开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出 " 守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践 " 专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当专业价值。本篇为系列报道第 9 篇。

面对新一轮资本市场改革对券商核心功能提出的更高要求，券商与客户之间究竟应建立怎样的关系？近日，长城证券总裁、党委副书记周钟山接受财联社记者采访，围绕财富管理底层逻辑重构、研投顾体系建设、客群精细化运营及长期主义实践等话题展开深度交流。

在周钟山看来，财富管理的高质量发展，本质是从 " 规模扩张 " 向 " 价值深耕 " 的转变。唯有以专业重塑价值、以长期定义信任，才能实现客户资产稳健增长、实体经济资本赋能与公司可持续发展的三方共赢。

这一理念已转化为实实在在的经营业绩。2025 年，长城证券营收与利润总额再创历史新高，新增客户同比增长 51%，ETF 首发销量同比增长 148%，投资咨询收入实现翻倍增长；2026 年上半年，在去年同期高基数上，新增客户再增 12%，ETF 首发销量增长 75%，投资咨询收入延续翻倍态势。公司接连斩获 " 君鼎奖 "" 华尊奖 " 等多项行业殊荣，转型成效获市场高度认可。

从 " 交易 " 到 " 资产 "，底层逻辑如何重构？

财富管理转型的起点，是发展理念的根本性变革。行业正从以交易佣金、产品代销为核心的 " 卖方模式 "，加速迈向以客户资产配置为核心的 " 买方投顾模式 "。周钟山指出，后者的盈利逻辑锚定 " 客户资产规模 × 管理费率 × 留存时间 "，标志着机构与客户利益从短期博弈走向长期共生。

基于此，长城证券坚定推动从 " 交易驱动 " 向 " 资产驱动 " 转变，全面构建基于 AUM（资产管理规模）的评价管理体系。考核指挥棒从交易量、佣金收入转向客户资产保有与满意度；业务逻辑从追求 " 多交易 " 转向帮助客户 " 配置好 "；价值标尺从交易规模转向资产稳健增长。

为支撑这一转型，长城证券推进总部组织架构变革，构建了 "1+3" 大财富管理协同格局：以财富管理条线为牵引，联动旗下资管子公司、期货子公司及两家公募基金，打通产品、服务、渠道与运营体系，形成多元化、定制化的供给能力。

" 通过专业配置引导资金流向新质生产力领域，实体经济获得赋能，居民获得回报，客户建立信任才会托付更多资产。" 周钟山表示，这是一条可持续的正向循环路径。

研投顾一体化，专业核心竞争力如何锻造？

" 没有扎实的资产配置能力，买方投顾就是空中楼阁。" 周钟山强调，买方投顾的本质是以专业投研驱动服务，追求客户账户保值增值，而非简单的卖方研究 " 推荐逻辑 "。

长城证券着力构建 " 投研 + 投顾 + 产品 " 三位一体的研投顾体系，打造可复制、可追踪、可评估的专业能力：

●投研端： 发挥能源电力产业券商禀赋，将宏观研判与行业洞察嵌入价值链；组建买方财富管理研究团队，区别于传统卖方研究，专注于涵盖大类资产研究、产品与管理人研究、组合策略研究、产品创设研究，以及各类复杂的结构化衍生品方案设计研究。

●投顾端： 重点布局 " 投顾 +ETF" 模式，依托 " 超级网格 " 等工具打造多元化投顾服务体系，培育 " 财富长城 " 旗舰品牌。2025 年投资咨询收入翻倍增长，买方服务能力从 " 可讲 " 走向 " 可量化 "。

●产品端： 构建多层次矩阵，打造 " 财富长城 · 私募 50" 精选池，以固收、券结、定制化机构理财等塑造 " 安全 " 代销品牌；搭建公司级 ETF 生态圈。所有产品上架均经严格投研评审与风险校验，" 坚决不为短期销量牺牲长期信任 "。

数字化转型则为该体系注入新动能。公司推进 " 数字客户、数字员工、数字产品、数字投顾 " 建设，完善 " 智源 AI 中心 " 智能底座，迭代 " 长城炼金术 "APP，让一线顾问将更多时间投入高价值陪伴。

分层分类 + 集约运营，精细化经营如何落地？

" 用一套标准服务覆盖所有客户，本质上是对客户的不负责任。" 周钟山坦言，精细化经营的落脚点在于 " 合适的产品匹配合适的人 "。

长城证券以 " 客户分层分类运营 " 与 " 研投顾体系 " 双轮驱动，构建 " 强总部、精一线 " 服务体系：总部把能力建强、把工具做实，打造完整专业支持体系；一线把服务做深、把信任做厚，将专业能力转化为客户可感知的体验。

针对大众客群，长城证券以互联网分公司为战略支点，按 " 活客、提频、转化 " 三步走策略集约化运营，通过 " 长城炼金术 " 平台提供标准化智能投顾与产品配置服务。

针对高净值客群，提供定制化综合财富服务，2024 年首单家族信托签约落地，标志高端服务实质性突破；针对机构客户，提供涵盖固收、券结、定制理财的一揽子方案，推动零售与机构能力相互赋能。

同时，公司探索总部集约化运营，针对休眠预警、流失挽回等场景建立标准化 SOP，将有限资源精准配置到高价值场景，兼顾降本增效与客户体验。

" 长期长情 "，如何构筑穿越周期的护城河？

财富管理是一场穿越周期的长跑。周钟山提出 " 长期长情 " 理念：" 长期 " 是面对短期压力仍坚持客户利益优先，不走捷径、不逐风口；" 长情 " 是将客户视为同行者，在市场喧嚣时保持冷静，在低迷时给予陪伴。

这一理念贯穿服务全链条：获客端，长城证券打造多模态数字人开户系统，提供 7 × 24 小时陪伴式引导；服务端，打磨 " 炼金锦囊 " 等特色工具；养老金融方面，推出养老理财与适老服务，响应人口老龄化需求。

合规风控则是长期主义的底线。长城证券将风控视为生命线，优化信用业务风险防控机制；在产品销售中，以固收、券结为重点打造 " 安全 " 代销品牌，追求资产长期稳健增值而非短期销量最大化。

" 深化买方投顾转型，必须以客户长期利益为核心，完善利益绑定机制。" 周钟山表示，展望 " 十五五 "，长城证券将以客户资产稳步增长为攻坚方向，依靠研投顾体系与分层运营双轮驱动，以财富管理的 " 长坡厚雪 " 支撑高质量发展。

变与不变，面向未来的价值坚守

在周钟山看来，券商财富管理竞争已转向服务深度与客户体验的比拼。展望未来，行业之 " 变 "，在于买方投顾加速深化，AI 浪潮重塑服务方式，专业能力成为财富管理竞争的核心；而 " 不变 " 的，是以客户为中心、服务实体经济的初心与担当。

" 我们深信，基于价值创造的长期主义才是财富管理最深的护城河。" 周钟山最后向记者表示，站在 " 十五五 " 开局新起点，长城证券愿与同业一道，以专业立身、以诚信致远，在财富管理大时代中，共同为居民财富保值增值、为实体经济高质量发展贡献更大力量。这既是长城证券对 " 金融为民 " 的生动诠释，也是证券行业财富管理转型的一份务实答卷。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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