作者｜局哥

餐观局出品

在中国，番茄的命运，从来不是在地里决定的，而是在餐桌上决定的。

农民在西北的大地里辛苦种番茄，风吹日晒，丰收的时候满地通红。

但这些番茄最后能不能卖得出去，不是看天，而是看市场。

更残酷一点说，决定番茄命运的，不是农民，而是消费者的喜好。

这几年，火锅行业出现了一个新现象。

番茄锅从一个 " 不温不火的甜口选择 "，硬生生冲到了锅底 TOP3。

比起火辣辣的重庆红油，比起精致到骨子里的潮汕牛肉，番茄锅就像个 " 不合群的小孩 "。但就是这个小孩，在海底捞的手里，成了新的 " 社牛 "。

01

你以为番茄锅是一个锅底？

错了，它是一种情绪消费。

7000 万份，这就是 2024 年海底捞番茄锅的销量。

算一下，差不多就是中国每 20 个人里，就有一个人去年喝过海底捞的番茄汤。

海底捞在推 "6 斤番茄锅 " 的时候，有一个很朴素的逻辑，年轻人不只是来吃火锅的，他们是来被治愈的。

为什么？因为它不是一碗汤，它是一种仪式。

图｜来源网络

进门先说来个番茄锅，然后第一勺汤必须是分给大家喝一口。

这个动作不是功能性的，它是情绪性的。

就像去星巴克必须喊一声 Grande，去奶茶店要说 " 少冰半糖 "。

这就是当下消费者的核心需求。

而且海底捞的番茄锅还有故事。

它用的是北纬 40 度黄金带的番茄，厚肉、酸甜。

15 年配方测试，搞出了一个 1:11 的酸甜比。

对消费者来说，这些细节本来无感，但被包装成社交产品，立刻就能让你心里默念：花钱值得。

02

用户不是在吃锅，而是在 " 玩锅 "。

这几年番茄锅的爆火，还有一个隐藏逻辑，用户在里面找到了 " 共创 " 的快感。

海底捞自己就很懂消费者，直接推出了几个隐藏吃法，番茄响铃肥牛卷虾滑、番茄 mini 油条虾滑、番茄捞面。

听起来像小学生的奇怪发明，但就是这种东西最容易火。

因为它让消费者觉得，我不是被动吃饭，我是创作者。

于是社交媒体上就热闹了！

有人发笔记 " 炸蛋一定要泡在番茄锅里，吃到就是人间美味 "，有人拍视频 " 番茄锅里下油条，嘎嘎好吃 "，甚至有人在做番茄锅的诗。

这就是典型的 " 共创 "。

对海底捞来说，这是一种高明的撬动方式。

消费者玩得越嗨，客单价就越高。

炸蛋要点、虾滑要点、菌菇要点，一桌下来花的钱比单纯点个锅底多一大截。

但消费者不会觉得被宰，因为他们获得了社交货币。

能发朋友圈、能发小红书，能告诉朋友 " 你们吃过这个吃法吗 "。

发明吃法，成了吃火锅的第二个目的。

03

如果说番茄锅是全国统一的情绪符号，那 " 吃鲜 " 和 " 吃不一样 " 就是海底捞在区域上的杀手锏。

今年秋天，海底捞在全国推出了鲜切牛三拼，六百多家门店当日配送。

吊龙、嫩牛、肥胼，三种肉一盘端上桌，看着就有点江湖气。

但它没有停在标准化，而是继续往下挖。

广东、福建门店搞甄选鲜切牛三拼和窝蛋鲜牛肉。

山东、上海搞嫩牛肉、牛吊龙、牛肥胼。

苏州直接上了 " 苏式蟹粉干贝锅 "。

逻辑很简单，给消费者一个猎奇的理由。

标准化能保证规模，但差异化才能保证复购。

你在北京吃番茄锅，下个月去苏州出差，看到限定蟹粉锅，心里一定会有痒点，不点对不起自己。

再加上平价海鲜的打法，14.9 元的蛏子、生蚝，这种 " 低价诱饵 " 直接把顾客拖进了海鲜品类的消费场。

就算平时不吃，看到价格也会点。

一句话，海底捞在用 " 鲜 " 和 " 限定 " 制造新鲜感，让消费者觉得每一次都值得再来一次。

04

坐在海底捞 "6 斤番茄锅 " 前，我们可以想象一个画面——番茄锅不是锅，它是海底捞带动的一场特色产业循环的大棋。

中国是世界三大番茄产区之一，加工番茄年产量超过 1000 万吨，占全球 22.8%。

但问题是，中国番茄一直出口导向严重，国际市场一波动，农民就跟着遭殃。

海底捞这种 " 番茄大户 "，一年能消化 7 万吨番茄。

这对农民来说，就是稳定的内需出口。

对餐饮行业来说，就是一个稳固的供应链。

对消费者来说，就是锅底更正宗。

同样的逻辑，也正在牛肉、海鲜上发生。

海底捞大规模推鲜切牛肉，背后绑定的是宁夏、甘肃、贵州、内蒙古的牛产业。

推平价海鲜，背后就是沿海的渔业复苏。

所以你看，一个番茄锅，不只是火锅的一个口味。

它是餐饮产业链对农业的一次 " 内循环绑定 "。

很多人喜欢说海底捞 " 不香了 "，但你要明白，餐饮行业没有永恒的神话，只有不断的试错和创新。

番茄锅看似是个 " 甜口选择 "，实际上它帮海底捞打开了一个新赛道。

让消费者有情绪寄托，让社交平台有内容共创，让农业有稳定销路。

中国番茄的命运，终于也有了新的逻辑。

" 来个番茄锅 "！

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