来源：销售与市场 ID：cnmarket 作者：张倩

··· 编者按 ···

" 买酒不再需要去酒店 " ——渠道碎裂背后，是数字化对酒业旧秩序的降维清算

这篇文章最值得管理者警觉的，不是零食店和咖啡店 " 抢了谁的生意 "，而是它揭示了一个结构性事实：酒水的竞争壁垒，正从 " 谁能控住渠道 "，变成 " 谁能控住场景与履约 "。 赵一鸣们把酒水塞进零食货架、卡位 3.9 – 9.9 元快消带、全线接入美团闪购做 30 分钟达，本质是用万店级数字化终端网络 + 供应链算法把 " 顺手买酒 " 跑成了标准化流水线；瑞幸用身份核验、合规管控、时段激活，把含酒精饮品做进了可复制的门店操作系统——两套打法的共同点，是每一个 SKU 的动销、每一次交易的画像、每一单履约的半径，都可被系统实时看见和调度。

反观传统酒商之困：华致、酒便利的亏损，根子上不是 " 酒不好卖 "，而是库存藏在经销商黑箱里、定价靠人工控盘、门店坪效被固定成本拖死——数字化缺席的那套 " 渠道霸权 "，在遇到数据驱动的新物种时，必然失去价格信号和反应速度。

留给酒企的题只有一道：别再问 " 怎么守住专卖终端 "，而要问——你的商品主数据、价格围栏、库存可视和消费者 ID，能不能支撑一个 " 全域、碎片化、场景触发 " 的分销网络？数字化不是给旧渠道贴层皮，而是重新定义：酒，到底该在什么时间、以什么形态、被谁送到消费者手上。

··· 正文 ···

这些零食店、咖啡店 " 酒水生意 " 到底怎么样？哪些酒好卖？

突然有一天，你会发现：买酒，不再需要去 " 酒 " 店了。

2026 年春夏之交，酒业渠道正发生一场静悄悄的革命：酒类不再局限于传统烟酒店、商超专柜、酒吧餐厅，而是全面渗透进零食连锁、咖啡茶饮、即时零售等泛场景终端。

赵一鸣、好想来，万店齐发，把酒水货架塞进零食区；瑞幸咖啡，悄悄上线含酒精特调 " 绯色月光 "，正式跨过 0.5%vol 的酒类管理红线。

而当卖零食的、卖咖啡的、送外卖的，都在用各自的方式重新定义 " 酒怎么卖 " 时，曾经稳坐江山的酒类专业连锁，却几乎集体陷入了亏损的泥潭。

这场 " 阵地战 "，胜负还远未分晓，但阵地本身，已经面目全非。

那么，这些零食店、咖啡店 " 酒水生意 " 到底怎么样？哪些酒好卖？带着这些疑问，《销售与市场》分别走访了赵一鸣、好想来、瑞幸咖啡等部分门店，从终端陈列、产品结构、消费人群到实际动销，实地探寻酒水跨界新赛道的真实面貌。

现场：零食店的货架上，塞满了小酒瓶

傍晚时分，郑州多家社区零食店迎来客流高峰。下班归家的人穿梭在货架之间，手里提着的，不只有薯片和卤味——旁边往往还夹着一罐啤酒或一瓶果酒。" 零食 + 小酒 "，正在成为这个夏天最自然的日常组合。

走进郑州盛润锦绣城的赵一鸣零食店，酒水货架被安排在黄金陈列位，毫不遮掩地占据了核心视野。30 余款酒水产品错落排布，啤酒、果酒、小瓶白酒琳琅满目，几乎覆盖了所有日常微醺场景。

这里没有传统烟酒店的刻板陈列，也没有商超专柜的距离感。酒水和零食、饮料并肩而立，红色价签格外醒目——从 2.3 元的平价啤酒到十几元的预调酒，价格带完全贴合日常快消品。酒不再是被锁在玻璃柜里的 " 礼品 " 或 " 宴席用品 "，而是像一包薯片、一瓶可乐那样的日常选择，下班路上、追剧时刻，随手就能带走的快乐。

