8 月 5 日的清晨，新疆和田的阳光洒在成片的辣椒田上，微风拂过，红艳的博湖辣椒在枝头轻轻摇曳。花小小创始人赵刚蹲下身，捻起一粒饱满的干椒，轻轻一捏，香气四溢。

" 以前我们种辣椒，靠天吃饭；现在我们种标准，靠平台推动让好味道走向全国。" 赵刚表示，" 这一轮外卖市场的变化，是机会。"

在同一时间，花小小美国法拉盛门店外正在排起长队。这家 30 平米的小店，日均营收突破 4500 美元，成了当地名副其实的 " 三冠王 "。美国门店爆火的背后，得益于国内市场蓬勃发展的市场机会。

" 以前的餐饮人靠口碑慢慢积累，而现在线上平台把好味道送进了千万用户餐桌。" 赵刚说。淘宝闪购入局以来，花小小闪购的订单同比增长超 100%，在深圳、江西等区域，增幅甚至超过 200%。

这并非孤例。在北京，小吊梨汤整体营收增长约两成，年轻用户占比提升至外卖订单的三成，" 养生一人食 " 正在成为年轻人日常就餐的新潮流；和合谷门店里，员工忙着打包工作餐，店长直言，" 不是亏本，是平台补贴让我们订单翻倍，人效上去了，反而更赚钱 "；小谷姐姐后台的订单曲线一路飙升，" 消费者花得少，我们赚得多，这才是真正的三方共赢。"

" 谁说我们没定价权？" 赵刚反问，" 现在是多个平台抢着给优质商家资源，我们可以挑费率、比服务、选流量。哪家补贴多、用户匹配度高，我们就重点投入哪家。这才是真正的市场选择。"

在赵刚眼里，补贴是手段，不是目的。" 关键是商家能不能不断提升餐饮品质，接住这波流量。我们靠的是真材实料——新疆辣椒、自产米粉、现炒现做。用户尝过一次，就会复购，这是新增流量和口碑。"

如今，花小小已不再只是采购商，而是与新疆合作社共建辣椒种植标准，从种子到加工，打造全链路可控的产业链。" 我们每年要用 3000 吨干辣椒，每一粒都讲究。" 赵刚说，" 而市场的激活和平台的增量，让我们有底气去投入这样的长期建设。"

在这场变局中，有人恐惧改变，有人抓住机遇。而对众多连锁品牌而言，这或是借力平台走向全国乃至全球的新起点。" 好味道的传播，离不开平台的助力。" 赵刚望着一望无际的辣椒地，语气坚定，" 我们正借这股势，走得更远。"

NBD：能否聊聊品牌创立的初衷？是什么契机让您决定进入这个领域的？

赵刚 :   我大学学的是数学，在校期间就开始创业，做过游戏公司市场总监和公关公司的联合创始人。2015 年，我看到餐饮数字化的机会，特别是外卖行业的兴起。当时餐饮消费非常火热，但品牌很多，竞争激烈。我选择切入米粉赛道，因为米粉品类分散，用户心智不容易聚焦，而新疆炒米粉还没有完全推广开来，有连锁经营的价值。

NBD: 从创立到现在，品牌在产品、服务或运营上经历了哪些重要的调整和突破？

赵刚 :   最大的调整是转向外卖 + 堂食的模式。我们通过外卖平台快速验证产品，优化供应链，降低开店成本。现在，我们的门店不仅覆盖一线城市，还下沉到三四线城市，实现了规模化扩张。同时，我们也推出了 0 元加盟模式，降低了门槛，扶持草根创业者。

NBD：您曾说 " 外卖早已不是传统意义上的销售渠道 "，为什么？

赵刚：是的，我始终认为，外卖不仅仅是 " 卖货的渠道 "，它更是驱动品牌增长的核心动力。

此前，我们就是以外卖为突破口，在短短一年内完成了品牌模型的快速验证。那时候，堂食受限，但外卖平台不仅给了我们流量，更成为产品打磨、用户洞察和运营优化的关键工具。

过去餐饮讲 " 黄金地段 "，现在是 " 好产品 + 好运营 " 决定生死。外卖打破了对地理位置的依赖，让社区店、卫星店也能高效运转，大幅降低开店成本，提升扩张灵活性。

更重要的是，平台的评分、差评、订单数据，构建了高效的产品迭代闭环。我们能第一时间听到用户声音，快速调整口味、包装甚至配送时效。通过外卖积累的用户画像，我们也逐步建立起复购体系和会员运营基础。

NBD：外卖具体给花小小带来了什么增长？

赵刚：数据最有说服力。随着淘宝闪购等新平台加大补贴力度，我们迎来了订单爆发式增长——饿了么平台订单同比增长超 100%，在深圳、江西等区域，增长甚至超过 200%。目前，外卖已占门店整体销量的 60%-70%。

