凌晨 3 点的北京，来广营蔬菜批发市场的灯光已经亮得刺眼。苏文的丈夫握着小货车方向盘，车轮碾过寂静的街道，车厢里的空菜筐子晃荡着发出 " 哐哐哐 " 的声响 —— 这是 2010 到 2022 年间，他们每天几乎不变的开场。

每天早晨 6 点，苏文准时守在自家位于北京天通苑一家超市大卖场里的菜摊前，把刚运来的各样蔬菜码得整整齐齐。沾着露水的菜叶透着新鲜，等着超市 8 点开业后第一批来买菜的老街坊。

" 菜要早去挑，晚了就没好的了。" 这是苏文干这一行的经验。可她没料到，后来打败她的不是 " 来晚了 "，而是时代变快了。

来菜摊的年轻人刚开始减少时，苏文并没有太在意，因为年轻人不是买菜的主力人群。而等她回头来看，她所依赖的那家超市因为吸引不了年轻顾客而陷入亏损 —— 受线上平台冲击，以及线下零售业态变革的影响，传统超市的弊端逐渐显现出来。当这家超市应声倒闭，苏文的菜摊也随之关闭。

蒋杰在苏州工业园区开了三家蔬菜店，店名叫 " 蒋鲜生 "，也曾有野心要做成一个蔬菜连锁品牌。但 2022 年之后，当盒马 NB 店、美团优选这些带着资本光环的平台陆续开进园区，蒋杰的一家门店营收减半，他第一次体会到强烈的危机感。

他疲于解释，为何他清晨从农户手中收上来的蔬菜，卖相比平台和大超市的差，价格却更贵。他也试着改善服务，接入外卖平台，但配货就得让他多加一个人工成本。消费者也懒得听解释，挑挑拣拣，扭头便离店了。

石嫣是一位高学历的 " 农民 "。这位 80 后女生是中国人民大学农业与农村发展学院博士、清华大学社会科学学院博士后。出于对 " 永续农业 " 的追求，扎根农业生产，她在北京顺义附近承包下了一大块农田，开始自己的农业实践。

2008 年，她到美国一家生态农场实习时，开始反思工业化农业与传统农业的关系。她观察到，沃尔玛等大型连锁超市壮大的同时，美国乡镇的小商铺一点点消失、社区市场逐步衰败。这似乎是现代化、标准化、连锁化商业社会发展的必然结果，如今中国的大城市也走上了这条路。

现代化的进程，正带着大规模、标准化的生产与生活方式，一点点重塑城市的肌理 —— 超市里的蔬菜裹着统一规格的保鲜膜，电子价签精准到小数点后两位，分拣、包装、配送有标准化流程；集约化的商品供应，源头直采，降低了进价成本，从而以更优惠的价格提供给消费者；即时配送的发展，半个小时就能将商品送到家门口，消费者足不出户就能买到各种蔬菜水果，也更加符合年轻人快节奏的生活方式……

而那些存在了几十年的菜摊，却在这场时代变革里慢慢褪色。那些带着泥点的青菜、带着烟火气的闲聊，天不亮就去进货的小菜贩，正在标准化的浪潮里一点点淡去，成了现代化进程中渐渐远去的背影。不过，那些告别了菜摊的人，也努力寻找着新的生活方向。

大城市里的烟火气

苏文与北京的缘分，要从 1998 年算起。当年她揣着简单的行李，陆续来过北京好几次，在烤鸭店里打过工，自己也开过小饭店、小商店。2010 年左右辗转到天通苑时，已经尝遍了异乡谋生的酸甜苦辣。

北京天通苑，有着 " 全亚洲最大的社区 " 的称号，常住人口超过 30 万，3 条地铁线在此交汇，汇集了在北京各个热门商圈工作的人。

当时天通苑一家北京本土的超市有个空摊位，她租下来想卖水果。店长劝她改卖菜，" 这里蔬菜需求大，就缺个靠谱的摊主 "。她抱着试试看的心态答应了，没想到从此扎进了卖菜这行。

她的生意经很简单：" 质量要好，薄利多销，以诚待人。"

