深夜，当主流主播们结束一天的喧嚣，另一类直播间却在寂静中迎来高光时刻。镜头前，白发苍苍的老人面容憔悴，诉说着子女不孝、产品滞销、疾病缠身的悲苦故事，声泪俱下；镜头后，订单伴随着 " 支持爷爷 "" 买一单帮帮他 " 的评论汹涌而至，虚拟礼物铺满屏幕。

这并非简单的 " 人间悲喜剧 "，而是一套被高度资本化、标准化的商业模式。在 " 卖苦 " 的情感外衣之下，隐藏着一场关于流量、转化与资本回报的精密计算。这是一门将社会同情心进行规模化套利的灰色生意。

大多深夜 " 卖苦 " 直播并非出自于老人们自发的求助行为，而是一套经过精准设计的商业运作体系。从受众定位到利益分配，MCN 机构牢牢掌控着每个环节。这套体系的核心，在于将 " 苦难 " 这一概念，进行标准化拆解和批量生产，最终通过精准的渠道将 " 苦难 " 转化为可量化的商业利润。

MCN 机构对目标受众的画像有着清晰认知：锌财经通过蝉妈妈数据对一批老人主播账号的粉丝构成进行了统计，发现这些账号的平均女性粉丝占比高达 69%，18 岁～30 岁的用户群体超过 73%。这一群体普遍具有较强的共情能力，且深夜独处时情感更易脆弱，" 下单 " 等同于 " 行善 " 的心理驱动着他们冲动消费。

为契合上述需求，货盘策略的针对性较强。从价格来看，商品客单价主要分布在几元至几十元的范围，且以日用品为核心品类。这一选择既降低消费决策门槛，又精准贴合城市年轻女性的消费偏好。与此同时，部分直播间会特意结合 " 助农 "" 非遗 " 这类概念来提升商品溢价。以被曝光的凉山相关案例为例：涉事团队以助农为宣传名义，先以低价采购非凉山产地的农副产品，随后为这些商品附加大凉山的产地属性，再通过直播形式销售这些假冒的大凉山原生态农特产品。最终该团队通过这种方式实现超 3000 万元的销售额，非法获取的利润超过 1000 万元。

而运营层面的时间差策略更显刻意。MCN 选择 22 点至凌晨 2 点开播，既避开白天直播的流量竞争，又利用平台深夜流量红利。深夜时段用户呈现三高特点：注意力集中度高、情感共鸣需求强、决策疲劳导致冲动消费。为进一步操控情绪，直播间还会安排水军发布 " 已下单助力 "" 奶奶加油 " 等评论，对质疑 " 为何深夜直播 "" 老人怎么还不休息 " 的网友直接禁言或踢出，构建封闭的情感诱导环境。

一些 MCN 机构嗅到了老人带来的流量，专门去偏远地区寻找合适的老人，与他们签订合作协议，为他们打造人设，并编写直播剧本，甚至安排专人在直播间 " 控场 "。在直播过程中，机构人员会隐藏在评论区，发表引导性评论，例如 " 爷爷白天有农活，只有晚上有时间 "" 有能力的看看小黄车，下下单，奶奶好早点下播 "，其目的就是激起观众的同情心，让他们打赏和购物。

而在其中，利益分配的失衡是这条链条最刺眼的真相。B 站 UP 主 " 康哟喂 " 实地暗访了老人直播的地区，据该 UP 调查，老年人的分成比例一般只有 10%，大部分收入都会被机构拿走。更隐蔽的是其风险转移设计。MCN 机构以老人个人名义注册账号，自身仅幕后操控，一旦账号因虚假宣传被封禁，可立即更换其他老人重启，法律风险完全由老年人承担。

深夜里，老人们被要求连续直播数小时，直播产生的打赏和商品销售收入，多数流入了自媒体机构手中，那些博同情的剧本，大多是编造出来的假内容。这些情况叠加在一起，很容易让人想到多年前在火车站等人流集中区域常见的 " 职业乞丐 " 骗术。老人们或许真的处境艰难，但讲给观众的悲情故事却是虚构的，甚至背后还存在一双操控的黑手。只不过这次骗术从线下人流多的地方转移到了同样热闹的线上平台。

中国互联网络信息中心发布的第 50 次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2022 年 6 月，我国农村网民规模达 2.93 亿，互联网基础建设全面覆盖，农村地区互联网基础设施建设全面强化，实现 " 县县通 5G、村村通宽带 "。推动农村地区互联网普及率较 2021 年提升 1.2 个百分点，达 58.8%，并且在 2022 年上半年，农村网络零售和农产品网络零售分别增长 2.5% 和 11.2%。

