来源：环球市场播报

克林斯基夫妇原本打算把生产线从越南迁回美国，以此跟上美国贸易政策的变动，但账实在算不过来

TOV 家具联合创始人布鲁斯・克林斯基与查娅・克林斯基，北卡罗来纳州海波因特。

内容概要

TOV 家具联合创始人布鲁斯・克林斯基运营的北卡罗来纳工厂仅维持 10 个月就关停，裁掉约 45 个岗位，生产重新转回亚洲。

布鲁斯・克林斯基花了十年找准美国客厅家具的黄金价位：900 美元的沙发，面向想要升级宜家产品、又不愿花大价钱买 Crate & Barrel 的消费者。 这套打法让他和妻子创办的 TOV 家具年营收突破 1 亿美元。如今这位 44 岁、只有高中学历的创业者，住在迈阿密海滩一栋带喷泉和泳池的地中海风格豪宅里。

但在特朗普执政时期，克林斯基追逐美国梦的过程如同一场漫长苦旅。过去十年，美国一直在争论日常消费品该在哪里生产，而他只能疲于跟上不断变化的美国贸易政策。

早年美国对中国商品敞开市场时，克林斯基找到中国供应商，生产符合美国消费者喜好的沙发，比如靠背带弧度、坐垫更长、方便躺卧的款式。

特朗普第一任期对中国加征关祱后，克林斯基成功说服合作的中国供应商去越南新建工厂；当特朗普又威胁要对越南商品征收惩罚性关祱时，克林斯基干脆在北卡罗来纳的家具产业中心买下一座工厂 —— 正是总统宣称要靠关祱振兴的地方。

克林斯基一度在海波因特广受赞誉，可仅仅 10 个月之后，工厂关门，大约 45 人失业。

现在，他的沙发依旧在亚洲生产，只是零售价涨到了 1500 美元。而且最近一个突如其来的麻烦，可能彻底打乱他的生意模型。他认为中期选举结果也很难带来转机。" 家具关祱不会是两党优先议题。" 他说。

" 美国企业到底该怎么做？" 克林斯基说，他三次投票给特朗普，因为觉得特朗普是最支持企业的候选人。" 我们一直在试着按政府希望的方向做事。"

白宫发言人表示，特朗普正在兑现承诺，为美国劳动者创造公平竞争环境、拓展就业机会、为工薪家庭提升收入。总统会继续动用权力，为那些因岗位外流而衰败的社区重振经济。

TOV 找准了细分市场：沙发和家具，定位高于宜家、低于 Crate & Barrel。图为该公司位于海波因特的展示厅。

地缘政治下的成本账

克林斯基在纽约布鲁克林的正统犹太社区长大，读到 11 年级就辍学。二十多岁时，他已经结婚，有两个女儿，从事商业地产。2009 年经济衰退，生意难做，他辞职。

同年，他买下一个网站，代销其他厂商的家具。生意不错，但他苦于市面上缺少适合年轻消费者、兼顾颜值与性价比的家具。于是他决定自研产品线，由当时还是教师的妻子查娅负责设计。

他翻出一款簇绒翼背扶手椅的标签，通过美国政府数据库找到对应的中国工厂。飞到上海考察时，来接他的车里大声放着后街男孩的歌。

" 他们有点跟不上时代。" 克林斯基说。

他发现中国是一个庞大、效率极高的制造体系，可以做出他设想的所有产品。在行业展会上，会说英语的业务员向他推销椅子、沙发、床。到 2018 年，克林斯基夫妇在中国有七家供应商，源源不断生产那款 900 美元的沙发。 TOV 这个名字取自希伯来语，意为 " 美好 "。他们线上直销给消费者，同时供货酒店、餐厅和好市多这类零售商。

