连锁加盟体系运营的底层逻辑，就是让加盟商持续赚到钱。

本文为绝味管理学院副院长秦国红在 "2025 中国餐饮产业节 " 上的演讲实录，红餐网整编发布。

今天，我从三个方面跟大家分享 " 万店连锁加盟体系运营的底层逻辑 "。

△绝味管理学院副院长秦国红

01.

2025 年，小吃快餐品类或将站上 C 位

2024 年，小吃快餐的连锁加盟扩张加快，从这个时候起，小吃快餐进入高光时刻。从某一方面来说，这个时代给小吃快餐带来了另一层红利。

为什么会有这种红利？我们先来看一组数据，2023 年全国餐饮收入增速是 20%，2024 年的增长是 5%，这意味着中国餐饮市场将进入低速增长时代。

与此同时，倒下的餐饮门店越来越多，这意味着更多的资金血本无归，与此同时，餐饮门店的客单价还在同比下滑，这就是行业的残酷性。

大家在不确定的环境中充满着焦虑不安，到底该怎么办呢？

其实大环境不好的时候，不一定行业不好。行业不好的时候，不一定企业不好。

我们看日本 " 失去的三十年 "，从 1997-2011 年，日本餐饮市场规模缩减近 2 成，但连锁化率逐年提升。1990-2020 年，日本餐饮连锁化率持续增长。在日本餐饮业负增长时期，快餐品类逆势成长，市场规模增长了 49%。

类比来看，2025 年，中国小吃快餐品类或许也将走上前台，站上 C 位。

为什么日本的小吃快餐品类可以穿越周期呢？我们发现，加盟连锁这种商业模式的优势很大。

加盟连锁商业模式有四个利好：规模效应带来的成本优势；品牌效应带来的市场竞争力；标准化运营带来的效率提升；连锁化发展带来的市场机遇。

这实际上等同一句话，叫 " 极致性价比 " 或者是 " 质价比 "。未来的餐饮市场，如果做不到极致性价比是很难有核心竞争力的。

现在中国餐饮市场的规模是 5.5 万亿，如果是其他行业，这个市场规模能诞生的上市公司会很多，但餐饮行业的上市公司并不多。上市餐饮企业中，有 20 家企业为加盟连锁商业模式，实现了规模的快速扩张。

这说明加盟连锁模式是穿越经济周期的有效武器。

02.

万店连锁加盟的底层逻辑：让加盟商持续赚到钱

再来看万店连锁加盟体系运营的底层逻辑，绝味发展到今天已经有 20 年，从 1 根鸭脖，发展到拥有 3000+ 加盟商，版图拓展至新加坡、加拿大、日本等地的万店连锁品牌。

这个版图扩张是一个进化的过程。有 90% 的品牌在 0-1 的过程中倒下了，因为从 0-1 太难了，这是产品驱动的阶段。第二个阶段是 1-5，就是规模驱动，5-10 阶段是管理驱动，10-100 阶段是资本驱动。

每一个阶段发展都是一条鸿沟，20 年走过来非常不容易。

绝味是怎么用加盟连锁模式实现规模化增长的？绝味在 2005 年就一家门店，然后一直发展到 3000 家、5000 家……万店，无论是百店、千店还是万店，连锁加盟体系运营的底层逻辑，就是让加盟商持续赚到钱。

在这个过程中，我们其实就做对了两件事情，第一个是客情关系经营，第二个是利益深度捆绑。

目前绝味是餐饮行业里唯一一个提出来 " 三体、三会 " 的加盟商构建与运营管理体系的品牌。尽管绝味也经历过冲击，但幸运的是有一群人能够不离不弃，我们的团队依然在，背后就是有 " 三体、三会 " 支持了绝味的有效运营。

" 三体 " 就是企业与加盟商是利益共同体、事业共同体、命运共同体。利益共同体就是让加盟商持续赚钱，如果加盟商赚不到钱，也许我们就要倒下了；事业共同体就是把绝味的生意变成加盟商可以为之投入的一份事业；命运共同体就是一种生态，品牌和加盟商共生、共融、共存、共发展。

