在众多中国品牌进军海外市场的过程中，Fly By Jing凭借独特的品牌营销策略，成功突破了文化壁垒并迅速走红。与许多品牌选择在华人超市销售不同，Fly By Jing大胆地将产品摆上了美国主流超市的货架，目前已经进入了包括Whole Foods、Target、Walmart等在内的12000多家零售商店。Fly By Jing的成功绝非偶然，时尚现代的包装设计，社交媒体内容营销，全渠道营销策略的成功主流零售渠道的大胆扩展是其能够脱颖而出的关键。

分享嘉宾

高婧，创始人 & CEO，Fly By Jing

主持嘉宾

楼宗青，创始人，OH MyFood

品牌缘起：从成都到全球

大家好！我是高婧，Fly By Jing的CEO和创始人。我们是一家高端中国食品公司，总部位于美国加州，成立于2018年。我们以在美国销售四川辣酱而闻名，这些辣酱的灵感都来自我的家乡成都。除了辣酱，我们还有一系列其他产品，比如面食等食品，主要通过线上渠道向消费者销售。目前，我们的产品已经进入了全美12000多家门店，包括沃尔玛和开市客等。我们很高兴能在美国不断扩大我们的影响力。

Fly By Jing产品

图片来源：Fly By Jing官网

（一）创业初心：从文化传承到全球传播

楼宗青：你们是怎么想到去卖中国的传统辣酱呢？

高婧：我家乡在成都，之后我在很多其他国家都生活过，包括英国、法国、意大利、加拿大等等。我在15年前回到中国，开始深入了解我的家乡和他的文化遗产，从那个时候我就开始探索四川的美食。之后，我在上海开了餐厅，也认识了一位四川的厨师，从他那里学到了很多关于食材和烹饪的知识。我也开始自己烹饪川菜，并且通过这个过程看到了世界各地的人对川菜的热情。但是很多人没有渠道能够找到最好吃的、最高品质的川菜。我决定希望能够扩大我们的生产，把我们的厨房带到美国。我们开始了一个众筹项目，看看是否有这样的需求，以及人们是否接受高端中餐。当时，西方人普遍认为中餐如果便宜，可能是因为质量不好。我们的众筹项目在加州取得了巨大成功，成为通过病毒营销的方式融资最多的食品项目之一，这让我们看到了市场的潜力。

（二）产品特色：辣中带鲜

楼宗青：像辣椒酱是一种非常传统的中国材料，你是怎么样吸引到在美国的顾客呢？

高婧：不仅是中国辣椒酱，它是非常独特的味道。我们所有的产品都在四川采购，在四川生产，所以非常传统。同时，基于我们在全世界的烹饪体验，我们清楚这个味道是全世界人都非常喜欢的。

楼宗青：是非常辣吗？

高婧：一方面是辣，但另一方面是有风味，有很多风味集合在一起。不仅仅是辛辣的味道，还包括鲜味和其他味道。我们的辣椒酱有18种不同的成分，没有味精也没有速成的添加剂，可以说有非常丰富的味道和良好的搭配，无论是咸还是甜。我甚至把它用在冰淇淋上，味道非常好。既然它可以出现在冰淇淋上，也可以出现在其他东西上，比如披萨、沙拉等。通过这样的营销，我们想展示的不仅仅是中国独特的川菜味道，而是它可以放在很多其他东西上。现在，越来越多的人开始接受这个味道了。

Fly By Jing可以加在冰淇淋上

图片来源：instagram@flybyjing

市场推广与品牌建设

楼宗青：在把辣酱能够在市场上进行推广的时候，你是怎么样去做的？

高婧：我们做了很多营销，主要是通过口碑传播。通过社交媒体，比如脸书等，当人们尝试到这些产品的时候，他们会非常希望把这种经验传递出去，让更多的朋友知道。之后，我们开始获得更多的口碑和媒体关注。我们还通过视觉展示，比如把辣椒酱放在冰淇淋、披萨等上面，这种视觉冲击也会影响人们的注意力。在喜欢辣酱的社区里，这种趋势很快就会流行起来。

