铅笔道作者 | 阿欣

看到 if 椰子水要上市的消息，着实有些吃惊：印象中这不是大众饮品，爱喝的多是喜欢健身的人。

看完 if 的招股书，才发现这门生意已经没法低调了。

在全球饮料行业中，椰子水以其低糖、高电解质等特点成为增长最快的细分品类之一。2024 年，if 母公司 IFBH 收入破 1.58 亿美元（约 11.6 亿元人民币）——暴增 80%，净利润 0.33 亿美元（2.42 亿元人民币）——暴增 99%。

if 在中国内地市占率已高达 34%，连续五年五年蝉联榜首，超越第二大竞争对手七倍以上。if 椰子水的净利率超过 21%。

椰子水是怎么破圈、成为一个饮品神话的？

一、泰国品牌，在中国火了

4 月 9 日，全球第二大的泰国椰子水公司 IFBH Limited（下称 "IFBH"）向港交所递交招股书，拟募资拓展全球市场。

IFBH 创始人彭萨克（Pongsakorn Pongsak）早年在美国威斯康星大学学习商科。2011 年，他创立了饮料代工企业 General Beverage。

然而，这位原本 " 不想做品牌的工厂主 "，在 2013 年做出了新的尝试，推出了 if 品牌。该品牌以曼谷唐人街首家即饮椰子水专卖店的创新模式，在市场上崭露头角。

到了 2022 年，萨克将国际业务分拆，成立了 IFBH。IFBH 采用 " 代工厂 + 第三方物流 + 分销网络 " 的轻资产模式，成功解决了传统椰青产品存在的地域限制和供应链效率低下两大难题，把泰国椰子水以 PET 瓶装标准化的形式推向了 30 余个市场。

2017 年，IFBH 正式进军中国市场并聚焦品牌运营战略，从 2020 年开始，其在中国内地市场实现了爆发式增长。

数据显示，2024 年 IFBH 以 34% 的市占率稳坐中国内地市场头把交椅，并且连续 5 年蝉联冠军，与第二名的差距高达七倍；在香港地区，其市场份额更是高达 60%，连续 9 年保持第一，同样大幅领先第二大竞争对手。

值得一提的是，这家员工仅有 46 名的公司，在全球市场份额方面仅次于美国品牌 Vita Coco，排名行业第二。

招股书数据显示，2023 年至 2024 年，IFBH 营收分别为 8744.2 万美元、1.58 亿美元，净利润分别为 1675.4 万美元、3331.6 万美元，净利率分别为 19.2%、21.1%。

按当前汇率计算，IFBH 一年营收约合人民币 11.6 亿元，利润约合人民币 2.42 亿，而且来自中国内地和中国香港的收入占比高达 97%。

IFBH 在中国市场的成功，不仅为自身发展带来了巨大机遇，也反映出中国椰子水市场的强大潜力。

02、中国椰子水市场的爆发式增长

IFBH 的快速发展，离不开中国椰子水市场的爆发式增长。

椰子水不是乳白色的椰汁，而来自椰子的嫩果（也叫椰青）。椰子水是椰子将营养以液体胚乳的形式储存到果实中，形成的一种天然植物水。颜色基本上接近于透明，其中水的含量为 94% 左右，含有丰富的钾、镁等无机盐。饮用椰子水有助于纠正人体因缺水导致的电解质紊乱。而且每 100 毫升椰子水最多二十几卡能量，其电解质含量可以媲美运动饮料，却又比那些饮料少了糖和色素的添加。

椰子水一进入中国，便首先在健身群体中火爆。

2019 年至 2024 年，中国内地椰子水市场规模从 4970 万美元激增至 10.18 亿美元，复合年增长率高达 82.9%，远超全球 14.7% 的平均水平。IFBH 也成为了这一增长趋势的最大受益者。

健康消费浪潮在全球范围内兴起，IFBH 的成功得益于其全方位的战略布局，精准把握了中国市场消费升级和健康化的发展趋势。

产品端，IFBH 搭建了具有竞争力的原料与技术壁垒。他们独家采用泰国 Nam Hom" 香水椰 "，这种椰子月桂酸含量达 6.8%、甜度为 12 - 15g/L，并且通过了 USDA 有机认证，塑造了高端产品形象。

同时，独创的 " 高温瞬时灭菌 + 无菌冷灌装 " 技术，在保留 98.7% 活性物质的同时，实现了 12 个月的常温保质期，有效解决了椰子水易氧化变质的行业难题。

市场端，IFBH 精准定位年轻消费者群体，借助运动场景营销和社交媒体种草的方式进行推广。针对年轻消费者对 " 天然电解质饮料 " 的需求，成功打造出 " 健康补水 " 的品牌认知。

