在人员、激励等关键领域，华为面向伙伴投入超 80 亿，面向伙伴的团队规模也增加了 1200 人；伙伴报备的项目线索数量增长 31%；违规伙伴家数占比下降 45%；数字化平台访问量超 1.3 亿次，同比提升 56%；在 " 伙伴 + 华为 " 体系中，银牌及以上伙伴收入增长 25%，商业市场交易伙伴数增长 22%，有效分销精英数增长更是超过 81%，产品研发、服务支持、供应等均取得长足进步 ......

这些都是 2024 年华为围绕 " 四梁六柱 " 构建的 " 伙伴 + 华为 " 体系取得的成绩。在近日举行的华为中国合作伙伴大会 2025 上，华为中国政企业务总裁吴辉不仅分享了这一体系在 2024 年所取得的亮眼成绩，更针对其未来发展带来了全新思考。他指出：" 如今，在人工智能蓬勃发展的浪潮下，‘伙伴 + 华为’体系究竟该如何构建，才能更好地满足客户与伙伴的需求，实现共赢发展？"

华为中国政企业务总裁吴辉

强健 " 伙伴 + 华为 " 体系，需要 " 同路人 "

在演讲中，吴辉分享了两组颇具深意的数据。其一，我国 AI 相关的 ICT 市场展现出巨大的发展潜力，其市场规模预计将从 2024 年的 1.2 万亿元一路攀升至 2028 年的 3.5 万亿元。其二，当前企业在 AI 应用方面却面临着诸多困境：高达 73% 的企业数据利用率低于 40%，仅有 25% 的 AI 试点项目能够实现规模化推广，更有 60% 的企业 AI 项目存在技术与实际场景需求脱节的问题。

在对这两组数据进行对比分析后发现，在 AI 浪潮汹涌来袭的当下，AI 技术本身并不能直接转化为商业闭环。企业要想充分释放 AI 技术的价值，更需要一支专业的 ICT 队伍来保驾护航。这支队伍能够精准解决产品兼容性、安全保障、系统集成以及数据治理等一系列复杂问题，助力企业在 AI 赛道上稳健前行。吴辉表示：" 为了实现‘数智世界，一触即达’，需要与同路人一起构建以‘客户为中心’的‘伙伴 + 华为’体系。"

在持续强健 " 伙伴 + 华为 " 体系的基础上，华为提出 " 同路人 " 理念，也对 " 同路人 " 有着深刻且全面的诠释，其背后蕴藏着共同理念、共识规则、共赢结果三个关键维度。其中，共同理念是 " 同路人 " 合作的基石，华为明确 " 以客户为中心 "，强调为客户服务是企业存在的唯一理由；共同规则是 " 同路人 " 携手前行的保障，华为倡导彼此信任、相互尊重、相互投入、共同成长，共同服务好客户；此外，共赢结果是 " 同路人 " 合作的最终目标。

吴辉认为，华为所追求的共赢，并非简单的双赢，而是以客户为中心的三赢局面。他表示：" 对于客户而言，通过华为与伙伴的紧密合作，能够享受高品质的产品和解决方案，让数智化真正成就业务创新；对于伙伴来说，合作能够带来实实在在的利润，助力其持续稳健发展。而对于华为自身，通过与伙伴的合作，能够实现有质量的增长，更好地服务新老客户。"

中关村在线认为，" 同路人 " 秉持着共同理念，遵守共同规则，实现共赢结果，这三者相辅相成，而这种 " 以客户为中心 " 的三方共赢模式，真正构建了一个良性的商业闭环。它打破了传统商业合作中零和博弈的思维，强调各方在合作中相互成就、共同发展。在这个闭环中，客户、伙伴和华为形成了一个紧密的利益共同体，共同推动着行业的进步和发展。

