铅笔道作者 | 欣欣

从 " 世界工厂 " 东莞起家，东鹏饮料倚仗一款 " 红瓶装 " 的能量饮料，硬刚世界老大红牛。

这场旷世硬仗应了那句老话：打得一拳开，免得百拳来。东鹏饮料连续四年成为中国销售量最高的能量饮料，2024 年营收更高达 158.39 亿元。

在新消费品牌集体遭遇寒冬，这家从深圳国营小厂成长起来的巨头，却准备迈向新的节点——赴港 IPO。

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东鹏饮料集团总部位于深圳南山，创始人林木勤是潮汕人，出生于 1964 年，毕业于中山大学工商管理专业，拥有硕士学位。

2003 年非典时期，深圳国有老厂东鹏饮料深陷困境，连续亏损五年，处于半停产状态。此时，担任销售总经理的林木勤临危受命，肩负起改制重组的重任。

他带领 20 名员工，以 460 万元收购了老东鹏饮料的全部股权，其中他个人持股 58.04% ，东鹏饮料由此开启民营化征程。

2009 年，林木勤实施差异化战略，二次推出东鹏特饮。他将产品包装从易拉罐改为带防尘盖的 PET 瓶，这种改进不仅降低了成本，还解决了运输过程中的防洒问题。

同时，东鹏特饮定价 2.5 元，仅为同类产品的一半；在同样价格定位下，容量从 250ml 提升到 500ml，加量翻倍却不加价。这一策略迅速赢得了广大蓝领阶层的喜爱。

东鹏饮料选择东莞作为首战市场。东莞作为 " 世界工厂 "，聚集了数百万外来务工者。卡车司机成为东鹏特饮的核心用户，他们通过流动的运输路线，将东鹏特饮的品牌传播至全国。2012 年，东鹏特饮在东莞的销售额突破亿元。2013 年，其饮用人次达到 9 亿。

2016 年，红牛陷入商标纠纷，东鹏饮料抓住这一契机加速全国扩张。

2021 年，东鹏饮料在能量饮料市场的销售量占比达到 31.7%，首次超越红牛，位居市场第一；销售额占比 23.40%，位列市场第二 。同年 5 月 27 日，东鹏饮料在上海证券交易所上市，上市首日市值突破 260 亿，林木勤家族持股价值飙升至 170 亿。

如今，东鹏饮料已在全国布局 12 个生产基地，涵盖广东、广西、安徽、重庆等地，设计产能超过 335 万吨 / 年。

其产品还出口至越南、马来西亚、美国等 25 个国家和地区，并在印度尼西亚和越南设立了子公司。正在建设中的海南和昆明生产基地，将成为未来面向东南亚市场的重要生产及出口枢纽。

林木勤在《2024 胡润全球富豪榜》中，以 380 亿的财富位列榜单第 595 位。截至 3 月 11 日午间收市，东鹏饮料每股报 223.98 元，总市值 1165 亿元。

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东鹏饮料集团旗下产品线主要分为三大类，精准满足不同人群的即时需求：

1、功能型能量饮料（抗疲劳场景）：这款维生素功能饮料通过科学配比牛磺酸、赖氨酸和 B 族维生素，主打 " 累了困了喝东鹏特饮 " 的抗疲劳功效，主要服务于司机、蓝领、学生等需要提神醒脑的群体。

电解质饮料（运动补水场景）：被视为东鹏饮料第二增长引擎的 " 补水啦 "，聚焦运动后、高温出汗等场景，通过钠、钾等电解质快速补充体液，有效解决脱水问题。

3、多元化健康饮品（细分场景补充）：东鹏大咖是即饮咖啡系列，主打阿拉比卡豆搭配新西兰奶源的清爽拿铁，满足上班族即时提神的需求；果之茶包含柠檬红茶等果味茶饮，瞄准年轻群体的休闲饮品市场；预调鸡尾酒推出青提等低度酒饮，切入社交聚会场景；椰汁系列的 " 海岛椰 " 主打植物蛋白健康概念。

从战略布局来看，东鹏饮料通过 "1 + 6" 产品矩阵（1 个百亿级大单品 + 6 个十亿级潜力品类），既巩固了在功能饮料赛道的统治地位，又拓展了健康饮品的增量空间。

从收入数据也能看出各产品线的贡献。2024 年，能量饮料作为东鹏饮料的 " 拳头产品 "，为其创收 133.04 亿元，占比 84.08%；作为公司业务 " 双引擎 " 之一的东鹏补水啦，实现近 15 亿的营业收入，成功迈进 " 十亿级单品 " 行列，占总收入的 9.45%；其他饮料收入为 10.23 亿元，占比 6.47%。

