《港湾商业观察》廖紫雯

日前，轻松健康集团（以下简称：轻松健康）递表港交所，保荐机构为中金公司、招商证券国际，该公司国内运营主体为北京轻松筹网络科技有限公司。

往绩期间，轻松健康活跃用户数持续下滑，前三季度利润大幅下降。与此同时，公司毛利率近乎 " 腰斩 "，减少超 45 个百分点。此外，销售及营销开支过亿且在往绩期间大幅增长，活跃用户数却持续下滑。

01

业绩承压，前三季度利润大幅下滑

招股书介绍，轻松健康专注于提供综合健康服务及健康保险解决方案。

根据沙利文报告的资料，按截至 2024 年 9 月 30 日止九个月的收入计，公司于中国独立数字综合健康服务及健康保险服务市场排名第八位，按 2023 年的移动设备活跃用户数量计，公司于中国所有数字综合健康服务及健康保险服务供应商中排名第二位。按收入计，截至 2024 年 9 月 30 日止九个月，公司在中国独立数字健康服务市场排名第四。

轻松健康提供早筛、健康检查和咨询、医疗预约服务以及保健品销售等健康服务。截至 2024 年 9 月 30 日，轻松保险已提供来自 36 家保险公司合作伙伴的合共 252 款保险产品。

业绩层面，2022 年 -2023 年，轻松健康实现收入分别为 3.94 亿、4.90 亿，期内利润分别为 -909.8 万、9716.9 万。

2024 年前三季度，实现收入为 6.43 亿，上年同期收入为 3.10 亿；实现期内利润为 2712.6 万，上年同期利润为 1.11 亿。一方面收入翻倍，另一方面利润却又暴跌，轻松健康困境不小。

2022 年 -2023 年、2024 年前三季度（以下简称：报告期内），轻松健康净（亏损）/ 利润率分别为 -2.3%、19.8%、4.2%，经调整利润率（非国际财务报告准则计量）分别为 37.9%、29.9%、11.9%。

收入细化来看，于 2022 年、2023 年以及截至 2023 年及 2024 年 9 月 30 日止九个月，公司 " 轻松健康 " 服务所得收入分别为 5977.7 万、1.55 亿、5585.9 万、3.98 亿，分别占公司于同期总收入的 15.2%、31.7%、18.0% 及 61.8%。

同时，公司的 " 轻松保险 " 服务最早于 2016 年 12 月推出，于往绩记录期间贡献了大部分收入。

于 2022 年、2023 年及截至 2023 年及 2024 年 9 月 30 日止九个月，公司总收入的 81.5%、66.7%、79.5% 及 37.1% 来自轻松保险服务，公司预期轻松保险服务将继续贡献公司大部分收入。

轻松保险服务中，上述同一期间，线上保险经济服务所得收入分别为 1.41 亿、1.35 亿、1.03 亿、9864.8 万，收入占比分别为 35.7%、27.6%、33.1%、15.3%；保险技术服务所得收入分别为 1.80 亿、1.92 亿、1.44 亿、1.40 亿，收入占比分别为 45.8%、39.1%、46.4%、21.8%。

招股书介绍，轻松健康通过线上保险平台，为保险公司合作伙伴的产品提供销售便利。就线上保险经纪服务而言，公司收取由保险公司合作伙伴支付的保险经纪费用。公司通过平台销售每张保单，都会根据保险类型、具体产品、每张保单的销售渠道以及公司与保险公司合作伙伴的关係，向保险公司合作伙伴收取通常介乎 8% 至 35% 的基本佣金。

轻松健康为保险公司合作伙伴提供一整套技术服务，包括智能营运、智能风险控制、智能监控及智能维护服务。对于公司向保险公司合作伙伴提供的技术支持服务，公司通常会根据保险公司合作伙伴要求的服务范围及使用方式，收取预先厘定的固定费用。

02

毛利率 " 腰斩 "，减少超 45 个百分点

于 2022 年、2023 年及截至 2023 年及 2024 年 9 月 30 日止九个月，公司毛利率分别为 82.6%、79.9%、89.1%、43.4%。其中，" 轻松健康 " 毛利率分别为 96.9%、64.9%、97.2%、20.3%，轻松保险毛利率分别为 79.2%、87.2%、87.6%、82.5%，其他服务毛利率分别为 100%、72.7%、81.4%、30.6%。

除却 " 轻松保险 " 外，其他两类毛利率均出现较大幅度下滑。

轻松健康指出，2024 年前三季度，" 轻松健康 " 服务毛利率同比下滑主要是由于公司的科普服务及医学研究辅助服务的收入贡献增加，与其他轻松健康服务相比，而该等服务的毛利率通常较低。

