摘要：

AI 陪伴硬件在 200-400 元低价区疯狂内卷，退货率居高不下。当资本追逐 " 会说话的毛绒玩具 "，谁在重构情感科技的价值链？

这个国庆假期，今年 38 岁的李曦抱着试试看的心态，为女儿买了一只价值 300 多元的 " 水系芙崽（Fuzozo）"。当面对女儿刁钻的数学题时，" 芙崽 " 给出了 " 不要把本芙崽当计算器 " 的回复，这让她意识到，AI 不再只是工具，它一定程度实现了情感陪伴。

芙崽的形象类似一个毛绒挂件，不同颜色与 " 金木水火土 " 的五行概念对应，有各自的 MBTI。相关数据显示，芙崽这款 AI 玩具月销突破 2 万台。

热销的芙崽是今年 AI 情感陪伴硬件赛道热度攀升的缩影。从 AI 毛绒玩具到陪伴机器人，产品层出不穷，资本与创业者也纷纷涌入。

不过，风口之下，挑战也很快到来。在生产端，AI 陪伴硬件陷入同质化困局，产品多依赖第三方大模型，仅在外观材质上有差异，导致低价内卷与高退货率并存。

曾在经纬、光源资本等投资公司工作，NLP（自然语言处理）专业出身的 AI 领域投资人 Vivian 指出，用户价值指标如 NPS（净推荐值）才是关键，行业亟待突破 " 会说话 " 的表层需求，建立持续情感连接。

消费端则面临 " 愿尝试、难留存、付费意愿低 " 的现实断层，业内爆款产品 " 芙崽 " 受到广泛好评，但也有用户表示，其对于最常见的户外场景适配度不够。

面对这一局面，行业亟需回答：如何跨越生产与消费之间的鸿沟，在真实需求与商业价值之间找到平衡？

同质化低价内卷，难觅破局 " 奇点 "

芙崽背后的 AI 陪伴硬件公司珞博智能，已经成为行业 " 网红 "。在三个月中先后完成了天使轮和天使 +，两轮融资背后投资人阵容涵盖红杉中国、金沙江创投，十分豪华。

有意思的是，金沙江创投的朱啸虎前脚表示具身智能商业路径不清，" 正在批量退出人形机器人公司 "，后脚就投了脱胎于具身智能的珞博智能。

" 芙崽 " 主打养成系电子宠物，以 " 口袋大小 + 时尚挂饰 " 的轻量化设计切入市场，试图区别于传统大型陪伴机器人。该产品多个款式在淘宝单店单量已经破千，目前 " 双十一 " 券后价为 316 元。

目前芙崽在京东 AI 玩具热卖榜上排第二。从这个排行榜来看，AI 陪伴类玩具销量前二十中，有一半的价位在 200 元到 400 元这个区间，类似芙崽的产品还有趣巢 AI 抱抱喵、优必选萌 UU、隼眼小聪 AI 毛绒玩具，除此之外主要是主打 AI 早教、伴学类的产品，比如火火兔 AI 早教机器人。

国内 AI 情感陪伴机器人也普遍在冲击高端价位。商汤科技的 " 元萝卜 " 可用于象棋、围棋等五种棋类的教学，价位在 2000 元以上。AIBI 等 " 口袋机器人 " 的价位也在 2500-3800 元不等。无界方舟推出的 " 奇多多 AI 学伴机 " 主打陪伴式早教，定价在 899-1199 元这一区间。

此前，朱啸虎也曾在朋友圈赞赏日本情感陪伴机器人 LOVOT，称其 "3000 多美金的定价，主要用户是 40 岁以上女性，日活用户每天抱着的时间超过 60 分钟 "。

根据 Ark Invest 调查报告显示，AI 玩具陪伴市场正在迎来爆发式增长，2024 年至 2030 年整个市场将会复合增速超 200%，规模在 2030 年达到 700 亿美元至 1500 亿美元（超 1 万亿元人民币）。

市场广阔，资本与创业者前仆后继，但 AI 陪伴硬件赛道正陷入 " 什么都能做，但做什么都差不多 " 的怪圈，同质化严重，多数产品集中在有限场景，缺乏差异化创新。

Vivian 专注 AI 与具身智能领域初创公司投资，拥有十年投资从业经历，见证过移动互联网、硬科技等多个风口轮动。她直言，今年以来，面对层出不穷的 AI 产品，无论是投资人还是用户都有点信息过载。

