智东西

编译 | 佳扬

编辑 | 云鹏

智东西 5 月 26 日消息，据 TechCrunch 报道，在采访十余位创业者、风险投资人及初创公司财务人士后，他们发现：AI 行业中 ARR（年度经常性收入）" 注水 " 现象，远比外界想象得更加普遍。一些企业正通过重新定义收入指标、提前确认未来合同收入等方式，系统性放大营收规模，以营造高速增长的市场叙事。

这一争议最早因法律 AI 初创公司 Spellbook 联合创始人兼 CEO Scott Stevenson 的公开发声而迅速发酵。上个月，Stevenson 在社交平台 X 上发文指出，部分 AI 初创企业不断刷新营收纪录，并不意味着真实商业能力同步提升，而是借助模糊甚至具有误导性的财务口径包装增长数据。

这番言论迅速引发 AI 创业圈震动。相关帖子获得超过 200 次转发，并吸引多位知名投资人、创业公司创始人以及科技媒体人士参与讨论，围绕 AI 行业 " 虚高 ARR" 的争议也随之被推向台前。

一、CARR 简化为 ARR，承诺收入被包装成真实收入

长期以来，ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）一直被视为科技行业最核心的增长指标之一。其本义是衡量企业已经签署、能够稳定持续产生收入的年度合同价值，通常对应真实、可执行的客户付费合同，因此也被视作企业经营质量和增长能力的重要参考。

然而，在 AI 创业热潮推动下，越来越多公司开始以另一套概念替代传统 ARR，即 CARR（Committed Annual Recurring Revenue，承诺性年度经常性收入）。

所谓 CARR，是指已经签约、但尚未真正部署、交付或投入使用的合同收入。这类收入本质上仍停留在 " 未来预期 " 阶段，存在较大的履约与兑现不确定性，并不等同于已经形成的稳定营收。

贝塞默风险投资公司（BVP）在 2021 年的行业报告中曾明确指出，CARR 是在传统 ARR 基础上，额外计入尚未生效合同价值形成的衍生指标。理论上，企业在使用该指标时，必须进一步结合客户流失率、降价续约风险等因素进行折算后，才具备一定参考意义。因此，CARR 本身并不能等同于真实营收，更不能直接替代 ARR。

但现实情况是，部分 AI 初创公司正刻意模糊两者边界，直接将 CARR 简化标注为 ARR 对外披露，从而显著放大营收规模与增长速度。

有投资人透露，部分企业披露的 CARR 数据甚至比真实 ARR 高出 70%，而其中相当一部分合同收入最终并未实际兑现。更有头部 AI 企业对外宣称 ARR 突破 1 亿美元，但真正来自已落地付费业务的收入仅占少数，其余大多来自尚未部署、尚未启用的远期合同。甚至还有企业将长达一年的免费试用期合同收入直接计入 ARR，而投资方董事会对此始终知情并选择默许。

二、指标混淆，透支数据真实性

除了 CARR 之外，另一种更具争议的操作，则是滥用 " 年化运行率收入 "（Annualized Revenue Run Rate）混淆市场认知。由于其英文缩写同样为 ARR，与 " 年度经常性收入 " 高度重合，极易对外界形成误导。

这一指标的计算逻辑，是基于企业某一短周期，例如单月、单季度，甚至单日的收入表现，直接推演未来 12 个月的年化收入水平。然而，多数 AI 企业采用按调用量、按效果或按使用频次计费的商业模式，收入波动性极强，并不存在传统行业中长期稳定的合同保障。因此，通过短期数据推演出的 " 年化收入 " 本身并不具备稳定参考价值。

但一些企业仍有意将这一短期推演指标包装为稳定、持续的年度营收能力，以进一步强化高速增长叙事，放大市场预期。

多位受访从业者称，目前行业内的 "ARR 注水 " 程度轻重不一。除少数极端案例外，更多中小型 AI 企业采取的是 " 小幅修饰 " 模式。一位创业公司员工透露，其公司对外宣称 ARR 达到 5000 万美元，但真实数字仅为 4200 万美元。对于这 800 万美元的差额，行业内部甚至普遍将其视为 " 未来很快可以补上的四舍五入误差 "，并以此作为合理化数据夸大的借口。

