作者 | 刘杰 编辑 | 魏晓

谁能料到，年轻人对 " 天然健康 " 的执念，竟让一瓶白绿色包装的椰子水成了破局的钥匙。这场藏在便利店货架后的消费暗涌，或许早已埋下改写行业规则的伏笔。

这瓶椰子水，正是当下中国最大的椰子水品牌 if，近日，其母公司 IFBH 叩开港交所的大门，发行价 27.8 港元每股，开盘大涨 58%。值得一提的是，农夫山泉创始人钟睒睒参股其中，为健康饮品赛道投下了信任票。不过，历经飞升后的 if 近日股价一直在回落，遭到主力资金净卖出。相较之前的高点 48.8 元 / 股，已下跌了 26% 左右。

借势椰子水的爆火风口，if 在市场中一路起舞。但眼下，本土品牌、零售巨头纷纷下场围剿，再加上外卖大战的分润，饮品价格战进入白热化，贴着 " 进口高端 " 标签的 if，如何在守住品控底线的同时维持价格溢价，成了必须作答的考题。

椰水借东风逆袭

稳坐国内椰子水市场头把交椅的 if，身世并不简单 —— 它并非本土品牌，而是源自泰国。

故事要从泰国富商彭萨克说起。2011 年，他创立了 General Beverage 公司，主要在泰国从事食品和饮料的制造与分销。2013 年，if 椰子水的构想在他脑海中成型，同年便落地投产。

彭萨克早早盯上了中国市场的潜力。2015 年，if 椰子水先在香港试水，没想到一举成功：2016 年便拿下香港市场占有率第一，此后九年稳居榜首，2024 年市占率更是高达 60%。

香港的成功给了彭萨克底气，他立刻将目光投向内地。2017 年，IF 椰子水信心满满准备打入内地，聪明的彭萨克将据点选在了电商运营聚集地杭州，由 " 杭州大热电子商务有限公司 " 作为其经销商承担在内地的营销和销售业务。

但是，面对全新且无基础的新市场，if 初入内地并没能掀起太大浪花，仅在小部分群体中以自来水的方式渗透。

转机的出现，竟源于友商的意外发力。2022 年，瑞幸咖啡带着一款将彻底颠覆椰子类饮品在行业地位的产品 ---" 生椰拿铁 " 面世，椰子饮品概念开始不再局限于小众消费圈，逐渐成为顶流。

当年，众多茶饮品牌嗅到商机，相继推出椰子口味饮品，譬如，喜茶的 " 超清爽生椰芒 "、书亦烧仙草的 " 生椰桑葚莓莓 "、茶百道的 " 椰子雪糕红茶 "、古茗的 " 西瓜椰椰 " 等。根据《2022 中国饮品行业产品报告》显示，椰子使用频次在取样的 40 个茶饮品牌中占据首位。顷刻之间，椰子饮品成为新晋顶流。

机遇落地大本营，if 椰子水迅速反应，在营销上加足马力，先是借助头部主播，当年 5 月，if 椰子水进入李佳琦直播间，5 万件商品很快被抢购一空。同月，其又借助刘畊宏当时的超高人气，吸引众多健身爱好者关注。此后，其又签约了赵露思、肖战等明星代言，为其在电商等渠道销售助力，在肖战代言期间，其天猫旗舰店访问量暴增 800%。

除了口味外，if 椰子水的产品定位也愈发受到追求健康的 " 成分党 " 的青睐。其主打 "0 脂 0 添加糖 "，富含天然电解质、低热量等健康属性，满足了 " 中产 " 对健康生活的期待。

踩中多个风口，if 椰子水也在内地市场站稳了脚跟，据招股书显示，自 2020 年起，if 椰子水在中国内地椰子水饮料市场连续五年蝉联榜首，2024 年市场占有率约 34%，超越第二大竞争对手七倍以上。

不过，虽然 if 椰子水贴上了 " 干净 " 标签，以满足 Z 世代对健康及精致生活的需求，但在社交媒体上，部分网友反映 " 本来以为 if 椰子水是零糖，结果一看配料表天塌了 "。还有网友称 " 虽然对比奶茶果茶相对健康，但也不能库库炫 "。对于糖度较为敏感的减肥党来说显然不是个好消息。

轻量化前行的隐忧

令人咋舌的是，创造了现象级单品的 if 椰子水实际上只有 46 名员工，要知道饮品赛道的农夫山泉员工高达 2 万人、元气森林的人数也在千人以上。而这几十名员工在 2024 年创造了 11.6 亿元的营收和 2.45 亿元的净利润，这意味着人均创收高达两千万以上。

if 椰子水造富神话的秘诀在于 " 轻资产运营模式 "。据招股书显示，为了满足中国市场的需求，2022 年 12 月，General Beverage 进行了业务重组，将 if 品牌业务线从中分拆出来，正式转让给 IFBH 公司。重组后，其仅聚焦 if 的品牌营销及产品研发，将 " 生产、包装、物流、销售 " 全部外包。

极致的精简策略收效显著，据招股书显示，2024 年，IFBH 固定资产占总资产比重仅为 3.2%，农夫山泉固定资产占比率是其十倍以上。此外，因为不设置仓库，其存货周转天数仅为 2 至 3 天。

轻量化前行下，IFBH 盈利能力强劲，2024 年，其毛利率高达 36.7%，净利润同比激增 98.9%。净利率也从 2023 年的 19.2% 提升至 2024 年的 21.1%，在饮品赛道表现亮眼。

