引言：

2026年6月30日，珠海。格力2025年年度股东会。

现场加上网络投票，共 7064 名股东及代理人登记参会，代表 41% 的表决权。空调开得很足，但空气里的焦躁味儿压不住。

董明珠站在台上，说了两句话。一句是 "今天下单明天必须送到" ——说给渠道听的；一句是 "出口没做好" ——说给股东听的。第二天，这两句话刷遍了财经圈。

15 项议案全过了。续聘会计师事务所，中小股东反对率将近2%；第四期员工持股计划，反对率8.66%。都过了，但数字在那儿摆着——那些反对票不是闹着玩的，它们是格力这台机器运转三十年之后，从齿轮缝隙里挤出来的碎屑。

7064 个人鼓完掌，各自回家。格力的灯还亮着，但真正的问题，还是那句——

董明珠之后，格力归谁？

撰文| 子 健

编辑| 行 者

来源| 子 健 商 业 洞 察

01

一个国企崽子的前半生

格力的故事，要从1989年讲起。

那时候它还叫 "珠海市海利冷气工程股份有限公司"，珠海特区工业发展总公司下属的国企崽子，窝在珠海的工业区里吭哧吭哧做空调。1991年第一次改名 "珠海格力集团电器股份有限公司‌ "；1994 年又为上市改了一次，才定成 "珠海格力电器股份有限公司" ——也就是 1996 年深交所上市（000651）的那个主体。上市时格力集团持股近60%，加上华声实业等关联方法人股，干干净净的国企壳。

2023 年，珠海格力电器股份有限公司之股权结构（部分展示）

但国企的壳子里，装着不国企的魂。

1994年，朱江洪干了一件事：大幅砍销售提成。销售大佬们炸了锅，集体出走，留下一地鸡毛。朱江洪扫了一眼残局，把目光投向了一个安徽来的女业务员——董明珠。

这一年，董明珠 40 岁。她在格力干了四年，从安徽片区的一个普通业务员做起，一个人把欠账要回来，一个人把销量做起来。朱江洪把销售部的烂摊子交给她，她接了。从此，朱江洪和董明珠搭档的时代开始了。

2003年，格力集团——那个 " 父 "，珠海国资——底下冒出一堆小公司，蹭着 " 格力 " 的招牌做小家电、做厨具，维修率高到6%，口碑被一点点拉垮。董明珠坐不住了。11 月，她通过二十多家媒体发了一份声明："格力电器只生产空调。"

富儿子向穷爸爸宣战。

年底，有人在《粤港信息报》上发表了一篇文章，标题惊悚——《格力再现褚时健式人物》，直指朱江洪侵吞国有资产。朱江洪被查了两年。查到最后，什么都没查出来。但那两年里，朱江洪和董明珠第一次背靠背扛了同一颗子弹。

这颗子弹，也为后来的一切埋下了伏笔。

02京海：一根绳子锁死了二十年

2006年8月18日，一个注定要被写进中国家电史的日子。

重庆、河南、河北、山东、浙江、湖南、四川、江西、北京、天津——十家区域销售公司的老板坐到了一起，签字画押，合资注册了一家叫 "河北京海担保" 的公司。法人代表是郭书战，河南总代。河北那边的股东代表，是徐自发——后面还会讲到这个人。这十家经销商，占了格力内销的65%以上。

2007年4月25日，格力集团与京海签了股权转让协议，转让8054.1万股，占当时总股本的10%，转让价10.268亿元。同年 12 月，格力做了一次增发，京海的持股比例被稀释到9.65%。2008 年 10 转 5，京海股数翻倍到1.208 亿股，占比仍锁9.65%。

这就是后来被无数商学院研究的 "京海模式"。

它的精妙之处有三层。

第一层，返利。淡季贴息，经销商年初垫资压货，格力给利息。第二层，股权。经销商持有母公司 10% 的股份，格力涨一块钱，他们赚一块钱。第三层，治理。京海在格力董事会占两个席位——张军督和郭书战，经销商的利益直接进了决策层。

三层锁死，滴水不漏。

那十几年，是格力的黄金年代，也是京海的黄金年代。空调市场每年百分之二三十地涨，格力美的双寡头吃肉，二线品牌喝汤，经销商跟着格力吃香喝辣。返利、股价、分红，三重收益砸下来，京海那帮人赚疯了。

