山雨欲来

" 今年 4 月开始，航段费一下降了 3 成左右，最新的消息是，从今年 7 月开始，大多数航司的航段费可能还要大幅下调。"

" 就在前几天，吉祥航空已经打响第一枪，独飞优势航线的航段费直接归零了。"

前段时间，在环球旅讯数智论坛 · 北京站上，多位行业人士透露，国内航司针对代理渠道的航段费进一步收缩，引起广泛讨论。

过去很多年，国内 B 端机票业务模式，很大程度是依托航空分销体系而建立。

简单来说，航司为了扩大销售规模，会向差旅管理公司（TMC）等代理渠道支付一定的航段费（segment fee）或返佣，TMC 通过组织企业客户出票、集中采购，再叠加差旅管理服务，从中获得利润。

举个例子，差旅公司 A，给企业客户 B 出了一张北京—上海的机票，算卖出一个航段，航司出票之后，再返回 10 块的航段费给差旅公司。

" 国内很多代理其实是零服务费，他们很依赖航司的后返奖励收入，如果这块收入没有了，只能向下游传导加收服务费，但问题是他们的客户已经习惯了免费。" 在业者 A 君看来，航段费收入锐减，对于许多中小型代理无疑是一次重击，可能会加速行业洗牌。

" 航段费下调之后，最可能情况的是 TMC 跟着涨服务费，有些客户可能会理解，但很多客户，尤其是习惯免费的客户，他即便理解，也不愿意付这个钱。"

最直接的选择是去航司官网订票，因为至少表面上看，没有手续费，但问题是，当客户离开 TMC 之后，他失去的其实是原本由差旅管理公司提供的一整套服务能力。

从合规管控、差标管理、行前行中的安全跟踪、快速响应服务等等，这些企业客户默认的服务，在航司的直销体系里，并不一定能够被完整承接。尤其是在航变、大面积延误、极端天气等特殊情况下，这种服务上的落差会被迅速放大。

" 平时可能感觉不到，但一旦遇到台风、航班大面积取消这种情况，航司的呼叫中心，你很可能几个小时都打不进去。"

很长一段时间里，TMC 和代理体系某种程度上还承担了航司 " 外包客服中心 " 的角色，大量复杂且高频的企业服务需求，其实都被分散在代理体系里完成。

临时更改行程、国际中转、提前或延后出发、三方协议采购、航变协调等等，企业差旅具有天然的复杂性，这些精细化的企业客户服务，都是 TMC 背后的运营体系在支撑。

" 如果航司提升直销比例，航司的运营成本肯定要增加，不可能一边降低代理费用，一边又不增加运营上的投入。"

" 假设航司投入了更多资金，招了更多人，提升服务能力，那初衷是什么呢，真的能降低成本吗？会不会航司自己的运营成本反而更高呢？"

" 所以不能只盯着这几块钱的航段费，你去看看现在各家航司的呼叫中心，接听率下降了多少，是不是沉重的负担？"

正如 A 君所说，航司提直降代，表面上减少了佣金支出，但也势必要把原来由 TMC 承担的服务成本，重新转移回自己身上了，而航司直接服务企业客户的成本，可能比支付给代理的航段费要更高。

事实上，航司提直降代，在业内已经不算是新鲜事。

早在 2015 年，国资委就曾对三大航提出提直降代的要求，此后十年间，航司和代理渠道之间的博弈几乎从未停止。

从取消基础代理费、压缩后返奖励，再到如今大幅缩减航段费，代理商的生存空间一步步被挤压。

今年 4 月开始，国航、东航、南航等多家航司向代理发出通知，严禁代理人在 OTA 及第三方平台上供货，并对违规出票设置高额处罚。

用一位代理的话来说，卖一张票利润不到 10 块钱，被抓到就罚款 2 万，以后谁还敢碰？

传统机票代理模式越来越难以为继，在这样的背景下，近几年许多票代要么转行，要么转型，从 " 票贩子 " 转型成差旅管理服务商。

机票代理也从过去的航司付费，渐渐变成了向企业收服务费的模式。

但问题在于，航段费、后返奖励不断缩水之后，国内很多企业客户却并没有同步接受为服务买单这件事。

目前普遍的现状是，一张国内机票的服务费大致在 10 块左右，部分 TMC 为了抢市场，甚至继续维持零服务费。

而整个差旅行业的运营成本，却并不能像航段费一样不断压缩。

从 IATA 代理资质、中航信 GDS 系统费用，到客服团队、人力运营、技术研发、垫资与结算成本，再到担保费用、各项认证费用，每一项都是真金白银。

除了基础的投入之外，这几年差旅行业内卷加剧，各项隐性成本也跟着水涨船高。

" 现在很多 TMC 为了参与大型企业，尤其是大型央国企招投标，不得不投入大量额外成本。"

