作者：邱道长

编辑：鸟哥笔记编辑部

真正有用的营销，从来都是 " 有用 " 先于 " 花哨 "，" 有效 " 胜过 " 高大上 "，是能精准戳中用户痛点、实实在在带来转化的策略。

街头大排档，比星级餐厅的精致摆盘让人更有食欲。

当下营销领域，传统硬广逐渐失效，深谙消费心理与平台规则的玩家们，正在通过水下种草，玩转小红书，闷声发财。

这篇文章，把那些套路说给你听。

洞悉人性，见招拆招

1、差评与避雷贴：用焦虑制造信任

近期央视新闻报道，好多直播电商平台的差评区里，充斥的竟然都是各种好评。

避雷、差评，人性趋向于看这些内容。

利用他人的焦虑然后割韭菜，正是现在社会的一种常用手段。

消费心理学中的 " 损失厌恶 " 理论表明，人们对负面信息的敏感度是正面信息的 2 倍以上。小红书上的 " 避雷贴 " 和 " 差评笔记 " 正是利用这一心理，通过制造焦虑吸引用户关注。

正面的笔记大家都觉得是软广，不爱看，那就标题党，在封面写上大大的避雷，差评，引发好奇心。

但所谓 " 差评 "，差的点无关痛痒，里面夸产品好的内容，反而可能引起消费者的购买意愿。

例如，一篇标题为《XX 面膜烂脸实录！这些成分千万避开》的笔记，表面是揭露产品缺陷，实则通过   " 无关痛痒的差评点 "（如包装不够精致）带出对竞品的隐性推荐：" 但同价位的 XX 品牌就完全没这个问题，成分温和到孕妇可用 "。做母婴的产品，一定是强调 " 健康无安全隐患 " 的。

这种 " 负面包装 + 正向引导 "   的组合，既能规避平台对软广的限制，又能通过用户的   " 自我验证 " 心理强化购买意愿。

来源：小红书

这种避雷帖，往往有以下几个特点：

· 差评点选择：聚焦非核心功能（如包装、物流），避免触及产品核心缺陷

· 好评植入：通过对比、场景化描述（" 我闺蜜用了三个月，皮肤真的变透亮 "）实现隐性种草

· 主观表达：不使用绝对化表述（如 " 最烂 "" 千万别买 "），采用主观体验式语言（" 个人感觉 "" 仅供参考 "）

但这种玩法近来已经有点泛滥的趋势。

2、起昵称：绕过平台监管的关键词游戏

近来随着平台严打，带有品牌词的 " 水下笔记 " 的效果越来越差。

一方面，流量分发规则正在发生变化，产品种草内容占比过高的笔记，都会影响笔记流量；

另一方面，小红书品牌扣分规则政策收紧，软广带来的隐患风险越来越大。

那就见招拆招，对症下药，和平台玩 " 关键词 " 的游戏，绕过监管。

品牌词不行，就用昵称词来替换，然后用 " 品类词 + 昵称词 + 技术词 " 的组合构建替代关键词体系。

护肤品牌用 " 发光瓶 "、" 黑绷带 " 带来美好体验，球服品牌用 " 踢不烂 "" 凉皮 "" 粉底液 " 来加强用户感受，家电、3C 产品用白月光、雅川青、霞光紫这些颜色名替代复杂的型号。

