当前，专业中介渠道正面临前所未有的挑战，其业务已连续两年呈现同比下降态势。这给专业中介市场自身及保险公司的中介部门都带来了巨大的压力。

市场的目光普遍聚焦于 " 报行合一 " 政策的持续深化，并探讨其带来的影响。但问题的关键在于，今日的困境仅仅是特定政策调整的结果吗？或者，政策本身亦是更深层次时代变局的产物吗？

答案或许藏在中国经济发展周期的宏大叙事之中。

毫无疑问，保险行业是幸运的，市场完整地跟随了中国经济腾飞的 40 年。在这 40 年里，中国 GDP 实现了年均复合 8% 的增长，这在世界过去 700 年的历史上都是一个奇迹。

这一奇迹的背后，是全球化、城镇化和工业化 " 三化 " 的强大支撑。

然而，时至今日，支撑过去高速增长的 " 三化 " 引擎已然动力减弱。二十大报告中明确提出，中国经济必须转向高质量发展，这正是因为旧有的支撑因素已不复存在。一个新的周期已经到来，这就要求我们必须摒弃旧有逻辑，在变局中寻找新的方向。

这，就是宏观环境的周期变化。而作为和 GDP 息息相关的保险行业，必然也将面临新旧周期切换的烦恼。

那，保险行业，以及专业中介市场的周期之变，何解？

在第六届「今日保 · 保险中介峰会」上，长城人寿总经理王玉改面对周期之变，叙说《知止而后有定，顺应趋势，再创辉煌》。

以下内容，根据王玉改发言材料整理。

1

-Insurance Today-

周期之变

高速增长的终结与利率下行

中国经济正经历一场深刻的结构性转变，从旧有的高速增长阶段转向全新的高质量发展阶段。

核心驱动力，已不再是过去的全球化、城镇化以及工业化这 " 三化 "。

中国的工业化产值已占全球的三分之一，城镇化率已接近 67%，而全球化则受到特朗普新政等全球地缘政治影响，不确定性大幅提高。

新周期下，三大引擎难以继续发力，中国经济需要新的发展动能。党和国家给出的新方向，是新质生产力。

与上一个周期相比新质生产力的发展聚焦于创新和知识的红利，特点是厚积薄发。

综上，这种宏观背景的根本性转变，决定了中国的经济增速必然要从原来的高速转向中低速。

而在经济中低速增长的轨道上，低利率将成为长期趋势。

这给我国保险市场带来了前所未有的压力，再加上过往销售的大量定价利率为 4.025% 和 3.5% 的高定价利率保单，让未来人身险公司面临一定的利差损风险。

更值得警惕的是，当前利率还在下降通道中。

即便当前的新业务预定利率已降至 2.5%，但仍存在继续下调的可能。如果以 10 年期国债收益率作为锚定物，会发现今天保险产品的定价利率，依旧比前者高出 90 个 BP。

这意味着，保险行业在尚未化解存量负债风险的同时，新增的负债依然在累积未来的风险。

因此，监管层面在 " 国十条 3.0" 中重点提到 " 防风险、保安全、稳发展 "，就是为了在新周期下能确保行业持续稳健发展。

2

模式之困

专业中介旧有优势的瓦解

过去十年间，专业中介渠道之所以能实现迅猛发展，除了整个保险行业的快速发展，以及保险公司重视、专业中介机构努力以及大量高素质人才加盟等行业内因外，主要还得益于两个关键的外部因素。

第一，就是保险产品的比较优势明显。

在 " 资管新规 " 出台后，传统的银行理财等固收类资管产品打破刚兑，而保险所具备的刚性兑付特性以及当时相对较高的产品定价利率，使其在各类金融资产中脱颖而出，销售难度因此大幅下降。

第二，就是渠道端的价格费用优势。

不可否认，在过往几年，经代渠道销售的产品价格、费用远远优于个险渠道。这种高费用低价格模式支撑了其 " 极致性价比 " 的销售逻辑，对于已有一定财富积累的客户群体具有强大的吸引力，客户愿意为此买单。

然而，在新的经济周期下，我们审视这些专业中介市场曾经的增长支点，会发现基本已不复存在：

高利率环境一去不返，高费用模式在 " 报行合一 " 的严格监管下也无法维系。

由此可以得出三个结论：

第一，对于经代渠道而言，那个快速发展的时代已经过去了。

第二，依赖简单的产品 IRR 对比进行销售的逻辑已经过时。

第三，建立在高费用、高性价比基础上的商业模式也已经难以为继。

如果我们深刻理解了这一点，就会明白，若要穿越周期、重拾信心，就绝不能再沿用原有的经营逻辑和模式。

3

周期变了，旧模式不行了

这是专业中介市场发展的 " 止 "

那 " 定 " 的，又是什么？

面对未来，专业中介市场需要清晰地认知何为 " 不变 "，何为 " 应变 "，并在此基础上进行战略调整。

先看什么是 " 不变 "。

为客户提供风险管理服务，是经代渠道永恒不变的核心主题。无论环境如何变化，这一根本使命不能动摇。

所以，专业中介的根本价值，没有变。

在变的，有三个因素。

首先，近年来 " 报行合一 "、" 销售分类分级 "、" 产品适当性管理 " 等监管制度的出台，说明监管环境趋于规范与严格。

其次，竞争规则发生了变化，不再是以往简单的价格战、费用战，取而代之的是，效率竞争、品牌竞争等综合实力的体现。

最后，客户的需求在变，在中低速经济增长的背景下，居民的资产负债表呈现出与以往年份不同的特征，风险管理与保值需求明显上升。

因此，唯一的出路是顺应变化的趋势，尽快调整举措，找到每家公司自己独特的、具有特色化和差异化的经营之道。

这里，我们可以看看马利克曲线。

目前我们存在的根基是下边这条线，但今天到了一个变革的时期，因为支撑我们上一轮增长的因素多数不复存在，所以我们处于关键的决策期，需要重新部署自己的资源，来适应新周期的到来。所以，今天的经代业务渠道其实迎来了机遇和挑战，我们能做的，就是顺应趋势、战略重构。

