客户关系管理（CRM）软件巨头 Salesforce 上个财季的营业收入和盈利均超预期两位数增长，但本财季的收入指引疲软，体现了在充斥地缘政治风险和宏观经济不确定的环境下，软件客户对云产品支出的谨慎倾向。

投资者越来越担心成熟的软件制造商会被基于人工智能（AI）的新供应商超越，因为预计 AI 将冲击 Salesforce 这类按用户对应用程序收费的公司，接管他们的部分工作并减少企业客户的员工人数。

投资者一直在关注，Salesforce 在自动化和 AI 智能体方面投入巨资何时有回报。本次营收指引显示，面对 AI 后起之秀的竞争，Salesforce 的 AI 产品还没能带来回报。

财报公布后，本周三本已收涨逾 1.4% 的 Salesforce 在美股盘后转跌，盘后跌幅曾超过 6%。截至周三收盘，Salesforce 股价今年内累跌约 23.2%，在蓝筹科技股中表现垫底。

美东时间 9 月 3 日周三，Salesforce 公布截至 2025 年 7 月 31 日的公司 2026 财年第二财季（下称二季度）财务数据，并提供第三财季（三季度）和全财年的业绩指引。

1）主要财务数据：

营收：二季度营业收入 102.4 亿美元，同比增长约 9.8%，公司指引为 101.1 亿至 101.6 亿美元，LSEG 分析师共识预期 101.4 亿美元，前一季度同比增长 7.6%。

EPS：非 GAAP 口径下，稀释后二季度每股收益（EPS）为 2.91 美元，同比增长约 13.7%，公司指引为 2.76 至 2.78 美元，分析师预期 2.78 美元，前一季度同比增长 5.7%。

营业利润率：二季度 GAAP 口径下营业利润率为 22.8%，同比提高 3.7 个百分点，前一季度同比提高 1.1 个百分点；非 GAAP 口径下营业利润率为 34.3%，同比提高 0.6 个百分点，前一季度同比提高 0.2 个百分点。

2）业务数据和财务指标：

订阅与支持：二季度营收 96.9 亿美元，同比增长约 10.6%，前一季度同比增长 8.3%。

CRPO：当前剩余履约义务（CRPO）当前剩余履约义务为 294 亿美元，同比增长 11%，分析师预期 291.5 亿美元，前一季度同比增长 12%。

3）业绩指引：

营收：三季度营收指引为 102.4 亿至 102.9 亿美元，同比增长 8% 至 9%，分析预期 102.9 亿美元，全财年指引为 411 亿至 413 亿美元，此前指引至 410 亿至 413 亿美元，同比增长 8.5% 至 9%。

EPS：三季度非 GAAP 口径下稀释后 EPS 为 2.84 至 2.86 美元，分析师预期 2.85 美元，全财年 EPS 为 11.33 至 11.37 美元，此前指引为 11.27 至 11.33 美元。

营业利润率：全财年 GAAP 口径下营业利润率为 21.2%，此前为 21.6%，非 GAAP 口径下营业利润率为 34.1%，此前为 34.0%。

营收增速六个季度来首次接近两位数 EPS 大超预期

财报显示，Salesforce 二季度营收超预期加速增长，增速将近 10%，这是最近六个季度内首次营收的增速接近两位数，之前连续五个季度录得同比个位数增长。

二季度 Salesforce 的 EPS 盈利同比增长将近 14%，增速为前一季度的两倍多，且高于公司资深指引区间，较位于指引区间高端的分析师预期高近 4.7%。

作为递延收入和积压订单总和的关键财务指标 CRPO 订单二季度同比增长 11%，虽然增速较前一季略为放缓，但还略高于分析师预期。

二季度数据云和 AI 业务年化经常性收入超过 12 亿美元，同比增长 120%，大致持平前一季增速，第一财季该业务的年化经常性收入突破 10 亿美元。

Salseforce 的 CEO Marc Benioff 点评业绩称，2026 财年上半年在收入、利润率、现金流和 CRPO 方面均表现强劲，公司有望在 2026 财年创下近 150 亿美元的运营现金流纪录。

Benioff 认为，这些业绩体现了公司客户的成功——例如辉瑞、万豪和美国陆军，他们正在转型为代理型企业，在这些企业中，人类和 AI 智能体并肩作战，重塑工作流程，提高生产力，帮助客户取得成功。