所以，在这个时间点，" 用户价值 "，如留存率、净推荐值（NPS）是最重要的指标。公司应当能清晰向投资人呈现产品实现及提升留存的策略，而投资人等行业观察者要看到用户真实的声音，因为高 NPS 反映用户对产品的 " 情感认同 "。

然而，过去一年，市场中涌现的AI 陪伴硬件多依赖第三方大模型 API 接口搭建基础对话功能，仅在外观材质上略有差异，技术壁垒并不高。

从市场表现来看，同质化直接导致 " 低价内卷 " 与 " 高退货率 " 并存。传统 AI 玩具多在 400 元以下价位厮杀，而具备情感陪伴属性的硬件虽试图冲击 900-2000 元的高端，但用户接受度参差不齐。

Vivian 表示，多模态交互是 AI 陪伴的基础，但开源大模型的通用多模态能力无法满足 " 情感交互 " 的精准需求。AI 陪伴产品需同时处理语音、视觉、文本等多模态数据，并融合这些信息推断用户的真实情绪。比如，人们笑着说 " 我没事 " 其实是 " 难过 "。这种 " 情感语义 " 的深度建模，当前是缺乏的。

此外，让 AI 从 " 记住 " 到 " 懂你 "，不仅仅是通过结构化记忆与语义检索让用户的每一次对话、每一个偏好都被精准记录，还要在交互中自然回溯，例如 " 去年今天我们一起去看了落日 "。

这都需要收集用户隐私数据和历史数据，通过强化学习和社交图谱、兴趣图谱、学习树等，对个性化记忆进行动态更新。在复杂场景下、多人、多 AI 智能体之间的记忆特征协同，也都是需要突破的地方。

但令人遗憾的是，市面上的多数 AI 陪伴硬件产品只满足了 " 会说话 " 的表层需求，还没能建立持续的情感连接。

用户需求与变现渠道的双重拷问

当生产端陷入同质化内卷时，AI 陪伴硬件的消费端同样面临 " 需求模糊 " 与 " 变现艰难 " 的双重挑战。用户普遍反馈 " 买后闲置 "" 付费意愿低 "。

从用户需求来看，不同群体的核心诉求呈现显著差异，且多数未被现有产品满足。

基于人口结构分析，Vivian 认为，单身化、老龄化、少子化及城市化等人口趋势，共同塑造了孤独经济的核心需求与市场形态。这些人口结构变化不仅改变了传统家庭模式与社交方式，更催生了针对 " 孤独感 " 的消费与服务需求。这是增长的基本盘。

目前，国内最为火热的 "AI 萌宠 " 类产品最大的用户是家长，这一群体的需求集中在 " 托管陪伴 " 与 " 教育辅助 "。

李曦在一家知名外企工作，今年 38 岁，为了让女儿多个伴，她购买了一只 " 水系芙崽 "。她表示，女儿每天都会与其互动，但更多可能是出于刚买没多久的 " 新鲜劲 "。

李曦注意到，女儿每天都会使用芙崽的 " 内心 OS 日记 " 功能。" 芙崽有自己的性格，有记忆，回答问题不机械。" 李曦这样总结道。对于女儿许多异想天开的问题，大人难以回答，而芙崽却能持续回复，并总能给出有趣的解答。

例如，当女儿恶搞式地提问芙崽 "12+99999*78/2 等于几 " 时，芙崽并没有给出答案，而是回复道，" 不要把本芙崽当计算器，这么大的数你自己算去 "。当女儿因此笑出来之后，芙崽也能基于自身的性格，给出恰当的反应。

业内人士也表示，这背后应该是针对未成年陪伴等垂直场景做了 AI Agent 的特化训练。

但李曦同时坦言，在户外，联网不太方便，环境嘈杂、收音不佳，有时候芙崽听不清女儿的话，往往会导致没有反应或者答非所问。因为 AI 陪伴产品更新迭代快，她不会一下子花很多钱在一款产品上。目前，她对这类产品预算限制在 1000 元以内。

家长之外，老年群体的需求偏向 " 情感慰藉 " 与 " 生活协助 "。在国内，部分社区养老服务中心曾试点引入 AI 陪伴机器人，多数老人表示 " 能聊天解闷挺好 "，但也反映过 " 操作太复杂 "" 听不懂方言 " 等问题。

