「核心提示」

胖东来以高薪策略和极致服务进军郑州，直面国际巨头山姆会员店。本土情怀与全球效率之争，谁将重塑零售业未来？

作者 |  高宇哲

编辑  |  刘杨

本土商超代表胖东来，近日成为行业讨论的焦点。3 月 28 日，创始人于东来晒出内部工资表，" 胖东来店长平均月薪 78058 元 "" 胖东来基层员工平均月薪 9886 元 " 等消息迅速刷屏。胖东来 " 门店无业绩压力，自主额定业绩目标 " 等多条人性化策略也引发关注。

与此同时，胖东来正计划在河南省会郑州开设新店，以其独特的经营模式尝试挑战传统商超格局。同样在这一城市，国际零售巨头山姆会员店也在筹备新店。此举不只是市场份额的竞争，更是本土与国际之间在用户体验和经营策略上的一次较量。

在过去两年中，胖东来通过无偿帮扶步步高和永辉等企业，展现了其行业责任感和独特的市场地位。在这样的背景下，其经营理念正受到社会和同行的广泛关注：当胖东来在薪资水平和工作环境上设立标杆时，诸如永辉和山姆这样的巨头们将如何应对？

高薪模式，引发行业地震

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刚结束不久的 "2025 中国超市周 " 活动中，于东来有关薪资的三次发言引发讨论。他先是公布了胖东来的员工工资表，又分别喊话永辉、山姆为员工涨薪。

去年，" 保洁员月薪 6000 元 " 的热搜，曾让胖东来成为零售业的 " 异类 "。如今，于东来公布的工资表中 " 店长月薪 8 万元 " 更是引发行业地震。据《星海情报局》估算，以 7000 名员工计算，胖东来在 2024 年为员工发出了 7.5 亿工资。2025 年初，涨薪后的胖东来，基层员工月薪在交完社保后达到 9886 元。

相比之下，永辉超市基层员工平均月薪普遍不到 4000 元，不及胖东来员工的二分之一；在招聘平台上，沃尔玛北京门店的店员薪资为 5000-6000 元，超市主管薪资为 5000-8000 元。

当同行们都在考量用人成本时，胖东来的薪资结构显得较为 " 激进 "：4000 元保底工资基础上，还叠加多个奖励项。此外，胖东来还将工作不超过 7 小时、140 天年薪假、" 委屈奖 " 等人性化管理推行到极致。

虽然于东来喊话同行加薪，但独有的高薪模式却难以复制。很大程度上，胖东来的高薪源于家族企业的灵活性及特有模式下带来的高利润。创始人于东来的持股比例高达 69%，无需面对上市公司股东分红等压力。在利润分配模式上，于东来曾在多个公开场合强调，至少把 50% 的利润给到员工。

这种用高薪将员工转变为 " 利益共同体 " 的特有模式，也得到了相应的正向反馈。

胖东来极致的服务体验一直被视为业内典范，宠物寄存、免费童车、货架上常年放置的老花镜等为消费者带来极佳体验。这种 " 超预期 " 的服务带来了更高的效率：胖东来单店坪效超 6 万元，坪效达行业均值 3 倍以上；另外其 2024 的人员流失率仅为 2.01%。

对于高薪资激发的高质量服务，正如于东来所说：" 给员工多发 1 块钱工资，能多带来 3.2 元的业绩增长。" 遗憾的是，这种挑战传统的 " 高薪 " 模式，在有多方利益制约的上市公司几乎难以实现。

当然，考虑到胖东来并未走出河南，一旦开启扩张，这种 " 高薪 " 模式能否持续并未可知。但从目前的数据来看，胖东来的 " 高薪 - 极致服务 - 高收益 " 闭环，挑战了传统商超降低成本的思路，也为更多同行带来竞争压力。

进军郑州，胖东来与山姆相遇

胖东来为行业带来高薪话题的同时，零售行业又添新动态——胖东来与山姆先后宣布在河南省会郑州开设分店，且门店选址相距不足 10 公里。

去年底，于东来曾多次到访郑州，当媒体问及是否考虑在郑州开店时，于东来表态含糊。然而 2 月 23 日，于东来在个人账号宣布将在郑州开设一个具有艺术特色的超市，带动郑州商业更加美好，并透露新店在 2026 年元旦前亮相。

把时间推回到去年 9 月，在 "2024 河南与跨国公司合作交流会 " 上，郑州的山姆会员店项目成功签约并计划在 2026 年开业，预示山姆将落户郑州，正式进军河南市场。

在这场不可避免的巷战背后，两家企业同时瞄准郑州并非偶然。对于前者来说，选择郑州是深耕许昌、新乡 20 年之后首次进军省会，可以让胖东来撕下 " 下沉市场之王 " 的标签；在后者的扩张轨迹中，郑州将成为山姆在国内的第 48 家门店，在这里 " 落子 " 可以加速中部市场的布局。

从具体选址可以略见两家企业的策略考量。胖东来新店所在的位置是经纬华悦广场，东临郑州东站。原本郑州就是全国重要的交通枢纽，郑州东站更是承接来自全国各地的可观客流，5 小时内高铁旅程可直达 123 个城市。此外，郑州东站毗邻多个高端住宅，可以吸引中产消费。

