来源 : 国际金融报 09-13 17:31

尽管房地产市场依然在底部徘徊，与房企相生相伴的中介商贝壳却在半年内实现近 400 亿元的收入，以及 40 亿元的归母净利润。那么，贝壳的巨额收入从何处来？

9 月 11 日，贝壳披露公告，称于 8 日回购了 26.83 万股股份，斥资约 150 万美元，对应每股价格 5.54 美元 -5.69 美元。

这是贝壳自 9 月以来的第四次出手，倘若将时间线拉长会发现，这场回购其实已经持续了一年。

2022 年 8 月，回港上市的贝壳祭出一则回购计划，即未来 12 个月内拿出最多 10 亿美元在纽交所进行股票回购。就在上个月末，这则回购计划的规模被上调至了 20 亿美元，时间延长至 2024 年 8 月底。

这样的回购规模显然需要底气。截至 6 月末，贝壳拥有现金及现金等价物 317.5 亿元，较去年同期的 123.79 亿元翻番；若算上受限资金和短期投资，则公司整体资金规模为 608 亿元（84 亿美元）。

今年上半年，贝壳各项业务回温向上，为公司带来了更多的现金流入。中期财报中透漏的一个现象是，尽管房地产市场如今依然在底部徘徊，但贝壳的存量房及新房业务依然为其贡献了超 80% 的净收入。

佣金的 " 算盘 "

今年上半年，亏损房企的数量不断增多，但与之相生相伴的中介商贝壳却实现了盈利。

根据中期财报数据，贝壳实现净收入 398 亿元，较去年同期的 263 亿元增加 51%；对应净利润 40.49 亿元，去年同期净亏损 24.85 亿元；归母净利润为 40.56 亿元。

按业务条线划分，报告期内，公司来自存量房的净收入为 156 亿元，较上年同期的 117 亿元上升 33.5%；新房业务贡献净收入 171 亿元，同比增幅为 36%；家装家居净收入为 40 亿元，上年同期为 11 亿元；新兴业务及其他的净收入为 30 亿元，同比增长 217.3%。

其同期毛利为 117 亿元，较去年同期的 49 亿元增长 137.3%，毛利率同比提升 10.7 个百分点至 29.4%。

对于盈利能力提升，贝壳从存量房、新房、家装家居及门店成本四个维度给出了原因，简而言之即得益于业务 结构调整 以及削减成本，尤其是经纪人固定薪酬成本减少而导致存量房、新房的利润率同比提升。

2022 年，贝壳一直在裁员、关闭门店，这一趋势在 2023 年上半年止住。截至 6 月末，公司拥有门店 4.3 万家，去年同期约 4.28 万家，活跃门店数量约为 4.1 万家，与去年同期基本持平；对应经纪人数量为 43.58 万名，同比增长 5%，活跃经纪人数量为 40.9 万名，同比增长 7.6%。

这些经纪人在上半年为贝壳带来了更多业绩，但到手的佣金却变少了。

截至 6 月末，贝壳来自存量房的总交易额为 11208 亿元，同比增长 46%，新房总交易额同比增长 37.9% 至 5729 亿元，二者合共 16937 亿元。这两条业务线对应净收入合计 327 亿元，以此粗略计算，贝壳从房产交易中获得的佣金率大约为 1.93%。

那么，这部分佣金又会返回多少给经纪人？

数据显示，上半年，贝壳支付给经纪人的成本大约为 230 亿元，其中包括 133 亿元的外部分佣及 97 亿元的内部佣金及薪酬，对应经纪人的佣金率约 1.36%。

也就是说，在佣金的一进一出之间，贝壳 " 吃掉了 "0.57 个百分点的差额。

而 2022 年同期，贝壳存量房和新房的总交易额为 11830 亿元，对应净收入合计 243 亿元，支付给经纪人的成本合计 178 亿元。以同样方式计算，其从房产交易中获得的佣金率约 2.05%，返回给经纪人的约为 1.5%，二者相差 0.55 个百分点。

这也意味着，在佣金率本就下滑的当下，贝壳作为平台向经纪人分配佣金时，今年上半年又多留了 2 个基点的差额在自己账面上。

近乎 " 垄断 " 房产交易

分佣减少是压在经纪人身上的另一座大山，但在平台优势下，其在行业内的地位仍难以撬动，成为经纪人和房企都难以戒除的 " 依靠 "。

截至 6 月末，贝壳拥有超 5000 个合作楼盘，国央企的占比亦在不断提升。

今年二季度，贝壳来自国有开发商的佣金在新房收入中的占比已经提升至 46.8%，占据了半壁江山。

两组数据可以看出贝壳所占的市场份额到底有多大。

以新房市场来看，贝壳上半年的总交易额为 5729 亿元，而根据第三方咨询机构中指院统计，上半年百强房企销售总额为 35682.3 亿元，若以此对比计算，贝壳的成交规模相当于百强房企销售金额的 16% 左右。

