导读   

零跑汽车用不到十年时间，从 " 名不见经传 " 到年销近 30 万辆、四连冠新势力销冠，背后靠的不是单点爆款，而是一整套系统性的产品创新方法。本文深入剖析了零跑在市场定位、技术普惠、用户体验与平台化研发等方面的深度打法。

作者 | 乔剑

原创出品 | 管理智慧

零跑汽车自 2023 年下半年以来的迅速崛起，2024 年交付 29.4 万辆，同比暴增 104%，2025 年 3-6 月连续四个月蝉联新势力销冠，6 月交付量达 4.8 万辆，同比增长 138%，远超新能源车行业同比 38% 的增长率。更值得关注的是，其销量增长并非依赖单一爆款，而是通过 B 系列与 C 系列双线突破实现，且中高配车型占比达 95%。

这个成立不到 10 年，作为行业内 " 名不见经传 " 后来者，实现从月销不足千辆到年销 30 万辆的飞跃。这一现象级表现背后，零跑汽车到底做对了什么？有哪些独特的做法哪些值得我们借鉴？本文从市场洞察、产品定位、消费者研究、平台化开发和技术储备等产品研发的系统性创新的多个维度进行分析。

市场洞察和产品定位     

成功的企业和产品无不得益于深刻的市场洞察，正确判断了行业趋势，并精准定位，把握最适合自身的高价值细分市场。

回顾零跑汽车短短 10 年的发展历程，真正让零跑汽车崭露头角的是 2021 年上市的中型 SUV C11，当时定价 20 万元左右，然后价格逐渐走低，2022~2024 年主要处于 15~20 万元价位段，迄今累计销售超 25 万辆，2022~2023 年推出的 C01、C10、C16 也都处于 15~20 万元价位段。显然，2021~2024 年期间，零跑汽车的产品主要定位在 15~20 万元的市场。

2021 年，" 造车新势力 " 的新能源车的主战场在 25~35 万元市场，受限于产业链还不够成熟，" 新势力 " 的新能源车成本高，只有在 25 万元以上价位段才有竞争力。2021 年 25~35 万元价位段渗透率高达 28%，远超 15% 的行业总体渗透率，当时 " 蔚小理 " 等主要 " 新势力 " 车企，主要车型集中在 25~35 万市场。而在 10~20 万元价位段，即使加上政策补贴，新能源汽车仍然缺乏竞争力，渗透率远低于 25~35 万元价位段。

价位段	行业总体	25~35 万元	20~25 万元	15~20 万元	10~20 万元
竞争力	15%	28%	16%	11%	8%

▲表 1   2021 年主要价位段新能源汽车渗透率（数据来源于 " 中汽协 "" 乘联会 "）

零跑汽车避开 " 造车新势力 " 的主战场，而主攻对新能源车竞争更不利的市场，关键是零跑洞察到新能源车成本将大幅下降的行业趋势。零跑汽车创始人、董事长朱江明在 2023 年在接受澎湃新闻等媒体采访时就提出 "10 年后像零跑 C11 这个档次的汽车，将从原来的 15 万元降至 5 万元 "。

后来的事实证实了零跑的判断，随着产业链成熟和技术进步，新能源汽车成本快速下降，很快在 15~20 万区间形成足够的竞争力。2022~2024 年，15~20 万元价位段，成为新能源汽车增长最快的细分市场，2022 年同比增长 210%，远高于行业 94.3% 的增长率，2023 年同比增长 52.7%，也远高于行业 37.9% 的增长率。2024 年 2 月，15-20 万元价位段占比 24.6%，成为新能源汽车最大的细分市场。

2024 年下半年以来，零跑陆续将主力车型降价到 10~15 万元范围内，并陆续推出了 B01、B10，直接针对 10~15 万元价位段且价位更低的车型，这一次，零跑能否踏准新能源汽车的发展节奏，在 10~15 万元价位段再创佳绩，我们拭目以待。

正是洞察到新能源汽车和智能驾驶技术逐渐成熟、成本将大幅下降的行业趋势，零跑汽车采取了二项关键的产品策略：

第一，" 以价换量 " 策略。

零跑认为 " 汽车产业是一个集中度很高的产业，在未来的竞争格局中，规模化是大势所趋，新能源车企的年销量要达到 50 万辆才能实现企业的盈利 "。所以，零跑汽车坚持把 " 做大规模 " 作为最优先的策略，采取低毛利和给经销商大幅返利的策略：2022 年零跑销量达 11.1 万辆，毛利率是 -15.4%，全年净亏损 51 亿元，相当于平均每卖一辆车亏损约 4.59 万元。2023 年零跑销量达 14.4 万辆，产品毛利率 11.6%，而给经销商返利 11.1% 后，零跑的毛利率仅 0.5%。2025 年第一季度毛利率提升至 14.9%，净亏损仅 1.5 亿元，即将实现盈利。实现了 " 低毛利销售扩大销量   →   规模降本   →   行业和技术降本   →   规模扩大   →   毛利提升 "   的良性循环。

