作者丨赵晓晓

编辑丨关雎

图源丨 Midjourney

很多人可能很难想象，1688 这个上线于 1999 年的 " 古老 "B2B 平台，每年会有超 2.6 亿人打开它，其中有 1 亿人会在上面交易，这个数字在 2023 年还是 5500 万。

新增的买家里有大量来自一二线城市的年轻人，年龄在 25-30 岁，其中有不少人把 1688 当作创业的平台。为这些买家供货的是 1688 平台的 100 多万家中小企业商家，多数是工厂。

2023 年，1688 被升级为淘天集团的一级业务，阿里内部把 1688 视为阿里巴巴集团最具发展潜力的四个产品之一，其余三个是闲鱼、钉钉、盒马。同期，1688 在两个方向上加大动作，业务端推出新业务，如贴牌业务品牌 "1688   源选 "，并重启六年前停掉的跨境业务。

另一个是加大 AI 投入，2024 年一年，依托通义千问，1688 启动了 70 多个 AI 项目，后来精简至 10 个核心方向。组织上也换上了更懂 AI 的年轻人，管理层人人带 AI 项目。

今年 7 月底，1688 的 AI 数字员工更新到 3.0，能为商家提供一支全能的 " 虚拟团队 "。

两周前，1688 推出两款新产品 "1688 AI 版 "App 和查询工具 "88 查 "，并宣布全面 AI 化，内部明确提出 " 向 AI 要人效 " 的目标。

1688   CEO 余涌说，今年会是 AI to B 爆发的元年。推动爆发的是两件事，一是用户的需求，二是产业的积累。不管前端怎么变，底层供应链总要有人提供。在这个领域，一定会出现一个   "AI to B"   时代的数字供应链。

01 半年上新两款 AI 工具

今年年初，1688 内部启动 "1688 AI 版 "App 开发工作时，CTO 霍承富被很多人问 " 为什么不先做 PC 端。" 所有大模型包括 ChatGPT 都是先有 PC 端，等验证商业模式后再做 App，成本低，迭代快。

" 不可能再回到 PC 端，未来的趋势是一个人就能当老板，AI 就是他的员工。" 霍承富说。

这其实是去重新解锁用户需求，一个是 1688 平台上用户很多没被完全释放的需求，另一个是用户的大多需求都可以用最简单的方式去快速解决。1688   内部讨论的时候明确提出，" 先把买家需求给承接住，然后再做出商业价值。"

以前，小 b 端客户在平台看到的设计款产品都偏通盘，1688 上有 100 万家源头厂商，所有人都能看到最火爆的热点，" 但是每个生意人经营的细分品类不一样。" 霍承富说，" 这些工厂的供应链能力并没有很好地在交易端体现。"

1688 团队开发的第一个工具是 AI 订阅选品，基础功能是通过整合多个平台数据，自动生成涵盖用户需求洞察、市场商机分析到具体选品建议的完整报告。

客户预先设置好采购偏好，AI 选品就能做更精准的个性化推荐，在第一时间推送最新、具备爆款潜质的产品信息。

创款是 "1688 AI 版 " 另一个最具核心竞争力的 AI 工具，能做到像开款师一样搞原创，用文生图设计产品，并直接匹配相应的生产工厂。为了做出差异化溢价、避免侵权，用户也可以在生成的设计上进行微改。

"100 万家总源头厂商里，接近 70 万是优质厂商，这是我们最重要的资产，能够完成所有定制交付。" 霍承富说。

每一代的技术都在塑造新的产品形态、商业模型、行业方向。"1688 AI 版 " 集合 AI 搜索、AI 选品、AI 创款、AI 图搜、AI 查企等五大核心功能，基本覆盖全链路。AI 查企对应的是 "88 查 "，这也是 1688 今年推出的新产品。这两款新产品都是基于通义千问的模型开发出来的。

今年年初，平台内部另外组建了一个小团队去开发 "88 查 " 这款产品，"88 查 " 是一个免费的信息查询平台，功能类似于天眼查和企查查。

对比后两者，"88 查 " 还可以查看企业档案和经营数据、产地信息，还包括招投标所有市场上分钟级别更新的数据。它也能在半个小时内交出一份完整的行业或者企业竞争力的研究报告。