Fly By Jing可以添加在多种食物上

图片来源：instagram@flybyjing及irvins.usa

最开始的三年，我其实没有什么预算，意味着我必须做很多有创意的方法来接触消费者。我没有钱支付广告费用，所有的内容都是我们自己原生打造的，都是靠口碑传播出去的。我们构建了一个品牌社区。我们分析品牌故事，这个信息是非常清晰的。最重要的是我们的产品，只有产品好了，大家才会真正热爱我们的品牌。只有产品足够好，他们才会分享给朋友和家人。当他们非常清楚品牌的优势，并且非常喜欢它时，他们就会愿意与其他人分享，不断传递出去。所以，第一个是产品，第二个是产品定位。这都是我们最初选择的重点。

楼宗青：成立这个公司，我相信这个公司应该是业务非常繁忙的。现在这个产品是中国制造的，我想问你如何去平衡新的产品，比如怎么样去平衡这样一个国外产品和国内喜好的结合，或者平衡，如果将中国的配方分享给当地美国人？

高婧：最开始的时候，我无法做到工作平衡，因为没有时间，每天都在工作。那个时候没有团队，也没有预算，我也不可能给自己支付太多工资。我什么都自己做，客服、网站都是我自己做的，还有找物流公司帮我发货等。每个客户的邮件我都会回复，有时候甚至从我自己家里发货给客户。还有在夜间，可能跟中国的工厂进行电话沟通。最开始的两年基本上都是这样过来的。

楼宗青：你品牌的承诺是什么，是什么促使你不断努力促进这个品牌的发展，有没有什么梦想、使命、愿景等？

高婧：我的目标是看到产品中的潜力，我相信它有潜力成为美国人每天餐桌上或会使用到的产品。不管他们在吃饭的时候，还是吃其他东西的时候，之前大家吃饭的时候会加老干妈，老干妈就变成大家每天都可以吃到的东西，一个调味料。我们想要将它打造成这样一个东西。它是非常有强烈口味的，可以让你的食品变得更加有风味，更好吃。我们深入挖掘这块，也吸引这块的客群，慢慢就会赢得他们的喜爱。我的愿景是辣酱就像番茄酱一样，或者其他这些美国常见的酱料，可以成为美国人常用的酱料。

楼宗青：这个辣酱在美国发展速度非常快，我们知道还有很多其他竞争品牌，中国其他一些辣酱，甚至墨西哥的辣酱，其他国家也有一些辣酱。你怎么看待这些竞争对手的辣酱，他们的竞争情况？

高婧：现在全球在调味料的发展，美国也有在使用各个国家不同的调味料，可能是意大利的，或者西班牙的调味料，或者来自亚洲的调味料。Fly By Jing的公司主要是主导亚洲的调味料，在过去几年中，我们花了一些时间真正进入这个市场，将亚洲的调味料带入到美国。我觉得非常好，可以帮助我们更好地进入这个品类。我们也看到这个品类在美国非常有竞争力，零售商也愿意进行采购，愿意上架。竞争也是好事，我们当然希望在这个品类中做得很好，但是我们也希望可以有一些良性的竞争，可以更好地促进我们的成长和创新。

Fly By Jing的产品

图片来源：instagram@flybyjing

我们可以看到在辣酱这个品类中，其实有很多不同的类别，包括来自墨西哥的辣酱，不仅仅只有中国的辣酱。可能你在跟客户沟通的时候，你要去思考如何调整你的沟通方法，或者说让你传递的信息更加清晰，或者是不断地去迭代沟通方法。我们有各种不同的品牌话术构建方法，来促进品牌的发展。

根据不同的情况和区域，我们会有一些不同的与客群沟通的方法。现在市场上有各种不同的辣酱，我们其实是非常突出的，因为我们有自己独特的优势。我们是来自四川原产，但是其他这些辣酱都不可能做到我们这样的独特性，他们没有完全使用四川原汁原味的辣酱在四川进行制造生产的辣酱，这是我们的独特之处，也是我们与客户沟通的重点。

