相对于整个行业不断深入的结构性调整，保险专业中介在前些年经历了一段堪称爆发式增长的高速发展时期，而这也让中介领域在这两年市场环境的变化中，感到了明显的落差感与不适，面临挑战与阵痛。

可以说，从出现到成长壮大至今的 20 余年中，这次以 " 报行合一 " 在渠道落地为标志的精细化经营新规新要求，无疑是对整个中介市场一场前所未有的 " 大考 "。无论是中介公司新单的断崖式下滑，还是相关从业者收入的显著锐减，都使得专业中介成为行业中对未来思考最深刻、对破局诉求最迫切的群体。

应该看到的是，专业中介面临的变化不仅来自更严格、更透明的费用管理制度要求，而是市场整体从宏观到微观的全面演变，或者说，政策制度的新要求，也是基于这种市场变化的大趋势。

这也意味着，中介实现破局、走向未来的第一步，必然是清晰认识到当前种种变化的本质和底层逻辑。只有看清本质，才能真正明白自身的定位与价值，找到未来可持续、更长久的发展道路。

特别是那些已经在中介市场处于头部、形成自身影响力、初具 " 大公司 " 雏形的公司，对于这种变化本质的认识与发展路径的洞悉，不但关系到自身在这场新周期下的突围，还将在很大程度上，引领未来中介领域新的高质量发展之道。

作为已是我国个人寿险经营领域的领先专业中介公司，明亚保险经纪在成立以来的 21 年里，可以说已让整个行业认识到了保险中介的活力与创造力。

面对当前这个特殊的发展时期，明亚副总裁也基于自身多年的从业经历和在明亚的探索历程，在第六届「今日保 · 保险中介峰会」上，以《溯本 · 识途 · 共进——浅谈专业中介的发展之路》为主题，追溯事物发展的本源、本质，分享了关于未来路径以及破局方向的深刻思考。

以下内容，根据王鹏发言材料整理。

1

-Insurance Today-

保险中介大变局中的定锚：

不变的 " 真需求 " 与二十年未易的价值内核

整个专业中介领域在经历了大概 8-10 年的快速成长，并取得一定成绩后，最近两年正在经历非常严峻的挑战。这也促使从业者们重新审视市场的发展过程，去看清当前问题的本源、本质，以此明确当前路径以及未来方向，最终共同探寻破局之路。

当前的变化使得大家更关注 " 报行合一 " 带来的手续费急剧下降，以及预定利率的连续下调等。但在此时，我认为我们其实需要回顾一下以往我们到底做对了什么，又做错了什么？

我认为：

很多事情我们一直以来坚持是对的，但在过去的发展中也存在一些问题；在当下，则更需要特别关注我们主观认知和客观事实的差异。

人经常会出现某些本能的认知偏差：我们往往在高歌猛进时更愿意承认自己做对了很多事情，在遭遇困境时又会更多强调客观因素。需要看到的是，过往那种激进的爆发式增长一定程度上掩盖了事物的本质，包括整个保险行业都是如此。

整体而言，保险本应是资产负债双轮驱动的产业，而在之前的高速增长时期，大家一度更侧重资产驱动模式，将保费视为廉价的资本获取方式。偏离了事物与行业发展的本质后，必然付出相应的代价，如今我们所面临的局面，很大程度上源于此，并从保险公司传导至中介环节。

当然，当市场的压力陡增，很多人信心不足，悲观情绪弥漫时，这也可能是对事物本质的一种忽视。

在我看来，行业中很多根本性的本质依然未变，即便在当下的多重挑战之下，仍存在众多明显的利好。

比如在过去几十年的发展中，我国全民的保险意识与认知都在快速提升；保险需求也愈发刚性化，随着人口老龄化、少子化趋势深入，社会保障体系在人口红利消退背景下必然需要商业保险的全面补位，甚至是未来重要的、乃至唯一的破局之道。这些行业最本质的东西，从未改变。