02 现在的 AI 数字员工更像个团队

到今年 7 月底，1688 的 AI 数字员工已经更新到 3.0，能为商家提供四位拟人化角色：生意店长、商品专员、客户专员和推广专员，更像一支全能的 " 虚拟团队 "，商家几乎能 " 什么都不用干了。"

1688 商业化负责人齐晓宁和团队看过一组平台数据，去年 50% 的采购商在对比三款商品后就会去询价和下单，今年这个数字大幅上升，获客难度提升。

1688 从原来的 B2B，扩展到小 b 端、贴牌业务，两年前又新增了跨境板块，平台赛道在变多、业务变广，商家经营变得更复杂。" 一个商家后台界面大概有七百多个，要多牛、对 1688 多熟悉的商家才能把平台玩明白。" 齐晓宁说。

多快好省只是 C 端消费品的逻辑，B 端最在意的就是确定性，不需要最便宜，但要相对便宜。齐晓宁说，大多商家今年不再关注营业额、订单增长多少，" 而是直接要利润。"

数字人要更懂生意，而不仅仅只满足提效。1688 数字 AI 员工 3.0 是大量数据、MOA  （Mixture-of-Agents  ）架构、多 agent 的深度协同。

1688 有大量的数据，买家看过什么、点过什么，在页面停留多长时间，跟哪些商家询过盘，每天产生的关系对数据就有两亿多，这些数据都能被大模型重新理解，每天消耗的 token 量有两千多亿，这也让 1688 成为通义千问在集团内最大的客户之一。

在大模型端，团队内部迭代了 MOA 架构，一种多智能体协作架构，能通过多个具备特定能力的 AI Agent 协同完成复杂任务。如今在 MOA   架构里，店长是生意规划大模型，另外三个专员是做任务的小模型，大、小模型相互配合把任务完成。

在这个设定好的程序里，数字人能完成交付、优化页面主图、上下架商品、做投放、做营销、报名每个月的促销活动等，" 你只要给它一个经营计划，所有任务都能完成，商家每天只看看日报、周报就好了。" 齐晓宁说。

最早版的 AI 数字员工是在去年 9 月上线，主要聚焦 " 帮店铺做事 "，所有流程 " 一键做 "，比如承担商品发布、信息优化、营销活动设置等基础运营工作，重在提升店铺运转效率。

齐晓宁和团队统计过，在 1688 上，一个工艺品商家发布一个商品平均耗时 23 分钟，因为有很多属性、不同参数要填，1.0 版的数字 AI 员工完成这个工作只需要 1 分钟，成百上千商品就这样发布完成。甚至新手开店周期从一星期缩短到几个小时。

去年下半年更新的 2.0 版 AI 数字员工，也有一个店长四个专员，跟 3.0 的区别在于是被动执行，即 " 您吩咐我来做 "，商家授权给店长，就能完成一年 20 多场促销活动，包括每年三场 S 级大促，并生成促销总结。

刚发布的 3.0 版 AI 数字员工，角色从 " 执行层 " 走向 " 决策层 "，核心价值由 " 提效 " 转向 " 赚钱 " ——通过主动分析市场趋势、制定经营策略，真正为商家创造可衡量的商业价值，实现向 AI 要 " 人效 "。

使用门槛也降低了。前两版发布后，因为理解和接受成本高，使用最多的是头部商家，3.0 版对营业额在 1000 万之内的小商家更有效果。齐晓宁分享了一组最新数据，头部商家生意转化率提升 18%，但中小商家是 150%。

03 阿里最老的业务，用户却越来越年轻

1688 CEO 余涌说，今年会是 AI to B 爆发的元年。推动爆发的是两件事，一是用户的需求，二是产业的积累。

1688 是阿里最老的业务，成立于 1999 年，曾在   2009   年和阿里国际站以   B2B   公司的名义在香港上市，当时 1688   的商业模式主要是向工厂卖家收会员费，为他们提供背书并帮助其找到买家。

后来的故事是，淘宝快速发展，B 端业务受到冲击，1688 逐渐被边缘化，期间它经历过业务的转型、探索，乃至停滞。直到 2022 年，余涌成为 1688 的负责人后，1688 才迎来自己的大发展。

余涌是阿里老人，2005 年加入阿里，一直负责 B   系业务，也担任过国际站的联席总经理。接任 1688 CEO 后，余涌把用户定位为 1688 的核心，强调回归用户。为此他推出过一系列新政策，例如 PLUS   会员、官方物流和金融等服务。