2024 年，椰子水产品为其贡献了 95.6% 的收入，成为推动公司增长的关键动力。此外，2022 年推出的 Innococo 电解质水系列，以 400 - 600mg/L 的天然矿物质浓度，迅速切入运动补水市场空白，2024 年销量激增 120%，开辟了公司的第二增长曲线。

其产品矩阵覆盖了从 310ml 便携装到 2.5L 餐饮装的全场景，使得餐饮渠道收入占比提升至 23%。

运营端，IFBH 极致的轻资产模式创造了高效的行业人效模式。依托母公司 General Beverage 位于泰国的椰园（年采收 5 亿颗），IFBH 的原料成本比竞争对手低 18%。生产环节 100% 外包代工，物流成本仅占营收的 7.2%。

值得注意的是，代工模式也存在一定风险。其前五大客户贡献了 97.6% 的收入，最大单一客户占比 47%，对头部渠道商的依赖度过高。

品牌端，IFBH 通过 " 健康 + 娱乐 " 双轨营销。2024 年，公司签约顶流明星肖战作为全球代言人，这一举措使得其抖音旗舰店单日 GMV 突破 2000 万元，粉丝复购率达到 43%；与瑞幸联名推出的 " 生椰拿铁 PLUS" 单周销量高达 300 万杯，与泡泡玛特合作推出限定包装，吸引了大量 Z 世代客群，占比提升至 61%。

小红书上 "if 椰子水拍照 " 话题播放量达到 3.2 亿次，IFBH 通过透明瓶身与棕榈叶图腾，打造出 " 东南亚健康生活方式 " 的文化符号。

即便坚持 6 - 8 元 /350ml 的高端定价（较行业均价高 35%），在盒马 9.9 元 / 升平价产品的冲击下，仍保持着 78% 的核心用户留存率。

尤其值得一提的，是 IFBH 采取轻资产战略，仅有 46 名员工，形成了 " 小体量高利润 " 的独特竞争力。其毛利率与净利率之差为 15.6%。该指标远低于农夫山泉（29.8%）、东鹏饮料（23.5%）、康师傅（35.3%）。

中国椰子水市场的爆发并非偶然，背后有着诸多结构性因素的推动。

三、椰子水，从不火到火爆

椰子水在欧美一直是很大的市场，是主流饮品之一，早在 2016 年，美国椰汁水市场的零售额已接近 20 亿美元，仅 2016 年英国消费者就消耗 2500 万升椰子水。

椰子水大概也是同期进入中国市场，但始终不温不火，受小众群体欢迎，但始终没有成为大众饮品。一是价格高，二是缺少推广，大众消费者不了解这是什么。

疫情过后，这种状况逐渐改变。消费者对 " 天然电解质 "" 低糖低卡 " 产品的追求愈发强烈。

椰子水每升仅含 20 - 50 千卡热量，钾含量还超过香蕉，这些特性使其成为运动补水（占消费场景 32%）、母婴群体（18%）及都市白领（45%）的首选饮品。

同时，供应链与技术也有突破。东南亚作为主要椰源地，规模化供给能力不断提升，泰国的椰子产量占全球产量的 40%。而无菌冷灌装技术的普及攻克了椰子水易氧化的难题，保质期从原本的 7 天延长至 18 个月。

此外，NFC（非浓缩还原）工艺的应用提升了产品的附加值，也加速了椰子水在大众市场的渗透。

渠道与场景的裂变。电商与新零售渠道在市场中的占比从 2019 年的 12% 迅速跃升至 2024 年的 38%。

盒马、朴朴等平台采用 "9.9 元 / 升 " 的平价策略，成功打开了家庭消费市场；瑞幸 " 生椰拿铁 " 等现象级产品的出现，带动了 B 端市场需求的激增，而餐饮渠道收入占比提升至 23%。各大品牌还通过联名电竞（如 EDG 战队）、邀请顶流代言（如肖战）以及在小红书上进行 " 健康生活方式 " 的内容营销。

国际竞争格局的重塑。在国际竞争格局中，IFBH 以 34% 的中国市占率超越唯他可可（Vita Coco），成为本土化发展的标杆企业。

与此同时，泰国 Tipco、越南椰小冰等企业借助中老铁路冷链优化与区块链溯源技术，推动东南亚椰源产品向中国二三线城市下沉。

全球健康消费浪潮使得市场对椰子水的需求急剧增加，但由于椰子生长周期长，且容易受到气候影响，导致原料供应短缺。东南亚产区甚至出现了 " 十年不遇的价格飙升 "，再加上疫情后物流成本上涨，进一步推高了进口成本，供需失衡使得椰子水价格不断攀升。