近日，徘徊于资本市场数年的百果园最终向港交所递交了招股书，摩根士丹利为独家保荐人。招股书数据显示，2019-2021 年百果园净利润率不及 3%，线上渠道毛利率从 2.8% 跌到 -0.3%。这个数据或许可以证明百果园毛利率和净利润爬坡困难。

在疫情和行业竞争的双重夹击下，百果园曾经五年内获 8 轮融资，一路高歌收购果多美、一米鲜等数家企业，相比于数年前的大动作，如今百果园的脚步显然逐渐趋缓，近几年尝试的新业务如无人货柜 " 百果盒子 "、社区团购平台 " 熊猫大鲜 " 等也未在业内声名鹊起。在水果之外，如何在激烈竞争中抢夺生鲜 " 蛋糕 "，百果园还未找到有力的突破口。

净利润艰难爬坡，八成营收靠加盟店

卖高端水果的生意，似乎也很难轻易与赚钱画上等号。招股书数据显示，2019-2021 年，百果园营收分别为 89.76 亿元、88.54 亿元、102.89 亿元；毛利率分别为 9.8%、9.1% 和 11.2%；净利润分别为 2.48 亿元、4570 万元和 2.26 亿元，净利润率分别为 2.8%、0.5% 和 2.2%。

利润波动明显，百果园认为疫情是影响线下经营的原因之一。财报显示，水果销售及其他食品产品收入在三年间分别达到 87.5 亿元、86.37 亿元和 99.92 亿元，分别占同期总收入的 97.5%、97.6% 及 97.1%。2020 年收入减少，主要是新冠疫情对线下零售门店销售造成不利影响，导致自行管理的加盟门店平均销售额下降。

加盟门店是百果园重要的营收来源。其收入从 2019 年的 76.87 亿元增长至 2021 年的 81.25 亿元，不过占总收入比重有所下降，从 87.9% 减少至 81.3%。截至最后实际可行日期，百果园线下门店已达 5351 家，布局于全国 22 个省市。其中，5336 家为加盟店，15 家为自营门店。

这离百果园创始人余惠勇于 2019 年提出的 "2020 年开出万店 " 的目标依然还有较大差距。北京商报记者发现，2019-2021 年，百果园开加盟店的速度不到 10%，而自营门店收入占比也一直保持在 0.4%。可以说，在财报统计的三年间，百果园的业绩仅是处于维稳的状态。

难讲线上新故事，线上渠道毛利率 -0.3%

因此，较之传统线下渠道，百果园在线上零售的表现反而突出了许多。财报显示，线上渠道收入从 2019 年的 3288.9 万元增长至 2021 年的 3.26 亿元。百果园表示，目前公司已建立多个自营线上渠道，包括百果园 App、微信小程序，天猫、京东、抖音等平台，以及美团、饿了么等外卖平台。

百果园布局线上线下一体化，可以追溯至其于 2016 年收购生鲜电商 " 一米鲜 " 时期。彼时，百果园便开始了及时送、次日达、自提等服务。根据过往媒体报道，从 2018 年起，百果园不再满足于只卖水果，而是设法蹚出多元业务。例如在 2018 年于北京等一线城市投放 200 多台无人货柜 " 百果盒子 "；2019 年 4 月上线独立生鲜平台 " 百果心享 " 尝试卖菜；2020 年 10 月上线社区团购平台 " 熊猫大鲜 "。

不过，上述三个业务在后续发展中几乎都难在业界惊起水花。北京商报记者查询发现，截至目前，关乎 " 百果盒子 " 的进展信息仅停留在 2018 年，而 " 百果心享 " 平台已无处查询，" 熊猫大鲜 " 则并入了 " 百果园 +" 微信小程序中。

从品类来看，在水果之外，百果园扩充了肉禽蛋品、蔬菜海鲜、粮油酒饮等类目，配送时效为次日达。打通线上渠道一定程度上加速了百果园会员规模的扩张，却也让其陷入了增收不增利的境遇中。2019 年、2020 年和 2021 年，百果园线上渠道毛利率分别为 2.8%、-4.9%、-0.3%。

对此，百果园解释称，主要是由于竞争加剧以及 " 熊猫大鲜 " 推出后，公司改变线上策略，从 2019 年起仅向付费会员销售高端生鲜食品转变为向所有客户销售更多大众市场的大生鲜及其他产品，天猫、京东及 B2C 模式自营网店的毛利率相对较低。此外，线上销量的上升也导致了配送费用和包装费用的增长。

一招 " 高端 " 能打天下？分销功能已关闭

若是做全品类，身处社区团购、生鲜前置仓、超市等众多对手中，百果园在配送时效和价格上都难有优势。若是做高端生鲜，尽管毛利较高，但消费人群较窄，又难以形成规模化。

无论如何，在高端产品上，百果园仍未放下执念。北京商报记者注意到，百果园上线了一款名为 " 三个零蔬菜周周送 " 的微信小程序，售卖适合 2-5 口之家的蔬菜包，主打 "0 化学合成肥料、0 化学农药、0 化学激素 "，价格在 90-150 元不等。为了增强用户留存，百果园还推出了相应的礼品卡。" 每周五平台会以快递形式发货。" 一位工作人员表示。

不过，目前该平台已于 4 月中旬关闭了 " 蔬菜推荐官 " 分销功能。对此，其解释称，一方面是系统升级，需要调整推荐官和用户协议。其次，受政策影响，一些流程还需要优化，影响范围较大，因此终止了该功能。

如何能在擅长的水果领域外谋求突破，百果园仍在寻求路径。其在招股书中坦言，中国大生鲜零售行业高度分散且竞争激烈，为了有效竞争，公司可能会采取各种营销措施吸引用户，可能导致短期营销开支增长并降低利润。此外，进一步发展生鲜零售业务也将对供应链、仓储和物流等环节提出更高要求，产生更多运营成本。

零售业专家胡春才认为，百果园若是将做高端水果的打法套用在生鲜上，会有较大难度，" 这不仅需要很长一段时间来扭转中国居民传统消费观念，而且较之水果，蔬菜消费更为刚需，且消费频次和种类更多，用户更倾向于一站式购齐。受限于店内面积的百果园很难与大卖场等其他企业竞争。因此，向下沉市场渗透是百果园发挥水果品类优势的方向 "。