为了拿到新鲜又便宜的菜，她丈夫每天奔波于来广营、新发地市场批发蔬菜。新发地离得远，前一天下午就得把第二天的菜准备好；来广营的市场近一些，当天凌晨 3 点出发拿货；有时听同行聊起近京片区靠谱的农户，也会开车去农户地里批量进货。

她则守着摊位，好多老顾客的口味她都记得 —— 张阿姨爱吃本地黄瓜，李大爷喜欢南方的空心菜，下次进货准会多备些。她的蔬菜价格卖得不贵，售价在批发价的基础上，每斤只加 0.25 元。

起初，她的摊位不起眼，但只用了两年时间积累，摊位前就开始排队，最多时一天能卖一两吨菜。她的菜摊品种也最多，100 多种蔬菜摆得满满当当，满足不同顾客的需求，是超市里最热闹的角落。

年过半百的老街坊会拎着布袋子来，一边选菜一边跟她唠家常。儿子刚高考结束那会儿，一家人拿着儿子的成绩单，正发愁不知道如何填志愿，一位姓董的大姐立马给他们指出了方向。有时自己感冒了，还没来得及买药，老顾客第二天就给她带了特效药。

苏文喜欢北京，她说不上原因，能想到的就是旧时光里菜摊前这些老主顾的面孔，她只说：" 北京人好，亲切。"

从最初摆摊卖鱼卖菜，到如今已经有三家生鲜连锁门店，蒋杰在苏州工业园区投入了六年时间。苏州工业园区，是中国排名前列的工业园区，137 万人在这个区域中生活、工作。

说是三家连锁店，实际上门店并不大，坐落在社区、菜市场，忙活几年也不可能大富大贵。" 各行各业都不景气，可蔬菜不一样，再差也有人买，不会倒闭。" 蒋杰说，他卖菜图个收入安稳，一年下来比自己打工强一点。

蒋杰的菜摊摆着从当地农民手中收来的新鲜蔬菜

图源 / 受访者

他自己凌晨跑农户地里收菜，同行们会互通信息，哪里有好菜他一清二楚。他卖菜主打 " 本地露天菜、不打农药 "，因此卖相没有生鲜超市的好。超市里的菜码得整整齐齐，包装也好，但他的菜不打农药，农民也不会包装，菜到店里时还带着泥土。

许多顾客看到这种品相的菜发出疑问，他也会耐心解释，逐渐取得了不少顾客的信任。他挺自豪的，因为有些顾客就只认他家的菜。

无论在北京天通苑还是苏州工业园，在清晨的地铁口涌出赶早班的人潮、写字楼的玻璃门刚被第一波打卡族推开之前，街角的菜摊早已支起沾着露水的箩筐。菜摊不大，却像大城市里一盏暖灯，守着为数不多的烟火气，让奔波的人还能摸到生活最鲜活、最踏实的模样。

变化悄然发生

北京高碑店原住民陈冲（化名）几乎不买菜，但他的记忆中，小菜贩是生活里不可缺少的背景板。

他的母亲在过去几年迷上了抢菜 —— 每天一大早起来，就跟同村的姐妹们坐上公交车，来到朝阳大悦城附近的一家生鲜超市抢菜。

陈冲不明白为什么买菜要靠抢，便宜的那几块钱也不够买一杯奶茶。但超市 3.9 元一斤的白菜，9.9 元两斤的大枣，对他母亲这样的退休人士来说，有着极大的吸引力，去生鲜超市抢菜是一种生活乐趣。

那会儿是 2020 年左右，陈冲回想起来，小菜摊的减少，似乎就是从那儿开始的。

苏文的菜摊晚上 8 点半关门，夏季延长到 9 点。这时下班晚的年轻人是买菜的主力军。摊子上的菜已经剩得不多，但苏文也总能从摊角翻出最嫩的一把。2020 年之前，线上买菜还只是少数年轻人的新鲜尝试，她的菜摊靠着 " 看得见、摸得着 " 的实在，稳稳占着一方天地。