第二，" 技术普惠 " 策略：即在主流价格带提供豪华级配置，打破传统 " 配置 - 价格 " 对应关系。

激光雷达长期以来属于豪华配置，只有 30 万元以上的中高端车才配置，随着激光雷达技术突破和成熟，禾赛等企业的激光雷达价格从 1 万多元快速下降到不足 1500 元，零跑率先在 B10 这种售价仅 12 万元的智驾版车型上配备激光雷达，成为同级唯一搭载激光雷达的车型，从而使 B10 在面对比亚迪秦 PLUS、吉利帝豪等主要竞品时处于优势地位。

高通骁龙 8295 芯片是一款专为汽车座舱设计的高性能 SoC（系统级芯片），是 5nm 的先进制程工艺，丰富的外设支持，能同时处理 11 块屏幕，支持 " 语音 + 手势 + 视觉 " 等多模态交互、支持车路协同（5G-V2X），代表了当前车规级智能座舱芯片的顶尖水平，广泛用于 25 万元以上中高端车型，如：小鹏 X9、理想 L6、奔驰 E 级等。

英伟达 Orin-X 芯片专为高阶智能驾驶设计，在最新的英伟达 Thor 芯片上市前，Orin X 被誉为当前最强的智能驾驶 AI 芯片，单芯片算力是特斯拉 HW3.0 芯片的 3.5 倍以上，更是远超 Mobileye 的 EyeQ5 芯片约 10 倍，能快速处理复杂路况和传感器数据。主要用于 25 万元以上中高端车型，如：蔚来全系、小鹏 G9、小米 SU7 Max 版等。

通过洞察行业技术成熟带来成本快速下降的趋势，以及技术降本，零跑将高阶配置（如激光雷达、高通 8295、英伟达 Orin X 芯片）下放至 15-20 万元价位段，如：零跑 C16 等车型采用高通 8295 座舱芯片 + 英伟达 Orin-X 智驾芯片组合，在智驾能力上领先比亚迪秦 PLUS、吉利帝豪等主要竞品一代，使零跑汽车取得竞争优势，在 15 万 -20 万人民币价格区间的中大型 SUV 市场占据了第一位置。

消费者研究和消费者体验竞争力规划

对于消费品来说，产品竞争力的很大部分来自于良好的消费者体验。对于很大一部分 ToB 的工业品来说，也需要考虑自身的产品用在最终消费品上，能否让终端产品给消费者带来良好的体验，也很大程度上决定了其产品竞争力。所以，在做好产品定位之后，必须对目标用户深入研究，只有透彻理解客户痛点和价值诉求，并据此进行针对性的产品设计，才能在消费者体验方面获得超出同类竞品的竞争优势。

零跑的产品成功源于对用户真实使用场景的深度洞察，而非简单的参数堆砌。其消费者研究主要体现在用户画像、真实场景痛点挖掘，以及针对性的消费者体验竞争力规划三个关键层面。

★   用户画像：零跑深入研究 15-20 万元价位段用户群体，发现这类用户多为年轻家庭，购车预算有限但对技术有认知，不愿意为品牌溢价过度付费，属于 " 既要科技感，又要钱包不痛哭 " 的理性消费者。零跑 B10 高达 95% 的中高配选择率证明，当技术配置与价格达到最优平衡时，消费者愿意为实用价值买单。

★   真实场景痛点挖掘：零跑对 1.2 万位车主进行了深度调研，对目标客户的各种出行场景进行研究，尤其是年轻家庭的出行场景，发现家庭用户的几个核心痛点：

第一，多成员空间舒适度，尤其是二孩家庭，对照护儿童便利性、儿童安全座椅使用便利性要求高。

第二，空间大小和空间灵活性，年轻家庭露营、播放电影等娱乐频度高，对睡眠空间、观影空间、大后备箱都有较高的需求。

第三，续航焦虑，作为 " 年轻家庭的第一辆车 "，对年轻家庭来说，需要覆盖日常通勤、短途旅行、节假日长途探亲及旅行等全部场景，那么解决续航焦虑就很重要。

★   针对目标客户的核心痛点，零跑进行了针对性的消费者体验竞争力规划：

全系采用 " 纯电 + 增程 " 双动力策略

针对二孩家庭优化空间，新增二排双侧电动滑移座椅，大幅提升儿童照护便利性

进行空间灵活性设计：电动一键 2 米大床模式，后备厢容积扩展至 1663L，结合后备厢观影模式。

这些针对客户痛点的产品设计，使得零跑产品竞争力在客户体验方面领先同类竞品。

平台化研发构建成本优势  

产品定位和消费者研究确定了从哪些方面构建产品竞争力，但这些好的构想能否实现，还得依赖产品研发。尤其像零跑这样，通过极致的 " 性价比 " 来建立竞争优势，在没有比亚迪这种先发优势、长期积累和规模效应的情况下，就非常考验企业的产品研发能力。