我们在 5000 家门店的时候有 3000 名加盟商，7000 家门店的时候还是只有 3000 名加盟商，今天过万店了依然只有 3000 名加盟商。我相信当有一天绝味的门店发展到 2 万、3 万家的时候，加盟商数量只会减少不会增加，因为每个人的开店率都在发生变化。当加盟商开 1 家门店的时候，也许因为亏本就把店关掉了，当他开 10 家、50 家门店的时候，即使有 1-2 家店不赚钱，他也不会关店，会陪品牌一起过寒冬，这就是规模效应，这也是加盟连锁模式抗冲击的能力。

" 三会 " 指的是绝味的加委会、校友会、咨议会。

" 加委会 " 的全称是绝味加盟商委员会；" 校友会 " 是绝味加盟商 EMBA 校友会，是行业里面唯一的加盟商企划体系建设，我们做了 20 年的时间。

比如绝味加盟商 EMBA 校友会就解决一个问题，把品牌和加盟商这种甲方和乙方的利益关系，变成老师和学生的师生关系，当关系发生了转变以后，所有的状态都会发生很大变化。

我们和香港理工大学、香港城市大学、南洋理工大学、新加坡国立大学以及中国企业大学管理者联盟联合成立了一个 EMBA 班。这件事已经做了 12 年，今年在做第 7 个 EMBA 班，当培训和业务深度捆绑时，品牌和加盟商从甲方和乙方的关系转变成师生关系，所有人对事业的态度都发生了变化，加盟商慢慢从开夫妻店的思维模式变成合伙人的胸怀。

如果让我说绝味凭什么走过这 20 年，就是这一句话，得加盟商者得天下！

03.

万店连锁，做成容易，做久难

我们也在尝试把过去 20 年的成功经验进行复制，比如与临榆炸鸡腿合作，我们进场时临榆炸鸡腿是 2800 家门店，今天已经有 3600 家门店了。

还有鱼你在一起、帝煌烤卤、黄大妈等品牌，都是我们服务和合作过的企业。我们从组织、加盟商体系搭建、人才体系搭建到运营全链条对合作企业进行赋能。

绝味 2005 年开始创业的时候并不知道如何做加盟连锁，如何进入资本市场，当时没有企业站起来教大家这些事。现在，绝味作为一家上市企业，我们有责任站起来，把 20 年的经验进行复用，为这个社会真正创造价值。

加盟连锁要做千店、万店会面临一个问题，就是想做成容易，做久难。

其实，做久只要完成三件事情就好了：

第一，供应链端解决两个问题：产品研发和精益生产的成本领先。

第二，加盟体系的搭建和运营，如果你真正建立起加盟连锁的 " 三体、三会 " 体系，就可以穿越下一个 20 年的周期。

第三，提升组织能力。什么叫组织能力？就是让分公司经理、区域总监、核心加盟商团队，都能绵绵不绝地支持业务的高速发展，培养一批愿意跟品牌一起并肩作战的加盟商伙伴。

我认为知识的转移是不值钱的，知识在应用的时候才有价值。绝味管理学院会从供应链承接、资本引进、加盟体系搭建运营以及业务诊断陪跑四个方面，来对接所有的资源，在小吃快餐品类中找到真正的好种子。

未来，挑起消费市场大梁的一定是小吃快餐，在任何一个商业体最繁华的永远是小吃快餐，能够在资本市场叱咤江湖的永远是小吃快餐，能赚得盆满钵满的一定是小吃快餐。这是小吃快餐赛道存在并承担的核心价值和意义。

我们将绝味二十年的万店连锁实践论打造为四门极具价值的尖刀课程：

从 0 到 1，万店绝味教你如何做加盟

从区域到全国万店绝味全国扩张 " 杀手锏 "

从 65 万到 65+ 亿如何打造战无不胜的铁军队伍

三会三体，行业首创的加盟商运营体系

运营 16 年的绝味管理学院将联合红餐网，向行业做知识转移与核心能力赋能。

我们期待与更多心怀梦想的创始人携手，以供应链承接，资本引进，加盟体系搭建运营，业务诊断陪跑，销售铁军打造，全链路保障支持，从而让您少走弯路，直达目标，共同穿越这个周期，实现弯道超车，一骑绝尘。

"2025 中国餐饮产业节 " 已经圆满落幕，现场汇聚业内外大咖巨擘以及近 6000 名产业精英，共探破局发展新方向，推动行业共好。

接下来，红餐网将会把现场所有大咖演讲、精彩论坛的速记实录、视频一一整理、剪辑并发布，敬请关注红餐网公众号、视频号！

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