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东鹏饮料的销售模式以经销商体系为核心，业务高度依赖庞大的经销商网络和终端渠道布局，构建了覆盖全国的销售体系。

截至 2024 年，东鹏饮料已建立起包含 2982 家经销商的全国性网络，覆盖全国 33 个省级行政区、333 个地级市，地级市覆盖率达 100%，活跃终端网点突破 400 万家。

这些经销商在产品触达消费者的过程中发挥着关键作用，尤其在加油站、建筑工地、物流园区、便利店等场景表现突出。例如，500ml 金瓶装东鹏特饮在加油站和工地等场景的年销量超 45 亿瓶，占核心产品营收的 65%。

在财务方面，2021 年上市当年，东鹏饮料实现营业收入 69.78 亿元、归母净利润 11.93 亿元，同比分别增长 40.72%、46.90%。

2022 年至 2023 年，营业收入分别为 85.05 亿元、112.63 亿元，同比增长 21.89%、32.42%；归母净利润分别为 14.41 亿元、20.40 亿元，同比增长 20.75%、41.60%。

前几日发布的 2024 年年报显示，2024 年全年东鹏饮料营业收入达 158.39 亿元人民币，同比增长 40.63%，归母净利润 33.27 亿元，同比增长 63.09%。

若按区域划分，广东区域收入为 43.6 亿元，占比 27.56%，同比增长 15.93%；华东和华中区域收入分别为 22.01 亿元和 20.75 亿元，同比增长幅度为 45.13% 和 48.17%。

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在市场表现方面，据尼尔森 IQ 数据显示，2024 年东鹏特饮在中国能量饮料市场销售量占比由 2023 年的 43.0% 提升至 47.9%，连续四年成为中国销售量最高的能量饮料。

其在全国市场销售额份额占比从 30.9% 上升至 34.9%，500ml 瓶装东鹏特饮在尼尔森中国饮料单品排行中稳居前三。

东鹏饮料所处的功能饮料赛道，是近五年中国快消品领域增长最快的细分市场之一。

根据欧睿国际数据，该赛道 2023 年市场规模达 970 亿元，较 2018 年的 456 亿实现年复合增长率 16.3%，远超饮料行业整体增速（约 5%）。

当前，行业正处于成长期向成熟期过渡阶段，呈现出头部品牌市占率持续集中（CR3 超 70%）、产品创新加速迭代、消费场景从特殊人群向大众日常渗透三大特征。

赛道增速显著，主要得益于以下因素：一是消费者健康意识的提升。自 2003 年非典疫情之后，尤其是 2020 年以来，国民健康意识进一步增强，对功能饮料的需求持续增长。

二是生活节奏加快。随着社会发展，人们生活和工作节奏加快、压力增大，功能饮料补充能量、提神醒脑的功效，契合了消费者在快节奏生活下缓解疲劳、保持活力的需求。

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中国功能饮料行业呈现典型的 " 红海主战场 + 蓝海新航道 " 格局。

在国内市场，根据欧睿国际数据，2023 年 CR3（华彬红牛、东鹏特饮、乐虎）市占率合计达 95.5%，头部品牌在传统能量饮料领域的渠道、价格、营销竞争已趋于白热化，500ml 装产品终端毛利仅剩 8%-12%，陷入典型的红海竞争。

不过，细分赛道仍存在结构性蓝海机遇。例如，在健康化升级趋势下，无糖功能饮料占比从 2018 年的 3% 飙升至 2023 年的 17%，成为新的增长极。

值得关注的是，在出海方向上，功能饮料正迎来历史性机遇，东南亚市场尤为关键。

Mordor Intelligence 数据显示，2023 年东南亚功能饮料市场规模达 54 亿美元，年增速 8.4%，远超全球平均 4.1%。其中，印尼（人口 2.8 亿）、越南（劳动人口占比 68%）成为核心战场，这两个国家的人均消费量仅为中国的 1/3，增长空间巨大。

跨境电商 + 本土化运营也为功能饮料行业带来了新增长点。例如，通过 TikTok、亚马逊等平台主推 " 健康属性 "，Nello 品牌 Supercalm 系列饮品在美国凭借 " 改善睡眠 " 的卖点实现年销千万美元。

根据欧睿国际预测，中国能量饮料行业销售规模未来 5 年零售额复合增长率预计为 7.19%，行业仍有望以高于软饮行业平均的增速发展，到 2026 年预计规模达 760 亿元，较当前 537 亿的市场有近 40% 的增量空间。

本文内容仅供参考，不构成任何投资建议。本文还参考了财报网、欧赛斯品牌 MBA、食品饮料行业观察等相关内容，一并致谢。图片源自公司官网。