年轻单身群体则追求 " 个性化社交陪伴 "，但现有产品难以满足。多位 95 后、00 后用户向《豹变》表示，尝试过 Character.AI 等纯软件应用后，虽觉得 " 能聊得来 "，但缺乏实体感；而市面上的 AI 毛绒玩具又 " 太幼稚 "，不符合审美需求。

需求的差异化，直接导致行业变现路径充满不确定。当前主流的变现方式有三种：硬件销售、订阅服务、内容付费，但均面临挑战。

硬件销售方面，多数 AI 情感陪伴硬件依赖 " 低价走量 "，而高端产品如日本 LOVOT 机器人，虽定价 3000 多美金，但受众狭窄，难以规模化。在国人尚未养成消费认知之前，订阅服务与内容付费的可行性同样存疑。

Vivian 强调，AI 陪伴不是单一产品，而是要围绕目标用户的生活方式设计场景。现在很多团队只盯着 " 陪伴 " 两个字，却没搞清楚 " 谁需要陪伴 "" 用什么陪伴 "" 在什么场景下陪伴 "，这才是变现难的核心原因。

如何精准捕捉不同用户的真实需求，找到 " 情感价值 " 与 " 商业价值 " 的平衡点，仍是行业从生产端走向消费端必须跨越的门槛。

另辟蹊径：逃离 AI 陪伴 " 拥堵路段 "？

在 AI 陪伴硬件赛道陷入 " 毛绒玩具、机器人同质化内卷 " 的当下，也有人试图以更自然、无压力的方式切入需求，深耕垂直场景，比如转向 "AI+ 时尚饰品 " 的交叉地带，试图逃避拥堵路段。

打造出多款 "AI 手链 " 的创业者马小艺告诉《豹变》，"AI 硬件 " 的赛道过于拥挤，而 " 带 AI 功能的时尚饰品 " 这一定位差异，让产品从设计阶段就跳出了传统 AI 硬件的思维定式。

AI 陪伴硬件领域，各大厂商要在电子元件性能并不稳定的前提下卷性能；传统首饰领域，创新灵感枯竭，客户增长速度、单笔消费金额下降。

因此，马小艺选择了一条 " 中间路线 "，基于不同的用户群体和应用场景，使用橡胶、塑料等耐用材料或金、银等贵金属打造手链，仅嵌入一枚微型 NFC 芯片，用以唤醒 AI 网页 / 应用界面或进行用户间的信息交互与触达。

创业至今，其思路收到了不少质疑的声音。在小红书的评论区，有人表示相关竞品太多，该产品难有优势；有人指出其产品 " 需要二次链接，链路太长 "，不好实现；有人认为其部分合作产品 " 用户群体不太重合 "；甚至有人 " 灵魂质问 "，直接质疑相关需求是否存在。

不过，对这些声音，马小艺认为，行胜于言。因为与险企、大健康机构、互联网大厂等达成 6 个定制合作，马小艺的产品在 B 端市场率先实现落地，覆盖高净值客户定制服务、健康管理助手等多元场景，单次订单量一般在 200-500 条。根据硬件材质、软件开发复杂度等因素，客单价从 150 元到 2000 元不等。

比如，与一家险企合作推出的定制产品 " 人生传记手链 "，手链内置的 AI 会每天生成 1 个个性化问题，用户回答后，AI 会自动润色并按日期归档，并在一段时间后整合为一本 " 人生回忆录 "。

目前仅凭 B 端预付款，马小艺已经能够覆盖生产成本。

同时在 C 端市场，马小艺瞄准了 " 粉丝经济 + 社交陪伴 " 这个切口，计划以艺人联名为切入点正式发售，并邀请明星试戴，以提高话题度。顺利的话，她的产品将会在 11 月 1 日举办的某场音乐节上亮相。

马小艺也向《豹变》展示了首款产品的 IP 形象——一个非常潮酷的小精灵，除去外表很有特色，每款手链里的小精灵都具备一个 "AI 特异功能 "，比如首款主打 AI 合影功能，通过这一功能，粉丝只要上传自己与爱豆的单人照，即可基于 AI 生成同框合影。

AI 陪伴硬件仍处于探索期。无论是芙崽这类 " 萌宠 " 产品，还是马小艺的 "AI 手链 "，都在试图从不同路径回应同一个问题：如何让技术不再是冰冷的工具，而成为可信赖的陪伴。

这条路上，真实的用户洞察、可持续的商业模式，以及对 " 陪伴 " 本质的理解，仍是所有玩家必须跨越的三重门。唯有回归人的需求，才能真正打开情感科技的未来图景。