有趣的是，山姆郑州店与胖东来新店相距不足 10 公里。山姆的选址则位于北龙湖附近，瞄准了郑州当地的中高端群体。虽然山姆与胖东来的目标受众不同，但选址相近，将会不可避免的争夺同一商圈的客流。

两家门店同处郑州新区，若展开直面竞争，优劣势各不相同。作为土生土长的河南本土商超，胖东来在河南地区积累了一定的品牌忠诚度，此前不少郑州居民特意到许昌胖东来购物；但进入郑州，胖东来势必要面临供应链和成本的挑战；山姆以规模优势见长，但会员费高昂，消费门槛更高，可能会劝退一部分本地消费者。

两大商超都落户郑州，让不少郑州本地的消费者狂喜。有网友评论，郑州将成为唯一同时拥有胖东来和山姆的城市，这种梦幻联动，让生活在郑州的消费者幸福指数上升。

在相关帖子的评论中，网友对两家超市的态度截然不同，有人认为山姆超市会员费高、产品量大，不适合独居或两人家庭；也有人期待山姆的披萨和汉堡，认为两家超市开业后，会带动郑州的商业和旅游。此外，更多郑州附近的代购已经在摩拳擦掌，等待更大的 " 商机 " 到来。

事实上，胖东来与山姆会师郑州，是两种商超模式的碰撞。以 " 人情味 " 著称的胖东来，会为排队的顾客提供免费零食、饮料，发放遮阳伞、小板凳等，更注重与消费者的情感链接和服务体验；规模扩张的山姆则崇尚 " 效率至上 "。

未来，无论消费者倾向哪家商超，胖东来与山姆的 " 过招 "，势必会形成差异化竞争，提升郑州当地的商超水平。这样看来，郑州及当地消费者或许才是 " 最大赢家 "。

温情与效率，消费者为谁买单？

一个是本土商超的国货之光，一个是全球零售的仓储式巨头，同为消费者心目中的顶流，二者在规模体量上却差异较大。

中国连锁经营协会数据披露，2024 年山姆中国的销售额或突破千亿，若按照山姆在中国 51 家门店计算，每家门店年均销售额近 20 亿。相比之下，胖东来去年营收 170 亿，不到山姆中国的五分之一。

但抛开规模，在传统商超走向没落时，口碑与营收双高的胖东来，正在成为国内商超的代表。去年花了 62 亿接盘永辉的叶国富曾公开表示，" 胖东来模式是中国超市唯一出路 "。

尚未走出河南本土的胖东来能够爆火，源于它的极致服务与品控。有关胖东来的服务细节数不胜数，不仅有专门为老人、婴儿准备的购物车，产品标签上还明确标出进价和毛利率，还公开供应商名单等。极致服务背后，伴随着员工的高昂激励，这种以高薪资驱动高质量服务的模式，形成了口碑护城河。

此外，胖东来创建 20 余年来，在河南新乡和许昌共开出 13 家门店。围绕河南地区，深耕区域市场，更擅长满足本土化需求。

随着山姆、Costco 等品牌入驻中国并将其作为重要阵地，也为胖东来带来更多正向参考。于东来曾在多个场合提到，因向山姆学习而取得进步。

不难发现，两者都将爆品思维和自营产品的优势发挥到极致，他们都有区别于竞争对手的爆款，伯爵瑞士卷、榴莲大福常年占据山姆的必买清单，胖东来的 DL 月饼、DL 果汁、茶叶等则成为热销产品。值得注意的是，山姆和胖东来的自营产品占比均超过 30%。

虽然与山姆有明显的共同点，但从长远来看，胖东来仍面临挑战。坚守河南的胖东来具有一定的区域局限性，其异地扩张能力还有待验证，一旦规模扩张就可能面临服务品质被稀释的风险。

另外，高薪模式可能会限制资本的投入，例如胖东来要开设新项目梦之城，为了平衡资金压力和高薪之间的冲突，于东来在 2025 年选择了加薪。他对此解释道：" 投资大概 50 亿，加上物流 70 亿，我们这几年就不分钱了。那我们还得让管理层过得好，怎么办呢？管理层涨工资。" 这也侧面说明，高薪与规模扩张难以兼顾。

未来，胖东来或许要面临规模扩张与企业价值观之间的平衡。

近年加速扩张的山姆，在中国市场也存在隐忧。与过去主攻一线城市的策略不同，这几年山姆开始加速下沉，如何延续其在一二线市场的强势表现，成为摆在山姆面前的课题。

一方面，三四线城市的消费能力决定了对会员制的接受度较低；另外，山姆针对不同城市的本土化有待提升。以郑州为例，山姆的瑞士卷、麻薯等爆品可能会受到欢迎，但河南本地消费者也需要 " 烩面 "" 胡辣汤 " 等本土商品，在本土化选品上，胖东来显然更有 " 烟火气 "。

其实，胖东来和山姆代表着零售业的两种模式，前者或要探索规模扩张的可行性，后者要在全球化和本土化中间找到支点。不论本土商超能否赶超国际巨头，胖东来的出现，示范了企业如何回归 " 人 " 的价值。在不同业态的探索中，正确答案或许不止一个。

你更喜欢胖东来，还是山姆？

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