ZAKER 哈尔滨记者 万佳 文 / 摄

电商直播风向瞬息万变。

网友 " 一枚吃货 " 向来是哈尔滨本土电商 " 巴巴有宝 " 的忠实铁粉，跟随大碗等主播从家乡美食吃到山东樱桃、甘肃羊肉，原因无他，商品靠谱、价格实惠。可是，从今年年初开始，他发现这个账号直播频率越来越低，直到一次直播中，无意中听到主播说，开通抖音账号，请老铁们上抖音支持时，他才明白，原来主播 " 搬家 " 了。

事实上，最早从去年下半年开始，各路主播们就纷纷开启了迁徙之路。有的从一个平台跳到另一个平台，有的从一个人 " 单打独斗 " 变成 " 抱团取暖 "。

从淘系到抖系的迁移

大碗所在的电商公司——哈尔滨天路文化传播公司从今年年初开始了从内而外的 " 大迁徙 "。总经理于萍每天都在研究直播数据，她发现淘宝电商部分流量被兴趣电商，也就是抖音、快手等短视频电商给抢走了。" 抖音等短视频目前还在风口上，每天都有高达五六亿的流量。" 于萍说，这是一个什么概念呢？就是全国大约有一半人每天都打开短视频看一眼，虽然许多人只是看一下，很可能无意间就看中了某个心动的东西，转化成购买流量。只要有千分之一或万分之一的人看到直播并下单就成了。

这还只是外部因素，更深层次的内部原因是淘宝内部业务的调整。今年初，淘宝官方把原产地直播业务砍掉了。而这一业务正是以本地土生土长原产地直播为主营业务的公司的根基，" 村播 "" 县长来了 " 等农产品直销渠道也是于萍所在的 MCN 机构当年根据黑龙江特色而申请的，进而蔓延到全国，直接打通农产品的网络销售渠道。" 去年，我们的农产品直播做得非常好，直播间一共请来了 282 个县长。" 于萍说，然而基于多种原因，这一形式目前被叫停。没有了原产地直播，公司失去了竞争优势，势必要转型。

电商机构业务的调整与变化实际上折射的是整个电商平台大潮的起落。

实际上不光是哈尔滨，在淘宝电商发源地的杭州，也正在经历着同样的主播大迁徙，就是一部分成熟主播逐渐停止在淘宝平台直播，转而投向短视频平台的兴趣电商直播。

迁徙路上所有人都得 " 回炉重铸 "

" 淘宝直播和兴趣电商直播完全不同，是两个属性、两个‘基因’的直播方式。淘系的直播方式用在抖音上根本不好使。" 于萍说，以品牌店铺直播为例，这种直播的核心是无限延展产品，360 度无死角介绍商品。但短视频平台是冲动消费，观众不关心这个产品是怎么做出来的，原材料是什么，主播也不会花大量时间介绍产品，而是以个人为中心，用独特的个人魅力和鼓动能力调动消费者的情绪，顺势把产品卖出去。这样的直播方式导致许多淘系主播 " 水土不服 "。许多主播不熟悉短视频平台的玩法，延续过去直播的状态，效果很差。

新平台玩法全新，所有人都得 " 回炉重铸 "，只能摸着石头过河。天路公司在短视频平台试水首先做的垂直类目是农产品，于萍觉得一直深耕这个领域，优势不能扔了。

在短视频平台，于萍以农产品为切入口，冷启动新账号。所谓冷启动就是一点人气没有，不拍短视频转化粉丝，而是直接从直播开始。为什么呢？因为短视频平台的后台数据算法与淘宝等电商不一样，没有粉丝的主播有时候并不比上千万粉丝的主播卖钱额少。而且短视频与直播是两个完全不同的属性，迎在风口比培养粉丝来得更快、更直接。

