在瞬息万变的金融市场，如何给客户的财富与未来筑起坚实的保障？国宝人寿北京分公司首席客户经理袁金梅，以其独特的 " 翻译者 " 角色给出了答案。

在银行保险这个 " 金融超市 " 里，她把复杂的保单翻译成客户听得懂的人生保障。作为合作渠道的业绩佼佼者，她不仅以数据证明专业，更以 "7 × 24 小时 " 的响应速度，" 精准需求分析、专属方案定制、全周期动态跟进 " 的服务模式，以及刻入骨髓的合规风控意识，赢得了银行伙伴与终端客户的双重信赖。

在她看来，人寿保险如同一位 " 静默的守护者 "，其本质是风险共担的智慧，更是延续爱与责任的温暖臂膀。今天，让我们对话这位致力于用专业守护万千家庭 " 美好生活 " 的保险精英——袁金梅。

袁金梅 图片来源：受访者供图

专业与责任是保险销售人员的价值所在

保通社：你认为保险销售人员最核心的价值是什么？

袁金梅：保险从业者的核心价值是成为风险与保障的 " 翻译者 "，在复杂的金融产品和多样化的客户需求间架起信任之桥。

去年我曾服务过一位即将退休的企业高管，彼时，他在银行欲将全部积蓄投入高风险理财，但我分析其养老需求、家庭成员健康状况，并结合国宝人寿宝利赢年金产品的特点，最终为其配置了 " 年金险 + 终身寿险 "，产品组合所产生的稳定现金流为客户提供全生命周期的保障。

这件事让我深刻体会到，保险销售人员的价值不仅是销售产品，更是通过专业规划守护客户的人生关键节点。

保通社：你在工作中是如何破除 " 销售导向 " 偏见？有哪些具体措施案例？

袁金梅：曾有位私行客户经理向我抱怨，说客户一见保险产品就皱眉，觉得是强行推销。为了解决他的问题，我帮其对整个销售过程进行了复盘，发现问题出在产品推荐的逻辑上。

过去，保险销售人员总是以产品收益率为话术重点，但随着外部市场环境和个人需求的变化，消费者对产品收益率的态度也发生了变化，作为保险销售人员，我们需要抓住消费者态度以及需求的变化。

在跟这位私行客户经理沟通后，我们将销售方式调整为 " 需求诊断三步法 "：先梳理客户家庭资产负债表，再分析其 3 至 5 年重大资金计划，最后匹配保障缺口。例如，有位企业主原计划购买高额终身寿险，经诊断发现其真实需求是希望子女能持续拥有稳定的年金领取以保障生活质量，最终我们将配置方案调整为 " 增额终身寿 + 保险金信托 " 架构。

客户看到保障方案测算表时，主动要求增加保额。这一行为也让我坚信：用保险保障功能思维替代产品销售话术，偏见自会消解。

银保从业者必须要做合规的守护者

保通社：你在银保业务领域取得了不错的成绩，你认为其中最核心的展业理念和准则是什么？

袁金梅：在银保业务领域，我始终将 " 合规展业 " 视为生命线，以 " 风控意识强 " 作为团队的核心准则。唯有坚守合规底线，才能真正赢得客户与合作伙伴的长期信任。

在我看来，合规就是坚持 " 三道风控防线 "：制度为先——严格遵循监管政策与公司合规要求，确保每项业务操作合法合规；流程把关——从客户资质审核到产品匹配，全程嵌入风控节点，杜绝销售误导与违规行为；持续学习——积极参加公司组织的合规培训与典型案例，将风控意识融入日常实践。

我始终坚信寿险从业者不仅是业绩的创造者，更是合规的守护者。以 " 稳健经营，行稳致远 " 为信念，在业务拓展与风险防控间寻求最佳平衡，为客户提供 " 安心、放心、省心 " 的专业服务。

保通社：银保渠道客户经理需要怎样的核心能力？

袁金梅：在银行保险这个 " 金融产品超市 " 中，我们需要具备三重核心能力：

一是银行网点赋能力：通过提升培训、联合沙龙等方式赋能网点协同解决客户需求，结合线上便捷流程等助力效率提升；

二是场景洞察力：结合网点经营情况，协同建立点对点协同营销标准化流程，助力优化业务流程；

三是服务响应力：建立 "7 × 24 小时 " 服务通道，从技术支撑、流程优化、人员保障、场景适配四个维度系统化响应网点需求，做到问题不过夜 , 难题不倒手。如国宝人寿 " 爱享家 " 服务计划，为客户提供全流程、广范围、深层次的高质量增值服务。

保险销售队伍呈现高学历、年轻化趋势

保通社：从业多年，你最希望向消费者传递哪些行业新认知和亟待打破的误解？

袁金梅：我想传递两个方面的行业认知。一是保险的本质是风险共担与长期规划。保险并非简单的 " 花钱买赔付 "，而是通过支付确定的有规划的保费，将不确定性风险转移给保险公司。像长期储蓄型产品，如国宝人寿福国国（2025）终身寿险，则通过覆盖全生命周期机制帮助用户应对养老、教育等远期需求，而非短期理财工具。

二是保险销售人员专业素质持续提高。随着行业不断变革与发展，保险销售分类分级体系建立已成为行业共识。现在，保险行业求职人才中高学历的占比增大，25 岁至 35 岁的年轻求职者更是占据了半壁江山，显示出行业的高学历化和年轻化趋势。从业人员则需掌握金融、法律、医学等综合知识，才能基于客户需求进行保障方案的设计呈现，满足人民群众对美好生活的向往。

保通社：你对行业 " 守护美好生活 " 这一主题有什么样的展望与建议？

袁金梅：保险的本质，是人类与风险共处的智慧结晶。不同于其他金融工具，人寿保险以人的生命与健康为契约标的，如同一位静默的守护者，始终陪伴在人生的每个重要阶段。生命从无绝对坦途，而爱与责任构筑的美好生活，需要以健康的生命为基石。当风雨来袭时，人寿保险便化作温暖的臂膀，不仅守护家庭的物质基础，更延续着未竟的爱与承诺。保险不仅是社会经济运行的稳定器，更是每个家庭抵御人生风浪的必备港湾。

每日经济新闻