常有人问我，赚钱的机会，在哪里？这里，是不是蓝海？那里，值不值得去？有没有什么地方，是没那么卷的？

坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。

于是，" 问道全球 " 小组，再次出发。我和同行的企业家们，来到了乌兹别克斯坦的首都，塔什干。接下来，我们将会先后在乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦，进行参访游学，问道中亚。

乌兹别克斯坦，位于中亚腹地，是正式加入 " 一带一路 " 倡议的国家之一，也是世界上仅有的两个 " 双内陆国 " 之一。五个邻国，没有一个有出海口。人口，3800 万。中亚最多，也最年轻。

而在第一天的正式行程里，我们参访了中亚最大的汽车集团 Uzavtosanoat，乌兹别克斯坦最大的电商平台 Uzum，以及乌兹别克斯坦中国商会。

一天下来，收获颇丰。

那么，乌兹别克斯坦，是不是那个充满机会，又没什么竞争的好去处？

今天，与你分享。

01

想赚钱的中国人，早就挤爆了中亚

你猜猜看。今天，乌兹别克斯坦，有多少家中国企业？

两三年前，这个数字，大约是在 2000 家。

但今天，有 5000 多家了。两三年的时间里，翻了不止一倍。

这还只是总数。

拆开来看，更吓人。建材，贸易，汽车，能源，餐饮，物流，家居，旅游，服务业。这些赛道的背后，都有一群早就抵达，早就开干的中国人。

很多明显的赛道，可能都已经卷成红海了。

比如，水泥。整个乌兹别克斯坦，已经有三四十家中国背景的水泥工厂了。产能过剩的问题，非常严重。

所以，如果你想去乌兹别克斯坦找一片荒地。那么，你其实可能是排队的第 5001 个，是在别人踩出来的路上的又一双脚印。

中亚，不是一个未被发现的孤岛。它更像是一个早就被发现，又刚被发现就被挤爆的浮标。

而且，这两年，免签和开放，还已经消灭过一批贸易中间商了。

02

免签和开放，是套利者的驱逐令

2024 年 12 月，中乌互免签证正式生效。

简单来说，中国人去乌兹别克斯坦，就不用签证了。反过来也是一样。

但是，在之后的一年多里，纯做贸易的中国公司，倒了一大批。

为什么会这样？免签之后，人员流动更方便了，贸易不是应该更红火吗？怎么反而把公司给干倒了？

举个例子。

以前，一个乌兹别克斯坦的老板，想从中国进点货。但是，他自己出不去。于是，找了一个在乌兹别克斯坦的中国老板帮忙。这个中国老板，懂中文，认识中国工厂，能搞定物流清关。所以，他能赚到钱。一笔付给信息差和渠道差的钱。

但现在，那位乌兹别克斯坦的老板，可以自己买机票，飞北京，飞义乌，飞广州。想进货，可以自己挑，自己谈，自己拉回来。

那位中国老板，一下子就没有价值了。

我们总以为，一个市场变得更加开放，就是给了所有做生意的人更多机会。

其实未必。

开放之后的第一件事，往往不是扩大旧的机会，而是消灭旧的信息差。

那么，这是不是就意味着，乌兹别克斯坦，其实已经没有什么机会了？

不是的。要不然，也不会还有这么多的中国人愿意留在这里。

那真正的机会，在哪里？

带着这个问题，我们继续深入乌兹别克斯坦。

03

7500 个零部件，3500 个缺口

走进 Uzavtosanoat，中亚最大的汽车集团，我们见到了一个专门的房间。

本地化支持中心。

整个房间里，密密麻麻地挂满了汽车零部件。保险杠，玻璃，螺丝，密封条，雨刮器，转向节，方向盘骨架，大灯总成。就像超市的货架一样。

走近一看，每一个零件，都带着一张小纸条。纸条上，记录着信息。

比如，这个零件，目前从哪个国家进口。比如，这个零件，每年在乌兹别克斯坦的消耗量是多少。比如，这个零件，每年的采购金额是多少。

某种意义上，这个房间，就是这个国家招商引资的缩影。

我们平时听到的招商引资，常常是 " 我们有优惠政策，有廉价土地 "，是 " 我们欢迎各方投资，期待战略合作 "。你能听懂每一个字，但未必知道自己能做点什么。但 Uzavtosanoat 会告诉你，我们这里有一辆车，一共 7500 个零部件。现在，我们已经能在本地生产 4000 个了。还剩 3500 个，得从德国、韩国、日本、中国进口。