2024 年前三季度，公司 " 轻松保险 " 服务毛利率同比小幅下滑主要是由于线上保险经纪服务的用户获取成本增加；其他服务毛利率大幅下滑主要是由于通常具有较低毛利率的线下营销服务的收入贡献增加。

同时，公司对其他服务毛利率解释到，于 2022 年，公司无就其他服务产生成本，主要是由于营销服务在线进行，公司在网站及微信小程序上发布客户广告，这对公司来说并未产生任何成本及开支。于 2023 年，公司在其他服务方面产生了内容制作成本，并开始开展线下营销活动，这也产生了额外的成本及开支，而公司于 2023 年的毛利率为 72.7%。

03

销售及营销开支过亿，活跃用户持续减少

报告期各期，轻松健康销售成本分别为 6844.4 万、9848.6 万、3.64 亿，成本占营收比例分别为 17.4%、20.1%、56.6%。2023 年前三季度，公司销售成本为 3363 万，占比 10.9%。

于 2022 年、2023 年及截至 2023 年及 2024 年 9 月 30 日止九个月，公司销售及营销开支分别为 6579.7 万、1.24 亿、4493.9 万、1.14 亿，分別占同期收入的 16.7%、25.3%、14.5% 及 17.7%。

轻松健康的销售及营销开支主要包括 ( 1 ) 推广开支，因刊登广告及发送推广手机短讯而产生；及 ( 2 ) 雇员成本，包括雇员薪金、以股份为基础的报酬及公司的销售及营销活动的外包劳工成本。

上述同期，公司推广开支分别为 4815 万、1.07 亿、3265.7 万、9354.1 万，占销售及营销开支比例分别为 73.2%、86.4%、72.7%、82.3%；雇员成本分别为 1740.2 万、1584.4 万、1169.9 万、1941.6 万，占比分别为 26.4%、12.8%、26%、17.1%。

轻松健康指出，销售及营销开支于 2023 年同比增长 88.2%，主要是由于旨在提高用户参与度的推广活动产生的推广开支增加约 5890 万元，部分被员工成本因公司销售及营销人员数目减少而减少 160 万所抵销。

同时，轻松健康指出，公司的销售及营销开支于 2024 年前三季度同比大幅增长，主要是由于 ( 1 ) 为提高用户参与度而开展的促销活动产生的推广开支增加约 6090 万；及 ( 2 ) 雇员成本增加 770 万，这是由于公司轻松健康服务的销售及市场推广人员人数增加。

轻松健康于招股书指出，公司的成功取决于公司维持和扩大用户基础的能力。于往绩记录期间，公司产生了高额销售及营销开支，公司无法保证此类投资会带来可比的业务增长。

同时，轻松健康指出，公司一直大力投资销售及营销工作。未来，公司计划继续投资于销售及营销举措，并进一步扩大用户基础。公司无法保证，此类投资将对公司的用户基础扩张或用户粘性产生积极影响，足以收回此类投资。倘公司的销售及营销举措未能达到预期的效果，公司的业务、经营业绩及财务状况可能会受到不利影响。

用户数来看，报告期内，轻松健康注册用户数量分别为 1.546 亿、1.638 亿、1.678 亿；于 2022 年、2023 年以及截至 2023 年及 2024 年 9 月 30 日止九个月，公司的活跃用户数量分别为 7050 万、6910 万、5140 万、5000 万。

为何公司的销售及营销开支过亿且在往绩期间大幅增长，高昂的营销投入未能有效转化为用户增长与利润提升？

香颂资本执行董事沈萌对《港湾商业观察》指出，业务模式鲜少内生高成长的成因，增长主要依赖规模化，因此为了扩大用户群体必须加大营销投入，如果营销放缓，可能增长也会回落。

另一方面，上述同一时期，公司研发开支分别为 5281.7 万、6138.9 万、4358.3 万、5174.8 万 , 分別占同期收入的 13.4%、12.5%、14.1%、8%。

本次公司募资拟用于以下用途： ( 1 ) 提升品牌知名度、提高用户参与度及加强与业务合作伙伴的合作； ( 2 ) 将用于医学研究和真实世界研究； ( 3 ) 将用于提升公司在 AI 及大数据领域的技术能力，以便更广泛应用于公司的产品及服务； ( 4 ) 将用于拓展至更多地区及海外市场；及 ( 5 ) 用作营运资金及其他一般公司用途。

据天眼查显示，北京轻松筹网络科技有限公司于 2021 年沦为被执行人，被执行金额为 1.7 万元。（港湾财经出品）