流量与信任，如同担子的两端，压在转转肩上。

记者丨王杰仁

实习生丨汗青

出品丨鳌头财经

没有接过转转推广的抖音博主，算不上网红。

这并不是一句戏言，飞瓜易投数据显示，截至 9 月 16 日前的一周内，转转在抖音投放素材 1422 条，在合作的达人中既有 " 脱缰凯 " 这类粉丝量 2890 万的头部达人，也有 " 忘崽夫妇的路亚日记 " 之类粉丝量为几十万的中腰部垂类博主。

" 精彩剧情用新换的手机看才爽，换新后旧手机怎么处理？当然是上转转。"、" 买靠谱二手，我推荐转转。" 诸如此类的广告高频次、碎片化的插入，甚至引发了网友们的 " 玩梗 "，让 " 买二手手机上转转 " 这一心智牢牢扎根在用户心中。

在抖音上，转转几乎做到了 " 无孔不入 "，然而在消费调解平台黑猫投诉上，却是另一幅景象。

在黑猫投诉以 " 转转 " 为关键词进行搜索，共包含 113719 条投诉，不少用户表示在转转购买的二手电子产品存在货不对板，商家欺诈等问题。

作为国内头部的二手交易平台之一，转转一面疯狂买量追求曝光，一面又不得不解决频繁的售后问题。流量与信任，如同担子的两端，重重地压在转转肩上。

01

线上用户数不及闲鱼零头

线下门店仅为爱回收一半

鳌头财经梳理飞瓜易投数据发现，转转在抖音的投放倾向于粉丝量在 10 万至 100 万区间的中腰部达人，且合作的素材大多为生硬的直接植入，鲜有契合达人调性的深度内容合作。

" 这样做的好处在于能以较低的成本实现广泛的覆盖，达到‘病毒式’营销的效果。" 一位广告代理商向鳌头财经分析道，" 二手平台对于抖音等平台的投放源于流量焦虑，我认为这种焦虑源于平台间的竞争。"

竞争的对象是闲鱼和爱回收。其中，背靠阿里巴巴的闲鱼是国内最大的二手交易平台，今年 3 月份，闲鱼注册用户数突破 6 亿，月活用户数突破 2 亿人，日均 GMV 超过 10 亿元。

爱回收则拥有庞大的线下门店，截至今年第二季度，爱回收线下门店覆盖全国 291 座城市，门店数量达到 2092 家。

与此同时，今年二季度爱回收营收同比增长 32.2% 达 49.9 亿元，达到历史新高。

相比之下，转转线上用户规模不及闲鱼，线下触达点也正处于追赶爱回收的过程中。鳌头财经梳理发现，转转用户规模近几年表现十分不稳定。

2018 年，其获得了微信九宫格入口，流量大涨。

易观千帆数据显示，2019 年底转转月活触达 3500 万人，然而仅过了一年，其月活便腰斩至 1507 万人。距今最近的公开数据是 2024 年 3 月份的，彼时转转月活为 2473 万人，而闲鱼则为 1.75 亿人。

更为关键的在于，二手电子产品属于低频消费需求，用户交易完即走，转转并没有闲鱼那样的社区生态，无法做到有效用户留存，只能通过高强度投放持续获客。

再看线下，9 月 10 日在北京举办的服贸会上，转转集团联合创始人相昌峰透露，转转线下品牌门店目前覆盖全国 300+ 城市，数量则刚突破 1000 家。

线上用户规模仅为闲鱼的零头，线下门店数量仅为爱回收一半，流量上处于弱势地位的直接结果便是在市场份额上处于弱势地位。

弗若斯特沙利文报告显示，按 2024 年手机装置的总交易额计，爱回收和转转的交易额分别为 62 亿元和 58 亿元，市场份额分别为 7.9% 和 7.4%。

02

二手交易的信任问题

转转仍未找到解法

同为二手交易平台，转转、闲鱼、爱回收的模式并不相同。

其中闲鱼主打 C2C 模式，既平台不直接参与交易，而是提供交易场所；转转和爱回收则主打 C2B2C 模式，即平台收走用户的二手产品，在质检后再放在平台上售卖给用户。

这一模式的好处在于一方面可以通过价差赚取利润，另一方面可通过鉴定、质检等方式向个人用户收取技术服务费，扩大营收范围。

风险则在于，C2B2C 模式将二手交易中最为核心的信任问题，承揽到了平台身上。

"C2C 模式之下，信任问题仅存在于买卖双方，而 C2B2C 模式下，信任问题则集中于平台身上，一旦出现信任危机，用户较大可能弃平台而去。" 行业观察人士向鳌头财经表示。

事实上，为了解决二手交易中的信任问题，转转不遗余力进行投入，比如在青岛投资 15 亿元建设多品类质检中心。

即便如此，其也曾深深陷入信任危机，2023 年，博主 " 猴大腕 " 发布视频，称转转二手手机出具阴阳报告，同一部手机在间隔不到 30 分钟内再度从转转回收时，转转的质检报告从没有问题到检查出瑕疵。

此次事件之后，转转全国所有门店开通了二手商品 "7 天无理由退货 " 服务，承诺如果消费者对 7 日内购买的二手商品不满意，可以直接走退货流程，转转将以原购买价退货，不再重新检验，由此产生的折旧成本由转转承担。

遗憾的是，此举并没有杜绝售后问题。

8 月 20 日，有用户在黑猫投诉上表示，在转转购买 "99 新 iPhone 15 手机 "，自行检验后发现是大修过的组装机。

另有消费者表示在转转购买的 iPad 在没有人为损害和转转标签完好的情况下，出现了无法开机，屏幕无法显示的问题，在 7 日内退货后却以 " 未退出 ID 或关闭锁屏密码 " 为理由中断售后，拒绝退款。

" 屡屡出现的售后问题说明转转在品控环节上仍存在瑕疵，此类问题频发势必会影响用户对平台的信任度，对于一个品牌而言，信任的修补往往比信任的建立更难。" 前述行业观察人士向鳌头财经表示。

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