本文来源：时代商业研究院 作者：陆烁宜

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编辑丨郑琳

63 岁老军医 " 掌舵 "，浙江海圣医疗器械股份有限公司（下称 " 海圣医疗 "）正冲击北交所 IPO。

北交所官网显示，今年 5 月 29 日，海圣医疗 IPO 申请获受理，8 月 5 日海圣医疗回复了第一轮问询。此次 IPO，海圣医疗拟募资 3.70 亿元，用于麻醉监护急救系列医疗器械升级扩产及自动化项目、研发检测中心项目和营销服务基地建设项目。

招股书显示，2022 — 2024 年（报告期），海圣医疗的业绩呈先上升后下降趋势，而今年一季度，其业绩再次实现增长，存在一定波动。目前，海圣医疗已将 " 出海 " 作为未来重要的发展战略方向，并进入了全球医疗器械行业龙头美敦力（MDT.N）的供应链。

从销售模式来看，报告期内海圣医疗超八成收入依赖经销商，海圣医疗在第一轮问询回复中称，这是导致其销售费用率远超同行可比公司的原因之一。

不过，同行可比公司同样以经销模式为主，跟海圣医疗的区别不大。而时代商业研究院测算结果显示，海圣医疗的销售人员人均创收规模远低于同行可比公司，或与其客户分散程度高及未形成规模效应有关。

7 月 9 日、7 月 10 日、8 月 12 日，就公司业绩波动、毛利率高于同行、募投扩产等问题，时代商业研究院向海圣医疗发送邮件并致电询问，但截至发稿，对方仍未回复。

63 岁老军医 " 掌舵 "，产品 " 出海 " 打入美敦力供应链

招股书显示，海圣医疗成立于 2000 年 10 月，主营麻醉、监护类医疗器械产品。截至招股书签署日（5 月 22 日），实控人黄海生及吴晓晔夫妇共计控制海圣医疗 54.92% 的股权，其中黄海生直接持股 47.11%，是该公司的控股股东。

从履历上看，现年 63 岁的黄海生，在创立海圣医疗之前，曾于 1985 — 1993 年先后在南京军区总医院、解放军 101 医院当了 8 年军医。此后，他又在绍兴市人民医院、绍兴第二医院任主治医师。

2000 年 8 月，黄海生与其嫂子黄水娟（黄海生哥哥黄杨生的配偶）共同出资设立了海圣医疗的前身绍兴市海天医用敷料有限公司，实现从医生到创业者及企业管理者的转变。

在黄海生的带领下，报告期内海圣医疗的业绩虽然存在波动，但是年营收规模已经突破 3 亿元。

招股书显示，2022 — 2024 年，海圣医疗的营收分别为 2.68 亿元、3.06 亿元、3.04 亿元，净利润分别为 0.70 亿元、0.78 亿元、0.71 亿元。其中，2023 — 2024 年，其营收同比增速分别为 14.25%、-0.70%，净利润同比增速分别为 11.31%、-9.12%。

Wind 数据显示，在经历了 2024 年营收和净利润双双下滑之后，2025 年一季度，海圣医疗的营收、净利润分别同比增长 21.62%、23.25%，重回增长轨道。

招股书显示，海圣医疗将拓展海外市场作为未来重要的发展方向之一。

报告期内，海圣医疗的境外收入占比已经从 8.58% 上升至 13.02%。其中，2024 年在总营收下滑的背景下，其境外收入同比增长 38.70%，对于业绩的稳定性发挥起了较大作用。

值得一提的是，海圣医疗还成功打入了美敦力的供应链。招股书显示，2024 年，海圣医疗的第五大客户为 COVIDIEN JAPAN INC.（柯惠医疗）。而早在 2015 年，美敦力就收购了柯惠医疗，并将业务领域拓展至微创手术领域。根据医疗器械行业网站 MedtechDesign&Outsourcing 发布的 2024 年全球医疗器械企业 100 强榜单，美敦力在全球医疗器械企业百强榜排行第一。

超八成收入依赖经销商，销售费用率远超同行均值

2024 年，海圣医疗营收出现下滑，或与其对第一大经销商客户的销售额下降有关。

招股书显示，按销售模式划分，报告期各期，海圣医疗经销模式的收入分别为 2.42 亿元、2.73 亿元、2.58 亿元，占比分别为 90.43%、89.57%、85.06%。

广州融盛医疗器械有限公司（下称 " 融盛医疗 "）是海圣医疗主要的经销商客户，报告期内是其第一或第二大客户。其中，2024 年，海圣医疗对融盛医疗的销售额从上一年的 2599.99 万元降至 2078.26 万元，减少额大于其总营收的减少额。

对于海圣医疗来说，高度依赖经销商似乎对其销售费用带来了较大负担。

招股书显示，报告期各期，海圣医疗的销售费用率分别为 9.48%、9.91%、10.76%，同期，行业可比公司的销售费用率均值分别为 6.67%、7.17%、6.98%，远低于海圣医疗。海圣医疗将维力医疗（603309.SH）、三鑫医疗（300453.SZ）、天益医疗（301097.SZ）列为可比公司。从单个企业来看，除了维力医疗，其他同行可比公司的销售费用率均远低于海圣医疗。

从销售费用的构成来看，海圣医疗的销售费用超六成用于职工薪酬，报告期各期分别为 1640.93 万元、1994.59 万元、1971.20 万元。在第一轮问询回复文件中，海圣医疗表示，该公司的销售费用率略高于同行，是由于其以经销模式为主，整体经销商数量规模较大，因此销售人员数量占比较高。

2024 年，海圣医疗的销售人员为 100 人，占公司总人数的 19.38%。相比之下可比公司平均销售人员数量为 204 人，平均占比为 9.95%，约为海圣医疗的一半。

不过，第一轮问询回复文件的数据显示，2024 年，除了未披露经销商模式收入的维力医疗，三鑫医疗、天益医疗的经销商模式收入占比分别为 71.48%、69.01%，均以经销模式为主，与海圣医疗类似。同期，这两家同行可比公司的销售费用率分别为 5.60%、4.86%，与海圣医疗差异较大。

时代商业研究院根据第一轮问询回复文件披露的数据，以及 Wind 数据测算的结果显示，2024 年，海圣医疗销售人员人均创收为 303.73 万元，而维力医疗、三鑫医疗、天益医疗人均创收分别达到 490.04 万元、663.91 万元、544.10 万元，远高于海圣医疗。

这或与海圣医疗的客户分散程度高及未形成规模效应，导致客户开发、维护成本较大有关。

第一轮问询回复文件显示，2024 年，海圣医疗前五大客户集中度为 21.66%，略低于同行可比公司均值（28.70%）。其中，天益医疗和维力医疗前五大客户集中度分别为 44.12%、32.28%。

而三鑫医疗的客户集中度虽然仅为 9.71%，但是 2024 年其营收高达 15 亿元，具有一定的规模效应。第一轮问询回复文件还显示，2018 — 2019 年，三鑫医疗的营收分别为 5.31 亿元、7.22 亿元，销售费用率分别为 12.13%、14.08%。而随着营收规模增长，其销售费用率也呈下降趋势。

（全文 2243 字）

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