文丨平襄 编丨灰灰 半梳

今年各大险企的个险分管总，或许是压力最大的高管。不论是传出的某 500 强在寻觅个险分管总，还是另一家大型险企已经调整了个险分管总，抑或即将调整的，这折射了今年整个个险渠道的巨大压力。

虽然看起来个险年年都压力不小，但 2025 年中，人们似乎已经能在行业的空气中，看到这种不断凝结与沉重的紧张情绪与焦虑心态。

国家金融监管总局半年数据显示，寿险今年上演了低开高走的行业走势：

上半年人身险公司保费收入为 27705 亿元，同比增长 5.38%，保费市场重回增长轨迹。

但个险表现与整体出现背离。

行业数据表明，在新单层面，前 6 月整个市场的降幅已压缩至 4.7% 以内，而银保作为新业务重镇已实现扭跌为增，新单增幅已有 2% 左右。

尽管由于统计口径不同，数据或有些许出入，但整体而言，尤其是银保的情况，也都符合我们在，以及等内容中的判断。

银保正 " 一片大好 "，处在 " 生死线 " 上的中介负增长也大幅收窄——上半年的下滑程度也已从一季度的约 40% 大幅收窄至 16% 左右，但行业最为险魂牵梦绕的个险却是三个渠道中改善幅度最小的——上半年个险新单保费同比降幅约 14.6%，比一季度时的 23% 好转有限。

虽然 " 报行合一 " 正式在个险落地是在 2025 年 4 月份，但其实各家头部险企从 2024 下半年起就已经开始执行这一政策，考虑到相比银保与中介，渠道本身有着较宽裕的相对费用空间，也无疑说明，个险显然面临着比适应 " 报行合一 " 难度 " 更大的挑战。

或许，上半年寿险公司营销人力稳定在 250 余万的水平，同比仅微降 3%，可以作为个险趋于稳定的一个良性信号，但新单 14.6% 的降幅和佣金 13.52% 的降幅却意味着人均产能和人均收入依旧在下行过程之中，即使不考虑产品结构与价值模型，个险的经营效率显然难掩提升。

值得注意的还有，在银保、中介势头回升的 6 月，各家公司的个险新单表现却都普遍低于半年整体水平。这反映出在行业整体回升势头下，个险仍在转型中挣扎。

那上半年个险究竟出现了什么新状况呢？

1

-Insurance Today-

新单标保大面积下滑

产能、收入均不保，还能用什么养活队伍？

在一份包含部分头部险企的不完全交流数据中，作为渠道新业务核心指标的个险新单标准保费，负增长是 2025 年上半年普遍状况。超过 7 成的公司甚至同比降幅超过了两位数，只有约 1 0 家公司尚能实现宝贵的正增长，占比不过 1/5。虽然这份数据不能完全覆盖整个行业，但大致也反映出市场的情形概况。

从交流数据看，新华几乎是主要巨头中唯一一家在上半年实现新单标保增长的公司，增速甚至达到两位数的水平，与整个市场以及头部趋势都截然不同。

中资非头部险企中，具有一定规模并取得个险增长的，则可能只有中汇与大家了，而大家更是成为非头部中为数不多、很有可能是唯一一家实现增长、且个险半年标保超过 10 亿的公司。

交流数据显示，大家人寿上半年个险新单标保增速同比增长翻了一倍多，使得新单标保业绩甚至很有可能一举超越了阳光人寿这类具有相当基础底蕴的公司。

在其他为数不多的实现个险新单标保同比增长的公司中，除了中宏、恒安标准、大都会等较为稳定的外资个险老玩家，就是几家近些年在渠道战略有所反复，最近又开始重新投入个险的中、小公司——虽然不乏惊人的增长率数字，但新单影响力微乎其微。

显然，这些零星公司的增长，对整体个险大盘的参考有限，且不论有些公司咬牙激进的产品策略，还是正处于个险投入周期，都不能为行业提供普适性的个险经验。

8 月 21 日，在国际保险巨头友邦保险公布的上半年业绩中，其内地子公司、在我国个险经营可谓一直遥遥领先的友邦人寿，尽管取得了利润 57.51 亿元人民币，但年化新单标保、新业务价值指标分别出现了 7%、4% 的负增长。其中或有利率层面的影响，不过考虑到友邦人寿的业务结构，仍然可以反映出 2025 年个险市场的压力。

如此情境下，2025 年已逐步企稳在 250 万营销人力平台的努力，似乎又显得没有那么重要了。

毕竟，在上半年个险新单标保与象征个险人员收入的佣金支出都以超过 13% 的速度下滑，在人力池子基本不变的情况下，说明人均产能与人均收入又在进一步下降。

结合这些年主流险企一直大讲的高产能、高收入队伍，并靠这种 " 梦想 " 进行所谓的高素质、高质量增员，似乎说明着又一个行业幻想正在走向破灭。

而且，新单标保下降幅度仍略大于佣金降幅，也反映出个险在效率层面，至少还并没有出现好转的迹象。

这也引申出一个极为严重的问题：当下的行业，如何养活这只 200 多万人的队伍？

2

交费期进一步缩减

分红转型出现结构性失衡

个险面临着更大的压力

有意思的是，从一些不完全的交流数据中可以看到：

虽然个险标保上半年大面积失守，但个险新单规模保费层面则明显好看了不少；

一定数量的大小公司都取得同比增长，有的增幅还较为可观，和上半年个险的态势与情绪似乎还有所不同。

不过，对比个险新单保费常见的折标规则，可以很明显地发现，上半年中个险业务的交费期在进一步缩短。

经粗略统计，2025 年上半年个险新单久期同比减少约 12.6%，整体上更加向三年交乃至趸交等形式集中。个险渠道在长期保费与续期收入方面的地位特色，出现实质性动摇。

