迁移至 Anthropic 的 Claude Code 以及 SpaceX 旗下 Cursor。

新一轮折扣潮表明，AI 热潮已进入第四个年头，传统软件厂商仍在摸索如何与 Anthropic、OpenAI 这类新玩家展开竞争。这些新兴企业持续优化金融、设计等诸多领域的自动化技术，各家今年营收规模都有望达到数百亿美元。让行业竞争局势进一步复杂化的是，OpenAI 也在下调自家模型售价，这给传统软件厂商带来了更大压力。

传统软件厂商本身需要采购 Anthropic 和 OpenAI 的模型，嵌入企业应用以新增 AI 功能，希望以此留住客户，避免客户把预算转向原生 AI 厂商。但外购这类模型技术成本不菲，这也是近期各大厂商纷纷调整定价的原因。

Snowflake 等部分软件企业来自 AI 产品的销售收入增速持续走高；但 Workday、HubSpot、Salesforce、Adobe 等多数公司，AI 业务营收并未出现明显提速。

" 落地优先、落地优先、还是落地优先 "

信用评分企业 FICO 首席信息官迈克・特凯表示，许多传统软件厂商正在努力挽留 FICO 这类大客户，防止客户将预算投向 Anthropic、OpenAI，FICO 也因此受益。他称，今年数十家 FICO 的软件供应商在续约时，直接免费新增 AI 功能，但他拒绝透露供应商名称。（FICO 拥有 3000 多名员工，正在使用 Salesforce、甲骨文、Workday 等厂商的产品。）

" 如果供应商不给出大幅折扣，或是不把 AI 功能捆绑进基础许可包……这样的合同我们基本不会再签了。" 他解释道，在他看来，这些 AI 工具并不值得额外付费。

人力资源软件厂商 Workday 就是面向精选客户推出激励政策的企业之一。该公司称，今年夏季上线一项计划，面向头部大客户开放为期一年、不限量免费使用其企业 AI 平台 SanaEnterprise 的权限。约 20 家大型企业参与该项目，平台内置 AI 智能体，可以自动完成新员工入职等人力资源与财务类工作。

Workday 技术总裁格里特・卡兹迈尔在 8 月末财报电话会上表示：" 我们现阶段的核心目标就是落地、落地、落地。" 他补充道：" 至于如何转化成销售额与收入，目前很难回答，这并不是我们现阶段的重点。"

" 定价变得更加灵活 "

与此同时，Figma 首席执行官迪伦・菲尔德本月在旧金山高盛科技大会上表示，这家设计软件厂商近期将 AI 产品使用成本最高下调一半。Figma 在 3 月切换为按量计费模式后，8 月底宣布，用户在订阅包含的额度之外，可以同等成本解锁更多使用额度。他称，Figma 的 " 首要目标 " 是提升使用量，而非依靠 FigmaMake 这类自动化设计 AI 工具赚取高毛利。

科技咨询公司 Thoughtworks 首席数据与 AI 官沙扬・莫汉蒂表示，过去半年软件厂商定价弹性明显提升，目的是留住客户——客户正面临 AI 按量计费带来的成本上涨。他介绍，软件厂商当前软件 +AI 套餐普遍给到 30% – 35% 折扣，并且延长新产品试用期；在此之前，这类折扣通常不足 20%，Thoughtworks 及其客户很难争取到。

FICO 首席信息官迈克・特凯称，今年数十家 FICO 的软件供应商在续约期间免费提供新增 AI 能力。随着软件厂商调整定价，厂商对待客户 " 变得更加灵活 "。

HubSpot 就是典型例子。这家销售软件厂商首席执行官亚米尼・兰根表示，4 月公司开启最长 30 天的 AI 智能体免费试用；在原有订阅费基础上，新增按 AI 智能体完成任务计费模式。这个改动看似不起眼，但 6 月所在财季 HubSpot 营收增速放缓，为此付出了收入层面的代价。

Adobe 则向客户免费开放部分 AI 产品基础版本，高级功能另行收费。Adobe 称，该策略带动 AI 图像视频套件 Firefly 使用量上涨；但高管在本月财报电话会上坦言，这套免费增值（freemium）策略拖累了公司待确认订单储备和年度经常性收入的增长。

微软与亚马逊同样参战

不只是传统软件厂商开启降价促销，微软、亚马逊这类大型云服务商也加码优惠，吸引客户采用自家 AI 产品。

一名熟悉内情的微软员工透露，除免费额度、计费宽限期之外，微软近几个月面向企业客户进一步放宽 CopilotAI 软件折扣政策。

微软 Copilot 订阅原价为每位用户每月 30 美元，企业如果使用 CopilotCowork 等特定功能，需要额外按量付费。这名员工表示，近几个月微软推出新政策：企业采购至少 2000 个席位，即可享受单席位 5% – 10% 折扣。此前这类折扣仅给到毕马威、普华永道这类采购数十万席位的超大客户。新折扣可为客户每年节省数十万美元。

除云算力业务外，亚马逊云 AWS 长期致力于软件销售。帮助企业落地 AWS 的咨询公司 RhythmicTechnologies 联合创始人克里斯・丹尼卢克表示，AWS 向其提供 AI 代码助手 Kiro 最高配版本，免费使用约 4 个月。丹尼卢克没有接受该优惠，因为公司已经在使用 Claude Code。

丹尼卢克称：" 客户大多已经选定技术路线，AWS 试图依靠折扣抢占市场份额。" 尽管 AWS 优惠力度很大，但他表示 Rhythmic 以及大部分客户并未采用 Kiro，不过该产品在开发者群体中拥有一批使用者。

AWS 发言人表示：" 我们致力于让尽可能多的客户用上我们的 AI 技术。" 发言人提到，2026 年一季度至二季度，使用 Kiro 的开发者数量实现翻倍。

一名项目参与人士透露，AWS 正在敲定一项新项目：为部分咨询合作伙伴提供资金，用于给客户制作 AI 产品演示与试点项目。咨询商最多可获得约 5 万美元用于制作演示 Demo，试点项目最高可申请约 40 万美元资金。