随着我国保险行业高质量转型进程的不断深入，整个市场在过去两年也迎来新一轮明显变化和政策落地。而在此次变动中受到影响最大的领域，无疑是人身险专业中介领域。

在报行合一政策于 2024 年落地中介渠道时，人身险中介新单保费锐减近两成，2025 年更是负增长约 40%。这也与前几年中介市场持续高速增长，甚至相对行业整体逆势上扬的局面形成鲜明对比。不仅打破了该领域从业者近年来的期望与愿景，也让业内信心大幅下滑。

收入降低、人员流失、机构撤并甚至牌照退出……加之预定利率连续下调和市场展业难度提升，都让这个前些年还意气风发、踌躇满志的领域笼罩于种种困难与不确定性之中。似乎人们曾经设想的中介美好蓝图，已然成为黄粱一梦、过眼云烟。

然而，纵然整个中介市场当前的困难具有普遍性，没有一家公司能幸免，但不少从业者仍坚定专业中介的价值，并在当前环境中看到诸多高质量发展的有利因素与外部条件。

与现实问题相同，专业中介及其在行业中的利好也客观存在。不仅市场对养老、健康及财富规划的多元化和差异化需求不断释放，行业发展也必然推动更高效的专业化分工；同时，人们公认报行合一等制度加速了渠道精细化经营进程，这对中介市场的大浪淘沙、去伪存真，以及实现真正意义上的高质量发展具有重要意义。

特别是在已形成自身积淀和行业影响力的头部中介看来，仅有 20 多年发展经历的专业中介显然需要在更长时间维度上经历更多磨练。眼前的艰难与阵痛、调整与探索，正是通往中介理想未来的必经之路。在这一过程中，中介最需要做的是认清外部市场对其价值与定位的期待，并在长期坚持中找到有效回应的关键方法。

截至 2024 年总保费已突破 200 亿，服务客户近 240 万，在风险管理与服务理念领先市场的头部中介企业大童保险服务，始终秉持这一理念，并在市场普遍承压阶段坚持探索中介价值与创新，在实践中追寻对未来的愿景。他们坚信，这份美好将是长期主义者的最大馈赠。

在第六届「今日保 · 保险中介峰会」上，大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁蒋铭以《专业、高效、合规——中介最美好的样子》为主题，结合大童的经验与理念，分享了实现这一未来的路径与方法探索。

以下内容根据蒋铭发言材料整理。

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-Insurance Today-

三大关键词回应中介新期待

专业 + 高效 + 合规，重复理解提质增效

在很大程度上，专业中介和经济发展一样，几乎每十年就会遇到一次挑战。中介上一次遇到挑战应在 2013 年 " 泛鑫事件 " 之后的两年，但周期过后便会迎来巨大增长。回想中介最近一轮高速增长的起点是 2015 年下半年，从挑战到这一阶段的增长，我们可以说是共同穿越了上一轮周期。因此，我更愿意将这次中介领域的整合调整，理解为下一次春天的开始。

事实上，市场上众多关联方都对专业中介抱有明确期待，将这些期待总结起来，就是中介未来最美好的样子。我根据这些期待总结出三个关键词，也是此次演讲的主题：专业、高效与合规。

首先是专业。专业是保险消费者对中介的期待，保险公司也期待中介能构建起专业的市场桥梁。

其次是高效。对高效的期待主要来自成本承受方——保险公司支付中介成本时自然希望其更高效。

最后是合规。这是包括监管部门在内各方对中介的共同期待。

显然，做好这三方面就是未来中介的最佳形态。而要用这三个关键词重构中介市场，需重新审视当下市场背景，认清专业中介的价值定位，并从中找到重构中介的关键点。

在低利率时代保险产业链重构的大背景下，专业中介既要应对行业整体再平衡的阶段性挑战，其自身也是再平衡结果的体现。在低投资回报下，客户期待与金融行业提供的回报必然要重新平衡，保险公司作为产品供应商与专业中介作为渠道商的关系也将再平衡。

有人称报行合一是当前中介的最大问题，但约十五年前专业中介佣金普遍较低时，市场也曾经历类似阶段。报行合一后大家为何感觉艰难？核心是由奢入俭难——我们的运营成本和此前较高的手续费形成惯性，降费调整需要过程，而这正是重构本身。

要充分理解重构的重要性，正如高层报告中提出的 " 提质增效 " 四字，做好这篇文章即可化解当前挑战。

短期看，保险业最大压力无疑是利差损压力。作为行业一员，专业中介应充分关切保险公司普遍的生存压力。当前保险公司资产端压力巨大，传导至负债端后也将影响中介业务。

但中长期维度下，负债端（即保险产品）仍不可或缺——产品终需销售，保险公司现金流也需持续新单维持健康经营。

因此短期调整后，中介价值仍将大幅释放。尤其我国已是世界第二大保险市场，高质量发展下更精细的专业化分工是大势所趋。正如一位业内学者所言：" 发达的保险市场，必有发达的保险中介。"专业中介的发展，既是全球保险业走向发达的必经之路，也是最终结果。故而今日挑战皆为过程中波澜，专业中介的价值不会因短期波动改变。

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海外百年中介巨头启示录

穿越周期需做好三重调整

放眼全球，保险中介领域不乏真正穿越过大周期的领军企业。从最新市值看，世界前三的保险经纪公司中，威达信以逾 1000 亿美元市值居首，怡安与亚瑟加拉格尔分列第二、三位，市值均在 700 至 800 亿美元范围内。