认清当前变化下的这些本质，我们必将重拾信心。随之而来的思考便是：

当前的变化是阶段性的还是根本性的？这种变化的市场维度体现在哪里？行业维度呈现何种特点？再到专业中介的维度又面临着什么？

这便促使我们重新审视中介的定位及其与行业的发展历程。

2

复盘寿险八大渠道兴衰：

再看中介渠道的定位与价值

1979 年底人保复业，现代保险业在我国起步，那时主要通过保险公司专业员工开展业务，模式类同于现今的团体险。

1992 年友邦进入国内，带来个险制度。1994-1996 年间，平安、国寿及后来成立的泰康、太平洋等公司相继建立个险渠道，并成为行业至今的主渠道。银保的快速发展则始于 2000 年左右。

自 2000 年以后，一些大型寿险机构因个人险渠道业务人员流失率高，产生大量 " 孤儿单 "，催生了收展模式。虽然部分公司也采用收展模式管理客户，另有一些公司则通过其他方式，如专业中介机构处理相关业务，专业代理和经纪公司也大抵在彼时兴起。

再如电销、网销渠道。随着手机普及，电销一度成为行业追逐的热点，几乎所有保险公司都成立了电销中心。但至当下，不少公司已退出该领域，这也体现了市场发展进程中的必然变化。

网销亦是如此。互联网的普及、移动互联及智能手机终端的广泛应用，深刻改变了信息获取方式，使网销发展成为当今的新兴渠道。

此外，现在还有很多公司在开展的职域开拓（BBC）模式。

回溯可见，每种渠道模式都经历了从无到有的过程，以及后续的发展变化，都是顺应市场进程演进、甚至可称之为由市场倒逼而出。任一新模式的产生，必源于其在特定领域能更便捷、更高效地获取资源，进而形成新老交替或多种模式并行发展。

每种渠道均有其必然的变化与兴衰，所有渠道皆属市场发展的产物，映射不同阶段的需求，匹配不同细分市场，也具备各自的优势。专业中介作为其中之一员，我们既不谋求中介必然取代其他渠道，也确信中介不会被其他模式替代，因其自有独特价值与优势。

因此，我认为未来各模式间必将长期共存、各擅胜场。彼此间或在某些层面竞争加剧，因部分渠道特性相近、共通性强。但更多维度则差异显著，特别在面向不同客群层面尤然：按人身险视之，中国庞大的市场与人口规模，14 亿人口即 14 亿个风险标的。

同时我相信，随市场深化发展，渠道也将深度分层，更趋细分，各渠道、各模式将在各自专精的领域建立优势与特色，未必此消彼长。

论及变化，人们常作横向比较，认为新渠兴起便意味旧渠衰落，一种模式终将取代另一种。我则认为未必如此——渠道的衰退并非主要源于其他渠道的高速发展，而多由其自身发展规律所主导。各渠道各有其路径与规律，其演化蕴含市场发展的必然性。

而专业中介能行至今日，必因其价值所在。事实证明，专业中介正是专业化分工原理的体现，更有助于提升效率与交易公平性，此价值亦广泛体现于保险之外的领域。

简言之，专业中介的价值非仅在于对客户更为有利，而在于作为有机纽带，更有效地连接并整合供需双方。其提供的专业价值贯穿售前、售中、售后各环节的综合服务，对保险公司与客户两端均具不可替代性。

专业中介可更精准地梳理客户需求，提供量身定制式服务；亦可协助保险公司精准定位不同产品适配的不同客群，大幅提升效率与需求匹配。

如今公众对保险认知仍存误解，究其核心问题仍是供需错配。错配的根源，在于传统排他式营销逻辑。卖方视角恒常预设立场，天然带有排他性。

唯专业中介立足买方视角，更为客观中立。这一价值不仅贯穿销售维度，亦延及售中流程。专业中介亦可借助提升服务环节透明度，为保险公司降低风险并创造价值：

如买方信息隐瞒、逆向选择等行为，亦会加大保险公司经营风险。由此可见，在保单全生命周期服务中——从保全、理赔乃至更多附加值服务——专业中介皆拥有其不可替代的作用与价值。