昵称，既帮助品牌词规避平台审核，又植入自身品牌的核心技术，更能提升自身产品的技术含量从而打造溢价。

来源：蒲公英帮助中心

3、金字塔横测：已经被限制的超火玩法

过去可以在小红书搜到很多横测笔记，大多是金字塔形的。

任何品类都可以搞个排行、型号对比图，对标王者荣耀的等级（王者、钻石、黄金、白银、青铜），或者对标奢侈品的等级（顶奢爱马仕、蓝血红血、落寞贵族、小资轻奢）。

大多用户很喜欢这种帖子，觉得降低他们的了解门槛。

但对小红书平台而言，这种形式涉及恶意对比、拉踩。

现在，小红书已经针对横测笔记发布了合规转型指南，素人发布横测会被限流，需要蒲公英报备，对于有争议的内容还要提供报告和数据。

其实，品牌方也很喜欢这样的形式。

品牌一般会找一个全网认知、销量 Top1 的品牌（例如小米）或者进口高价品牌（例如戴森）作为竞对，把金字塔的顶端给他，自己的品牌或产品放在第二排。

引导评论区置顶询问 "XX 品牌怎么样 "，" 值得入手吗 " 引导大家开始关注到这个比较新的品牌。

然后做好二级评论管理。

这种形式爆文率高，转化（至少二次搜索率）也高，真正带动不少小品牌，让他们通过小红书闷声发财。

系统性的运营策略

小红书这种水下种草的小技巧，本质是对平台规则、消费心理与商业逻辑的精准把控。

在小红书平台与品牌方们斗智斗勇的过程中，我们可以看到小红书平台一直在进化。

真正的高手，成功的水下种草，最终都要回归到 " 为用户创造价值 " 的本质。

品牌方可以找到自己的应对策略，测试新营销模式，筛选高转化形式。

1、你的竞争优势

小红书本质上，是通过制造情绪波动来达到卖货的平台。

你展露自己的哪一面，就会抓住怎样的人群。

所以，先清楚自己有什么优势，想要获取什么样的流量。

在小红书上，品牌可以从三个维度明确自身定位：

①货源优势型：

这类产品大多是标品，没有差异，盈利多是通过极致性价比走量。

这类产品以搜索词运营为主。通过关键词相同，但价格更低的策略，抓取性价比敏感型流量。

搜索系统的布局主要就是搜索页面的笔记能排名靠前，但排名靠前并不是依靠人为干预的互动量，而是依靠关键词。

在小红书上优化关键词和选择有流量但竞争小的词很重要。这些方法论业内已经有很多分享。

②营销优势型：

没有产品优势，也没有价格优势，

那就把自己包装成美国品牌、新加坡品牌、香港品牌。在当地注册，其他业务无论是产品生产制造或营销售后都来源于国内。

或者拍很多好看的图，吸引对视觉有更高要求的小红书用户们。

Rinoart 若奈是小红书一个家居装饰品牌，就包装成美国的品牌，拍摄很有品味的图，给产品的命名很高雅，直播过程中主理人对产品的讲解也是对着 PAD 念凹文艺范的台词。但其实产品更多是打版，也并非美国品牌。

来源：小红书 Rinoart 若奈

除了家居产品，服装品牌也很合适这种方式。

③产品优势型：

这类型产品是剑指行业领导者位置的。公司的强项在于产品、技术研发，通过自身实力建立技术壁垒。这种产品适合找到自己的词路，用技术差异点去吸引用户。

不同品牌模式需匹配差异化词路策略，实现资源效率最大化。

2、自己品牌的词路玩法

小红书强调场景种草。上文提到的避雷帖，也不是粗暴随意地避雷，而是通过粗铺大量的避雷贴来给自己导流，形成矩阵，创造一个让你的产品在小红书的核心人群形成 " 关键焦虑 " 的点，这个点，往往就是产品地核心技术点。