这套模式让他们实现财富积累，家里添了第三个女儿之后，一家人从长岛搬到迈阿密海滩，住进占地半英亩的房子。

然后，地缘政治给他们上了一课。

特朗普第一任期就对部分中国家具征收 25% 关祱，克林斯基的应对方式是说服供应商分担一部分成本，同时把产能分散到越南。但 2023 年，特朗普把对华更高关祱作为竞选核心主张，克林斯基打算准备后手。

他和最重要的一对中国供应商夫妻会面，这家工厂负责他 35% 的货品。克林斯基说，如果特朗普再次当选、对华关祱大幅飙升，TOV 家具就完了。

" 你们的生意也会跟着垮。" 他告诉对方。

他劝说这家名为志伟家具的厂商去越南开第二座工厂。当时志伟其他客户也在寻求供应链迁出中国，厂商最终同意，派二十多岁的侄子和侄媳负责胡志明市郊外的新工厂。

工厂 2024 年 8 月动工，距离美国大选还有三个月。志伟越南工厂现任销售负责人胡拉瑞娜（音译）说：" 当时几乎所有人都觉得，特朗普会再次当选总统。"

同奈省工业区离胡志明市车程三小时，沿途乡间小路满是骑摩托的人，车上还载着活鸡。志伟家具的第二座工厂就坐落于此，两个巨大厂房，一共雇佣 130 名工人。其中阮文海（音译）每天最多工作 10 小时、一周上 6 天班，年收入大约 8000 美元。

" 这份工资已经很高了。"32 岁的他一边给软包脚凳绷布，一边在休息时说。他计划几年后攒够钱买房，剩下的钱供两个孩子读书。

2025 年 3 月越南工厂投产，克林斯基松了一口气，他成功把供应链从中国分散出去。

但仅仅几周之后，特朗普推出一套旨在扶持美国本土制造业的全新大范围贸易政策。对中国商品再加征 34% 关祱，他并不意外；让他措手不及的是，拟议对越南商品征收 46% 关祱。

通胀和供应链变动，已经把原本 900 美元的沙发零售价推到约 1250 美元。如果再加 46% 关祱，售价会接近 2000 美元 —— 这和他的商业模式完全冲突。

" 卖到 2000 美元，我们就没有存在的意义了。" 克林斯基说，"Crate & Barrel 这类品牌本来就很擅长做这个价位的产品。"

担心订单枯竭，他深夜在领英发帖询问有没有待售的美国本土工厂，三天后收到回复。

家具之都

北卡罗来纳州海波因特市中心一排排家具展厅，乍一看像缩小版的纽约麦迪逊大道。但真相是：这里冷冷清清。 一年里只有短短几周展会期间，展厅才会迎来客流。这座城市仍自称 " 世界家具之都 "，可产能大量外迁亚洲之后，当地家具行业就业人数已经从 1990 年的 9.1 万人，降到今年 2.7 万人。

市中心之外，城市面貌混杂：海波因特大学的校区旁边散落着工业区，一部分工厂机器轰鸣，另一部分厂房锁门、墙面上满是涂鸦。

克林斯基在这里找到了机会：一家工厂积压订单 240 万美元，但资金只够再发几周工资，马上就要破产。

他第二天就从佛罗里达飞过来核算成本。

第一道难关是美国本土人工。北卡罗来纳州最低时薪 7.25 美元，折合年薪约 15000 美元；但软包技工严重短缺，起薪大约 45000 美元，资深技工年薪可以超过 90000 美元。

当时他的沙发目标零售价大约 1500 美元。

不同款式沙发成本略有差异，粗略算账是这样： 在越南，一张沙发的人工 + 材料成本 280 美元；加上关祱 70 美元、海运 75 美元、美国境内配送 230 美元，总成本 655 美元。剩下 845 美元用来覆盖管理费用、质保、退换货、营销以及利润。

而在海波因特，光是人工加材料就要 1000 美元。虽然不用交关祱、不用海运，但加上国内配送，总成本达到 1230 美元。 留给运营、营销和利润的空间只剩 270 美元。克林斯基当时觉得，工厂可以提效，而且 " 美国制造 " 本身就是很好的宣传卖点。" 一开始我们以为账能算平。"