然后，一个一个，挂起来，写清楚。

3500 个缺口，3500 个具体的采购单，3500 个已经量化到每年花多少美元的机会。

但是，这么多的缺口，不可能一口气全吃下来。总得一个一个干。

那么，从哪里开始呢？从那些需要技术含量的缺口开始吗？

不是的。

04

本地化的顺序，由物流决定

Uzavtosanoat 目前正在优先本地化的，不是电池，芯片，电控系统，而是保险杠，玻璃，内饰塑料件。

为什么？

因为，乌兹别克斯坦，是世界上仅有的两个 " 双内陆国 " 之一。五个邻国，没有一个有出海口。

这就意味着，从中国运东西进来，要么走空运，要么走陆运。

翻译成价格就是，空运，13 美元 / 公斤，7-10 天。陆运，6-8 美元 / 公斤，15-30 天。

保险杠，大。车玻璃，重。内饰塑料件，占空间。这些东西的特点，就是又大又便宜。保险杠本身，可能只值几十美元。但它的体积和重量，够花掉几百美元的运费。运费，比货本身还贵。

所以，这种东西，优先在本地生产。

电池，芯片，电控系统这些又小又轻又贵的东西，运费在总成本里可能还占不到 1%。直接从中国运进来，反而是目前的更优解。

在双内陆国，运费，可能才是真正的关税。

所以，如果你的手上，就有又大又便宜的产品线。那么，它可能就是最先被拉进本地化清单的品类。如果你做的是又小又贵的核心产品。那么，未必要急着出来建厂。

因为，先造什么，是物流说了算的。而造得怎么样，是本地化率说了算的。

不过，这个本地化率和本地化率之间，还不太一样。

05

同样是本地化率，也能有 3 个不同的数字

在乌兹别克斯坦，说起汽车的本地化率，你能同时听到不同的数字。

比如，整车组装的本地化率已经达到 95%。比如，雪佛兰的零部件本地化率是 65%。比如，一辆车 7500 个零部件，本地化了 4000 个。

95%，65%，53%。3 个数字，最大能差出 40 多个百分点。

那么，哪个是对的，哪个是错的？

其实，都是对的。只不过，3 个数字，说的不是同一个事。

95%，是按工序算的。整车的焊接、涂装、总装这些工序，几乎全在本地完成，那本地化率当然高。65%，是按采购金额算的。也就是花在零部件上的钱里，有多少花在了本地供应商身上。53%，是按零部件的数量算的。7500 个零件里，本地能造出来的有 4000 个。

3 种口径，3 个数字，就能放在 3 个不同的场合，讲 3 个不同的故事。

所以，在一个市场里谈本地化率，不要问你们的本地化率是多少，而是要问你们的本地化率是怎么算的。复购率，渗透率，市占率，也都是如此。数字本身，不重要。数字背后的算法、定义方式，才重要。

哎。真是复杂。

那么，电商行业呢？总该简单、清晰很多吧？

未必。甚至，乌兹别克斯坦的电商，和我们在国内熟悉的电商，可能都不是同一种生意。

06

Uzum，一家披着电商外衣的基础设施公司

在乌兹别克斯坦，最大的电商平台，叫 Uzum。翻译过来就是，葡萄。

但某种意义上，Uzum 并不是一家纯粹的电商公司。

看数据。

2025 年，Uzum 的月活，是 1700 万。乌兹别克斯坦全国的人口，是 3800 万。几乎每 2 个人里，就有一个在用 Uzum。支付总额，是一年 111 亿美元。他们还有自己发行的支付卡，超 400 万张。有自建的自提点，全国 1500 个。净利润，1.76 亿美元。

可是，为什么要做这么多事？

在国内，我们做电商，主要的心思花在怎么把货卖出去上。物流，有顺丰，有京东，有三通一达。支付，有微信，有支付宝。信用，有芝麻分。这些基础设施，别人已经搭好了。你要做的，是往上盖生意。

但在乌兹别克斯坦，这些基础设施，都没有。

第三方物流，几乎为零。支付习惯，主要是现金和银行卡。信用体系，刚刚起步。

所以，自己建物流，自己发支付卡。Uzum，不是想做基础设施，而是被逼着做了基础设施。否则，货送不出去，钱收不回来。虽然，这个被逼的过程，今天也成了 Uzum 最深的护城河。