收银台前，一个小伙子拎着一篮子零食、几罐青梅酒，扫码付款，总价不超过一百元。

零食店卖酒的逻辑，从来不是 " 专业卖酒 "，而是 " 顺手买酒 "。

同为万店规模的好想来，卖酒的逻辑与赵一鸣一脉相承，但在品类布局和运营上，走出了自己的特色。

在郑州宏江瀚苑的好想来门店内，下班人群和宝妈们推着购物车穿梭。一位年轻消费者将几瓶 9.5 元的葡萄味真露放入购物篮，旁边还顺手拿了一包卤味零食。" 顺手带包花生、拿瓶果酒，正好去门口夜市摊上和朋友们聚聚。" 她说。

与赵一鸣不同的是，好想来的货架上还摆着仰韶彩陶坊礼盒、汾酒等中高端产品，兼顾送礼与家庭聚会场景。更值得关注的是该门店专门设置的 " 自有品牌专区 " ——风味啤酒、果味预调酒集中陈列，打出 " 花的少 买的好 " 的性价比口号。这些自有酒饮定价多在 3.9-4.8 元之间，包装和口感贴近饮料，既降低了消费者的尝试门槛。收银台旁的小货架上，迷你瓶装白酒、便携装预调酒陈列有序，适配即时性消费场景，让 " 随手买酒 " 变得和买口香糖一样自然。

通过走访，记者发现零食店卖酒水策略在底层逻辑上高度一致——严控 SKU 数量，精选市场认知度高、动销能力强的爆款产品，依托全国万店网络与供应链议价优势，将主力价格带锁定在 3.9-9.9 元，彻底完成酒水 " 零食化 " 定价转型。此外，两大品牌已全线接入美团闪购，主打 " 零食 + 酒水 " 组合配送，30 分钟即可送达，进一步放大场景优势。海量终端、亲民价格、便捷体验，让量贩零食连锁不仅成为酒水下沉市场的重要渠道，更将 " 零食配酒 " 打造成了社区消费的刚性组合，让酒水在这套系统里跑得比矿泉水还快。

咖啡 + 酒，抢占 " 早 C 晚 A" 的中间地带

如果说零食店卖酒是渠道的拓展，那么瑞幸的动作，就是一次品类边界的试探性爆破。

5 月中旬，瑞幸全国上线两款年度特调—— " 绯色月光 " 和 " 可可维也纳 "。其中 " 绯色月光 " 可选含酒精版本，每杯添加 15ml 金酒，酒精度超过 0.5%vol。按照国家标准，这已正式归入饮料酒范畴。该产品基础定价 13.9 元，含酒精版加价 2 元，仅限线下自提。

下午 4 点，郑州郑东尚座的瑞幸门店内，排队点单的年轻人络绎不绝。记者询问能否点含酒精特调饮品时，店员无奈一笑：" 卖得太火了，店里现在没酒了。只能点同款无酒精的。"

在瑞幸收银台前，" 禁止向未成年人售酒 " 的警示牌格外醒目。从线上点单环节的成年身份确认，到产品页面的明确标注，再到学校周边门店直接下架含酒精品类——瑞幸已经搭建起一套完整的合规管控流程。这一步 " 合法卖酒 " 的背后，意图耐人寻味。

从早年爆火的酱香拿铁，到如今自主研发含酒精特调，瑞幸布局酒饮赛道，核心并非单纯卖酒，而是深度挖掘 " 早 C 晚 A" 的消费趋势，试图重构大众的饮酒场景。

传统认知里，饮酒往往与夜晚聚会、正式社交绑定。而瑞幸将低度微醺揉进咖啡消费场景，让含酒精饮品变成下午茶、通勤间隙的轻消费选择。依托超万家线下门店与庞大的年轻客群基础，品牌主推低度酒饮，定价落在 15 元上下，与常规咖啡价格接轨。