近年马桶这个品类被赋予越来越多概念，虹吸马桶、轻智能马桶、全智能马桶。

非头部马桶品牌抓住 " 马桶溅水不卫生 " 这个痛点，用「泡沫盾」这个技术词撕开市场缺口。

头部品牌更侧重「虹吸技术」「釉面技术」等传统卖点，而新品牌用一个技术词打穿「防溅水」单一场景，恰好击中 TOTO、科勒等老牌的盲区。

" 泡沫盾 " 的小红书营销，分为三点：

· 场景词锚定需求：" 经期如厕防污 "" 宝宝坐便不溅 " " 产后伤口防护 " 直击细分人群痛点，为技术功能带来满满情绪价值

· 技术词强化差异：对比文突出 " 传统虹吸马桶溅水率 37% vs 泡沫盾 0.3%"，将核心技术 " 泡沫盾 " 拆解为 " 微发泡技术 ""3cm 泡沫密度 "" 防回流阀设计 " 等次级技术词，通过实验室数据（如 "100 次冲水零溅水 "）建立专业信任。这种拆解既规避平台对硬广的限制，又让用户在搜索 " 马桶防溅原理 " 时自然触达。

· 争议词反驳：针对泡沫盾耗财贵的质疑，用 " 每次 1 毛钱泡沫液 " 的耗材逻辑，又构建 " 初次购买 + 持续复购 " 的商业闭环。

挖掘自己一个核心技术，策划获取一个技术的证书，把技术包装成一个品牌护城河的理念或者 " 噱头 "，产品就形成了自己的护城河。

用一个技术词打穿单一场景的精准打法。营销策略就有了核心模型。

在流量碎片化、用户理性化的当下，要将词路精细化运营与品牌战略深度绑定。

品类词：需求萌芽期的流量入口，通过「横向对比 + 专业测评」  建立品类权威

技术词：信任构建期的专业锚点，通过「技术拆解 + 权威背书」  强化产品差异化

场景词：决策加速期的情感共振，通过「场景重构 + 情感绑定」  缩短决策路径

品牌认知路径本质是用户通过不同关键词建立对品牌的认知网络。结合用户搜索特征，品牌可以构建起自己的词路矩阵，实现从需求唤醒到决策转化的全链路覆盖。

产品模式	产品差异	路径策略	核心词路	内容策略重点
货源优势型	无差异	搜索	品类词 + 价格对比词	性价比评测、价格锚定
营销优势型	一般性差异 / 中等价格	内容系列	品类词 + 技术词 + 场景词	技术参数对比、场景解决方案
产品优势型	高差异 / 高价格	信任、认知体系	技术词 + 场景词 + 人群词	技术壁垒塑造、身份认同绑定

3、评论区：转化的最后一公里

评论区是转化的关键。

Z 世代消费者已形成   " 搜索 - 对比 - 验证 " 的决策路径。调研显示，超过 70% 的小红书用户在看到种草内容后，会通过搜索关键词、查看差评、咨询客服等方式进行二次验证。传统水下笔记中 " 虚假好评 "" 夸大功效 " 等套路，在用户的主动验证下极易暴露，反而损害品牌信任。

品牌可以通过「高频词挖掘 + 话术引导」 实现二次种草。

· 评论预埋：发布后 15 分钟内用小号发布引导性评论，话术设计可以围绕购买场景、使用场景，如 " 求链接 "" 用过的说下真实体验 "" 这个功能怎么用 "" 这个功能真的比（原来的功能）更好吗？"" 这个功能能用来做 XXX 吗？"

· 私域导流：通过 " 私信领取优惠券 "" 加群解锁隐藏福利 " 等方式，将公域流量沉淀为私域资产

· 评论区 KOC 培养：筛选高频互动用户，提供免费试用或佣金激励，使其成为品牌的 " 自来水 "，邀请用户在自己账号发布内容

总结

小红书这套模式的本质，是通过营销放大产品。让一些新品牌被看见，被高看。

小红书平台商业价值高，人们非常愿意在上面接受种草。

尤其是存在一定技术门槛的行业，用户已经开始养成在小红书上学习功能特点了解型号的习惯。

营销人要学习品牌营销策略的核心底层逻辑，也要了解现在市场上的流行玩法。

但野路子也并非长久之计，平台会变，所以小红书平台一直倡导从野路子铺量转向真实价值输出。

无论如何卖货，品牌要让产品的品质对得起价格，也要通过合规内容建立长期品牌壁垒。

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