在万亿规模的休闲饮品市场中，常温乳酸菌品类正以年均 15% 的增速开辟新蓝海。欧睿国际数据显示，仅京东平台便聚集超 300 个品牌角逐这一赛道，而深耕乳酸菌行业 16 年的杭州吾尚，始终稳居行业头部阵营。

尽管常温乳酸菌行业的整体市场规模已突破 200 亿元，但受消费粘性较高以及区域口味差异等因素的影响，市场格局呈现出 " 大行业、小企业 " 的特点——行业前五名的市场份额总和不足 40%，超过 60% 的市场份额被区域性品牌所占据。

面对这样的市场环境，杭州吾尚能够实现全国化突围的关键在于其全渠道战略。

推动线上线下渠道融合 不断开辟市场增长新通路

对于传统乳酸菌品牌吾尚来说，线下渠道一直是销售主战场。尤其是自确立 " 大商制 " 以来，吾尚通过开发样板市场，同步聚焦资源投入，为线下终端提供更完善的配套支持与服务，成功协助和促进各项市场活动开拓，显著提升了终端服务水平，实现终端管理升级，进一步夯实了吾尚的渠道优势。

通过持续的下沉和纵深拓展手段，杭州吾尚对线下终端的精准赋能已颇见成效。据了解，吾尚在线下已发展吾尚已发展特约经销商 1100 余家，不仅包含大润发、欧尚、永辉等全国连锁，也包含华润苏果、世纪联华、大统华、左邻右舍等区域连锁，构建了覆盖全国的销售力。

拓展渠道不仅可以快速提高产品覆盖率，增加销量来源，同时还可以利用渠道间的互补性做好组合，提高市场的抗风险性。对此，杭州吾尚发挥互联网经济巨大潜能和强大优势，打破传统门店渠道限制，布局线上渠道，实现互联网趋势下的渠道升级。经过多年的布局，吾尚已成功与京东、天猫等电商渠道合作，并拓展社区新零售货架模式，还积极拓展直播卖货等新兴渠道，并投入专项费用，支持市场拓展战略的推进，不断强化自身在 B2B2C 领域的供应链能力，为吾尚乳酸菌产品开辟出更广泛的供给空间。

跨界零食量贩渠道 开拓增量市场

在新兴渠道的探索上，杭州吾尚从未止步。

在传统渠道深耕细作的同时，杭州吾尚已悄然跃居量贩零食渠道的头把交椅。2023 年，量贩零食渠道异军突起，吾尚董事长倪永康审时度势，果断推出一项战略决策：全面进军量贩零食渠道，致力于在消费者心中树立 " 零食搭档，就选吾尚 " 的鲜明认知。为实现这一市场定位，吾尚从战略、产品、运营三大维度出发，构建起坚不可摧的竞争壁垒。

战略层面，公司将量贩零食渠道视为 " 一把手工程 "，由总经理亲自挂帅，组建精英团队，并加大营销预算投入。通过 24 小时紧急补货机制，精准对接渠道需求，确保市场响应迅速且高效。

产品层面，杭州吾尚深度洞察消费场景，针对不同消费需求，如囤货、出游、聚会、送礼等，精心打造差异化产品矩阵。针对零食量贩渠道，吾尚特别定制了 200ml 迷你装产品，凭借优势资源，成功打造出一款热销爆品，单个 SKU 在单一系统内年销售额突破 2 亿元大关。

在渠道攻坚战中，吾尚采取头部破冰策略，构建 " 快、准、狠 " 的渠道布局响应体系。快，即研发和供应链快速响应，定制速度快，数字化工具助力；准，即产品定位精准，渠道选择精准，全力打造休食渠道乳酸菌品类第一品牌；狠，即打造品类单店爆品，日均销量高达 1200 瓶，复购率居高不下。

这套组合拳的强势出击，不仅成功推动吾尚乳酸菌进驻赵一鸣、零食很忙等 100 多家知名量贩零食系统，更助力吾尚乳酸菌品类荣获 " 量贩零食渠道乳酸菌饮品销量第一 " 的权威认证，开创了健康零食场景化运营的新篇章。

结语

在乳酸菌饮品市场步入存量竞争的激烈红海之际，渠道变革的棋局已行至中盘。据行业数据显示，TOP10 品牌的渠道重叠率高达 67%，这无疑凸显了构建差异化渠道能力对于破局的重要性。杭州吾尚，作为拥有 16 年深厚底蕴的国民品牌，凭借数字化分销体系的搭建、新兴渠道的前瞻布局以及供应链的深度协同，迅速构建了独树一帜的全渠道模式，成为行业的佼佼者。

通过实施 " 传统渠道精耕 + 新兴渠道裂变 " 的双轨战略，吾尚在保持行业较低渠道流失率的同时，实现了单点终端产出的显著提升。面对行业价格战的风起云涌，杭州吾尚并未随波逐流，而是通过渠道生态的持续进化，稳步向 20% 市占率的战略目标迈进，重新定义了常温乳酸菌品类的价值竞争范式。

2025 年，杭州吾尚将传统渠道的升级作为战略重点，计划对经销商平台进行重构，旨在提升经销商的规模、质量与专业度。通过下沉市场和纵深拓展的手段，吾尚将进一步增强在国内市场的渠道渗透能力。与此同时，会员超市和仓储超市等新兴渠道正成为市场热点，这些渠道对产品包装、口感和卖点提出了独特的要求。杭州吾尚正积极拥抱这些变化，并已着手进行相关准备工作，以赋能吾尚乳酸菌在多元化消费场景的市场中穿越周期，成为市占率高、用户口碑佳的常青品牌。