" 哈喽，欢迎大家来到芳芳的直播间，进来的姐妹们点点关注，点点赞 ……"6 月 12 日早上 7 点半，到了吕文芳固定的直播开始时间，3 个小时里，她向网友推荐自家生产的鸡爪、龙虾尾、泥螺等食品。虽然粉丝数量比不上知名带货主播，却凭着诚信和好口味，订单一直很稳定。

现代快报记者了解到，11 年前，吕文芳和丈夫郭林祥回到家乡盐城市建湖县创业，从开饭店再到做农副产品加工，几经波折，销路一直让他们发愁。4 年前，他们接触了直播平台。刚开始，直播间并没有多少人，他们把自家产品的生产流程全都搬到网上，打动了观众。" 为了证明我们的产品，每次直播我都会试吃，几年吃掉了上千斤鸡爪。" 吕文芳笑着说。

直播生产全过程，鸡爪卖到全国各地

一张桌子、一部手机、一个背景墙、几盒自家产品 …… 在建湖县高作镇大墩村，吕文芳的直播间非常简单。" 无骨鸡爪是手工做的吗？"" 鸡爪都有什么口味的，我不能吃辣。"" 龙虾尾辣不辣，一份几个虾尾 "…… 直播间里网友们不停发问。

" 都是纯手工，我待会去加工车间给大家看看。"" 我们的无骨鸡爪有 5 种口味可以选择，不吃辣选择我们二号链接，是蒜香的。"" 龙虾尾我们一份 200 克，按克数的，不是按个卖的，具体多少没数过哦。" 虽然普通话不怎么流利，但吕文芳俏皮可爱的回答引得网友纷纷留言互动。

无骨鸡爪是怎么生产出来的？吕文芳家的农副产品加工车间紧靠直播间，为了满足网友们的好奇心，她拿起手机，穿上食品专用工作服，穿过几道门，来到了无骨鸡爪生产车间。" 这是剔骨，鸡爪在阿姨手上转了几下，只要几秒钟时间，鸡爪的骨头就剔了出来，非常熟练。" 在直播镜头前，吕文芳一边说着一边把手机对着忙碌的工人。

加热间、腌制间、解冻清洗间、冷却间、内包装间、工具消毒间 …… 在干净整洁的食品加工车间里，吕文芳带着好奇的网友转了一圈，让大家看到了生产全过程。" 鸡爪要经过清洗、蒸煮、冷藏、剪指、去骨、清洗、控水、腌制、打包、封装，龙虾尾巴要经过清洗、控水、油炸、烧煮、冷透、封装。" 在吕文芳的介绍下，网友们还学到了不少知识。

" 不仅生产环节全部公开，而且我每次也会试吃，大家对我们的产品很放心，通过直播已经卖到了全国各地。" 现在每天两场直播，早上 7 点半和晚上 7 点半，共 6 个小时，正常有 2000 多人场观看，营业额一两千元，" 最高一天卖到了几万元。" 最让吕文芳开心的是，她家的无骨鸡爪做到了 90% 多的回购率、复购率。

心疼丈夫关掉饭店，4 年吃掉上千斤鸡爪

△吕文芳夫妻

" 今年刚生完三宝，每天只直播 6 小时，以前正常直播 12 个小时，而且很多时间都在夜里，因为夜里流量大。" 吕文芳是一名 90 后，老家在甘肃。10 多年，她与同在浙江一家饭店打工的郭林祥相识相爱。2012 年，两人决定回到郭林祥的老家建湖县，开了家小饭店。

创业初期虽然辛苦，但两口子非常开心，凭借郭林祥专业的厨师手艺和吕文芳热情大方的性格，小饭店生意非常红火，可以养活一家老小。" 后来，我婆婆身体不太好，我生了二宝又没人带，没有精力再去做餐饮。"2017 年秋天，郭林祥的嗓子里长了息肉，医生说暂时不能接触油烟，心疼丈夫的吕文芳决定关掉饭店。