当听到身边有人说现在线上外卖就开始买菜时，苏文没太在意，" 年轻人图方便，但他们不是买菜的主要人群 "。这对苏文几乎没什么影响。

2020 年疫情期间，超市、蔬菜店成了为数不多能营业的地方，顾客一次买很多菜囤着，苏文和蒋杰的生意反而迎来了高峰。那时，苏文这个摊子一个月能赚 1 万块左右。这也是她卖菜以来最赚钱的时候。蒋杰收入最高的一年，三家店的营收超过了 260 万元。

苏文没有趁机涨价，还是按往常的薄利卖，" 都是老主顾，不能坑人家 "。她运营起了 " 私域流量 "，建了个微信群，把老顾客拉进来，每天发新到的菜，有人要菜就帮忙打包，方便的自己来取，不方便的就送过去，群里很快就满了 500 人。

有老主顾跟苏文念叨 " 线上的白菜比咱便宜几毛钱 "，她拿起手机看了看买菜软件，发现上面的菜按克数标着价，"500 克 3.5 元 "，乍一看跟她的摊位差不多，可细算下来，线上偶尔还会发优惠券，价格的确更低。

更关键的是，这种直接配送上门的方式，更加符合年轻人的快节奏的生活方式。

苏文也试过改变自己的服务方式，比如送货上门。在 500 人的微信群，她会分享每日的蔬果，有人无法来门店，苏文就让丈夫抽空送几单。可两个人忙不过来 —— 早上要进货、摆摊，晚上要守到 8 点半，根本没精力管线上订单。

而盒马、美团这些平台，有专门的分拣员挑菜、打包，不仅能送菜上门，还能保证 " 半小时达 "。

好在她的核心用户依然是爱逛菜市场的中老年人群体，即便年轻人逐年下降，她的菜摊也依然能维持得不错。

无法逆转的巨变

过去几年中，大型连锁超市如永辉、物美，依托于互联网大厂的生鲜平台如阿里的盒马、京东的七鲜、美团的小象等，纷纷开启硬折扣的转型，主抓源头直采、去中间商、做自营品，以低成本进货，把零售端价格降下来，用价格换用户规模。

比单纯价格战影响更深远的是，平台与供应链改革深度结合在一起，推动零售行业革命。

生鲜蔬果作为消费者复购率最高的商品，几家平台都想要做出价格优势。与他们相比，小商贩、小超市、小型连锁超市，很难取得价格优势。

苏文在批发端看得很清楚，许多平台、连锁超市，同样在新发地批发蔬菜，它们有自己的冷库、运输系统，一次性拿货都是一大车。而她 100 多种蔬菜，每种可能不到 00 斤，拿不到很低的批发价。像盒马等大平台去源头直采蔬菜，价格还会更便宜。

在 2022 年之后，几家盒马 NB 店开进了苏州工业园区。NB 店是盒马旗下的一种社区折扣店，主打小店型，其中大部分商品为生鲜、蔬果、烘焙，以及盒马自营的产品。目前在长三角地区已有接近 300 家门店。

蒋杰有一家开了三年的老店，之前一年能做一百六七十万元营业额，但一家盒马 NB 店就开在了那家店楼上，之后那家店的营业额直接腰斩，只剩八九十万元。

自从盒马 NB 在楼上开业后，蒋杰的这家菜摊生意受很大影响

蒋杰算过一笔账，自己从苏州本地农户收的土豆，成本 2 块钱一斤，卖 3 块才能保本；可盒马同款土豆，1 块 9 毛 8 就能卖。

今年初，蒋杰咬咬牙新开了一家店，选在苏州工业园区里曾经人流量很大的菜场。结果却给了他当头一棒。

" 以前听说这里商户都赚钱，进去才知道，人流量早没了，一个月营业额才 2 万元，半年亏了 7 万多元，只能关了。" 他后来才明白，菜场的人流量少，一半是因为线上分流，另一半是苏州工业园自身发生变化，不少工厂搬迁，人流量比他想象中少很多，撑不起这摊生意。