但这根绳子的命门，也在它最风光的那天就埋下了——省代捏着65%的内销，在增量时代是核武器；一旦增量没了，它就是靶子。

顺一句京海的后续，三个切点要钉清：

第一切，混改后（2019.12 起）。格力集团把 15% 转给珠海明骏，同时公司做了回购注销，分母变小，京海没参与注销、也还没减持，占比从 9.65%反倒略升到 8.91%——这是混改后到 2020 年 7 月首减之前，京海作为 " 经销商二股东 " 最稳的一段。

第二切，2020 – 2022 两次减持。2020.7 首减 4288 万股、2022.6 再减 1.1 亿股，徐自发那一脉物理出局，京海占比掉回7% 区间。

第三切，2025 年渠道改革 + 董连任窗口。3 月京海公告 10.5 – 21 亿增持计划，9 月增持完成，实际增持4638.27 万股、耗资20.99 亿，增持完成后京海持股 4.388 亿股、占比 7.83%—— " 经销商二股东 " 的权重，已不如当年。

032012年，那把椅子空了

2012年，朱江洪届龄退休。

按规矩，董事长和总经理不能一个人兼，但格力特例——董明珠同时接了两个职位。朱江洪走的那天，办公室里收拾得很安静，但格力内部的暗流，从那天起就没停过。

2015 年，董明珠上央视《开讲啦》，说了一句后来被反复嚼的话："在当时的情况下，如果不是我回来帮忙，格力不会有今天。"同期另一场央视访谈里，她又被问到格力什么时候开始有核心技术，笑了笑："格力真正有专利技术，是从 2012 年开始的。"

2012 年，恰好是朱江洪离开的那一年。

朱江洪听到了这句话。他没说什么，但2017年，他出了一本自传，叫《我执掌格力的 24 年》。新书发布会上，有记者问他怎么看 " 没有董明珠就没有格力 " 这个说法。朱江洪沉默了两秒，说："‘没有朱江洪就没有董明珠’这话，还有一定道理。"

不接下半句。

而在格力内部，董明珠在一次会议上点名批评 "最高领导从广西带过来的人，以为有后台就可以为所欲为"。明眼人都知道说的是谁。

2023年，朱江洪出现在飞利浦空调的站台活动现场。而早在2022年6月，原河北总代徐自发——京海那十家股东里河北那家的掌舵人——已经公开 " 不做格力了 "，转身跳去飞利浦，京海同月减持1.1亿股。

前董事长和前核心经销商，先后站到了竞争对手的阵营里。这才是 " 恩怨 " 的实锤形态，比任何办公室八卦都硬。

朱江洪和董明珠之间从来没有私人仇怨。他们争的是同一个东西——格力这台机器的"创始人IP"归谁。朱江洪要的是 " 技术 + 品质 + 我搭的班底 "，董明珠要的是 " 销售 + 铁腕 + 我接的手 "。两种叙事在 2012 年之后无法共存，董明珠赢了台前，朱江洪赢了老格力人的心里。

04高领的 416亿，和一张2026年到期的账单

2019年12月，格力集团把手里的15%股份，转让给了高瓴旗下的珠海明骏。

单价46.17元/股，总价416.62亿元，受让9.02亿股。

这笔钱的构成很有意思。高瓴自有资金218.5亿，银团贷款208.3亿——农行、交行、平安三家借的，贷款最长期限七年。长江证券测算，本息合计245.67亿，2026年12月前需要集中偿还。

更精妙的是治理安排。高瓴承诺三年不减持、不干预经营，和董明珠签了一致行动人协议。董事会里，高瓴只提名一席，而且要董明珠点头；董系占了五席。在 GP 层——也就是珠海毓秀——高瓴38%，格臻投资41%。格臻投资里，董明珠一个人占了95.48%。

董明珠在GP层的权重，比高瓴还高。

结果就是：格力从 " 珠海国资控股 "，变成了 "无控股股东、无实际控制人"。董明珠通过一致行动人协议、GP层权重、董事会席位，实际上控制了这家公司。

张磊这笔账，六年之后算下来是这样的：股价38元左右，成本46.17元，七年分红大约8.16元/股。不算资金成本，勉强打平；算上 208 亿贷款的利息，年化收益率不到1%。

2026 年 2 月，高瓴终于预披露减持。6 月 4 日，大宗交易 4279 万股，均价 37.13 元，套现 15.89 亿，拿去还银团贷款。珠海明骏 2019 年受让的 9.0236 亿股（占当时总股本 15%），因期间格力多次回购注销，总股本从 60.16 亿缩到 56.01 亿，减持前占比已被被动抬到 16.11%；减完 4279 万股后剩 8.596 亿股，占比 15.3456%，仍是第一大股东——但其中 87.62% 还质押在农行。作为一致行动人的董明珠，个人持股 1.1249 亿股（占比 2.0082%）此次未动，明骏 + 董合计仍握 17.35% 的第一大股东阵营。

