文丨平襄 编丨半梳

2025 年的寿险行业，似乎安静了很多。

一季度开局的惨淡，各主要渠道新单保费甚至都呈现超过 20% 的负增长，甚至多数上市险企纷纷中断了多年来每月公布保费的传统。如此的行业的心态与信心，可见一斑。

如今半年已过，渠道端的艰难，让太多的从业者渐无心气。比起怎么做业务，队伍似乎更关心纷纷扰扰的裁员大潮，及如何转行、挣外快、做兼职、打仲裁官司……充斥着各类基层工作者的交流群组。

联想近些年的 " 切换窗口 "、" 六月旋风 "、" 八月热销 " 等推动方式的广泛使用，一季度之外的滑落之后，似乎又多了几许期待。

事实上，如果看二季度尤其是五六月的数据，" 减负 " 明显。

继《杂谈丨银保负增长缩窄：趸交力度加大，何时可回正增长？》一文中，看到银保渠道新单前 5 月负增长大幅收窄后，6 月依旧。

有交流数据显示：经过 6 月单月银保的明显正增长后，上半年的银保新单规模负增长压缩至仅 1.5%，且期交新单实现约 4.5% 的同比正增长。

另一份不完全的个险交流数据显示：

二季度后，个险前 5 月的新单保费降幅，相较一季度时已有效收窄，4 月单月或是正增长。

结合国家金融监管局前 5 月公布的人身险公司 22797 亿的保费数据，较去年同期的 22072 提升 3%，行业有理由相信：2025 年上半年，行业保费将回到正增长轨迹，甚至全年保费和新单，也有正增长预期。

从较大幅度的滑落，到如今增长的扭转，与全年正增长的期待背后，又有值得关注、无法回避的市场现象与逻辑。

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-Insurance Today-

观察一

谁是发力最猛者？

银保 6 月趸交同比飙升 180%

银保渠道，绝对是过去两年行业高度聚焦点之一。

从当年的期交转型到 " 费差损 " 大户，再到 " 报行合一 " 后 " 价值能力 " 的再起，银保新业务价值伴随规模的突飞而猛进：

经历一季度超 20% 的负增长后，银保二季度单季度新单同比 66% 的增长，瞬间局面逆转。

更惊人的是相比银保期交新单在二季度同比增长 23% 的颇佳表现，银保趸交二季度同比增长超过一倍，达到 130%。

事实上，银保趸交新单从 3 月就已重启增长势头，3 月单月同比增长约 12%，似乎还比较收敛；4 月单月超过 70 个百分点，5 月单月直接超 100%，6 月单月干到 180% 左右的水平。

联想近年来对银保趸交的诸多非议，一度被视为行业中 " 最政治不正确 " 的业务模式，如此巨大的反差，如何理解？

如果看今年上半年的数据，虽然银保期交是行业关注的重点，但趸交新单同比负增长 6 个百分点，是影响渠道增速的主要原因。

尤其是在持续 " 报行合一 " 的局面下，无论是预定利率的不断下行，还是分红险的推动乏力，面对业务层面的压力，最后还是要靠银保趸交方可撑起业务的压力。

其中，更应该看到的还有：趸交形态的分红险产品不仅在实际场景中客户更容易接受，且随着预定利率的不断下行，有保险公司精算人员直言，" 期交产品很难在后续年份里匹配相应收益水平的投资项目，而趸交在资负匹配上，相对契合且利差损风险更小。"

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观察二

分红险的痛苦：声势很大产品很多

但保费增长减负还靠固收：

主推分红就跌，主推固收就涨

第一个季度，整个行业分红险的份额不升反降，总保费甚至下滑超过 10%。

今日保在《寿险转型阵痛加剧：一季度新单负增长 20%，同比少了 1200 亿》一文中分析：个险分红险新单虽然同比暴涨，但整体规模有限，大户银保的分红险却应声腰斩，直接令整个分红险转型的浩大声势，成为行业中一场明显的市场与战略的言行相悖。