三季度营收指引最高增 9% 区间中值低于预期

虽然 Salesforce 二季度的营收增长带来惊喜，但业绩指引显示，这种增长势头无法持续。

Salesforce 预计，三季度营收最高增长 9%，指引区间的中值不足 102.7 亿美元，低于处在指引区间高端的分析师预期水平 102.9 亿美元。这意味着，三季度增速将较二季度放缓。

Salesforce 预计的本财年营收增速最高也只有 9%。公布第一财季财报时，Salesforce 将年度营收指引区间总体上调了将近 1% 至逾 1.2%，本次公布财报时，并未继续上调整个区间，而是将区间的低端微幅上调 1 亿美元，升幅 0.2%。

Salesforce 的三季度 ESP 指引区间中值符合分析师预期，全财年 EPS 指引区间被小幅上调。

Salesforce 还预计，三季度 GAAP 口径下的 CRPO 增长将略为超过 10%，符合分析师预期。

Salesforce 正经历自成立以来最严峻的增长挑战。从 2006 年到 2022 年，公司年收入增长率至少保持在 24%，但这一趋势自 2023 年开始逆转。2025 财年营收仅增长 8.7%，市场预期显示营收增长可能要到 2029 财年才能重返两位数。

这一增长轨迹反映了软件公司从高速成长期向成熟期的典型转换。以甲骨文为例，在经历长期高增长后，该公司 2006 年至 2023 年的年化销售增长率为 7.6%，同时通过股票回购将稀释股数减少 48%，推动每股指标增长 91%。Salesforce 自 2023 财年开始现金回报计划，至今已将稀释股数减少 2.3%。

AI 转型面临双重挑战

Salesforce 正试图通过 AI 智能体技术重振增长，但面临来自 AI 的双重威胁。首先是 AI 编写代码的能力可能替代其部分功能和应用开发业务；其次，Salesforce 是软件即服务（SaaS）的鼻祖，AI 可能促使企业缩减员工规模，从而减少企业客户对 SaaS 传统商业模式 " 按席位收费 " 的需求。

Salesforce 推出的 Agentforce AI 平台旨在将 AI 代理集成到客户关系管理软件中，这些代理系统能够使用 AI 语言模型通过简单提示完成复杂任务系列。然而，市场采用速度缓慢，新工具的潜在风险使企业在部署时更加谨慎。

更大的担忧在于，AI 原生竞争对手可能以云计算当年颠覆传统软件业的方式冲击现有云软件公司。未来的 "AI 原生 " 竞争者可能正在获得首轮融资，或尚未出现，但可能会像 Salesforce 二十年前那样出其不意地挑战现有企业。

公布财报前，本周三稍早，Salesforce 的 CEO Benioff 在一档播客节目中透露，上周，Salesforce 削减了约 4000 个客户支持岗位。该司成为又一家因 AI 影响而裁员的硅谷巨头。

分析师预期与市场情绪

近期分析师调整反映出市场谨慎情绪。上周，花旗将 Salesforce 的目标价从 295 美元下调至 275 美元，维持中性评级，称合作伙伴反馈显示，二季度的 " 需求前景令人失望 "，分析师表示将等待 Agentforce 更广泛推广和商业化的更多数据点。

美银将 Salesforce 的目标价从 350 美元下调至 325 美元，维持买入评级。与合作伙伴的近期讨论表明，第二季度交易活动 " 符合 " 预期，预计第二季度营收和合同剩余履约义务 ( cRPO ) 将分别达到 101 亿美元和 192 亿美元，基本符合估值预期。

Oppenheimer 将 Salesforce 的目标价从 370 美元下调至 315 美元，维持跑赢大盘评级。该机构研究显示，Salesforce 业务趋势疲软，除了下半年企业 IT 支出季节性好转外，短期催化剂有限。分析师认为，第二季度财报可能不会催生对 Salesforce 的新观点。

Salesforce 公布财报后，巴克莱分析师 Raimo Lenschow 评论称，投资者必须关注 SalesforceAI 智能体平台 Agentforce 的定性数据，并等待该司下个月举行的年度科技大会 Dreamforce 提升他们的热情。