当然。这也意味着，想在这里做跨境电商，你可能就得接受 Uzum 的规则。提前把货运到当地，注册当地公司，找当地负责人。

不过，建物流，建自提，还不是 Uzum 的全部。

真正让 Uzum 变成基础设施的，是他们的那家银行。

07

25% 的分期比例，和 500 美元的月薪

继续看两组数据。

Uzum 上，大约有 25% 的下单用户，选择的是分期付款的方式。客单价越高，分期比例就越高。

乌兹别克斯坦 3800 万人口里，年龄的中位数是 29 岁。72% 的人，在 40 岁以下。看上去，很像是一种人口红利。普通制造业工人的月薪，是 300-500 美元。普通白领，500-700 美元。

也就是说，月薪 500 美元的年轻人，想买一台 1000 美元的手机，是一种常见的画面。

让他一次性付清，不现实。但如果分 12 期，每个月还 80 多美元呢？

所以，Uzum 必须做分期，甚至变成银行，生意才能做下去。如果不做，很多东西根本就卖不出去。而且，他们替商家承担分期的风险。用户分期，商家一次性拿全款。坏账，Uzum 自己扛。这样，商家们才愿意在 Uzum 上架好东西。

那么，对你来说，想在乌兹别克斯坦卖东西，你的定价，能不能被月薪 500 美元的人接受？如果不能，你可不可以把一次付清，切成每月有能力承担？

3800 万人口，不会自动变成 3800 万个消费者。

你要做的，是深入理解。

尤其是要理解他们的，钱。

08

18% 的存款利率，20% 的贷款利率

乌兹别克斯坦的存款利率，在 18% 左右。

也就是说，100 块钱进去，一年之后，118 块钱出来。

当然。世上没有免费的午餐。

更完整的数据是，乌兹别克斯坦央行的政策利率，从 2025 年 3 月起是 14%。商业银行的存款利率，普遍在 15% 往上。但是，商业银行的贷款利率，普遍超过 20%。

存款利率，15-18%。贷款利率，20%+。

也就是说，存款人拿 18% 的背面，就是借款人扛 20%。

为什么会这样？

实际的情况，非常复杂。但简单来说就是，央行把利率定高，是因为通胀高。2025 年 8 月，乌兹别克斯坦总体通胀 8.8%，核心通胀 7.6%。为了压住通胀，央行必须把利率抬得很高。为什么通胀高？是因为货币在贬值、进口成本在涨、能源价格在放开 ……

18% 的存款利率背后，是一整个经济体的体检报告。

所以，来这里做生意，融资成本能不能覆盖利润？如果收入是苏姆，成本是美元，那算到最后是赚了还是亏了？

这些问题，都是你要优先考虑的。

那么，说了半天，真的有中国公司能在这里赚到钱吗？

09

一边大批倒下，一边快速增长

一边，纯做贸易的中国公司，倒下了一大批。

但在另一边，汽车零部件的中资企业，今年快速增长。

同一个地方，两种不同的命运。

为什么会这样？

做先的公司，赚的是信息差和渠道差的钱。这些钱，随着开放，逐步削减。做深的公司，赚的是本地化和精耕的钱。这些钱，难挖，也难被人夺走。

比如，比亚迪在乌兹别克斯坦建了一个工厂，投产一年，本地化了 160 个零部件。产能，正在从年产 5 万辆，扩到 20 万辆。

他们，不是来赚快钱的。他们是把工厂建在这里，把管理搬到这里，把供应链一步一步接到这里。

深处的钱，最难赚。但深处的钱，最稳当。

10

亲眼去看，亲耳去听，亲手去摸

所以，乌兹别克斯坦，是不是一个好去处？

如果，你的期待，是一个到处是机会，又没什么竞争，随随便便就能把钱赚了的地方。那么，乌兹别克斯坦，大概率要让你失望了。

想赚钱的中国人，早就挤满了中亚。免签和开放，也已经消灭过一批人了。

但是，这并不意味着，乌兹别克斯坦，就没有机会了。

真正的机会，是你能不能补上他们的缺口，是你愿不愿意参与他们的本地化，是你可不可以做深做透。

汽车，有比亚迪，有 Uzavtosanoat。但是，7500 个零部件，还有 3500 个等着本地化。电商，有 Uzum。但是，没有人替中国品牌做完整的本地履约服务。消费金融，跨境物流，本地投放，供应链服务，法律合规，财税咨询 …… 每一个看起来已经有人了的赛道，深进去都还是新的。

所以，亲眼去看，亲耳去听，亲手去摸，感受深处的水温。

接下来，我们会继续深入乌兹别克斯坦，看看那些抓住了机会的人，到底都做对了些什么。

明天，我们继续。