15-17 世纪，欧洲的航海家们为追寻黄金和香料，开辟了多条改变世界的黄金航线。这与当下分销市场深耕中小企业智能化的动机高度契合：都瞄准了一片未被充分开发的蓝海，想开辟出一条繁荣的商路。

智能化大航海时代已然临近，但大量中小企业有着不会转、不能转、不敢转的顾虑。如何把数字化、智能化能力和 ICT 技术注入中小企业，是其转型升级的重点难点问题。所以，今年 9 月，华为常务董事汪涛在上海练秋湖发布了 "4+10+N" 中小企业智能化方案以及面向分销伙伴的 " 百 & 万计划 "（发展 100 家分销钻石伙伴、10000 家精英工程商），全面助力中小企业跃升智能化。

当时有不少人疑惑，为什么华为如此重视分销市场？中小企业智能化真能成为增长引擎吗？华为还会进一步加大投入吗？这些问题，华为都给出了明确解答。

10 月 30 日，以 " 华为坤灵，助力中小企业跃升智能化 " 为主题的华为坤灵中国行 2025，以上海为首发站，正式启幕。现场透露，企业业务在华为公司的营收占比越来越高，其中面向分销市场的华为坤灵，占比也逐步提升。

要知道，我国中小企业已超过 5800 万家，拉动了超过 80% 的城镇人口就业，产生了 60% 的 GDP。但随着 AI 时代的加速到来，中小企业由于在智能化认知、技术能力和应用落地等方面面临的挑战，大量需求被挡在了 AI 的高技术门槛之外。

可见，中小企业智能化，已是一条确定性的 " 黄金航线 "。那么下一个问题就是，如何让更多分销伙伴加入其中、共享增长，共同推动全国中小企业的转型升级？深入解析此次上海站的战略、伙伴实践，或许能够找到答案。

里斯本港、鹿特丹港，是历史上知名的黄金航线的始发港。航海家们会聚集在这些港口，与水手交流信息、购置前沿装备，为出发打下基础。将分销业务作为战略重点的华为，为什么把上海作为 2025 中国行的始发港？

抗风险能力更低的中小企业，格外需要成熟的场景化智能方案与经验，避免走弯路。上海站作为始发地，有几个难以替代的优势：

1. 中小企业的密度高。上海作为中国经济龙头，不仅是中小企业聚集地，而且企业的创新浓度全国领先。所以，上海作为中小企业跃升智能化的桥头堡和样板间，能为各地提供可复制的经验。

2. 分销体系的成熟度高。上海本地合作伙伴协同能力极强，华为上海政企业务副部长赵怡纶透露，上海已建成 "1 家钻石 +14 家金牌 + 超 700 精英工程商 " 的三级网络，且 " 运行非常有效率 "。也就是说，上海已经有了一支训练有素的队伍，可以直接开始落地。

3. 企业客户的要求高。作为中国最早开埠、商业氛围最务实的现代城市，上海的企业格外关注技术能否落地为业务价值，这一要求契合数字化转型、智能化升级的本质逻辑，就是业务成功。正如华为中国政企分销销售部部长王猛所说：技术只是手段，智能化的最终目标是帮客户赚钱、降本、提效。在上海跑通客户受益、伙伴赚钱的分销模式，能让更多省市的企业借智能之力实现创新突破。

中国庞大的中小企业基数，和它们提升智能化水平的渴求，孕育出一个未被充分开发的市场。蓝海已在眼前，华为坤灵的航船与上海的伙伴也已就位。

于是，在黄浦江畔，响起了华为坤灵中国行 2025 的第一声汽笛。那是一条崭新的黄金航线，召唤这个时代的英雄整装出发。

开一场会议，网络卡顿；做一场电商直播，画面直转圈；办一场宴会，宾客连不上网、视频投不了屏……没有过硬的 ICT 技术和产品，无法支撑中小企业穿越智能化的惊涛骇浪。

你可能会说，这是因为中小企业没钱，不愿意在 ICT 上投入。但事实并非如此。

王猛提到，中小企业的 " 没钱 " 是打引号的，预算低不代表没预算，是需要一些高价值、低运维、集成度高的方案。

（华为中国政企分销销售部部长 王猛）

传统的 ICT 市场，厂商更愿意集中研发力量服务大客户，分销市场只是顺带做做，缺少满足中小企业需求的、有竞争力的产品。

正如上海市中小企业发展服务中心副主任蒋志文在致辞中表示，中小企业在智能化转型的道路上，仍面临不少 " 成长的烦恼 "，而许多诸如华为公司这样的科技企业以及华为坤灵 "4+10+N" 这类场景化方案，恰恰能为中小企业数字化痛点提供精准解药。

（上海市中小企业发展服务中心副主任 蒋志文）

为什么华为坤灵，恰好能承载中小企业的智能化需求？

场景化的方案，支撑高效转型。华为坤灵将过去的产品分销模式升级为一站式场景化方案的分销模式，提出 "4+10+N" 场景化方案，以智能办公、智能商业、智能教育、智能医疗四大核心场景为基石，打造 10 大一站式场景化方案，推出 N 款系列化明星产品，通过预集成、预验证的极简设计，中小企业不用再 " 从零搭建 "，只需根据自身需求选择适配方案，就能快速启动智能化升级。在此次上海站的华为坤灵场景智能展车上，不少观众都亲身体验到了智能办公、智能商业等相关场景一键开局的丝滑。