珠海明骏及其一致行动人董明珠持股情况。公告截图

高瓴花了 416 亿买到的，不只是格力电器 15% 的股份，更是张磊 " 做时间的朋友 " 在 A 股市场上最尴尬的一张合影。

05格力钛：28亿买来的治理课

如果说京海是董明珠最漂亮的一手棋，那格力钛就是她最昂贵的一步险棋——而且这步棋，是她先用自己的脚踩进去，再让格力用肩膀把她扛出来的。

2016年，董明珠想让格力直接收购银隆新能源——魏银仓的公司。股东大会否决了。董明珠没放弃，拉着王健林、刘强东，自己掏钱跟投。

2018年，格力通过司法拍卖以18.28亿拿下银隆30.47%股权，加上董明珠把个人持有的17.46%表决权委托给格力，格力拿到了控制权。但真正并表切入是在2021年——银隆爆雷，魏银仓跑路，公司欠薪、对赌纠纷、官司缠身，格力第二次司法拍卖接盘。2023年，格力再次受让，两次合计约28.43亿，持股55.01%、表决权72.5%，并表改名 " 格力钛 "。

然后呢？

2025年年报显示：格力电器对格力钛的长期股权投资，原值余额28.46亿元，减值准备余额28.46亿元——全额计提。此外还有收购形成的6.13亿商誉挂账，未减值。

董明珠在 2025 年 6 月的股东会上说：" 格力钛没有影响格力电器的股东分红，也没有影响效益和利润。" 账面看，她说的没错——一次性出清了。但6.13亿商誉还在，格力钛自身2023上半年负债242亿，2026年5月还有近5000万被执行挂在那儿。

这件事最让人后背发凉的，不是格力钛亏了多少钱，而是它揭示了格力这台机器的一个结构性缺陷：董明珠能用"无实际控制人架构+一致行动人协议+董事会席位"，把2016年她自己跟投失败的项目，最终让上市公司花28亿接盘，然后全额计提。

京海持有 9.65%（现 7.83%）的股份、在董事会占两个席位，拦住了吗？没有。

高瓴持有 15% 的股份、签了一致行动人协议，拦住了吗？也没有。

在无实际控制人的架构下，董明珠的个人意志，比当年有控股股东的时代更难制衡。这是格力钛留给 A 股公司治理研究最贵的一堂课，学费28亿。

06裂了

2022 年 6 月，京海第二次减持同期，河北总代徐自发公开 " 不做格力了 "，跳去飞利浦。格力一周内把河北代理权切给了珠海桓格。这是上一段京海链条里那两次减持的 " 裂 " 的实锤——徐自发那一代，正式出局。

2023年，京海的股东名单变了：河北、江苏、天津的经销商退出，杭州工商信托接了19.07%。顺便提一句，京海这家公司2021年7月先从 " 河北京海担保 " 改名 " 河北京海投资 "，2023年再改到现用名 " 京海互联网科技发展有限公司 " ——名字越改越像互联网公司，生意却越做越回去。

但故事还没完。2025年3月，京海——这时候已经叫京海互联网科技了——突然公告，要在 6 个月内增持10.5亿到21亿元。

为什么？

因为2025年是格力董事会换届年，董明珠再次被提名董事。京海增持，等于经销商用真金白银给她连任背书。

这根绳子，被重新系紧了。

但河北那一刀留下的伤口还在。它告诉所有人一件事：股权绑定在增量时代是锁死的，在存量加线上直营的时代，是会裂的。

07董明珠健康家：自己搭的房子，自己拆

2025年2月，格力宣布年内完成3000家"董明珠健康家"改造，占全国专卖店的六分之一。

改三样东西。

第一，陈列。以前按品类摆——空调一排、冰箱一排、洗衣机一排；现在按场景摆——客厅一套、厨房一套、卧室一套，卖的是 " 全屋健康方案 "，不是单个机器。

第二，赚钱的方式。以前是单品返利，卖一台空调拿一台的钱；现在是基础佣金加场景销售提成，店员收入跟全屋方案的销量挂钩。

第三，流量从哪里来。以前坐在店里等客人上门；现在董明珠亲自直播带货、格力董明珠店小程序导流、3 公里社区精准推送。

配合这套改革的，是一套叫 "云网批" 的系统。它做的事情可以用一句话概括：把省代到市代到门店的三级分销，压成总部到门店的两级。收入确认方式也改了——以前货发给经销商就算卖了，现在要终端卖给消费者才算。