三、资本盲目追逐高增长是主要诱因

ARR 数据造假并非 AI 时代的新问题，但在本轮 AI 创业热潮中，这一现象正在以前所未有的速度蔓延。其背后，既有行业对 " 超高速增长 " 的集体狂热，也有资本逐利逻辑的持续推动，而部分投资机构的默许甚至纵容，则成为乱象不断扩散的重要推手。

当前 AI 行业对企业增长速度的要求，已经远超传统互联网时代。过去，初创企业依靠稳步增长、逐步扩大营收规模的发展路径，仍能获得资本认可；但在生成式 AI 浪潮下，市场更推崇指数级、爆发式增长逻辑。资本市场普遍认为，常规的渐进式增长已无法支撑 AI 赛道动辄数十倍、上百倍的高估值预期，企业只有在短时间内实现营收跨越式跃升，才能持续获得融资与市场关注。

正因如此，营造 " 高速增长 " 叙事，逐渐成为 AI 创业公司的核心竞争手段之一。

Celesta Capital 创始管理合伙人 Michael Marks 就曾直言，AI 行业远高于以往的估值水平，正在显著放大企业粉饰数据的动机。在巨额融资与高估值诱惑面前，越来越多企业开始倾向于通过重新定义 ARR、提前确认未来收入等方式，制造超预期增长曲线。

而对于部分风险投资机构而言，默许甚至助推被投企业夸大 ARR，本质上也是一种服务于自身利益的短期博弈。

多位投资人坦言，资本机构通常不会主动公开揭露 ARR 造假问题。原因在于，虚高的营收数据能够帮助企业迅速建立行业领导形象，从而吸引更多顶尖人才、优质客户与潜在合作伙伴，进一步巩固市场地位并推高估值。与此同时，亮眼的增长数字也能反向强化投资机构的 " 成功投资案例 "，为其品牌影响力和后续募资提供背书。

正如 Scott Stevenson 所指出的，一些风投机构事实上正在主动配合被投企业营造 " 大获成功 " 的市场假象，并借助夸大的增长数据获取媒体曝光与行业关注。这种做法，在当前 AI 创业生态中并非个例。

Clio 创始人兼 CEO Jack Newton 也说，许多投资人即便清楚企业存在 ARR 虚报问题，仍选择 " 视而不见 "，因为这能够维持其对外的投资业绩与市场口碑。

不过，在行业整体陷入 " 增长焦虑 " 的同时，也有部分从业者开始对这种虚假繁荣保持警惕，并坚持以更透明的方式披露经营数据。

部分 AI 初创企业明确拒绝使用 CARR 替代 ARR，更倾向于以真实、已落地的收入数据向市场披露业绩。法律 AI 公司 Wordsmith 创始人 Ross McNairn 就公开称，通过短期 " 注水 " 制造高增长，只会进一步推高本已脱离现实的估值水平，并加剧行业竞争生态的畸形化。

在他看来，这种为了短期融资与市场声量而牺牲财务透明度的做法，本质上是一种不可持续的短视行为，最终不仅会反噬企业自身，也会对整个 AI 行业的长期发展造成伤害。

医疗 AI 企业 Hello Patient 联合创始人兼 CEO Alex Cohen 同样坦言，如今行业内许多令人震惊的高营收数字，已经越来越难以令人信服。" 当你看到那些夸张的增长新闻时，第一反应往往是不相信。" 他说。

结语：AI 资本狂热下，真实营收正变得越来越模糊

AI 行业正在经历类似互联网早期的资本狂热期。在 " 下一个 OpenAI" 的想象驱动下，增长速度被无限放大，而收入质量与商业可持续性却越来越容易被忽视。

ARR 原本是衡量企业经营健康度的重要指标，如今却在部分 AI 公司手中演变成一场 " 定义游戏 "。当 " 承诺收入 "" 运行率收入 "，甚至尚未正式生效的合同，都被包装成真实业绩时，资本市场看到的，或许已不再是企业真实的商业能力，而是一套被精心修饰的增长叙事。

短期内，被夸大的 ARR 或许能够帮助企业赢得融资、估值与市场关注，但如果增长最终无法兑现，行业透支的将不仅是未来收入，更是整个 AI 创业生态的市场信任。

来源：Techcrunch