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作者：毛姐
编辑：Lucine
在消费市场增长乏力、奶价倒挂与产能过剩的三重压力下，中国乳品行业正经历一场结构性变革。
C 端市场（面向终端消费者的零售市场）陷入增长乏力、红海厮杀，乳企纷纷将目光转向 B 端赛道（连锁餐饮 / 烘焙 / 茶饮等），在餐饮、烘焙、茶饮等下游产业中寻求突破。这场突围战不仅源于 " 两油一酪 " 等高附加值产品的需求爆发，更是中国乳业从 " 量增 " 向 " 质升 " 迈进的重要蜕变。
C 端消费市场疲软：增长乏力 VS 产能困局
近年来，中国乳业 C 端消费市场增速呈现下滑趋势。根据华泰证券数据显示，2020-2024 年液态奶零售额年均复合增长率仅为 2.3%，不足过去五年增速的三分之一；2022 年后，中国人均乳制品消费量陷入停滞，与发达国家差距显著，仅为日本的二分之一。
与此同时，奶价倒挂现象愈演愈烈。奶农养殖成本与乳企收购价格严重倒挂，每吨生鲜乳养殖成本较 2022 年上涨约 1000 元，而收购价却连续三年下跌，部分地区已跌破成本价的 80%，导致养殖企业普遍陷入亏损。农业农村部数据显示，2025 年上半年主产区生鲜乳平均价同比暴跌 12%，饲料成本居高不下。在不久前召开的第十六届奶业大会 " 中国奶业发展战略研讨会 " 上，国家奶牛产业技术体系首席科学家、中国农业大学教授、中国奶业协会副会长李胜利指出，2023-2025 年，我国奶牛养殖业收入损失累计达 700 亿元，行业生鲜乳喷粉产生的亏损达 200 亿元，喷粉量较往年增加 30%。
供求失衡的背后，是我国 C 端乳品消费仍以 " 饮 " 为主的现实。传统品类如常温白奶、含乳饮料等 " 老面孔 " 逐渐陷入 " 老龄化危机 "，市场需求持续萎缩。以营养快线为例，这一曾经风靡市场的饮品品类，其销量已从巅峰时期的 154 亿元大幅下滑至 2024 年的不足 50 亿元，跌幅超过 66%。
这一趋势对传统乳业企业提出了严峻挑战。2025 年半年报显示，伊利、蒙牛液体乳业务营收增速双双跌至个位数，中小乳企更是深陷促销内卷与定价权缺失的泥潭。尼尔森报告指出，低温酸奶市场增速从 2020 年的 15% 暴跌至 2025 年的 3%，消费升级需求正加速流向高附加值产品。
B 端市场成新增长引擎：" 两油一酪 " 需求爆发式增长 VS 政策东风助力国产替代
与 C 端市场疲软形成鲜明对比，近年来，以烘焙、茶饮、咖啡为代表的 B 端餐饮市场正成为乳业新增长引擎，核心驱动力来自 " 两油一酪 "（奶油、黄油、奶酪）的爆发式需求。
以烘焙市场为例，随着消费者对味觉情绪疗愈需求的持续增长，烘焙市场需求持续释放。据红餐产业研究院测算，2025 年烘焙市场规模或将达到 1160 亿元。而艾媒咨询显示，2023 年中国烘焙食品零售市场规模已突破 5600 亿元大关，同比增长 9.2%，并预测至 2029 年，这一数字将跃升至 8595.6 亿元。奶油、黄油作为烘焙的 " 灵魂原料 "，需求随着水涨船高。
资料来源：艾媒咨询
资料来源：红餐大数据，数据统计截至 2025 年 4 月 25 日
而根据华安证券推算，B 端咖啡赛道为乳品行业带来的扩容在 2025 年有望达到 265 亿元，新茶饮赛道对厚乳、奶基底的需求年增超 20%。
" 两油一酪 " 爆火背后，还有政策东风助力：近年来国家出台了一系列支持国产乳制品发展的政策，通过税收优惠、研发补贴、市场准入等多种措施，鼓励乳企加大自主创新力度，提升产品质量，逐步减少对进口乳制品的依赖。同时，2024 年对欧盟乳制品反补贴调查的实施，进一步推动了奶油、奶酪等乳制品的进口替代进程，国产乳制品在市场中的竞争力显著提升。海关总署数据显示，2025 年上半年奶酪进口量暴跌 18%，国产奶酪市占率逆势提升至 35%。
由此可见，在市场驱动和政策支持的双重作用下，中国乳业正在迎来新一轮的增长机遇，B 端市场展现出巨大的发展潜力和广阔的增长空间。
龙头企业 B 端布局：从产品到生态的系统性竞争