线下拓展：从Whole Foods到Costco

楼宗青：你最开始是从线上渠道开始做的，这是你早期的一个发展。我想问在什么时候出现了转折点，让你想要去进行线下的销售？比如在美国的商超进行销售，或者是在零售店当中，这个转折点是什么时候出现的？

高婧：最早的时候我们直接面向客户，因为当时没有预算，所以直接做2C的业务。但是我们在线上做得非常成功，有很大的增长。

楼宗青：什么时候从线上转到线下的？

高婧：2019年、2020年的时候我们还在线上，2020年末的时候，2021年的时候我们就开始进入零售商。

楼宗青：大概是2年的线上扩张，之后你就去了线下，对吧？

高婧：对的。我相信在中国应该也是同样的趋势。在美国其实有时候很难进入线下零售商店，而且要一直维持在线下的货架上也是很困难的，甚至有时候进店反而容易，然后维持在货架上的现状是比较困难的。在我们早期发展供应链的一些影响，还有疫情的影响，对供应链的冲击等等。但是我们那个时候销量非常好，当时供应链中断对我们的业务有一些影响和冲击，我想怎么去解决这个问题，最后选择了一个代理，一个帮助我们的人，我们就进入了Whole Foods的线下门店。当然一开始是他们找到我们，因为他们在线上看到了我们的产品，比较认可我们，所以找到了我们。我们大概花了一年多时间的准备，我们才觉得真的可以进入到Whole Foods。还有Target联系了我们，我们才进入到了Target门店。

楼宗青：因为我知道Whole Foods它是一个卖有机健康食品的超市，但是Target它是一个什么产品都有的超市，他们是不是用不同的方法来寻找你？或者是不同的产品价格？不同的客户？你怎么去进行这样的管理？

高婧：我们的策略是先从线上渠道开始，随后进入了Whole Foods，这是一个专注于天然产品和有机产品的渠道。凭借这一渠道，我们进一步拓展至传统的商超，以及像山姆会员店这样的会员制商店等。虽然Target是一个售卖各类商品的大型传统商超，但我们较早地进入了该市场。尽管Target销售各种产品，但它也有自己独特的一些品牌。而且，Target的顾客在购物时，对于某些特别的产品有着较高的喜爱度，这也是我们选择进入Target的一个重要原因。

我们很早就进入了Target，2021年的时候也进入了Costco。美国的Costco有一个"寻宝"系列产品，他们会尝试一些新的品牌、小的品牌，尤其是那些有独特卖点的产品。Costco希望将这样的产品提供给他们的客户，可以理解为他们有一个"寻宝师"。在美国Costco最理想的客户是亚洲女性，而且是在35岁到45岁之间，就是像我这样的亚洲女性是他们最喜欢的，最独特的客群，而且这也是我们的客群，所以说我们很早就在着重这样的客群。

楼宗青：你其实很早的时候就进入到Costco这样的一些大型商超，也非常成功。

高婧：我们进入的方法也是挺特别的，但是不管怎么说，Whole Foods是最先进入的渠道，而且给我们奠定了一个很好的基调，而且我们在这些店当中的销售量都是非常好的，甚至是最好的，而且这些客群也是我们关注的客群。因此Whole Foods的成功也帮我们在其他地方的扩展奠定了基础，包括在Costco的成功，还有Target，包括进入到沃尔玛等等，包括他们有400多个不同的门店我们都进入进去了。

楼宗青：你所销售的产品是否在所有渠道都保持一致，即包装、规格、成分和原料是否相同？或者，你是否根据不同渠道的需求和特点，推出了不同的产品版本？

高婧：目前在零售渠道都是同样的产品，不同的零售商可能会有一些不同的产品类型，但是在产品的包装规模或者是成分上面，我们是没有变化的。在亚马逊我们有一些不同，因为客群有点不同，但是不管怎么样，在不同的渠道上面我们会有一点点不同的价格，全国性的大商超可能价格是最贵的，会员俱乐部可能价格比较便宜一些。