创新驱动的产品，精准满足需求。面向单个场景，华为坤灵打造出一批极具竞争力的、适合中小企业的产品。比如说 AR180 无线路由，兼具 VPN+Wi-Fi+ 安全等 8 大功能，满足了中小企业既要降成本，又诉求方案高品质。现场展车和展区还展示了直播宝、IdeaHub 协作平板、安全网关等开箱即用产品。

平台化的交付模式，全过程极简省心。打破了原厂直接交付的传统模式，通过华为坤灵 APP 实现一键下发，一键转移项目、一键交付、线上运维、远程运维，解决中小企业的后顾之忧。

强落地的实践，在同行业、同场景快速复制。中小企业的智能化投入，更需要有实效。在此次活动中，华为坤灵的钻石伙伴——上海龙由信息科技有限公司（以下简称 " 上海龙由 "）作为代表，分享了某医院通过与华为坤灵合作实现智能化升级的实践成果。借助华为坤灵产品，针对医院痛点进行场景化方案设计，采用了华为坤灵防火墙，通过智能漫游技术，确保医疗终端（如 PDA、查房车等）在 AP 间无感切换，还引入了网络健康 360 服务，利用 AI 和专家经验进行多维评估与故障根因分析，主动发现潜在问题并快速定位故障，显著提升了医院的安全管理水平和医疗效率。

可以发现，中小企业不是没有 ICT 预算，只是此前一直没找到适合自身需求的优质的一站式场景化智能方案。华为坤灵这艘航船，就是为中小企业在智能时代量身打造的远洋舰，让智能化不再是大企业 IT 航母上的奢侈品，也能成为中小企业的升级标配。

没有任何一位航海家能独自完成远航，中小企业智能化的航程，同样不是孤军奋战，需要分销伙伴、工程商的分工合作。

上海站不仅是全国巡展的首发站，也是分销模式升级的一份说明书。其有几个特质，值得重点关注：

分层，面对中小企业市场分散、需求多元的特点，华为坤灵构建了分层分级伙伴体系。合作伙伴各司其职，高效协同。比如钻石伙伴，以上海龙由为例，其定位是上海区域内的能力中心、解决方案中心、交付服务中心，给下游伙伴提供一整套能力支撑。场景方案再通过健壮的分销网络快速下沉到工程商，精英工程商直面终端客户，负责方案集成、落地交付与满意度保障，实现标准化服务。这种服务网络，有助于解决了伙伴能力不均、服务断层的问题，更好地服务全国中小企业。

秩序，伙伴盈利是合作伙伴体系的根基，王猛直言，伙伴的利益得不到保障、赚不到钱，大家的信心会逐步丧失。所以，今年以来，华为对分销业务进行了大刀阔斧的改革，分场景优化秩序政策，秩序稳定起到了显著效果，并发布了 " 百 & 万计划 "，未来在全国发展约 100 家分销钻石伙伴与 1 万家精英工程商，确保伙伴质量与服务能力，确保每个钻石伙伴都有足够的能力、资源和区域覆盖力。通过上述秩序治理，保障整个合作伙伴体系健康发展。

赋能，在层级清晰、伙伴体系健康有序的基础上，华为也将进一步加大对伙伴体系的赋能。比如通过每周产品培训、线上线下营销活动等方式，华为上海的练秋湖研发园区、对话室等资源为伙伴开放，全方位助力伙伴开展业务，利润切实提升。

综上，意味着分销伙伴的解决方案能力、交付能力、本地服务能力，都进一步提升，将成为中小企业智能化过程中，一支格外优秀的同行者和同路人。

中小企业智能化，是一条全新的黄金航线，许多省市的伙伴、工程商都想知道如何加入、如何做好分销业务。

本次上海站活动，也为其他省市提供了可复制的样板与经验。除了广受瞩目的华为坤灵一站式场景化方案展车，赵怡纶还分享了上海做好分销业务的方法论，可以简单总结为 " 三个一 "：

（华为上海政企业务部副部长 赵怡纶）

一张精细化运营的伙伴网络。上海在信息化建设，以及服务中小企业方面，积累了非常丰富的经验，打造了一张能够深入中小企业各个层面的销售网络，这样一张本地伙伴网络，让当地企业转型更有效率。

一个全栈交付的优质伙伴。以上海龙由为例，该公司在数通、存储、计算等多个方面都积累了非常强的交付和服务能力，为提升客户满意度、保障数智化水平打下了非常坚实的基础。

一个战略重视分销业务的本地团队。赵怡纶提到，华为上海代表处从领导到员工，对分销业务给予了极大的关注和热情。相信这份重视与投入，伙伴和客户都能真切感知到，这也加速了分销网络在上海市场的渗透、伙伴合作信心的提升，以及整个分销伙伴体系的快速成熟。

中国约有 5800 万中小企业，如今华为坤灵中国行 2025 的全国巡回活动，已拉开序幕。上海经验将跟随活动的足迹，不断复制到全国其他省市，必定会有越来越多的中小企业客户接入分销市场，迈入智能世界。

波澜壮阔的数智大航海时代，正呼唤新的英雄登船起锚。华为坤灵，就是中小企业和伙伴共同前行的那艘航船。