这意味着，我们必须回归本源、重塑模式、重视合规。

回归客户经营本源：必须真正将客户服务放在核心位置，做好客户经营。

重塑经营模式：未来的保险公司和经代公司可能需要建立轻量管理架构来提高效率。

重视合规：严监管的趋势下，要把防范风险放在首位，高度重视合规经营。

这才是唯一能够让我们穿越周期的道路。

4

专业中介的未来

不是比 IRR，不是秀公司肌肉

而是看懂不懂客户需求

当我们把目光投向国际，那些已经历过类似经济动能转换的日本、中国台湾及欧洲国家，会发现我们的今天，其实就是他们的昨天。

这些市场同样面临过利率快速下行和利差损风险，但最终都成功完成了从 " 人海战术 " 到 " 专业化经营 " 的变革。我们也惊喜地发现，在完成变革之后，这些经济体的寿险市场仍在持续增长。

也就是说，人均 GDP 在达到 1 万 -4 万美金后，整个寿险保费依然有增速，发展并没有停滞。

为什么？

这些市场增长的根本动力，是销售逻辑的彻底转变——从过去简单地比拼收益，转向专业地引导客户认知并配置防御型资产。

我国的专业中介市场如今能否完成这样的经营逻辑蜕变，是未来发展的关键。

专业中介在这一转型中具备先天优势，即能够为客户提供跨公司的多样化产品选择，尤其在中国市场的发达地区，其战略价值正逐渐增加。而要将优势转化为胜势，核心在于能否提供真正专业的服务。北大专业团队通过实证研究，极好地说明了服务的重要性。

该研究的背景是：

过去几年，非保证续保的医疗险到期后必须由客户重新投保。从保险行业的专业人士角度看，这无疑是给客户增加了麻烦，可能会引起不满。

但研究的实际结果却出人意料：

当高专业素养的销售队伍借此机会去接触和拜访客户时，特别是高学历和已婚客户群体，客户不仅没有抱怨，反而认为这是一次客户服务，其家庭保单的持有率还出现了明显提升。

这个研究给我们的启发是深刻的：客户的要求其实很朴实。

客户所需要的，可能是希望我们能经常联系，希望销售队伍能与之建立更好的链接，能洞察其真实需求，甚至能提供情绪价值。

事实上，保险产品作为最难销售的产品之一，真正的专业性体现，并非仅仅是展示一个又一个产品的 IRR 有多么的极致，更不是罗列保险公司的风险评级结果和偿付能力，而是在于与客户面对面的沟通，以及对客户变化的及时了解和真实需求的深刻洞察。

未来专业中介市场能否再创辉煌，其核心要点，就在于我们是否专业性地满足了客户的风险需求，尤其是在养老和健康这两大需求庞大的领域持续发力。

5

践行 " 长期主义 ", 聚焦客户经营

驱动专业中介市场发展

" 心安为家 "

基于对新周期的深刻判断，长城人寿对自身战略进行了全面调整，其核心是践行 " 长期主义 "。

所谓长期主义，即评价一家公司的标准不再是看今天的保费规模做得有多大，而是首先看哪家公司能够 " 活 " 得久，其次看哪家公司能够做得强。

这需要从负债结构、资产结构、资负联动、资本、服务、品牌、资源配置乃至数智化和合规内控等多个维度进行综合评价，绝非单一维度所能衡量。

长城人寿始终坚持将经代渠道作为公司的战略渠道，也即认为：

客户通过一个专业的保险中介，利用不同的产品和服务来满足自身多样化需求的动因，是不可改变的。

故而，立足对 C 端消费者需求的洞察，与 B 端专业中介共生，为代理人赋能，就是长城人寿的战略。

只有在洞察客户需求的基础上，保险公司去匹配相应的产品、服务和生态资源，才是真正帮助代理人降低销售难度，与 B 端伙伴共同实现成长的路径。

聚焦客户经营，驱动专业中介市场发展，就是长城的答案。

面对当前客户对资产保值增值、资产安全等风险的普遍担忧，保险公司帮助客户谋求身心的安宁，便是对客户需求的最好回应。

为此，长城人寿在公司成立二十周年之际，提出未来五年 " 心安为家 " 的客户经营核心主题，构建了一套贯穿客户消费全流程的 " 五心 " 服务体系，聚焦保险保障从 " 购 - 保 - 享 - 投 - 联 " 的全流程 " 心安 "。

后记

知止而后有定

《礼记 · 大学》中有言：" 知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。"

在焦虑和内卷的背后，其实是看不到明天的。

今天的我们，可能首先要 " 知止 " ——清晰地认识到今天的终点在哪里，旧模式的边界在哪里。

只有知道了终点，才能真正安定下来。心定之后，方能安静；心静之后，方觉安全；感到安全了，才有能力去深入思考我们应当做什么、不应当做什么。

在这番深思熟虑的背后，我们才能够找到新的路径，最终有所得，再创辉煌，真正地穿越周期，重拾信心。

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