长期以来，B 端市场曾是进口乳企的统治区，特别是高端稀奶油、黄油、奶酪等深加工产品领域，主要被国外品牌占有，国产化率不足 30%。而随着头部乳企通过工艺革新和设备升级，在成功攻克国产奶酪融化性差、稀奶油稳定性不足等技术难题后，国内乳企产品品质达到甚至超越进口标准，逐步蚕食进口品牌市场份额。
面对 B 端蓝海，伊利、蒙牛、君乐宝等巨头各出奇招，布局呈现 " 差异化 + 生态化 " 特征。与此同时，更多乳企加速入局，以技术创新、场景深耕和生态协同构建竞争壁垒，在 B 端市场掀起一场从产品到生态的系统性革命。
伊利：精准定位 " B 端解决方案专家 "
推出专业乳原料品牌 " 伊利索非蜜斯 "，覆盖餐饮、烘焙、茶饮全场景。
开发 10L 盒装纯牛奶、定制化厚乳等 B 端专属产品。
上海乳品应用创新中心升级为 " 餐饮智库 "，为奈雪的茶、海底捞等连锁品牌提供 " 配方研发 + 设备调试 " 一站式服务。
通过京东企业业务拓展 B2B 渠道，组套化产品精准覆盖中小客户。
财报数据显示，2025 年上半年，伊利 B 端业务营收占比猛增至 15%，毛利率较 C 端高出 6%，成为业绩增长的核心引擎。其旗下稀奶油产品更以 " 高稳定性、易打发 " 特性，在烘焙连锁市场渗透率提升至 35%，逐步替代进口产品。
蒙牛：聚焦专业乳品，供应链数字化与品类创新双轮驱动
聚焦 " 专业乳品 " 赛道，旗下 " 蒙牛专业乳品 " 深耕餐饮、咖啡、烘焙三大领域。
推出餐饮纯牛奶、稀奶油、厚乳三大核心 SKU，成为星巴克、麦当劳、好利来等头部品牌的稳定供应商。
通过数字化供应链系统，订单交付周期缩短 40%，响应效率大幅提升。
2025 年半年报显示，蒙牛专业乳品客户覆盖率从 30% 飙升至 60%，B 端营收同比增长 28%，净利润率提升 4.2 个百分点。
君乐宝：高端突破与供应链协同，绑定新兴渠道实现差异化渗透
联手法国颂味佳推出 " 蔻曼纯净稀奶油 "，填补国产高端市场空白。
产品通过 " 超低温瞬时杀菌技术 " 实现口感与稳定性双突破。
2025 年上半年，其稀奶油市场份额从 5% 跃升至 15%，强势切入高端领域。
与蜜雪冰城合资建设专属牧场，绑定新茶饮供应链。
与霸王茶姬共建实验室开发专属乳基底，抢占现制茶饮赛道。
聚焦学校、机关食堂等细分渠道，推出 " 学生营养奶 " 定制解决方案。
乳企突围 B 端市场：细分赛道深耕与国产替代加速
光明乳业依托冷链物流优势，深耕酒店餐饮渠道，其 " 新鲜牧场 " 鲜奶在高端酒店覆盖率超 80%，2025 年上半年 B 端营收占比达 18%；
三元食品设立特渠事业部，旗下奶酪产品与麦当劳、汉堡王、瑞幸咖啡达成长期合作，2025 年奶酪业务营收同比增长 45%；
飞鹤乳业借助西贝等餐饮连锁切入儿童餐市场，开发 " 高钙成长配方奶 "，覆盖全国 3000 余家门店；
妙可蓝多作为奶酪龙头，在完成蒙牛奶酪业务并表后，通过 " 奶酪棒 + 餐饮工业 " 双轮驱动，B 端客户数量突破 5000 家，2025 年上半年净利润同比增长 32%，餐饮工业渠道贡献占比超 40%。
年报数据显示，龙头企业的布局成效显著
伊利 2025 年上半年 B 端业务营收突破 80 亿元，同比增长 23%，拉动整体毛利率提升 2.5 个百分点。
蒙牛专业乳品板块营收达 45 亿元，净利润率较 C 端提升 5%，客户复购率超 90%。
君乐宝 B 端收入占比从 2024 年的 12% 提升至 2025 年的 22%，稀奶油单品营收突破 10 亿元。
妙可蓝多餐饮工业渠道收入占比从 2023 年的 30% 跃升至 2025 年的 42%，奶酪业务毛利率达 38%。
三元食品 B 端奶酪业务营收同比增长 45%，成为利润增长核心驱动力。
可见在 C 端市场增长放缓和产能过剩的背景下，乳企通过开拓 " 两油一酪 " 等高附加值细分领域，成功开辟了新的增长空间。未来竞争中，企业需要在精准捕捉碎片化需求、技术攻坚以及产业链整合方面建立核心竞争力。这一千亿规模的转型机遇，不仅影响企业的未来发展，也将推动乳业向高质量发展转型。哪家企业能在 B 端市场实现有效布局，哪家就能在未来的竞争中占据优势地位。
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