这三家公司若在中国，市值规模可比肩平安、国寿。其中威达信已逾 150 年历史，怡安约 60 余年，亚瑟加拉格尔亦有近百年历史。近数十年股价走势中，这些全球性大型中介公司从未出现显著年度调整，基本保持稳健上升态势。即便在金融危机及近年疫情期间，其市盈率仍维持在 25-30 倍，远高于多数保险公司。

这些企业大多经历两次世界大战，至今穿越百年周期，而国内中介公司普遍仅发展十至二十余年。正因如此，这些全球标杆企业的发展路径，亦可为我们指明方向。

就大童当前经营而言，我们同样展现出提振市场的信心。2022-2024 三年间保费逐年递增至突破 200 亿，服务客户超 200 万，对标国内保险公司已属中型规模。

诚然，在报行合一与产品调整叠加影响下，去年四季度至今年一季度我们遭遇明显挑战，但今年二季度已快速回升，上半年保费同比实现正增长。故当前困局仅为阶段性调整进程，重点仍应聚焦重构本身。

去年报行合一落地后，我们与全行业共同承受产品及政策调整压力。基于大童实践，我们总结出三项关键调整：

第一，调整心态。首要坚定中介价值的长期信心，其次合理管理预期——考核中允许阶段性目标灵活调整，避免因惯性追求高增长而僵化套用旧有逻辑。如此可使团队心态更趋平稳。

第二，优化成本。推行算账经营，坚决杜绝浪费。2023 年底报行合一实施前，我们即启动首轮成本调整，属头部中介中行动最快者。既往周期经验表明：优化成本结构是新周期前必备动作，需尽早精控成本储备 " 粮草 "，方能穿越周期。

第三，转变行为。必须坚定不移推动 " 卖保险 " 向 " 专业服务提供 " 转型。中介不能仅是分销渠道，更需回应客户端价值。若仅满足保险公司价值需求，则忽视保险消费者这一核心伙伴。客户眼中的优秀中介，绝非销售能力，而是专业服务能力。

此三项调整亦为本轮周期中大童的核心实践。

3

从旧模式真正跨进中介新时代

需在服务中彰显中介专业性的核心价值

" 无专业不中介 "。" 专业 " 并非随意标榜的词汇，而是中介的核心价值所在。其内涵聚焦于两点：一是在他人的知识盲区中建立信任，尤其让消费者在陌生领域感到安心；二是真正解决客户的核心诉求问题。

中介的本质非简单通道，而是客观中立的立场。若能以专业能力解决客户核心诉求，并坚守此立场，中介便具有不可替代性。

当前多数中介从业者源自保险公司，市场普遍带有供应商视角。此视角本无错，但中介与保司皆需强化消费者视角——现实中我们 " 自我 " 视角过重，而 " 客户 " 视角过弱。

例证如下：

投保环节：消费者通过中介购买多家产品时，需重复经历各公司独立承保流程，无统一标准；

售后环节：多家保险公司分别致电回访，若中介不提前协调，客户不堪其扰；

理赔环节：同一住院事件向不同公司理赔时，客户需按各异流程反复提交材料；

双录操作：各公司双录流程差异导致时间大量消耗。

若行业真正立足客户视角，理应形成共识：将基础设施标准化并推广至保险公司。此举既可降本增效，又能提升客户体验，这何尝不是真正的专业化视角。

我在多场合强调" 新中介唯服务 "，以此划分新旧时代。多数人视中介为分销渠道（保司视角下的显性职能），但专业中介的产品并非保险。以大童十周年讨论为例：我们意识到保单责任归属保险公司，客户签约主体亦非中介。中介真正的产品应是高标准服务的交付——此即价值创造本源。

故 2019 年大童推出专业服务产品 " 童管家 "，涵盖八项责任并与客户签订服务合同，实现服务契约化。客户获两份合同：保险公司保单 + 大童服务协议。

唯有当服务被标准化、有形化、契约化为产品时，中介才能真正解答 " 创造何种价值 " 之命题。这也是大童始终倡导中介服务化的根本逻辑。

面对同业 " 资源稀缺如何破局 " 之问，我认为首要任务是确定战略方向——即站在十年后看今日，在长周期中锚定发展路径。

试想中介企业需具备何种特质方可基业长青？答案必然是专业化转型。该方向可持续回应服务价值要求，提升专业水准。只要方向正确，则报行合一适应、周期穿越，都不会是大问题。

后记

站在更长远的视角下

一切周期都仅是时代前行的涟漪

渠道兴衰的核心在于品质与效率，这也说明提质增效是当前关键。此轮中介转型最大难点在于短时间内资源急剧收缩——专业中介手续费较报行合一前骤降 30%-50%。

资源瞬时锐减下的转型，对任何行业与企业均属巨大挑战。此刻，中介管理者须怀向效率发起极致挑战的决心，唯有如此方能越过险峰。效率怎么提高？相信每家中介都能在实践中找到答案。

中国保险中介发展仅 25 年，历程虽短却频现波动，此中既有竞争因素，亦多合规成因。我始终主张：守住风险底线至为紧要，尤其在艰难时期——因我们本是经营风险的企业，既要为客户管理风险，更需先管好自身风险。唯有自身风险可控，方有底气服务客户。

在此呼吁形成共识：行业繁荣→保险公司稳健→中介方能发展。消费者认可保险业，方有全体共赢。当前周期中，从业者需认清现实、团结共渡难关。

中国保险业长期向好的趋势不会改变，专业中介在市场的核心作用不会改变。以更长远视角审视当下，一切周期仅是时代前行的涟漪，而每一个美好明天终将回馈长期主义者。

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