全家人的生活怎么办？因为郭林祥调制的无骨鸡爪之前很受顾客欢迎，经常有客人要打包。饭店关掉后，吕文芳便跟丈夫学习，专门做无骨鸡爪。在丈夫住院期间，她从菜场购买鸡爪，学习剔骨、调制，因为口味好，慢慢地从每天只卖出 20 斤，后来每天能卖出 60 斤、100 斤、120 斤，生意越做越大，还招了 2 名阿姨帮忙剔骨。

" 那时候只有微信朋友圈，根本就不懂什么是直播。"2018 年，吕文芳看到一个亲戚在玩快手直播，后来她试着发了一个给鸡爪剔骨的视频，没想到有 20 多万的播放量，后台有几百条留言，" 很多人问怎么卖的，什么价格。" 无骨鸡爪很快供不应求。

看到市场前景，2019 年，吕文芳和丈夫商量，开始招兵买马，做大规模，投入了 50 万元左右，在村里租赁了几百平方米的加工车间。就这样，两口子分工协作，郭林祥负责加工生产农副产品，妻子做起平台主播。如今，直播间里不仅有无骨鸡爪，还陆续研发出了生呛大虾、泥螺、龙虾尾等本地特色美食。

" 行情好的时候每天营业额都有上万元。" 只要在线直播，吕文芳还会开袋试吃，有时候一斤，有时候两斤，怀孕的时候她也坚持吃，和网友们分享真实的感受，4 年吃掉了上千斤无骨鸡爪。" 我以前也喜欢吃鸡爪，正好过足了瘾。" 就这样，她用诚信打动了网友，直播间里粉丝越来越多，" 很多都是跟了我几年的铁粉。"

直播竞争激烈，慢慢适应内卷环境

直播虽然扩大了顾客源和销售量，但行业竞争越来越激烈，更新迭代迅猛。" 直播间里卖无骨鸡爪的店铺越来越多，内卷严重。现在生意不太好做，每天能有一两千元的营业额我就很知足了。" 吕文芳坦言，虽然每天能生产 2000 斤，但销量只有三五百斤，剩余的储存在冷柜里，" 我们不用添加剂，用醋防腐，所以要控制产量。"

" 以前直播间里可以引流，现在限制了。最多的时候，我一天微信加了四五千个好友。" 吕文芳告诉现代快报记者，刚开始不懂直播里的规定，因为私下引流曾被封号 1 天和 3 天，" 我们两口子都是初中毕业，后来用了一夜时间来研究购物车怎么下单，学习用图片进行产品展示，学习直播间里的各种要求。"

在吕文芳看来，学习直播就跟小孩学走路一样，犯过错，也摔过跤。" 直播间里不能直接提其他平台的名字，否则要被封号，‘隔壁’可以说，也不能介绍所售产品的功效。" 因为摔多了，吕文芳自然就懂了。

加工车间里，有 10 多名当地的女性员工，她们大多是附近村里的宝妈。" 我是计件工资，给鸡爪剔骨每斤 3 元，我一天能剔八九十斤。"48 岁的魏红兰是建湖县宝塔镇植西村人，二宝在建湖上初中，接送孩子和挣钱两不误。" 时间比较灵活。" 孙小红是剔骨车间主任，她是建湖县高作镇岑庄村人，灵活的工作时间，让她既能兼顾家庭，也拥有了自己的一份收入。

" 我现在是三个宝宝的妈妈，孩子们更需要我。" 为了兼顾家庭，最近吕文芳招了一名直播销售员。" 产品营销做得再好，直播间里说得天花乱坠，如果没有好的品质，没有口碑传播，不会走远。" 吕文芳觉得自己变得成熟了，" 做任何事情都是众口难调，我家有这几款，喜欢你就下单，符合大众就行，任何产品都没办法迎合所有人的口味。"

现代快报 + 记者 姜振军 文 / 摄

（校对 张静超 编辑 王鹏）