一位银行从业者 , 曾经发出一句感慨 ," 什么时候财富管理才能摆脱靠天吃饭的困境 ?"

" 看天吃饭 " 也许有夸张的成分 , 但财富管理业务受大环境的 " 拖累 ", 却是不争的事实。根据统计 ,2016 年末 , 中国理财规模与个人存款之比达 38.6%。而截至 2024 年 2 月末 , 这个数字变成了 19%, 几乎减少了一半。大家越来越倾向于把钱存起来 , 而不是拿来理财。

大家心态微妙变化的背后 , 是财富管理市场的多重挑战。

从中长期来看 , 我国正进入低利率时代 , 固收类产品发展不甚明朗。同时 , 由于公募基金降费逐步展开 , 代销基金的收入不可避免地受到影响 , 代销基金是很多机构财富管理业务的巨大来源 , 费率的降低加剧了机构营收的困境。再看看股市、楼市 , 更是一言难尽 , 似乎一时间财富管理处于巨大的不确定之中。

这种不确定的根源来自于经济周期 , 经济周期如潮汐一般裹挟着整个社会 , 置身其中给人一种兴衰自有天注定 ," 靠天吃饭 " 的既视感。根据康波周期理论 , 经济周期的底部往往是技术浪潮的起点。当我们拨开宏观经济的层层迷雾 , 绕到悲观叙事的另一面 , 也许会看到不一样的东西。

把握住当前财富管理诸多的不确定和能力缺失 , 在底部区间提前布局下轮周期的技术能力、沉淀资产 , 或将是财富管理机构通向未来的抓手。‍

百融云创以数智化撬动财富杠杆

近日 , 百融云创与某国有大行省分行进行合作 , 围绕财富管理业务的当下和未来 , 进行布局 , 为行业的长期发展进行了有益探索。

布局的关键有两点 , 一是基于自身优势和禀赋 , 建立特色鲜明的企业形象和产品优势 , 在客户心中树立独一无二的品牌价值。二是建立一套数智驱动的营销运营一体化的服务体系 , 重构与客户紧密的信任关系。

该行拥有千万级的存量用户 , 但财富管理业务的进度条走得很缓慢 , 经过百融云创的深度调研 , 总结出 4 个痛点 :

1、尽管行方数据资产很多 , 但标签体系不够完善 , 在一些关键节点 , 如客户浏览产品页面的数据埋点也比较少 , 导致大量的数据资产没有被充分挖掘。

2、策略体系不够完善 , 行方的策略不仅少 , 且大多以过往的经验总结为主 , 没有有效建立起以用户为中心、数智化驱动的策略体系。

3、现有的经营架构 , 部门与部门间的壁垒很深 , 且后台运营能力 , 偏向于线下。金字塔经营结构下 , 更容易大批量输出的是标准化的产品形态而非个性化的。面对数字化、线上化的业务流程 , 需要一个敏捷化的组织相适配。

4、从客户迁徙层面看 , 存量客户中万元至二十万客户向上升级率很低 , 而与此形成对比的是 , 客户的降级率却居高不下。面对以上几个挑战 , 百融云创为行方提供了数智化客群运营的一站式解决方案 , 包括数智洞察、模型、智能策略闭环、内容设计等服务 , 全面激活其财富管理能力建设。

客户分群 : 实施客户分群分层策略 , 根据行方客户特征 , 如留存度资金流向、持有产品偏好 , 将客群分成了不同层级。再通过搭建评分卡模型 , 完成 " 高潜 " 客户的筛选 , 排列出营销优先级。根据不同客群定位 , 针对性设计产品和营销策略。

制定策略 : 百融云创聚焦资金流、链式输送、资产配置、服务关怀四大场景 , 结合资产提升和流失预警两大机器学习模型 , 匹配行里产品、活动和渠道制定了近百个细分策略 , 形成内容、服务、渠道、产品一体化的策略体系。

再通过多渠道、多波次的触达 , 让精准的产品在适当的渠道通过对的活动最终触达目标客群。比如某类客群潜在理财产品需求 , 是债基、货币基金、主动权益 , 可投的潜在金额是 1 万元、5 万元 , 还是 10 万元 , 最有可能激发他们理财兴趣的方式是什么 , 比如 AI 智能语音销售、理财产品资讯智能推送、还是不定频次的短信营销。这些问题的答案都将由数智化的策略体系串联起来。

同时 , 百融云创还打造了链式输送体系 , 形成客户价值向上跃迁的通道 , 在用户生命周期的关键节点 , 通过策略的精准触发 , 实现客户价值的升级和转换。

后续跟踪评估 : 财富管理不是一个单纯的销售动作 , 而是一个价值不断循环的闭环。百融云创构建了客户洞察—智能策略—常态运营—敏捷迭代的动态反馈闭环。闭环反馈为什么如此重要 ? 是因为一方面它能够实现策略的敏捷迭代 , 让策略充满了生命力 , 另一方面它让效果评估成为可能。

百融云创将每个策略都设置了成功准则 , 通过 ABtest 测试对比执行组、对照组的成效。通过策略评估看板 , 评估每一条策略到底有没有起到作用 , 起到了多少作用。如果策略执行下去发现效果是负的 , 继续做下去会在错误的道路上越走越远 , 那么就及时舍弃这个策略。如果某个策略被验证是一个好的策略 , 那就持续多次迭代 , 沉淀到行方。

此外 , 话术内容也是整个运营体系重要组成部分。百融云创拥有行业最为丰富的金融知识和成功经验 , 对于话术有独到的心得。百融云创根据不同客群和渠道 , 制定话术内容 , 并对行方客户经理进行培训 , 大大提升了营销转化率和服务体验。比如行方开展的某个活动营销报名 , 经过百融云创话术调整后报名人数较调整前翻了三倍。类似这样的技术之外的知识和方法论 , 百融云创在整个项目的建设过程中大量分享。

经双方共同努力 , 项目期末实现月日均 AUM 新增 114 亿 , 运营组较对照组多提升 28 亿 , 年日均 AUM 新增 72 亿 , 运营组较对照组多提升 14 亿。更重要的是 , 该项目为行方形成客群体系化经营方法论和技术基础 , 都在行方的组织中长期固化下来 , 并且整个体系有着强大的生命力 , 随着行方业务的发展 , 整个体系也将随之不断进化。