应该说，整体交费期缩短、中短期保单比例上升并非个险渠道的独有，银保渠道在上半年中趸交保费大幅提升，成为推动渠道重回增长轨迹的主要力量。

很多中介从业人员乃至管理者也承认，中介渠道中保单交费期的缩短从 2024 年就开始了。但相较于银保与中介，个险更多反映出属于自身的情况和问题。

从行业整体上来看，由于近年来定价利率所锚定的 10 年期国债 "750 曲线 " 不断走低，定价利率连续下调，很多公司长期资产负债匹配的难度加大，这使得这些公司往往会更倾向于采取产品趸交的形式。

在分红险转型中，由于销售难度明显高于普通寿险产品，相对而言，趸交形态的分红险产品更容易成交，也更容易得到渠道与客户的接受。而在个险渠道，这种分红险转型的因素对整体久期结构的影响很可能比重更大。

事实上，由于银行的强势地位以及渠道的不可控性，大多数公司很难在银保大面积推动分红险产品。并且，为了保住市场与现金流，很多时候都会向渠道妥协，开放 " 更好卖 " 的固收类产品。

而中介渠道较低的市场份额以及同样存在不可控性，使得保险公司们不会对这一领域寄予分红险切换的希望。

于是，险企控制力更高、被视为 " 自主渠道 " 的个险，则面临着更大的分红险转型压力，甚至不少保险公司都在上半年要么通过大幅度降低固收类产品的佣金，要么就不放固收类产品等措施，强推个险的分红险转型。

一季度，个险渠道分红险新单保费的确翻了数倍，但固收类传统寿险产品新单却直接腰斩，里外里仍是大幅度负增长。

不仅如此，在分红险转型愈来愈强的压力下，缩短交费期的三年交乃至趸交等形式，可能已经是当前渠道最好的选择。

这既在解释了个险交费期的缩短，也在一定程度上与保费、产能、收入方面的全面下滑有关。

3

重新审视 " 降本增效 "

机构布局人员优化

与经营效率剪不断理还乱的关系

至少在 2025 年上半年中，从个险新单业绩表现以及营销人力等方面来看，经历了多年转型的行业 " 核心渠道 " ——个险，并未表现出更多更明显的效能效率提升，甚至可以说，并没有摆脱仍在由较低产能人力驱动业务的现状。

应该说，" 报行合一 " 正式覆盖个险，以及预定利率的接连下调，都是个险渠道面临的严峻现实压力与转型挑战，而高质量、高效率的个险经营模式走向成熟，使新质产能全面替代传统产能，显然还是个漫长的过程。

问题是，对于个险转型的方向与标准，对于什么是个险的 " 高质量 " 发展，在整个行业层面似乎仍然很模糊，没有清晰的概念、目标与路径。

即便是在普遍认可的提升 " 经营效率 " 方面，众多公司都在经营乃至生存压力下，难以形成一种明确的认知，使得各种认识与实际做法割裂、冲突，交织如麻。

比如，这些年，许多险企采取了各类撤并机构、优化裁员等措施，乃至各种清退计划明面化、公开化，但显然这种成本费用的压降管控，并不一定直接导向期待中的 " 降本增效 "。

的确，大量冗余机构与内勤会制约保险公司的发展，特别是个险领域的发展，不少外勤也反映过多的内勤 " 不专业 "、" 添乱 "，影响自身展业。但一路观察下来，似乎这种内外勤的关系，以及对所谓效率的影响，并不绝对。

很多险企经过这一时期的裁员后，基层机构内勤锐减，很多精细化管理工作难以深入落实，留下来的人也因为工作量大增而普遍应付、躺平、思考后路，后果就是对个险队伍的支持与管理大幅削弱。绩优业务员虽能自主展业，但往往能 " 挟客户自重 "，不少底层业务员则开始放飞自我。

尤其是在很多扁平化、新形式队伍建设中，大量的招募、培训、面谈等工作都落到了各级内勤人员身上。这些人本身背负着不小的压力，也往往会在一时的业务阻力中，成为毕业优化的对象。

据一些行业数据显示：

上半年，寿险公司内勤员工数量同比减小了 4%，降幅已超过代理人流失；

寿险公司员工数已大幅少于财险公司，偏偏财险公司整体上员工数还保持着相对稳定，机构数甚至有所增加。

当然，关于内外勤的讨论，以及成本、产出、效率等方面的联系，一直都是行业与渠道非常复杂的问题，并非一时半会就能有明确的结果。

正因为问题复杂，才不会有简单的解决办法。

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