受疫情影响，" 中国灯饰之都 " 中山古镇的许多企业感受到了阵阵寒意。

" 原材料供应紧张，很多企业都拿不到货，即使有市场，也无法保证书生产的正常运转，有些同行没有支撑到现在。" 顶者照明创始人黄良密表示。

几家欢喜几家愁。依托对供应链强大的掌控能力，一些率先转型电商的灯饰企业实现了逆势突围。顶者照明就是其中之一，据黄良密介绍，公司今年年销量过亿，加入拼多多新品牌计划之后，希望可以进一步树立自助品牌。有了市场的保证，公司得以全力优化供应链，通过入股的形式，不仅保证了货源的稳定，还能比同行以更优惠的价格拿到原料。

无独有偶，另一家灯饰企业金幻照明通过对供应链的整合，销量实现暴增。加入拼多多新品牌计划之后，公司的设计能力、品牌意识迅速崛起，今年 12 月份预计可在平台上实现千万的销售量。

逆势增长

原料价格可比同行低 4%

广东省中山市古镇镇汇集了 3.8 万家灯饰及配件企业，年销售额超千亿元，占据国内灯饰市场份额的七成。但今年以来，受新冠疫情爆发的影响，线下门店洗牌加剧，外贸订单下滑 50% 以上。线下渠道受此次疫情的影响最大。

" 不少原本还在犹豫的店主也不犹豫了，直接关门，甚至彻底退出这个行业。" 在灯饰行业打拼近十年的金幻照明创始人童建伟表示。

进入 11 月，铜涨了 30%、塑料涨了 35%、铝材涨了 37%、纸箱涨了 30%、发泡胶、玻璃胶涨了 25%、铁涨了 38%…… 原材料涨价引发的综合成本上升更是让利润单薄、抗风险能力弱的中小灯企叫苦不迭。

但在顶者照明的车间里，却是另外一番景象：车间工人争分夺秒地操控着机器，打单机毫不间断地打印着来自全国各地的订单，客服小妹无时无刻不在回应着线上的咨询。

▲ 12 月 23 日晚，顶者照明的包装车间灯火通明，工人们一边听着欢快的广场舞音乐，一边熟练地包装产品。这里的日均发货量达到了惊人的 10 万件。（摄影：格西）

" 我们没有淡季，一直是旺季。疫情期间，生意反而更好了 "，顶者照明创始人黄良密表示。今年以来，由于在拼多多上日均卖出 7 万个 LED 灯泡和 3 万盏 LED 充电灯，黄良密成为古镇知名的 " 球泡大王 "。自 2017 年年中登陆拼多多，工厂规模在三年间从不足 500 平方米扩展到如今的一万多平方米。在拼多多平台上，年销售额已经超亿元。

黄良密表示，顶者照明在拼多多上有一款球泡产品卖得非常好，仅这一款产品年销量可达 2000 多万件，庞大的销量基数让公司对于供应链的把控得到加强。" 这几年，拼多多的流量又大又稳，我们在采购原材料的时候能够得到最好的价格和最优惠的付款方式。这使得我们在市场中更具竞争力 "，黄良密说。

他还透露，在灯具的芯片、塑料件、电池等零部件供应商方面，公司都和他们有股份制合作，可以拿到比同行低大概 4% 的价格；海量的订单又使得公司和快递公司的议价能力增强，价格低到普通人想都想不到。

反向定制

找准需求解决消费痛点

尝到甜头的远远不止顶者照明一家。自今年 8 月入驻拼多多至今，金幻照明的销售额已超过 5000 万元。

金幻照明很早就意识到供应链的重要性，早在 2014 年，童建伟就尝试对古镇的供应链进行整合 ,2015 年公司产品销量就得以暴增。对于供应链强大但品牌力不足的金幻照明而言，入选拼多多新品牌计划或将是其再次成长的重要机遇。今年 8 月，金幻照明就加入拼多多新品牌计划。

" 我们经历过多个电商平台的洗礼，沉淀了灯饰全品类产品的规划、研发及生产能力。低价市场不是我们的目标，我们希望找到中端消费人群未被满足的需求，通过切中需求的产品提升品牌影响力。但如何找准需求，这是新品牌计划的价值所在。" 童建伟表示。

▲加入新品牌计划后，金幻照明设立了拼多多反向定制生产专线。图为光源组装自动化生产线。（摄影：格西）

例如，金幻照明的强项是吸顶灯，而新品牌实验室在市场调研过程中发现，市面上的很多吸顶灯容易进蚊虫，清理麻烦。掌握这些信息后，金幻团队很快就设计了一款可以防尘、防潮、防蚊虫的三防吸顶灯，同时灯罩采用卡扣式设计，更换方便。这款吸顶灯目前已完成打样，是金幻照明即将主推的重要产品。

" 拼多多的用户画像对于我们很重要。其实在此之前我们也合计过一个定制化产品，但是当时没有和平台方沟通，最后该产品流量起来了，但是转化率很低，对销量基本没有什么贡献。" 童建伟表示。

应对危机

产业带加速向线上转型

全力布局线上市场已经成为中山灯具企业的共识。拼多多副总裁陈秋透露，截至目前，拼多多平台注册地为中山古镇的灯饰照明店铺新增超过 5000 家。

中国社会科学院工业经济所课题组最新发布的一份题为《外贸转内销与电商平台数字化价值》的报告指出，我国产业带厂商加速从线下向线上转型，越来越多的传统加工制造和外销型制造企业开始直接触达消费者，这成为国内众多聚集中小制造企业产业带应对危机和转型发展的重大变革。

黄良密认为，今年，向线上转型的灯饰商家很多，尤其是传统线下巨头和外贸型企业加入后，很大程度提升了电商渠道的货品质量，也让竞争更加激烈。

" 拼多多目前正处流量红利期，这两年尽早布局对企业的后续发展至关重要。" 童建伟表示。

深圳晚报记者 王新根