" 站在风口上，猪都能吹上天 "。作为经营四五年的成熟账号，" 巴巴有宝 " 账号在淘宝一场直播的在线人数是近万人。而这一记录，在 " 大腕 " 初登短视频平台第三场就持平了。从今年 4 月短视频平台开播，第三次直播就把在线人数拔到 9000 人。4 月 22 日直播开启 1 个多小时后，交易金额超 15000 元，实时在线人数 4340 人，成交超过 600 次，成交转化率 7.89%，每场直播最多可达到两三千单。一个月下来，短视频直播就积累了五六万粉丝。

不仅于萍，许多和她一样的电商公司和主播都在转型。有的人做得不错，也有人水土不服。" 未来一段时间，抖音等短视频平台一定会涌入大量其他平台的主播抢占市场。" 于萍说，流量上来了，保持热度的关键还是要看内容，看产品的质量，如果内容不行，产品质量不好，流量也会很快散去。于萍认为，这就要求主播一要会看后台数据，每场直播根据粉丝需求进行调整，二要强化自己的人设，用受众能接受的方式直播。三是精准投放，这不仅意味着粉丝购买定位精准，更要求主播定位精准，这样才能做精做好。

抖音的算法每天都在变，这导致于萍和公司人员每天都在学习，把直播间的流量分析吃透，并有针对性的播出就有效果。" 新的直播模式，需要主播个性鲜明，有激情，会控制节奏，更讲究技巧了。过去是直播一两个小时内把商品讲明白就行，而现在需要你几句话、几十秒就把商品最打人的地方凸现出来。" 于萍说。

从在家 " 野播 " 到专业化抱团

其实，早在一年前，就有外地团队向于萍抛来橄榄枝，邀请其团队移师电商发达城市，并许诺许多优惠政策。刚开始，于萍团队很动心，但作为上有老下有小的中年创业团队，有很多因素牵绊着。直到碰到黑龙江新媒体产业园，这里的政策不比南方差，还免去了离乡的后顾之忧。于是，于萍团队从今年初入驻产业园，成为三十多家新媒体公司的一分子。

6 月 15 日，明星范丞丞和知名节目主持人进行了一场天猫国际直播，在线直播人数近百万，交易金额更是可观。实际上，这场标注 " 在火星 " 的直播是在黑龙江新媒体产业园 300 平方米的超大直播间完成的。

转战幕后，巧搭供应链商机，是于萍和公司合伙人谋划的另一条业务主线。自己卖商品，不如搭建服务链，进而承接到更大的活动项目。据介绍，范丞丞直播当天，仅他的团队就来了十多人，再加上拍摄团队和摄像器材等，300 平方米的直播间装得满满当当。三天后，由明星景甜和哈尔滨主播大碗共同参与的 618 直播狂欢夜、热力好房节活动也顺利完成。" 这次我们之所以能接下这样的大项目，一方面是因为我们向上深耕服务链，另一方面，因为我们向下找到了合适的本地服务商。"

巧妇难为无米之炊，于萍所说的本地服务商就是提供场地等配套服务的黑龙江新媒体产业园。该园区由哈尔滨经开区和平房区政府联合企业创办，位于南岗先锋路上，占地面积上万平方米，是目前我省最大的电商直播产业基地。

范丞丞的直播就是在园区超级直播间完成的。在园区一栋建筑的三楼，记者看到，超大的直播间有 10 个，每个面积都在 300 平方米左右。" 大直播间可以和大的团队合作，比如明星来的时候，要有休息室、化妆间，还要有工作人员的地方。" 该项目负责人马丽莹说，除此以外，因为举架高，还可以容纳摇臂等摄影设备，当摄影棚使用。

马丽莹说，对于普通个人和电商机构来说，能拥有如此大的直播间几乎是不可能的。目前在哈尔滨，也只有这里才能提供如此大的直播间。" 不管直播团队卖的哪个地方的商品，卖得怎么样，我们直播间提供了场地服务，对我们来说，都是稳赢。"

有超大的直播场地做支撑，于萍团队目前正在与阿迪达斯、彪马等品牌洽谈，计划把品牌店铺等大型网络直播引进产业园区来。

编辑 李洪霜

值班主编 张颖