零跑通过平台化研发实现极致成本控制，主要体现在二个方面：

一方面，零跑采用高通用化的整车架构，使同一平台可覆盖 B 系列（全球车型）、C 系列（主流 SUV）等多元产品线，并支持纯电与增程双动力开发。底盘、电池包、座舱骨架等核心部件跨车型通用，这一平台化研发策略显著缩短了车型研发周期（缩短 25%）和成本（降低 40%）。如：B10 与 C11 零部件共享率达 88%，B10 白车身复用 C11 模具，节省模具成本 800 万元，

另一方面：零跑坚持 " 全域自研 " 战略，包括电池管理系统、电驱、智能座舱、车灯等，自研自制的零部件占据零跑大约 60%-70% 的成本空间。通过自研自造关键零部件（如电池、电驱、电控），显著降低了采购成本，同时提升技术可控性。零跑主要的自研技术和零部件如表 2。

自研技术 / 零部件	自研技术 / 零部件说明	自研降成本效果
四叶草中央集成式电子电气架构	通过 " 一芯控四域 "（座舱、智驾、动力、车身），减少 20% 的零部件数量和 30% 线束长度	降低单车成本 3.4 万元，同时提升智能化响应速度
CTC 电池底盘一体化技术	集成电池与底盘设计，减少冗余结构	体积利用率达 79%，续航提升 10%，车身扭转刚度超越 40 万级燃油车
LMC 防爆胎控制	80km/h 爆胎时自动修正方向	在 15 万级车型实现豪华车安全技术
第三代 AR-HUD	自研 DLP 投影技术突破环境限制（雨雾天可用、兼容太阳镜），将辅助驾驶预警信息（AEB/LKA）实时投射，提升行车专注度	成本较第一代下降 40%

▲表 2   零跑主要的自研技术和自制零部件表

" 自研自制 " 和 " 规模优先 " 策略相结合，通过快速做大规模充分放大自研自制的降成本作用，形成良性循环，建立成本优势。

另外，零跑通过全球化战略与技术输出，进一步拓展规模分摊技术研发成本、构建成本优势。2023 年零跑通过与 Stellantis 合作，利用后者全球 550 家网点实现 " 零工厂投入 " 出海，推动 C10 等车型 2024 年登陆欧洲市场，并于 2024 年实现出口汽车 1.37 万辆。零跑还将其技术平台授权给传统车企，目前，自研的 CTC 技术应用于 Stellantis 部分电动车型，CTC 技术和智能驾驶系统等已获 10 个外部项目定点。

总结

在当下各行各业都供应过剩的年代，几乎每个市场领域都是竞争白热化状态，在这种形势下，企业产品研发要获得成功，不是仅仅靠看准某一个市场机遇或者某一个灵感就能实现的，也不仅仅靠某一种营销手段或者是巨大的研发投入就能实现，必须进行系统性的产品研发创新。笔者在 20 多年的产品研发管理咨询和实践经验的基础上，总结成功产品的系统性创新方法论如下图 1。

▲图 1   成功产品研发的系统性创新方法论

零跑汽车的成功，是系统性的产品研发创新成功的典型案例，其经验值得借鉴。

  —— · END · ——  

   作者｜乔剑  

战略与产品规划、研发管理、项目管理专家。近三十年研发及管理经历，曾在华为、宇龙酷派、英飞拓等公司从事研发管理，曾担任上市公司高管 ( 主管研发 ) 。曾为宇龙酷派、英飞拓、上海银联、南车时代、特变电工、福建明一、豪鹏国际、重庆力华、博科能源、福建飞毛腿、曙鹏科技、阳光电源、福建三棵树、上海辰竹仪表、浙江正泰仪表等百余家企业提供的研发流程、变革咨询服务。

推荐北京大学课程，详情请点击下方图片查看▼

华夏基石咨询集团

※ 咨询服务领域   ※

战略丨营销丨研发丨生产丨运营丨品牌

企业文化丨组织人力丨 AI 应用

中国领先的实战型、陪伴型咨询服务机构

地址：北京中钢国际大厦 A 座

咨询合作：15611565916

咨询合作扫码

衷心感谢读者朋友们的阅读和订阅《管理智慧》，为了便于您及时收到我们的最新推送，敬请星标本公众号，及时分享有价值的原创文章，共同推动中国企业管理的高质量发展。