楼宗青：今年你也进入到了沃尔玛，你未来的计划是什么？如何进一步去拓展更多的线下渠道？因为我知道现在你已经做了很多的线上渠道，而且可以触及全球的受众，你线下会有什么计划呢？

高婧：目前，我们的业务有75%是通过线下渠道进行的。我们之所以选择这种方式，是因为在美国，辣酱的物流成本非常高，远高于中国。运输成本在辣酱的总成本中占据了相当大的比例。此外，现在在美国，触达线上消费者的成本也非常高。尽管如此，我们仍然非常关注数字化工具的使用，我们也在努力让不同类型的客户都能接触到我们的辣酱。因此，线上渠道对我们来说也是必不可少的。

我们目前的策略是专注于开发我们的核心客户群体，也就是Whole Foods、Costco、沃尔玛和Target等大型超市。在这些超市中，我们的目标是保持领先地位，这也是我们持续关注的重点。同时，我们也在关注业务的增长速度和扩张速度，产品销量的增长是我们最为关注的焦点。

Fly By Jing进军美国多个大型商超

图片来源：instagram@flybyjing

楼宗青：比如说像便利店你有考虑吗？你觉得这些渠道会是你未来的机会点吗？

高婧：我们不太在便利店看到辣酱类的产品，很多时候便利店都是那些买了马上就可以带走，可以食用的这些产品。未来我们也考虑到其他的一些产品，比如说面条，它上面会使用到一些酱料。

楼宗青：你们是在不同的品牌下营销？还是在同一个品牌呢？

高婧：同一个品牌，因为所有的面条产品都是配了我们的酱料。

楼宗青：所以这是一个干的产品？

高婧：对的。

楼宗青：在全球如果说要进入到加拿大或者是英国，或者是其他的市场，你们是怎么样计划呢？

高婧：我觉得最终会进入到这些市场，首先我们是想在美国先巩固我们的市场和销售，现在还有很多人没有尝试过辣酱，所以我们认为现在受欢迎的程度在不断的增加，将来就还有很多的发展空间。目前我们还是打算着重发展在美国的市场，之后是加拿大的市场，现在加拿大市场的规模可能和美国相比还是比较小，所以目前我们还是关注在美国，也许在下个阶段可能会有更多的扩张计划。

营销打法

楼宗青：我想问一下，与你们相比的初创公司，你们和其他的初创公司相比，你们的营销策略会有什么不同？再比如说过去和现在这种营销策略的变化，还有包括像全渠道或者是线上、线下的选择等等，你们的策略是什么样呢？

高婧：我们现在处于一个更大的市场，它的机会也更多，而且我们也需要在这个漏斗营销中做更多的工作。所以在这里我们需要去建立一个有效的漏斗，我们做了很多零售促销的活动，而且也有很多的个人来进行合作，包括也与零售商来进行合作，并且我们也可以去进行优惠券或者其他的促销方式，但这个都是从建设漏斗的角度来进行的。

再比如说有一些PR的活动，或者是一些像网红的介绍、推广等等，以及通过TikTok接触到更多的受众，还有通过INS接触到更多的受众，这些我们都在做，所以它是建立漏斗来提升品牌认知度的方式。

楼宗青：数字渠道是你们的主要业务渠道吗？

高婧：数字渠道它至少是我们提升品牌知名度的渠道。

楼宗青：刚才你也提到了TikTok，是不是会把它作为一个主要的推广渠道呢？

高婧：我们也有很多对于网红的投资，去年在TikTok上有一个非常著名的网红叫Logen，他是一个加拿大人，他去年一炮而红，他做了很多的视频，包括吃黄瓜的视频，他做了一个黄瓜沙拉。

楼宗青：我好像在小红书上看到过这个。

高婧：对，就是这个人，他就是采用了我们的辣椒酱放在他的黄瓜沙拉里面，那几个月我们在沃尔玛以及在Target销售都翻了三番，在TikTok上推广效果是非常值得关注的。包括有一些非常流行的意见领袖，我们也会发一些样品给他们，让他们可以去了解我们的产品，并且和他们的粉丝来进行分享。