他零元收购这家工厂，条件是继续运营、持续投入，工厂命名为 Revival 美国家具，既给 TOV 供货，也承接外部订单。

很快他就后悔了。

克林斯基发现，软包技工稀缺，他完全没有议价权 —— 这类技工需要手艺和力气，把布料绷紧固定在木框架上。有一名技工旷工整整一个月，他都没法开除。 " 没人顶替他，我只能跟他说：‘好了，什么时候回来跟我说一声。’ "

另一个意外是产能。海波因特的技工一天只能做完 2 – 3 张沙发；而亚洲合作工厂里，工人一天可以做 10 张，工资却低得多。

他说一大核心问题是美国技工群体老龄化。" 越南、中国工厂效率高很多。在我看来，文化上他们更有拼劲。美国这边，要么日子过得太安逸，要么已经倦怠了。"

一名前员工说工厂效率低下，原因是克林斯基缺乏制造业经验、现场盯得不够。克林斯基承认这个批评有道理，自己确实犯了错，但他聘请了资深现场厂长负责管理。

按他的测算，每卖出一张沙发就要亏 100 美元以上。如果把零售价提到 2000 美元或许能保本，但那已经不是他的赛道。

离他工厂五分钟车程的迈克尔・托马斯家具，是海波因特本土少数能盈利的同类工厂。这家家族工厂面向年长、高收入客户，沙发售价 3000 – 5000 美元，雇佣 150 人。

该厂第二代总裁乔治・乔丹形容：" 我们的沙发相当于家具里的宝马。想把沙发压到 2000 美元以下，很难做。"

一天夜里，整个工厂只剩他一个人，克林斯基真切感受到现实的沉重。他想起祖辈里一位叔公，早年在纽约下东区的制衣厂做工。" 我却在这里关掉工厂、熄灭灯光，感觉像在倒退。"

他意识到这套模式扛不住美国本土人工成本，于是通知员工 7 月 31 日关停工厂。十个月时间里，他为盘活海波因特工厂一共亏了 300 万美元。

" 那是我人生最难熬的一段日子，仿佛一直在挨重拳。"

重回越南

海波因特工厂关停时，美国关祱政策波动暂时告一段落。最高法院裁定特朗普的全球加征关祱方案有效之后，总统签署行政令：中国软包家具关祱 50%，越南 25%；明年 1 月税率将分别上调至 55%、30%。

克林斯基进一步加码越南产能，如今大约 70% 家具产自越南。但麻烦又来了。

就在海波因特工厂快要关门的时候，美国海关扣留了来自同奈工厂的 17 批货物，合计大约 45 个集装箱。海关认定这批货品实质属于 " 中国制造 "，应当适用更高关祱，开出 13.5 万美元税单。

克林斯基觉得这毫无道理，他怀疑海关人员为完成指标专门盯上他。越南工厂确实有一部分原材料、设备来自中国。他整理了超过 1000 页文件、照片和视频，证明无论按法律标准还是常理，这批家具都是越南生产。

美方回复说证据不足。克林斯基聘请律师继续申诉。

美国海关与边境保护局发言人表示，该机构调查违规转运不设指标，同时不便评论单个进口商案件。

这笔税款本身不至于压垮生意，但克林斯基说：" 我必须把这件事摆平，不然以后没完没了，明年说不定一张百万美元税单就来了。"

在同奈工厂，木板、布料经过裁切、钉合、装订、粘合，变成家具。工厂管理者说，130 名工人里约 30 名是中国人，负责工艺最复杂的工序，后续会逐步由本地人接手。

" 我原本真心希望本届政府政策能利好企业。" 克林斯基说，" 我希望他们能更贴近一线真实情况，明白消费者真正想要什么。"