这本为银发直播经济的规模化发展提供了土壤，但与之相伴的是 " 卖苦 " 乱象的加速扩散。如今这一现象已从早期的个别案例演变为行业隐患，其造成的市场陷阱与社会成本正持续发酵。

司法案例已明确此类行为的违法性质。江西省南城县人民法院审理的主播焦某某案中，被告焦某某在直播过程中，虚构 " 继母虐待 "" 孙子重病 " 等故事情节，以此获取消费者的同情和爱心，从而达到通过网络销售其产品的目的，构成欺诈，判决 " 退一赔三 "。在性质上，老人 " 卖苦 " 直播与此类案件并无不同。

而 " 卖苦 " 直播最主要的危害，体现在对社会信任体系的破坏上。当事件真相被揭露后，消费者会产生被欺骗、被背叛的感受，这种负面情绪不仅局限于对涉事主播的反感，还会扩散为对所有类似求助行为的警惕与不信任。此时，质疑会取代同情，观望会取代主动帮助。这种 " 狼来了 " 的效应，会导致真正面临困难、需要帮助的老人陷入求助无门的困境。

此类乱象在治理过程中，面临着识别难度大与违法成本低的双重困境。真假交织让监管标准难以精准界定，平台没有强制核实老人身份与家庭情况的义务，技术筛查也难以区分真实困境与剧本演绎。而违法成本远低于收益：一个 " 卖苦 " 账号封禁损失仅数千元，但 MCN 机构通过单个此类账号，每月可实现数十万元的盈利。即便账号被封禁，只需更换老人重新开启直播，就能快速收回成本，最终形成 " 封了再开、屡禁不止 " 的恶性循环。

面对 " 卖苦 " 直播的乱象，监管政策正密集落地，平台技术防控持续升级，行业也开始探索合规转型路径，试图将银发直播经济拉回 " 真实、可持续 " 的轨道。

2024 年，国家网信办开展 " 清朗 · 整治‘自媒体’无底线博流量 " 专项行动，重点整治编造苦情故事制造卖惨人设，打着助农、慈善等旗号，利用公众同情心理骗取关注，牟取利益的问题。

法规层面的界定也日益清晰。2021 年 4 月施行的《网络直播营销管理办法（试行）》明确规定，直播间运营者、直播营销人员从事网络直播营销活动，不得发布虚假或者引人误解的信息，欺骗、误导用户；中国广告协会发布的《网络直播营销行为规范》要求主播在直播活动中，应当保证信息真实、合法，不得对商品和服务进行虚假宣传，欺骗、误导消费者。

作为内容传播的关键环节，直播平台也开始强化自律措施。抖音已出台新规，明确提出公益类不得进行直播打赏、电商销售等营利性行为；严禁以公益为由获利；不得交由第三方代为运营。

老年人们也早已开始探索合适的银发直播模式，用 " 真实供给 " 替代 " 悲情人设 "。这类直播着重于挖掘老年人的才艺与生活经验，推出手工、生活等多领域的内容，如山东东营由两位农村老人组成的 " 银发妯娌 " 组合，通过幽默接地气的语言吸引粉丝。她们带货的老粗布床单售价 238 元，成为直播间 " 常驻嘉宾 "。直播间更带动了当地的农产品销售，原本滞销的苹果一年内单靠直播就卖了 1 万多斤。

深夜直播间里的老年人，本应是银发经济中值得关注的群体。他们的生活经验、地域资源，都可成为直播内容的宝贵素材。但 " 卖苦 " 直播将 " 苦难 " 异化为商业筹码，既透支了社会善意，也让老年人沦为 MCN 机构的赚钱工具，最终损害的是整个银发经济的长期价值。

而从商业本质来看，" 悲情变现 " 是流量经济的短期投机行为，缺乏可持续的核心竞争力；而真正健康的银发直播经济，应建立在真实需求、优质供给、正向情感的良性循环之上。

未来，唯有强化 MCN 机构主体责任、完善平台审核机制、提升违法成本，同时为真实困难群体开辟合规的求助与增收渠道，才能让银发经济摆脱 " 眼泪收割 "，回归以人为本的商业初心。毕竟，消费者愿意为真实买单，却不该为剧本付费。