楼宗青：我想像TikTok在中国，还有包括想其他的一些KOL，他们如果想要发一个帖子是很贵的。

高婧：确实如此，我们没有为此支付费用，因为我们在这一方面没有安排预算。我们首先会进行大量的"种草"工作，例如向消费者发送许多产品样品，同时我们也会接触到那些喜欢有机产品的用户群体。以Logen为例，他并没有从我们这里获得任何报酬，我们也没有付费让他发布那样的帖子。他本身非常喜欢有机食品，而这个群体有可能正是我们的目标受众。因此，如果我们能够向他们进行更多的推广，将会有更多的人发现并喜爱我们的品牌。

从辣酱出发，开发更多的产品

楼宗青：刚才你也提到了做出一个品牌，需要有可靠的有信誉的产品，你的产品线是怎么样来进行设计呢？是不是会有一些策略？或者是在不同的阶段有不同的策略安排？比如说在早期的阶段，可能只能关注到一种辣椒酱，但是之后可能会有更多的口味或者是其他的安排，是这样吗？

高婧：我自己也会烹饪，所以在我烹饪的过程中，我也会采用更多的融合菜品开发，所以我就会去设计我自己的菜谱。我们自己的辣椒酱产品线最初的时候是只有一种辣椒酱，在这之后我们也加入了一些其他的辣椒酱。

大家都知道，在成都有一种著名的小吃叫钟水饺，它通常会搭配红油，并且带有一点甜味，这种独特的口味也成为了我们产品线中的一个流行选择。此外，我们还推出了第三种产品——辣椒粉，我们称之为麻辣粉。我们开始销售这种产品，因为我们的辣椒酱和辣椒脆本身就是可以直接添加到食物中的调味品。然而，麻辣粉需要进行烹饪，而美国人通常不太喜欢烹饪，更倾向于直接添加的便利性。因此，麻辣粉在美国的销售情况并不如前两种产品理想，最终我们决定停止销售这款产品。

在这个过程中，我们需要不断地试错和思考。有时候，我们开发出的产品本身可能很好，但我们必须更快地了解消费者真正喜欢什么样的产品，并朝着这个方向发展。

辣椒脆是我们非常受欢迎的一款产品，很多时候我们需要在个人喜好和数据洞察之间找到平衡。我们之前也提到过我们的面条产品，它的销售情况非常好，是一种非常畅销的亚洲食品。在美国，亚洲食品中面条的销量是最大的。但我发现在市场上很难找到真正优质的面条产品，这也是我们决定自己生产面条的原因。

Fly By Jing的面条

图片来源：Fly By Jing官网

楼宗青：你们有没有做水饺呢？

高婧：我们确实尝试过做水饺，那是在2022年的时候。但水饺属于速冻食品，它和面条是不同的品类，速冻领域有其独特的赛道。水饺的供应链、受众群体以及物流配送都与面条不同，它需要冷链物流，这使得整个流程变得非常复杂，而且利润结构也不够理想。因此，我们后来决定不再继续做水饺，而是专注于我们目前能够做好的事情。

当然，我们仍然认为水饺是一个很好的产品，但由于目前的效率问题，我们最终没有将重点放在这上面。我们在中国也经常讨论品牌定位，有很多相关的理论，也提到了品类的形成。

楼宗青：之前你也讲到了你做的是中国风味的辣酱，然后做到了面条，接下来会怎么样做呢？

高婧：我们的品牌定位是成为美国市场上的中国高端食品品牌第一人，这是我们的核心目标。中餐本身是一个庞大的市场，而我们主要聚焦于这个核心领域，调味品是我们的核心产品。面条是我们围绕核心产品延伸出的周边产品，因为面条必须搭配我们的酱料一起食用，所以我们的面条和酱料是作为一套产品一起销售的。

一旦客户尝试了我们的酱料，他们往往会继续回购，因此我们业务的核心仍然是调味品部分。当然，调味品可以与其他多种食品一起销售，比如披萨、面条、冰淇淋等。我们还与其他品牌合作，推出各种创新产品，如辣椒粉薯片、辣椒酱冷冻食品，甚至与冰淇淋店合作，展示我们产品的多功能性。这些合作项目虽然不是我们所有产品线的一部分，但对我们自身品牌建设具有重要意义。我们有能力做好面条，因此我们决定继续生产面条。