" 很多时候比的不是谁的服务好，而是谁的资质多、谁的认证全、甚至是谁的标书厚，比如 ISO 体系认证、信息安全认证、公安部等保三级认证等，很多认证从过去的‘加分项’慢慢变成‘门槛项’。"

" 最多的一个月参加了十几个招标，要求越来越高，一个很小的细节不符合要求，可能直接废标了。"

TMC 业者 B 君告诉笔者，为了应付招标，TMC 不得不搭建专门的投标团队，在他看来，这些额外的隐性成本，本质上也是行业过度内卷的体现。

另一个让很多民营 TMC 感到压力的变化是，投标竞争的队伍中，多了许多央国企面孔。

" 这几年，越来越多央国企开始自建差旅平台和差旅公司，原来只是服务内部，现在很多已经开始对外承接业务，本质上其实是在做 TMC 同样的事。"

" 另外，还有很多互联网公司下场，比如像携程商旅、阿里商旅、京东商旅等等都盯上了这块蛋糕。"

对于 TMC 行业来说当下的困境，一边是航段费持续下降，一边是服务费提不上去，同时还要面对越来越卷的同质化竞争。

" 你会发现，不只是差旅行业，其实很多行业都一样。大都在自建平台、自己做系统、做数字化，但本质上做的都是同质化的东西。"

另一位 TMC 业者 C 君坦言，中国差旅行业这些年陷入了一种重复建设的怪圈。

在他看来，成熟市场的核心逻辑，其实是专业化分工和信任体系，企业不需要什么都自己做，而是把专业的事情交给专业服务商。

" 你去看北美或者欧洲市场，不光差旅，很多行业都能拎出来前三、前五，市场分工非常明确。"

" 如果缺乏信任，最后的结果其实就是所有人都在重复建设，整个社会成本反而越来越高。"

C 君同时提到，国外企业对于 TMC 的选择逻辑和国内完全不同。

很多世界 500 强企业，不会用繁琐的招投标流程去筛选 TMC，而是更重视服务商的长期口碑、行业经验以及现场审核。

" 很多外企招标的时候，他们会通过客户口碑调查（reference check）了解你这家公司的真实服务情况，并且一定会现场走访（site visit），亲自到公司考察，看你的团队、流程和运营能力。"

" 他们不是听你怎么说，而是看你真正怎么做。" 相比之下，国内很多大型企业的差旅招标流程，就像走个过场。

" 委托给招标代理公司，有时候甚至连现场讲标都没有，标书一交就结束等公告了。"

在他看来，真正成熟的差旅管理，核心其实一直离不开 " 两个 S" 和 " 两个 C"。

第一个 S，是 Saving（节省），但这里的节省，并不等于单纯追求最低价。

" 差旅管理不是帮企业买最便宜的票，而是帮企业在效率、成本、体验之间找到平衡。" 因为企业差旅本质上是管理行为，而不是个人消费行为。

如果一味追求最低价，可能意味着长时间的中转、更高的误机风险、更差的出行体验，最终未必真的帮企业节省成本。

第二个 S，是 Safety（安全）。

员工差旅本质上属于企业责任的一部分，从酒店、航班保障，到突发事件响应，背后都涉及企业对于员工安全的管理能力。

两个 C，则分别是 Compliance（合规）和 Control（管控）。

企业差旅花的是公司的钱，所以一定会涉及预算、审批、财务、审计、风控等一整套管理体系。

从差旅标准、预算限制，到供应商选择、发票合规、数据留痕，再到差旅数据分析，很多时候企业真正需要的，其实是完整的差旅管理能力。

这也是为什么，尽管航司这些年不断推动 " 提直降代 "，但企业客户依然离不开 TMC，因为企业真正购买的，从来不只是一张机票。

事实上很多海外大型企业，全球差旅管理团队非常精简，背后依靠的正是成熟的 TMC 体系。

" 像 IBM、微软这些大型跨国企业，全球都有差旅需求，但它总部可能就只有一个专门负责差旅的人员，因为它的规则、流程、供应商体系都已经非常成熟。"

" 说实话，人家已经走这么多年了，模式已经验证过了，咱们其实抄作业就行。"

在几位业内人士看来，航段费大幅下调，短期内确实会加速行业洗牌，一些依赖航段费生存、缺乏系统能力的小代理，可能很难熬过这一轮周期。

但另一方面，行业也可能因此进入新一轮价值重构。

未来能够留下来的 TMC，不再只是 " 出票代理 "，而是真正具备技术能力、运营能力、全球资源整合能力，以及企业管理服务能力的综合型差旅服务商。