1688 CEO 余涌

在 2022 年 9 月，1688 推出   "1688   严选 "   业务，把为大牌代工的工厂、知名厂牌的高性价比商品集合在一起，一年后该业务营收实现 70% 以上的同比增长。同期，1688 又上线了会员制 " 白牌超市 " ——   PLUS 会员店，面向平台上近 150 万付费买家，为他们提供品牌平替的源头工厂货。

在 1688 内部，会员店将自己定位为 " 线上版的山姆和 Costco（开市客）"，同样的品质，价格比它们低 20%-30%。1688 会员店有四大采购场景：" 量贩购 "、" 周期购 "、" 场景购 " 和 " 定制购 "，其中 " 定制购 " 提供山姆和 Costco 未覆盖的差异化服务，如 " 宠物亲子装定制 "、" 歌词印花服饰 " 等个性化商品。

2023 年 1 月，阿里组织架构大调整后，1688 被升级为淘天集团的一级业务。

市场环境发生变化。宏观上，中国 GDP 增速落在 5% 区间，越来越多的消费者更注重性价比。此外，社交电商和直播电商的发展，让更多灵活就业者涌向了批发平台。

根据 1688 提供的信息，那两年，涌入 1688 的新兴小 B 买家主要来自小红书博主、抖音主播、快手达人、社区团购 " 团长 "、小店店主、B 站 "UP 主 " 等，以及尝试副业和轻创业的宝妈、大学生、新锐白领，还有外卖骑手和网约车司机等灵活就业人员。

为解决各种品质需求，升级为一级业务同期，1688 推出贴牌业务品牌 "1688   源选 "，并定位为内部的战略级项目之一。"1688 源选 " 向产业纵深迈进，与源头工厂协同共创，面向年轻消费者去开发一些更具创新力、设计感与实用价值的商品。

1688 对淘天集团的价值之一是承接更关注性价比的用户，那两年，京东、淘天都在推行低价策略，" 如果 1688 再接不住，这些用户很可能就跑掉了。" 齐晓宁说。

到 2024 年，1688 年度活跃买家数就已经超过 1 亿，同比增长 55%，其中，一件代发分销模式活跃买家数同比增长 75%。新增买家主要来自一二线城市，用户年龄段在 25 岁 -30 岁。

在阿里的国内电商业务中，1688 业务不大，其收入和用户规模还不到淘宝天猫的十分之一，交易规模也不超过万亿元。但对于一个已经 20 岁的老业务来说，最难得的地方在于对年轻人仍然有吸引力、且持续在创新。

04 要成为一家供应链科技公司

也是在两年半前，1688 连续推出新业务阶段，开始了对 AI 的探索。

去年一年，1688 启动了 70 多个 AI 项目，后来精简至 10 个核心方向。DeepSeek   爆火之后，又成立了 AI 战略推进组。组织上也换上了更懂 AI 的年轻人，管理层人人带 AI 项目，内部的态度是，不相信、不全面拥抱 AI 的人，身处关键岗位的坚决必须换掉。

在 AI 战略上，团队在原有的 AI 产品上做升级，从需求端充分考虑推出新产品，并且都被要求每两个星期做一次迭代。" 争取让每个需求都能到达颗粒化的程度，每个供给都到绝对小的差异化。" 余涌说。

目前 1688 所有的 AI 产品都免费，阿里在数年前就推出的生意参谋也计划在今年免费。现在团队的目标是先把用户价值做厚，" 更懂 B 类生意、效果可衡量。" 余涌说。

作为阿里最老的业务，1688 需要比其他业务更彻底地拥抱 AI，机会和想象空间才会更大。两周前，1688 宣布全面 AI 化，内部已明确提出 " 向 AI 要人效 " 的目标。目前，AI 作为智能体的 " 人效 " 指标已实现可衡量、可量化。

数据显示，过去一年，1688 平台上一共发生 8500 万次 AI 调用，包括商品、图片、文案及视频的生成。AI 技术推动平台转化率、复购率等关键指标提升 20% 至 30%；预计 2025 年，这一增幅将达到 50% 至 100%。

" 一定要有人往死里投入。" 余涌说。未来五年，1688 会是朝着供应链科技公司去演进，在 B 端每一个环节都 AI 化。过往的电商平台大多在营销侧做广告，但在设计开款、物流、金融服务等环节上，这里面 AI 能解决的空间就很大。

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