优质资源向优质伙伴倾斜，" 能力强 " 成考核标准

" 优质资源向优质伙伴倾斜 "，这一举措无疑是 " 伙伴 + 华为 " 体系的又一重大变革，为整个合作生态注入了新的活力与方向。在 2025 年华为中国政企业务将按照伙伴能力、伙伴为客户带来的价值进行重新分类，在权益设计上既广开大门，给予基本权益，也聚焦资源，针对身份更高的伙伴给予更高的专属服务，更高的激励，更多的支持。

壮大联盟伙伴则是 " 优质资源向优质伙伴倾斜 " 策略的有力抓手。华为深知，联盟伙伴的壮大对于拓展市场、提升服务质量具有重要意义。因此，华为将持续发力，将联盟伙伴拓展至 20 余个子行业，联盟伙伴数量也将增加至 65+ 个。为了壮大联盟伙伴，华为将开放资源、开放机会，鼓励联盟伙伴深入参与行业合作。在合作过程中，联盟伙伴可优先进入 NA 伙伴地图，优先进项目，并且有专人对口支持，以及技术团队的全方位保障。

同时，服务上，围绕客户成功，加大伙伴授权，强化服务能力与要求以赋能伙伴。有三大转变：面向客户，服务从传统以保障为主转向围绕客户提供全生命周期服务；面向作战，从条块化转为线上线下协同作业模式；面向伙伴，转为全方位深层次协同。此外，加大对能力型伙伴引导，以维保续约率激励伙伴提升能力、增收。中关村在线认为，以客户成功为核心，全面转变服务模式，能精准对接客户在不同阶段的需求，提升客户满意度与忠诚度，为业务长期发展奠定坚实基础。

吴辉认为，伙伴能力越强，客户满意度便越高。为此，华为还将在今年大力推广千人布道师计划，进一步提升伙伴体系的技术浓度和能力，同时，与伙伴成立工作坊，开展 " 一坊三辅 " 的深入赋能，辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴识别组织能力短板，提升执行力支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。

数智化转型对伙伴能力要求提升，经销商认证要求随之提高，更强调直接服务客户的能力。具体有三点：其一，仅作转售的中间通路伙伴，今年不计业绩且无后返；其二，伙伴需在专业技术和服务上加大投入；其三，新增综合经营管理能力评估，除业绩门槛，还从营收规模、员工数量、公司管理与资质等方面由第三方评估。此外，引入客户对伙伴服务的满意度反馈，筛选出真正有实力为客户满意负责的 " 同路人 "。

数智化星辰大海，与 " 同路人 " 同心同行

在数智化浪潮的浩荡奔涌中，华为将与 " 同路人 " 携手构建 " 伙伴 + 华为 " 体系，特别是在面对人工智能带来的无限机遇与重重挑战下，华为以 " 同路人 " 理念为指引，以 " 以客户为中心 " 为基石，这一场 " 伙伴 + 华为 " 体系的变革与创新将更为彻底。

在中关村在线看来，" 同路人 " 理念不仅仅是简单的合作口号，更是一种价值观的深度契合与战略共识。它打破了传统商业合作中的壁垒与隔阂，让客户、伙伴和华为在共同的理念下紧密相拥，在共识的规则中携手共进，在共赢的结果里共享荣耀。这种良性的商业闭环，是数智化时代商业合作的典范，为行业的健康发展树立了标杆。

同时，" 优质资源向优质伙伴倾斜 " 的变革举措，将引导着合作生态朝着更加高效、优质的方向发展。壮大联盟伙伴、强化服务能力、提升伙伴能力，每一步都彰显着华为对 " 伙伴 + 华为 " 体系的培育与呵护。而数智化转型下对伙伴能力要求的提升，更是推动着整个生态不断进化、升级，以适应时代的需求。

华为与 " 同路人 " 的携手，是一场志同道合的相聚，是一次众智有为的征程。展望未来，" 伙伴 + 华为 " 体系必将在数智化的星辰大海中继续破浪前行。而这也就是吴辉最后所说：" 因聚而是，聚的是志同道合；众智有为，为的是千行万业。华为将持续建设‘以客户为中心’的‘伙伴 + 华为’体系。华为更将与‘同路人’一起，助力客户跨越数智鸿沟。"