不过，轻资产运营模式在面对复杂多变的供应链把控、生产端质量检验、营销渠道铺设的长链条中，是否会出现部分环节失灵的情况？

今年 5 月份，有消费者在天猫超市购买两箱 IF 椰子水后，发现瓶内出现黑色发霉沉淀物，饮用后出现拉肚子症状，于是发起索赔。面对投诉，IF 客服将责任直接推给代工厂，称 " 需联系代工厂处理 "，而代工厂则回应 " 已通过品牌方品控验收 "。

这一矛盾直指轻资产模式的核心漏洞：品牌方与代工厂在品控环节权责不清。据招股书披露，IF 椰子水主要代工厂为 General Beverage，该公司同时负责原料供应，形成 " 自产自验 " 的闭环，这种模式导致消费者难以追溯责任主体。

事实上，在饮品行业，重资产模式是常态，像蜜雪冰城的的固定资产占总资产高达约 40%，在原材料端，其自建 10 万吨植脂末生产线；在河南、广西等地建设万亩柠檬、草莓种植基地，确保水果原料稳定供应。

无独有偶，农夫山泉在全国的 12 大水源地均为自建自营。元气森林目前已建成安徽滁州、广东肇庆等 6 座自建工厂，总投资 72.5 亿元。

精细化产业链的意义在于，品牌可以按照自身情况定制最优解。相比之下，高度依赖母公司代工与原材料供应、还处于共享产业链阶段的 if，面对高强度竞争和市场变局时，辗转腾挪的空间势必更小。

轻资产模式能快速收割红利，却难抵风浪。穿越周期的关键在于，全产业链的深耕，以重投入筑牢从源头到终端的根基，构筑不可复制的长期壁垒。

  if 椰子水似乎也嗅到了危险的气息，本次其港股募资净额约 10 亿元，主要用于仓配建设等。其在招股书中坦言，募资将用于代工厂提升和开发新的生产线，以及购买设备及系统。一系列举措是否为向重资产模式转型的信号暂不得而知。

价格危局难支

if 椰子水爆红背后，也在面临走钢丝的危机。

从招股书来看，IFBH 在 2024 年有 83.3% 的收入来自于 if 品牌，虽然其旗下打造了 Innococo 品牌，定位为传统运动及功能饮品的健康替代品，但目前收入占比不足 20%，换言之，if 品牌撑起了 IFBH 主要业绩。

销售区域上，2024 年中国内地市场贡献了 IFBH 92.4% 的销售额。这种 " 单一品牌 + 单一地区 " 的模式，风险不言而喻。

有业内人士表示，资本市场更看重公司的品类运营能力，if 椰子水该方面有待进一步观察，鉴于其目前品类单一的情况，其运营其他品类的成功率很难保证。

此外，if 椰子水供应链端同样高度集中：2023 年、2024 年，IFBH 向五大供应商的采购额分别占采购总额的 92.3% 和 96.9%。过度依赖供应商，难免导致成本端议价权薄弱。

价格上，根据 if 旗舰店数据显示，if 旗舰店数据显示：330ml/6 瓶装售价 28.8 元（约 0.014 元 / 毫升）；1L 装 /4 瓶价 56.9 元，相当于一瓶 1L 为 14.2 元。

在椰子水概念爆火的当下，不少本土品牌均欲分一杯羹，入局打造椰子水产品。譬如，四川旺鹭食品的品牌超吉椰；周黑鸭与泰国 IMCOCO 集团联合推出的丫丫椰；椰泰饮料集团于 2022 年成立的轻上品牌等等，均是瞄准了 100% 纯天然椰子水赛道，与 if 椰子水正面硬刚。

强敌环伺下，价格战悄然打响。以上文提到的超吉椰为例，电商平台显示，其 1L 装 /2 瓶的 100% 椰子水售价 19.9 元，折算后 1L 仅 9.95 元，低于 if 椰子水。

有消费者在电商平台提问到，" 跟 if 比哪个味道好？" 评论有答复称 " 感觉差不多，这个性价比高啊。"

此后，新零售巨头盒马也加入战局，其自有品牌椰子水 100% 纯椰子水，1L 装规格原价 12.9 元，现降价至 9.9 元，新人促销价甚至低至 3.9 元 / 盒。盒马相关负责人表示，由于新品牌不断涌入，市场竞争压力增大，为了抢占市场份额而采取了降价策略。

近两周外卖大战进入白热化，" 零元购 " 饮品一度冲上各大热搜。不少主打现制茶饮店的冰饮椰子水，在美团、京东、淘宝闪购等平台的外卖补贴加持下，将价格极致压缩。例如，一些茶饮店推出 1L 装的冰爽椰子水，原价可能在 20-30 元区间，经过平台满减、优惠券以及商家补贴后，到手价常常不足 10 元。

此外，椰子水的零元购也在上演，在社交媒体上网友们分享着在各大外卖平台薅羊毛攻略，古茗、盒马的椰子水产品到手近乎零元。

实际上，因不可持续性和消费群体不重叠的情况，外卖大战对 if 的影响是有限的。但产业链条完备、更了解本土市场且痴迷于内卷的国内品牌们，给 if 来带的冲击才是真正致命的。

在价格围攻之下，if 椰子水曾在消费群、品牌力上的优势正逐渐被打破，其在价格战中如何守住品牌溢价是当下最迫在眉睫的问题。

Lanmeih/ 今日话题

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