3

多元市场中的中介进化论：

买方主导、数字赋能与人才重塑

那么，专业中介的未来方向到底在哪儿？我认为，核心逻辑未变，未来必然由市场变化决定。

我们需要梳理这些变化：

哪些不可逆转，哪些将延续，哪些尚存未知。市场变化涉及多维因素。例如，需求端必将越来越复杂和多元，因为个体差异日益增大——无论个人、企业还是家庭，其需求都将呈现多元化趋势。

产品供给同样必将越来越丰富且差异化。不同公司拥有不同方向、资源和拓展维度。

因此，需求与供给的变化是最核心的驱动因素。

另一关键是不可忽视的根本性转变：信息传递方式的变革。回溯十到二十年前，个人代理人为何能快速兴起？在互联网乃至 PC 尚未普及时，利用个人社交圈进行口口相传是最高效的市场拓展方式，当时市场也尚处空白阶段。

而今天，互联网、移动终端和智能终端的飞速发展，彻底颠覆了人们获取信息的方式。30 年前，疑问求教于老师、朋友、熟人；电脑与互联网普及后，转而求助于电脑和搜索引擎（如百度）……至今，人工智能（如 DeepSeek）崭露头角。这种变化不可逆转且极其迅速，深刻改变了大众的认知基础。

如今，公众对保险的认知度达到前所未有的高度，未来将进一步提升。尤其随着年轻一代成长为消费主力，他们独特的信息获取习惯与认知基础，叠加商业保险在医疗、养老等社会保障体系改革中的关键破局作用，将共同重塑人们的购买习惯与方式。

各类线上购物平台已深度融入生活，越来越多年轻人通过短视频、直播购物。这无关对错，仅是群体的客观消费习惯分化。群体的细分趋势（习惯各不相同）也将推动营销方式的连锁变革。

在此进程中，我认为最不可逆的趋势是：

保险市场必将从卖方市场转向买方市场。卖方市场多见于初期阶段，由卖家主导推动，源于市场空白、意识薄弱。随着前述一系列变化推进，买方市场将逐渐占据主导地位。

如今行业已从增量市场的 " 跑马圈地 " 迈入全面的存量竞争阶段。例如健康险领域，重疾险投保率高企，医疗险覆盖人群已达 6-7 亿。面对所有变化，如何判断未来方向？

在思考与判断中，应始终秉持更理性、客观的态度，力避本位主义与路径依赖。我认为每个渠道都有其价值，需以真正理性、客观的视角审视与对待。

就我的从业经验和观察而言，这个行业的核心价值在于 " 人 "。以明亚团队的建立与发展为例，它强化了我的信念：其描绘了更符合未来需求的专业人才标准。这最终可归结为具有特定顺序的六点特质（或称三个层次、三个维度）。

首先，必须具备客观性与独立性。作为专业中介人员，尤应基于买卖双方立场，保持客观中立判断，摒弃任何先入为主或排他性营销立场。

其次，专业人才必须具备自我驱动力。若被产品 / 公司驱动，则易丧失客观性与独立性。

反过来看，唯有具备客观性与独立性，才能激发更强的自我驱动力，进而对学习意愿与能力提出更高需求。整个行业、社会乃至世界都在高速发展，个人需持续学习、完善知识，构建包含保险、金融、法律、医学等维度的专业体系。

因此，在客观性与独立性的基础上，通过培养自驱力以提升学习力，才能达成专业化。

最后，不可或缺的是数字化或智能化能力——这是重塑生活与世界格局的必然趋势。

具备客观性、独立性、自驱力、学习力、专业化、数字化这六点素养后，从业人员方能在更高维度上洞见未来发展方向。

4

明亚 300 亿保费下的破局经验与路径：

增效、创新、共进

2023 年，明亚历史上首次新单保费突破百亿，达到 108 亿。" 报行合一 " 落地后的 2024 年，明亚仍然保持整体增长，新单达到 115 亿，规模保费达到 280 亿。