苏文菜摊所在的那家国营超市，也没撑下去，它既没有线上平台的灵活，也没有连锁超市的规模优势，去超市购物的人越来越少。

2022 年国庆节，这家超市终究没撑住，房子转让给了新的承包，新老板不租零散摊位，改成了 " 一整块承包 "，张口就要更高的租金。

起初，苏文还不愿意放弃，在老顾客的帮助下，就近找了个新的店面。但是新店的维持遇到许多困难，首先每月 1 万元的租金就压得她喘不过气，营业执照还迟迟办不下来，丈夫又回老家照顾年迈的父母，没人帮忙进货，苏文一个人撑不起生意。她微信群里的订单从一天 1000 多元降到寥寥几笔。

最终，苏文决定告别菜贩生涯，去另一家超市做熟食导购。

还有突围的机会吗？

高学历 " 农民 " 石嫣试图用自己的方式在巨变的时代中突围。

2016 年第一次见到石嫣时，被阳光晒得皮肤黝黑的她，坐在自己位于北京顺义的农场里，聊着如何不用农药、化肥种出健康、无污染的蔬菜，双眼放光。

当时她就在思考，时代变化下，如何突破渠道的限制。

她做了一个尝试，把 " 会员预定制 " 应用到农业生产和销售 —— 城市消费者提前预订，农场按需求生产。2014 年前后，越来越多 " 新农人 " 到她的农场学习，回去后在老家种梨、种百香果，却苦于没有销路。石嫣也希望用自己的渠道帮助全国新农人销售，品类也从单一蔬菜扩展到百余种。

她认为，6 元 / 斤的 " 有机韭菜 " 根本不成立，平台放出这样的价格，主要是为了引流，实际上究竟是不是真 " 有机 "，或者农民能不能保本，值得商榷。

多次经历让她意识到自己与平台理念存在巨大差异，自然而然走上自建渠道之路。2024 年，她牵头做了 " 公平田野 " —— 这个平台的核心就是把话语权还给生产者：农人能拿到 70%-80% 的定价收益，远高于行业平均的 20%；没有漫长账期，不用被迫接受亏本价；甚至连品控，都由生产者和消费者共同参与，避免平台单方面定义 " 有机 "。

她也承认，这是 " 公平田野 " 的理想模型，究竟能做到怎样的成绩，还需要市场的检验。

无论如何，但农人们需要更多的渠道。石嫣观察到，大型连锁超市、平台们偏好大规模、标准化的生产基地，小农与小菜贩这类深度捆绑的个体经济，也在城市化、现代化和工业化的进程中成了历史的背影。

刚关了一家门店的蒋杰，为了维持另外三家门店的经营，也在想办法突围。他的办法是找更低的进货价，把货源从苏州本地拓展到苏州 500 公里以外，每远 100 公里，菜价就能便宜 0.5 元之 1 元，以此对抗资本平台的低价冲击。他还建了好几个老顾客微信群，想做私域配送，但是发现中高端客源太少，配送成本又高，" 员工配单偶尔出错，顾客就不买账了 "，他说。

最近，他还动了 " 摆地摊 " 的念头。经营一家门店要从早 6 点半开到晚 7 点半，房租、水电、员工工资加起来成本太高，要是摆地摊，上午卖完就走，能省不少钱。

离开菜摊后，苏文去了一家连锁超市做熟食导购。过去和她一起在北京天通苑卖菜的同行，大多都离开了北京。有的回了老家带孙子，有的去西藏做生意，留在北京的没几个。她偶尔会在微信上和他们聊天，看他们发老家的日常、西藏的风景，心里既有羡慕，也有追忆。

偶尔路过天通苑，她会想起以前凌晨 3 点的批发市场，想起摊位前排队的老街坊，想起那些被新鲜蔬菜填满、为蔬菜奔波劳碌的日子。那些日子，有上一个时代最生动的烟火气，也是她在这座城市里最踏实的时光。

苏文还是有点留恋菜摊，要是有合适的摊位，她还想按老规矩来 —— 新鲜的菜、实惠的价。现在供职的这家连锁超市也给了她启发，每天下午六七点，超市开始打折卖菜，很多顾客冲着这点准时卡点进来购物。如果再卖菜，她也打算这么促销，思路要活起来，可以吸引不少客户。

来源：财经杂志