此外，我们选择生产面条的另一个原因是出于个人喜好。在美国消费者的观念中，所有亚洲食品都被归为一类，通常在超市货架上放在一起，因为美国消费者认为亚洲食品是一个较小的品类。实际上，当消费者购买亚洲食品时，他们面对的是同一批买家。因此，购买辣椒酱和面条的往往是同一批人。对于我们来说，赢得面条消费者的难度比赢得冷冻饺子消费者要小得多。

渠道策略与定价平衡

楼宗青：你们也有很多不同的渠道，你们是怎么样去进行定价结构的设计，比如说有很多时候需要去做折扣，还有很多时候需要去做促销等等，在这个时候有没有经历过一些困难？

高婧：确实有很多需要去小心的地方，因为每一个渠道的人想法都是不一样的，比如说像会员店就希望你能提供更大折扣得到尽可能低的价格。我们有不同包装尺寸，我们也在做很多探索，包括应对亚马逊的供货。

我们也希望在谈论渠道的时候，不要太多谈价格的问题，价格的压力。实际上确实这个问题是存在的，包括在沃尔玛也是一样，我们也希望能够去满足大家每个人的期望。

楼宗青：这个是不是可能的呢？

高婧：要留住客户本身就是一件很有挑战的事情，而要同时满足所有人的需求，并不是简单做个数学计算或平衡公式就能解决的。我们需要灵活运用多种策略，包括包装设计、规格配置等方面的调整，才能更好地应对不同渠道的要求。

楼宗青：现在有没有得到消费者的反馈？比如说美国是多元文化的市场，而且有不同代际消费者，你们的目标消费者是什么样的？

高婧：在这里有华裔、墨西哥裔，有欧洲人等等，有全世界的华人等等，我想我们的核心是从27-42岁的这部分专业人士，他们希望能够去找到方便，但是好吃的食物，能够在日常生活中享受到，并且他们会做简单的烹饪。

这部分的人群很年轻，从27岁到40多岁，其实这个范围我们也是把它又缩小，可能是一家人、小夫妻，有的时候他们会自己做饭，他们希望保证吃的健康，但是同时希望吃到好的味道，也有可能是喜欢在世界各地尝试美食的人，旅行家，希望探索不同的美食。

楼宗青：客群的定位有发生变化吗？

高婧：没有。因为我们看很多一些年轻消费者会购买我们的产品，大概10-15美元一罐，相对来说比较高端的一种调料产品，可能他们比较关注，在家里能吃到像高级餐厅这样的口味。

未来发展

楼宗青：我想问一下，你的产品口味是非常独特的，而且有很好的口碑，有没有思考过B2B业务？

高婧：我们确实在探索B2B业务，但目前还不是我们的核心方向。目前的合作更多是出于市场营销考虑，比如我们曾与美国中式快餐连锁Panda Express开展过联名合作，主要目的是提升品牌曝光度。

现阶段，我们与部分品牌的B2B合作规模不大，更多是为了帮助新消费者认识并了解Fly By Jing。未来我们希望能进一步拓展这方面的合作，例如与星巴克、麦当劳等品牌探索可能的联名或渠道合作。这类合作更侧重于品牌建设，而非单纯的产品分销。

楼宗青：在渠道方面，你是怎么看的？

高婧：我现在仍然主要负责公司的产品开发，同时也负责品牌的整体战略与愿景规划。此外，我也参与与零售商的合作和相关活动，包括各类会议。目前我们已经建立起一支非常优秀的团队，他们在日常运营方面为我提供了很大的支持。

