又一座意想不到的小县城，火了！

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靠一块布，年赚 80 亿

作为我国经济最发达、最均衡的地区之一，江苏不仅十三个地级市个个藏龙卧虎，就连县级市单拿出来都底气十足。不过，这种群狼模式下，也有相对落后的地方。譬如连云港市的灌云县，常年在全省 GDP 排名中 " 吊车尾 "。

但是，灌云县的 " 吊车尾 "，是相对强县如林的江苏而言。很多人不知道的是，灌云县还是我国一个细分领域的隐形冠军。

只不过，这个领域令人有点羞于启齿，就是情趣内衣。

灌云以一县之力生产了全国高达六到七成的情趣内衣，出口订单占比更是超过八成。县内有超过千家情趣内衣工厂。而那些销往全国乃至世界的情趣内衣，大多出自当地的留守阿姨之手。

作为江苏北部连云港市下辖的一个县城，2006 年，灌云县还是全江苏省 11 个重点脱贫攻坚县之一，到今天，仅凭生产情趣内衣，灌云县年销售额已超过 80 亿元之高，成为支柱产业，强势逆袭。

这背后，有两件事情可能会出乎大家意料，也是灌云脱贫致富的关键。

一是，情趣内衣的毛利极高，普遍在 80% 以上。

情趣内衣用料少、生产工艺简单，成本结构低。以一款普通丁字裤为例：蕾丝面料每米 5 元，一件用 0.2 米，加上松紧带、包装、人工，总成本约 1.8 元，批发价为 8 元 / 件，电商平台上能标价 28 元，卖到国外则超过 50 元，要是贴牌子的话，价格会更加高昂。

加之，情趣内衣作为一次性消耗品，强复购属性，保证了持续稳定的收益流。

二是，这个行业不仅赚钱，市场还特别大。

目前，国内情趣用品市场行渗透率为 38.5%，日本这一数据是 74.1%，市场潜力巨大。同时，全球情趣内衣市场 2024 年规模达 219.3 亿美元，中国占据 20% 市场份额。在 Z 世代年轻人注重个体表达、性观念逐渐开放的背景下，这一数字将快速提升，一个超级蓝海市场浮现。

从地域来看，东部沿海与一线城市，消费规模与渗透率高，注重品牌与体验；二三线城市更看重性价比与实用性，基础款与礼盒款增速稳健；三四线及以下下沉市场，近两年增速快于一二线，成为增量 " 新势力 "。

于是，一件薄薄的情趣内衣看似不值多少钱，但灌云县愣是把年销售额干到了 80 亿元。

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中国情趣内衣之都

说来令人难以置信，灌云的情趣内衣 " 开山鼻祖 " 竟然是个 90 后的小伙子。

2006 年，还是高中生的雷丛瑞开了一家网店，一开始也是卖点日用品。一次机缘巧合，雷丛瑞听说了情趣内衣这个商品。一番调查后，发现成年人的 " 娱乐 " 原来这么赚钱，于是在网上开了一家专卖情趣内衣的门店。

一开始，雷丛瑞走的是从广东进货再卖出的模式，仅仅两年时间，就赚到了第一个 100 万；形成一定规模后，直接自己开服装厂，并于 2013 年创办品牌 " 午夜魅力 "，生意如滚雪球般越做越大。

雷丛瑞的暴富激发了同乡的创业热情，当地村民也陆续跟随加入。2015 起，如雨后春笋般的情趣内衣企业集中涌现，灌云情趣内衣产业初具规模。

但是，作为一门低门槛生意，灌云的情趣内衣产业并非一帆风顺。

灌云在壮大之路上的最大对手，便是广州，两者的首次交锋，在 2011 年。广州有着成熟的服装市场，在原料供应，生产流程和制作工艺上有着压倒性优势。但是，作为一线城市，广州存在一个劣势，人工成本过高，情趣内衣定价始终降不下来。

在意识到 " 价格战 " 可能是唯一的上位机会时，灌云县厂家集体将当地爆款降至 9.9 元全国包邮。几倍的差价面前，广州的情趣内衣卖不动了，灌云情趣内衣一战成名，订单激增，开始取而代之。