但比订单更重要的是——品牌传播。

很多人是通过外卖第一次吃到新疆炒米粉，进而了解新疆美食文化。我们把 " 新疆味 " 送进了写字楼、社区、校园，也让用户对新疆有了更深的认知。

所以我说，线上是品牌认知的入口，线下是体验和复购的延伸。打爆线上，拓店才更有力。

NBD：您提到 " 哪怕开在社区角落，也能被看见 "，这背后平台提供了哪些支持？

赵刚：这就是外卖平台助力品牌的具体体现——它让中小品牌拥有了过去只有大品牌才有的能力。

比如数字化工具、选址模型、人群画像、流量分发机制……这些过去需要巨额投入的 " 基建 "，现在通过平台就能轻松获得。

评价体系是透明的，谁做得好，谁就被推荐；谁反应慢，谁就被淘汰。这种机制倒逼我们更贴近消费者，更敏捷地迭代产品和服务。

所以我说，外卖平台是新品牌的 " 加速器 " ——帮助我们更快验证产品、打牢基建、实现成长。哪怕你只开在社区角落，只要产品好、运营强，也能被看见、被选择。

NBD：您如何看待目前外卖市场的变化？

赵刚：我非常欢迎 " 多平台共生 " 的格局。充分的竞争，才能激活市场的新增量。

多平台并存，费率更合理、服务更完善、资源更丰富，我们作为品牌方，有了更多选择权和话语权。

比如淘宝闪购入局后，带来了大量新用户，尤其在下沉市场和年轻群体中触达效率很高。这种 " 泼天的富贵 "，不仅带来了订单，也降低了我们的流量成本，推动了品牌出圈。

NBD：有担心称 " 低价补贴会破坏价格体系 "，您怎么看？

赵刚：我理解这种担忧，每个企业对市场的理解不同，多元发声是正常的。但趋势不会以人的意志为转移。

餐饮行业看似门槛低，实则 " 做好很难 "。非标属性强、人力成本高、管理复杂。在这种背景下，平台之间的良性竞争，反而有助于推动整个行业的连锁化、标准化和可持续发展。

补贴不是目的，而是手段。关键在于，商家能否接得住流量、留得住用户。我们参与活动时，平台承担了 90% 以上的优惠成本，我们只需出很小一部分，就能获得巨大曝光。这不是 " 低价换销量 "，而是 " 平台让利，三方共赢 "。

NBD：多平台竞争，最终谁受益？

赵刚：最终是消费者、商家、平台、就业市场的多方共赢。

平台之间的多点开花、良性竞争，为品牌提供了更多选择和更大空间。多个平台并存，费率更合理、服务更完善、生态更健康，才能真正助力产业发展。

餐饮供给本身已经非常丰富，行业看似 " 门槛低 "，实则 " 做好很难 "。这时候更需要平台的助力，帮助品牌在运营、营销、用户管理等方面建立系统能力。

同时，订单增长带动了骑手就业，也反哺了消费。据我们观察，仅在花小小体系内，我们每个店也扩充了 2 个人左右的人手，全国 3000 家门店，至少能够新带动 5000-6000 人的就业。而这仅仅是我们一家餐饮企业，全国那么多连锁，这个量级就非常大了。这种产业与市场的良性循环，才是真正可持续的增长。

NBD：接下来，花小小的发展战略是什么？会走向全国甚至全球吗？

赵刚：我们的愿景很明确：让中国好味道走出国门，让世界爱上新疆味。

目前花小小在全国已有 3000 家门店，90% 集中在经济发达城市，但在乡镇市场的覆盖率还不足 30%。未来，我们要继续下沉，拓展西北、西南等潜力市场。从规模看，万店连锁并非遥不可及。

同时，我们也在从 " 新疆炒米粉 " 向 " 新疆美食平台 " 升级——陆续推出手抓饭、烤包子、牛肉汤等新品类。供应链方面，我们在全国布局了 21 个前置仓，确保所有门店 24 小时内收到食材、酱料和包装。

我们已经在美国开设门店，未来希望花小小能成为中国餐饮文化走向世界的代表之一。

结语

赵刚说：" 花小小，取自‘小米粉，大梦想’。我们从小小切入，坚持做好每一碗米粉，但心中有更大的愿景——让更多人知道新疆味道，也让中国餐饮文化走向世界。"

在这个平台与品牌共生共荣的时代，一个曾经藏在社区角落的米粉品牌，正借力线上流量与多平台生态，以及庞大的线下口碑客群，一步步走向属于它的 " 万店蓝图 "。

编辑|蒙锦涛

每日经济新闻