作为纺织服装行业的先行者，成立于 1996 年的歌力思入选 "2020 年中国上市公司创新指数 500 强 "，成为深圳入选的 39 强中唯一的纺织服装企业。近日，深圳商报记者采访了歌力思董秘王薇，她向记者讲述了公司近几年走向 " 智 " 造的转型升级之路。

自成立以来，歌力思一直专注于发展高级时装品牌，目前集团旗下已经拥有主品牌 ELLASSAY 歌力思、德国 Laurèl、美国 EdHardy、法国 IROParis、英国 self-portrait 等包含时尚、潮牌、轻奢、网红多种属性的品牌矩阵。

聚焦高端女装手握多家知名国外品牌

成立 25 年的歌力思经历了一个又一个时尚轮回，最终找到了自己的成长秘籍——高端女装赛道。2015 年是歌力思重要的转折点，公司成功登陆资本市场后收购德国高端女装品牌 Laurèl 在中国内地的设计权、使用权和所有权；次年初又斥资 2.4 亿元购买美式轻奢潮流品牌 EdHardy 部分在华股权。

王薇提到，在收购国外品牌之后，发现 EdHardy 的成长性比较好，市场上对这个品牌的关注度不错。" 考虑到两个品牌稍显单薄，又陆陆续续进行了更多收购。"2019 年收购 IROParis，拿下英国当代时尚品牌 self-portrait 在中国的所有权。" 经过几年培育，基本上形成了 5 个品牌同时并存的局面。"

▲消费者参观歌力思时尚艺术展。

从市场反馈可以看出，收购国际知名品牌打造矩阵刚好可以满足不同细分市场的需求。选择收购标的方面，歌力思引入的都是在国际上已经有一定知名度的品牌，全国各地的买手对该品牌已经熟知。在向消费者传播的时候，相比自建品牌有很大优势，再通过一些营销事件的曝光和配合，就更容易获得共鸣。

" 一个品牌成长要靠长期的沉淀，从 0 到 1 的过程非常艰难。歌力思是国内最早一批开始做品牌的企业，做了 20 多年，但是和国际品牌相比，输出品牌价值方面仍然有非常明显的差距。所以我们选择的是收购这条路。" 王薇说。

消费群体扩大疫情期间业绩逆势增长

从国际大型时尚企业的成长经历来看，均是多品牌集团。比如 LVMH 集团、开云集团、VF 集团、Tapestry 集团和 OTB 集团等，多品牌战略能够尽可能多去触达目标消费群体。

歌力思的多品牌战略刚好在风格上表现出时尚、潮牌、轻奢、网红等差异化元素，各有特色，比如占领高端市场的德国品牌 Laurèl、美国轻奢潮流品牌 EdHardy、法国设计师品牌 IROParis 以及年轻人喜爱的英国时尚品牌 self-portrait。

具体来看，Laurèl 品牌是歌力思最早收购的国际品牌。资料显示，该品牌于 1978 年在慕尼黑创立，原为德国三大著名奢侈品牌之一的 ESCADA 旗下品牌。截至 2020 年底，该品牌累计实现营业收入已超 5 亿元，目前共有 51 家门店。疫情期间逆势增长，去年营业收入较 2019 年增长 25%；今年一季度实现营业收入 0.46 亿元，同比增长 126%。

王薇说：" 时尚流行行业是多元化的，不是一股力量。之前很长一段时间，全球的流行趋势都是由法国和意大利的一批顶级设计师所引导，现在国内自主品牌正在蓬勃兴起。歌力思的目标客户是注重品质的那一批消费者，这部分人群目前正在扩大。"

提升单店效率建设数字化精品门店

进入新世纪后，中国服装行业迎来发展井喷期，品牌服装零售商涌现，跑马圈地，开店扩张。歌力思管理层意识到一味追求门店数量，不但不会提升销售额，反而进入低效低质的陷阱。转型升级成为包括歌力思在内的服饰行业的首要目标，公司考虑向单店数字化、智能化运营方向迈进。

自上市以来，主品牌歌力思的门店数量优中选精，公司集中精力扶持高效门店。数据显示，2016 年，歌力思主品牌拥有门店总计 347 家，到去年底只有 289 家，但直营店终端销售业绩从约 470 万元增加至 635 万元，增长 36%。

▲歌力思品牌店。

王薇解释道：" 一个品牌的实力和门店的销售业绩表现高度关联，所有的转型升级、管理思维的变化都体现在效率提升上。这就是说，我们在看不见的地方做了努力，单店表现其实就是公司综合实力的表现。"

据王薇透露，歌力思主品牌的年平均单店销售额达到 600 万元至 700 万元之间，毛利率近 70%。去年公司完成了社会化客户关系管理系统（SCRM）的搭建，帮助导购加强对每一位客户的个性化管理和服务；整合了全渠道零售终端与收银系统，有效连接零售端、供应链与业务流程；逐步建立用户数据平台。

去年歌力思还引进了 CIO（首席信息官），打通中后台的数字化系统，引入新零售业务模式，全力支持社群营销。"2020 年中国上市公司创新指数 500 强 " 项目负责人、浙江大学管理学院郭斌教授指出，歌力思入选是因为其品牌、设计以及背后的信息技术等都远远超越了以往的时代。

拓宽营销渠道线上消费场景更为多元

直播带货，这一新潮的购物体验对服装行业的影响最为直接。直播间内叫喊声此起彼伏：" 上链接 "" 加库存 "" 买买买 "" 手慢无 "，一个直播间数百万人围观、弹幕、评论，直播卖衣服能让观众更为直观地看到动态效果。

对于高端女装来说，歌力思的主要心思却不在直播带货上。王薇说：" 目前通过这种渠道基本上都是做低单价的。对歌力思来说，线下的销售价格几千元，在线上卖个几百元是不可能的，这对品牌的杀伤力会非常大。" 但是，这不代表歌力思放弃线上渠道，王薇表示，这个 " 红线 " 会控制在 20% 左右。" 经测算，这个比例刚好能保护主品牌的地位且又能抓住线上的机会。"

在营销方式上，歌力思选择的是一条精而美的道路，善于抓住热门事件进行营销，比如在《小舍得》《三十而已》等电视剧的植入，为片中主角提供服饰；在社交媒体上，倾向于小红书或自带流量的时尚博主进行宣传。

此外，公司加速布局微信生态圈，通过入驻微信视频号，线上智能导购、小程序商城等智能零售工具与消费者沟通。同时，推出虚拟人物 Elisa，融入来自受众端的意见和想法，以直播、跨界合作、社交传播、创意视频等方式，实现虚拟人物及其粉丝社群共同成长。歌力思也嗅到跨界联名的香味，与国际一线刊物 MarieClaire 嘉人推出联名系列，不断通过跨界联名强化产品卖点。

把品牌做出新鲜感，强化消费者的感官刺激。歌力思董事长夏国新表示："2021 年将是公司的破圈年，公司将勇于打破常规，突破固化思维，打破传统企业标签，成为数字化引领的新型企业。同时，每个品牌都敢于破圈，进行管理创新；快速学习迭代新营销、新渠道和新模式。"

深圳商报记者 邱清月