2025年，格力的合同负债从2023年高峰期的289亿降到了152亿。返利池从 500 亿级别压到了收入的3%以内。

这套改革的实质，就是把京海那套"用母公司股权买省代忠诚度"的模式，替换成"用数字化加场景服务重新定义门店赚钱方式"。省代这一层，要么转型，要么出局。

但阵痛是真的。湖南娄底的一个经销商李老板，客单价从5800提到了9200，看起来很漂亮，但他的服务团队从两个人扩到了八个人，人力成本增加了35%。他自己说这叫 "增效不增利"。华北某个省，50 个改造名额，最后只签了23家。

董明珠正在拆掉自己1994年开始搭建的那套销售操作系统。连原创者都认为，老办法不够用了。

08钱袋子还厚，但主业在滑

数据不会撒谎。

2025年全年，格力营收1704.47亿元，同比下降9.89%；归母净利润290.03亿元，同样下降9.89%。空调业务收入1330.55亿元，同比下降10.44%，占总营收的78%。

工业制品和绿色能源加起来173.8亿元，微增0.78%。智能装备6.8亿元，增长了60%，但基数太小，扛不动大盘。

2026年第一季度，营收429.66亿元，同比增长3.52%；归母净利润60.82亿元，增长3.01%。看起来转正了，但扣除非经常性损益之后，归母净利润57.02亿元，同比微降0.27%。利润的增长主要靠公允价值变动和信用减值转回这些一次性的东西撑着。

经营现金流78亿元，去年同期的数字是110亿元，下降了29%。

好消息是账上还有1259.69亿元的货币资金，短期债务675亿元，覆盖没有问题。但现金流的质量，确实在回落。

09那根绳子

把所有这些线拧在一起，格力的三十年可以写成这样一句话：

朱江洪把产品和品质立住了，董明珠把销售和经销商锁死了，高瓴把国资请走了但留下了一个董明珠通过GP层和一致行动人实际控盘的结构，然后董明珠在无人制衡的情况下把格力钛28亿填了进去、把京海的老一代逼反了、把自己搭的渠道拆了重装。

这台机器现在的状态是：账上有钱，分红能发，空调的基本盘没有塌。但"下一个1700亿的业务在哪里" 和 "董明珠之后，格力归谁" 这两个问题，都没有答案。

高瓴2026年那15.89亿的减持，是一个信号——资本的耐心见底了，比股东会的掌声来得更早。

董明珠说 " 今天下单明天必须送到 "，很有力量。但市场在问的是另一句话：

"董姐，明天您不在了，这台机器谁开？"

2026 年 6 月 30 日那场股东会，7064 个人鼓完掌，散场了。这个问题，没有人回答。就像 2012 年朱江洪退休那天没有人回答，2019 年高瓴进场那天没有人回答，2023 年格力钛并表那天没有人回答一样。

格力的故事从来不是 " 会不会倒 " ——是 "这么能打的机器，为什么找不到第二个能开它的人"。

那根绳子捆了三十年，捆绳的人还在，但她的手边，始终没有第二双手伸过来。

数据来源：

格力电器历年年报、季报、公告，深交所 / 中证网公开披露，天眼查 / 百度百科工商信息，公开媒体报道。关键数据锚：京海 2007.4.25 受让 8054.1 万股 /10%（深交所权益变动报告书）；高瓴 416.62 亿 /46.17 元 /9.02 亿股 /15%（格力 2019-12-02 公告）；格力钛 28.46 亿原值 /28.46 亿减值 +6.13 亿商誉挂账（2025 年报）；京海 2020 减 4288 万股 /25 亿、2022 减 1.1 亿股 /35 亿（中新经纬 / 人民日报）；珠海明骏 2026.6.4 大宗 4279 万股 /37.13/15.89 亿（深交所大宗披露）。

免责声明：

本文基于公开信息整理分析，仅供参考，不构成任何投资建议或决策依据。

文中引用的数据来源于格力电器历年年报、季报、公告，深交所 / 中证网公开披露信息，天眼查 / 百度百科工商信息，以及公开媒体报道。作者已尽合理努力核实数据准确性，但不保证其完全无误。市场有风险，投资需谨慎。

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