不可否认，分红险转型是大势所趋，甚至 1.5% 保底产品，乃至更低的的产品将露出出台，但这应该需要时间，需要较长的时间。

进入二季度，上述局面是否有所改观？虽然没有确切的数据，但从市场调研和同业交流看，均在诉说着同一个字——难。

2024 年以来，今日保持续关注行业分红险的进展与转型趋势，并在 2025 年连续推出多篇观点型、调查型内容，无一不反应分红险转型过程中来自市场、队伍、渠道以及客户的各种现实阻力。

从今年二季度的数据基本可以判断：无论银保还是个险，推动新单负增长幅度收窄的主力依旧是各类固收型产品，期间的明星类产品还是快返年金。

年初的战略设计中，一些公司尚高调准备在银保渠道大推分红险，但二季度后基本纷纷重新上架增额终身寿等固收类产品。固然有公司试图通过良好银行的关系强推分红险，但不仅直接拉动了误导销售的风险，还令银行网点理财经理们更加缺乏动力和积极性。

纵然部分公司银保渠道分红险占比较高，但仔细分析要么是以增额分红类产品衔接增额终身寿销售，要么则是高度挤压自身银保客户经理的生存空间，据了解，不乏有公司银保固收产品 " 不给计入银保外勤的考核 "，也就是说银行该卖卖，但不给自家队伍佣金。

在各种数据与增长的起伏中，各家公司不同的任务指标、达成率实际上也在诉说着分红险转型的目标、预期与手段的反差。

再看个险渠道，虽然一季度分红险新单同比增 350%，但分红险总量和整体市场贡献占比均都远不如银保，而且渠道新单总量暴跌 27%，转型代价不可谓不 " 血腥 "。

二季度，个险渠道纷纷进入 " 保队伍 " 模式，放开固收产品势在必行，这或许也是 4 月份单月新单正增长的一个重要原因。主推分红就跌、主推固收就涨。

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观察三

为什么要保持增长，要减负

实质上是太多的公司没有负增长的基础

以十年期国债 "350 曲线 " 为代表的无风险投资收率水平加速下行，可以说直接击穿寿险业基于精算假设的盈利模式，不但存量的保费很可能直接成为 " 风险 "，且在现有经营惯性下，也很有可能面临 " 做多亏多 " 的尴尬。

这让险企们更加小心审慎的同时，似乎终于看到行业喊了多年的 " 不以保费论英雄 " 的经营理念到了落地之时。

随之而来的还有，相当部分的险企有意下调考核，接受增速放慢乃至停滞、甚至一定幅度的下滑，" 向上预期管理 " 从未像今天般有着如此广泛的适用场景与接受程度：行业已经准备接受增长放慢放停或者负增长。

当明显的负增长到来之时，寿险业显然没有想象中的淡定，甚至还有些急眼。毕竟，掌握分配权的高层，以及手握所有权的股东方到底能忍受什么程度的放缓、负增长，又会将多大程度的 " 寒意 " 传导下去，那只有等到事情发生才能知晓。

更何况无论是出于基本法还是分配原则，新业务的减少自然会影响渠道工作者和相关队伍的收入。尤其是在 " 报行合一 " 全面覆盖以后，从银保到中介再到个险的营销人员收入水平大幅下降已不可避免，支撑队伍多年的收入神话也面临破产，如何维系队伍？缩编减量，还是 " 薄利多销 "？答案或许并不难。

但是，现在还能销什么？又怎么销？保险公司希望多卖分红，甚至多卖重疾险，而渠道又无法推动，且资源不断锐减。又是一组矛盾。

对部分险企而言，坚定质量与价值固然是没有问题，是长期的战略，但仅以当前的行业多大多数而言或许是奢侈的。即便可以忍受队伍与渠道的流失、机构的关停、人员的 " 毕业 "，但是否仅流动性一则就足以打穿部分险企的财务底线。

纵览大企业的转型过程，即便是负增长也是要有着相当基础的续期保费为基础的，能做到这一点的公司并不多。

这意味着对绝大部分公司而言，保费上规模与保持增长，其实是寿险经营的必然要求，明显的负增长将直接破坏其存在基础与生死线。

如此也就可以理解，哪怕吃相难看点，也要维持起码的规模与增长态势的原因所在。因为没有什么比活下去更重要。行业如此，公司如此，渠道与队伍也如此。

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