进入 2025 年，基于今年上半年数据预测，总保费依然会保持增长，全年总保费有望突破 300 亿。

数据的背后，亦反映出 " 报行合一 " 以及行业市场的变化。明亚的个人寿险业务出现一定下滑，而团财险和医疗险则持续高速增长，医疗险增速尤为突出。

这体现了个人寿险业务受到的冲击较大，标保降幅大于规模保费的降幅，说明交费期也在缩短，这是当前明显的趋势。当然，这并非保险公司或中介公司所致，而是客户的选择。五年交、三年交、趸交保单增多，体现了客户对长期险及自身收入稳定性的信心不足，这也是市场发出的一个信号。

保单件数方面，明亚保持小幅增长，即使在个人寿险业务中亦如此。但保费下降也说明了件均的收窄，这与交费期缩短的变化类似，都体现出客户总体购买力在某种程度上有所下降。

手续费的降幅远超业务降幅，这确已成为包括明亚在内的中介公司当前经营压力的核心原因。

不过，团财险、医疗险的首月收入相对稳定，且占比持续提升。以明亚业务数据为例，今年上半年手续费中，团财险、医疗险占比已超过 18%，接近 20%。若仅看新单手续费（不含续期），占比更是达到了 30% 以上。

因此，团财险、医疗险成为明亚当前重要的业务支撑。这类产品既能满足不同客户的多元需求，也成为中介公司日益重要的收入来源。

同时，明亚的继续率始终保持在极高水平。第 13 个月继续率 98.50%，第 25 个月 97.3%，直至第 49 个月仍维持在 94.6%。

这不仅体现了明亚业务品质的优异，也凸显了专业中介模式在整个领域的优势——源于其对客户需求匹配更精准、客户满意度更高，由此形成的品质公认优势。

最后，我认为破局的路径包含三个方面：增效、创新、共进。

我始终认为，降本（包括开源节流）并非核心。钱不是省出来的，而是挣出来的。如何挣？破局必然依靠增量、依靠进一步规模增长。在此过程中，需思考如何提升效率：利用先进工具和方法提升获客效率；探索更多拓展方式（展业手段及交易流程效率提升）。

公司运营效率的提升，需要通过科技、AI 等赋能与创新，而创新需与保险公司联动。特别是在产品维度，当前恰是创新的良机。在激进发展、存在巨额利差益的时代，可通过贴补产品性价比及营销费用获取新保费。但如今条件不再具备，反而会倒逼更多公司思考如何真正通过专业化创新，推出差异化产品，针对不同目标人群及市场，更有效地开展风险识别、风险管理、风险减量，从而创造新效益。

当然，这也包括增值服务层面的创新。当下保险在纯金融产品属性上可竞争空间有限，A 公司产品与 B 公司大多类同，无明显壁垒。但一旦整合不同资源，融入差异化服务特质，保险的差异性便显著起来。

此过程中，没有公司能面面俱到，即使在相同领域也会有不同的发力点和方向。

例如，我们公认养老是未来最大的市场。当下除产品设计变化外，产品与未来养老方式、服务权益的绑定也日益普遍。有公司重资投入高端社区，有公司轻资产整合各类社区资源，也有公司主推居家养老服务。

诚然，未来充满不确定性。AI 高速发展、智能机器人成熟后，是否会彻底改变诸多选择？皆有可能。在此进程中，不同公司需要在不同领域进行创新与整合，科技的创新应用也将起到引领作用。

共进亦有多重维度。保险公司与中介公司间需紧密联动与合作；中介与中介间需要更大程度的抱团取暖；保险公司之间则需在竞合中共进，切实减少过度内卷。这其中，也包括解决中介间的飞单问题、某些主体单纯依靠高佣金扰乱市场等现象。

如今，我们更应谋求差异化，拓展各自的细分市场与领域。每个人都有可能有效分享到市场的蛋糕。

用一句话结束今天的分享：这也契合当下中介面临的局面——狂欢时不乏虚伪的拥护，逆境下见证真实的信仰。

让我们一起努力，共同推进专业中介稳定、高速、持续的发展。

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