楼宗青：美国现在也在搞关税战，在这块方面对于你们的产品有没有什么很大的影响，什么感受？

高婧：我们所有的原材料都来自四川，产品也在四川本地生产，这样的生产模式我们每天都在持续推进。过去五到七年里，我们也逐步建立起了应对外部变化的企业韧性。短期来看，我们的运营仍然是可控的，但从长期角度考虑，我们确实需要寻找更可持续的解决方案，比如是否在美国本地进行部分产品的生产，当然这可能会是不同的产品线。对我们来说，产品的核心价值在于四川本地的原料与匠人的工艺传承，这也是我们最不愿轻易改变的部分。所以整体而言，虽然目前可控，但未来的外部环境仍存在较大不确定性。

楼宗青：有没有思考过将工厂从中国移到美国，或者是什么地方？

高婧：即便将生产转移到美国，我们仍需从四川采购原材料，依然会面临关税和高昂的进口成本，同时还要承担美国更高的人力成本。整体来看，这是一个不小的挑战。

当前我们也在积极探索新的产品开发方向，包括更适合在美国本地生产的形式，例如使用不同原材料，或开发挤压式包装的新型酱料产品。

未来我们的供应链一定会朝多元化方向发展，但目前我们所有产品仍100%在四川生产，也正因此在当下面临不少挑战。

楼宗青：现在你们大概有多少个产品？

高婧：大概10个产品。

楼宗青：未来有考虑加入新口味的产品？

高婧：每年我们可能都会上线2-3个不同的产品，不会上线太多。

楼宗青：为什么不上线更多产品呢？

高婧：我们非常专注于核心业务，作为一家相对年轻的公司，我们认为辣酱在美国仍是一个新兴品类，拥有巨大的增长潜力。当前我们也在持续进行消费者教育，帮助更多人了解辣酱的使用方式，因此市场仍有很大的发展空间。

与其一次性推出过多新品，我们更倾向于精耕细作，逐步推进产品线扩展。尤其是在零售渠道，货架空间有限，如果上架过多产品，可能反而会稀释核心产品的关注度。我们目前已经有几款表现突出的明星产品，比如之前提到的辣酱，其他产品也在稳步发展中，未来有望逐步赶上。

楼宗青：你会考虑可能推出一些新的品牌，或者子品牌，针对这些可能占更大众的市场吗？还是说一直保持这个高端的调味料的定位？

高婧：目前我们还没有计划拓展新的品牌或子品牌。从价格层面来看，我们的面条产品相对更具大众可及性，一包大约2.5美元，而我们的酱料产品通常定价在十几美元之间，属于高端调味品。因此，不同品类自然会有各自的定位和发展路径。

至于品牌扩张策略，我们会根据品类特性灵活调整。相比之下，中国市场的消费竞争尤为激烈，可以说"内卷"非常严重，既体现在产品层面，也体现在价格和流量竞争上。

楼宗青：你觉得在美国也存在像中国那样激烈的"内卷"吗？大家是否也在拼命争抢市场份额？

高婧：如果说有"内卷"，在美国更多体现在线上。相比之下，中国是线上线下都非常卷，线上品牌众多、竞争激烈，导致流量成本非常高。而线下方面，货架空间有限，品牌越多，竞争越激烈，也就更需要通过多渠道去争取曝光和增长。

楼宗青：美国市场是什么样的情况？

高婧：在美国，推出一个新产品或新品牌并不算难，难的是进入主流零售渠道，尤其是对亚洲品牌而言。大多数零售店会把所有亚洲食品放在一个区域展示，而这个区域通常非常小，比如一个只有36英尺宽的货架空间，却要容纳中国、韩国、日本、印度、泰国等所有亚洲国家的产品。虽然这个空间在逐渐扩大，但要真正进入这些线下渠道仍然非常困难，竞争也非常激烈。

楼宗青：非常高兴今天有这个机会跟你进行交流，也了解到美国市场的一些情况。

高婧：非常感谢你邀请我。

主持人：让我们简短看一下高婧为我们带来的介绍视频。

高婧：这款辣酱是我们在四川本地使用优质原材料手工制作而成的，保留了最原汁原味的风味。它可以搭配各种食物——我们从上千种辣椒中筛选出最适合的种类，并结合天然食材，打造出不仅有辣味，更具层次感和味觉平衡的调味体验，希望大家都能尝试并喜欢上它。谢谢！

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