这种模式，打破了酒水的场景壁垒，持续培养 18-35 岁年轻群体的轻度饮酒习惯——不只是在卖酒，更是在为整个酒业储备未来的核心消费人群。

传统酒类渠道：正在经历一场集体 " 过冬 "

瑞幸入局的最大想象力，并不在于它能卖出多少杯含酒特调，而在于它开创了一个先例：一个全国超万家门店的现制饮品连锁，正式跨入了酒类经营的管理边界。

这对酒业意味着什么？当咖啡店里的酒水场景真正跑通，晚上 8 点到闭店那段 " 无人光顾 " 的冷时段被激活，酒水的消费场景将被彻底改写。

然而，一边是新玩家的热情入场，一边是传统酒类渠道正在经历的阵痛。

两组 2025 年的年报数据，尤为扎心：华致酒行全年营收 58.95 亿元，同比下降 37.71%；净利润亏损 3.69 亿元，上市以来首次年度亏损。酒便利营收 10.12 亿元，同比下降 39.71%；净利润亏损 1.61 亿元，毛利率从 14.15% 骤降至 9.31%。

两家公司亏损原因各异，但有一条是共通的：白酒行业供需矛盾加剧，库存高企，名酒价格持续承压，而高昂的门店租金和人力成本却降不下来。

冰与火的交错中，传统酒类渠道正被两种力量撕扯：一是高端名酒价格下沉，挤压了利润空间；二是新渠道的碎片化，让传统 " 控盘 " 能力逐步失效。

行业启示：酒企如何抓住渠道变革红利？

零售店 + 咖啡店入局酒水行业的种种现象，并非孤立的点状事件。它们共同指向一个更大的趋势：酒业渠道正在从 " 单一垂直线 " 裂变为 " 立体网络 " 。

曾经，酒是一门 " 渠道为王 " 的生意——谁能拿下大商、铺满终端，谁就是赢家。但现在，酒正在变成一门 " 场景为王 " 的生意：赵一鸣卖的是 " 撸串加冰啤 " 的场景，瑞幸卖的是 " 加班后来杯微醺 " 的场景，即时零售卖酒的是 " 半小时内把酒送到你桌上 " 的场景。

在中国商业经济协会副会长、经济学家宋向清看来，过去，喝酒是仪式化场景：商务宴请、节日团聚、酒吧社交；现在，喝酒是日常化场景：追剧零食配酒、下午茶微醺、通勤间隙小酌、朋友小聚浅饮，场景无处不在，消费随时随地。

渠道的渗透，本质是场景的渗透，酒水不再是 " 特殊饮品 "，而是像饮料、咖啡一样的日常消费品。零食店卖酒的核心能力不是 " 懂酒 "，而是懂人，懂年轻人怎么买东西、什么价格会动心、什么场景会下单。

酒企如何抓住渠道变革红利？宋向清建议，酒企需打破 " 重传统、轻新兴 " 的思维，放弃 " 单一渠道依赖 "，构建 " 全域渠道网络 "。同时，要针对新渠道、新人群，打造 " 小、低、美、廉 " 产品，与饮料、咖啡持平，降低消费门槛。此外，还要从 " 卖产品 " 到 " 卖场景 "，培养日常微醺习惯，激发消费者共鸣。

这场混战最终不会由一个胜利者通吃，而是会形成 " 大象 " 与 " 小强 " 并存的多元格局——全国性酒类大商与各种差异化特色化的酒商新物种共生共存。

回到开头那句话：买酒，不再需要去 " 酒 " 店了。

这句话并不是说 " 酒 " 店会消失——高端名酒、收藏级老酒、专业的品鉴服务，依然是专业酒行的护城河。但大众酒水消费的主流，正在不可逆地流向那些更便宜、更方便、更懂场景的新渠道。

传统酒行的机会在于：如果卖货转向经营社群和场景，未必没有翻盘的可能。

但有一点已经确定：

那扇曾经只属于酒类专卖店的门，现在已经关不上了。

而门外的世界，拥挤、混乱、喧闹——却也生机勃勃。

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