算上存量房的话，上半年，通过贝壳平台所成交的房地产业务总交易额为 16937 亿元。

这是一个什么样的概念？

克而瑞数据显示，上半年，中海实现权益销售额 1667.7 亿元，拿下了权益榜单中的第一名，16937 亿元的成交规模相当于 10.16 个中海。

若按房企座次排名，报告期内，包括中海、保利、万科、 碧桂园 、华润、招商、建发、龙湖、绿城等在内 TOP 10 房企合共实现权益销售额 10864.7 亿元，仅相当于贝壳同期成交规模的 64%；将范围扩大至前 27 家房企，合计权益销售额 16853 亿元，才勉强和贝壳相当。

这也意味着，销量榜上前 27 家房企一起卖房，才抵得上贝壳一家的成交额。

高额佣金令房企承压

这样的体量也意味着贝壳在与开发商合作时拥有了极强的话语权和主导性。

多名房企营销人员对《国际金融报》记者表示，贝壳的佣金根据市场和楼盘情况而定，高的能达到 5 个点。有头部房企营销经理表示，好卖的项目都不会用渠道，渠道成本是最高的。他直言，贝壳就是抓住了部分项目 " 出货难 " 的现状，贝壳的优势在于整合能力强，行动力高。其和贝壳合作了几个远郊项目，板块内客户购买意向低，贝壳为项目迅速导入了大量投资客，他最直观的感受是贝壳手握大量客户资源，且 " 对客户洗脑洗得很厉害 "。

在市场下行阶段，贝壳的高额佣金不仅挤压了房企的利润空间，也成为其 " 不可承受之重 "。而在部分板块，这一佣金比例还得更高。

例如湖北省武汉市的东西湖区域。

2022 年，武汉房地产市场持续降温下行，东西湖等远城区域成了 " 冲击波 " 中的重灾区。

有该区域的项目负责人告诉《国际金融报》记者表示，由于东西湖是新兴区域，几乎没有原住居民，因此新盘分销基本被贝壳垄断。这导致贝壳在当地议价能力极强，佣金最低不能少于 4 个点，否则不会合作，若在冲刺业绩的关键时期，佣金比例还会更高。

按该人士所言，其负责的项目最高曾给贝壳开出了 7 个点的佣金，" 其他项目有的最高可能会给到 9 个点。" 这样的佣金比例也意味着开发商几乎没有利润空间，相当于亏本卖房。时移世易，曾经处于相对劣势、与开发商大谈共赢的贝壳已然成为了一条吸血的水蛭。

不仅如此，多名营销人员直言，贝壳的强势不仅在于高佣金，有时还会要求 " 独家代理 "，即便此前深陷 " 垄断风波 "，贝壳在实际操作中依然有恃无恐。不仅如此，上述营销人员透露，贝壳还要求打前佣，具体佣金数额要视合作情况而定。

提前打佣金的情况近来更甚。

2022 年开始，有媒体报出，贝壳单方面修改了合作条款，将 " 后付费 " 变成 " 先付费 " 模式，即项目公司提前预测营业额，向其支付佣金（即 " 预付佣 "），然后贝壳开始为项目引流，最终结算后多退少补，否则一律停止合作。

数据显示，今年二季度，贝壳预付佣占总佣金的比例已经较 2022 年同期大幅提升至 53%。

情绪积累下，贝壳与开发商之间的矛盾愈演愈烈。

今年初，中海旗下位于北京的项目被链家全部下架，坊间有传闻称是因中海拖欠了链家超 1 亿元的佣金，但链家随后否认，表示二者正在协商新一年的合同内容。一时间，" 天下苦贝壳久矣 " 声音甚嚣尘上。

彼时有行业人士在接受媒体采访时表示，每年初，品牌房企都会与贝壳城市公司重新签订代理协议，一般会有一至两个月的谈判期，但除非谈判彻底破裂，一般不会直接下架房源或者停止带看。

市场下行阶段，硬广的推广力度没有分销普及的广，对于房企而言要想短时间内产生业绩多会选择分销，但如何摆脱渠道绑架成为房企的一道难题。