或是这种手段多少有些 " 胜之不武 "，反噬来得很快。灌云卖家之间倒戈相向，竞相杀价，血亏也要上，很多工厂不得已关了门。

与其继续恶性循环，不如破而重立。

当地各大工厂随即联合起来，重订规则。大工厂们由传统的情趣内衣生产商，转变为承接与运营商，即从全国乃至全球买家手中接单，然后分发给下游的中小工厂和家庭作坊，自己则居中把控产品质量。 灌云县的情趣内衣产业，因此形成更细化的分工链：上游工厂负责产品研发以及样衣板式，下游作坊包揽剪线头、钉纽扣等琐碎工作。

经历混战之后的灌云，涅槃重生。

2016 年双十一，数据显示那年全网 60% 以上情趣内衣都来自灌云，原本寂寂无名的县城，一下被放到了聚光灯下。在电商江湖里，灌云成长为比肩广东、上海的国内三大情趣内衣产销地。

情趣内衣产业在灌云兴起之初，当地政府或许是没有注意到，或者又是注意到了但感觉有点 " 拿不出手 "，总归明面上不太好意思公开扶持。

但一路调研下来当地政府很快意识到，情趣内衣产业不仅是个惠民产业，更是一个新兴的朝阳产业，不仅能实现农民的增收，更带动了关联产业的发展，甚至还成为了招商引资的有力抓手。

从 2016 年开始灌云县逐步加大对情趣内衣产业的支持力度，很快把情趣内衣产业定位城县域发展的重要产业支柱。

2021 年，灌云县政府出台了《灌云县特色服饰产业高质量发展实施方案》，是全国唯一针对情趣内衣出台发展规划红头文件的地方，直接认可了情趣内衣是当地鼓励发展、且合理合法的产业。

《方案》中，灌云县规划成立行业协会、制定行业标准，并在县内建立一个名为 " 衣趣小镇 " 的情趣内衣产业园。该产业园于 2021 年 9 月开工建设，2023 年 6 月起陆续入驻运营，形成了情趣内衣研发、制造、展示和交易的 " 一条龙 " 产业链。

直到今天，灌云情趣内衣生产企业逾 1000 家，活跃网店超 5000 家，线上线下年交易额近 80 亿，在占据国内情趣内衣 60% 以上市场份额、出口订单超八成的同时，产品线被不断扩展，JK 服、学士服、水手服、动漫服等各类主题服饰在灌云年产超 8000 万件，灌云特色服饰产业，不断朝着更大规模消费人群迈进。

用当地官员的话说，灌云县能正式退出贫困县序列，情趣内衣这个有些不好意思拿出手的产品，绝对是立了大功。

一个曾经难登大雅之堂的小产业，成了县域发展的新动能。

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灌云做对了什么？

灌云不是唯一做情趣内衣的地方，但它是唯一做成产业带的地方。

从一个寂寂无名的小县城一跃成为 " 中国情趣内衣之都 "，灌云的成功并非偶然，而是敢闯敢试、一步步摸索出来的结果，也给其他县域如何培育特色产业提供了诸多有益启示。

一是，立足本地优势，精准定位产业。

早在情趣内衣产业兴起之前，灌云就已经拥有一定的纺织和服装加工能力。上世纪 90 年代，当地便存在一批中小型纺织厂和服装加工厂，培养了一批熟悉缝纫、裁剪的产业工人和管理者。这也是日后灌云情趣内衣得以生根发芽的基础。

与此同时，作为苏北县城，灌云经济发展相对滞后，这直接带来了低廉的土地租金和劳动力成本。" 产业基础 + 成本优势 " 的组合拳，催生了灌云产品难以复制的价格竞争力，面对广州等一线城市的竞争，有了压倒性的价格优势。

二是，拥抱时代机遇，善用平台红利。

在灌云情趣内衣产业萌芽期，也就是 2006 年前后，正是电商平台飞速发展的黄金期。灌云的早期创业者们敏锐地抓住了这一 " 草根创业 " 的窗口期，仅凭一台电脑和一根网线，就将产品直接卖向了全国。

电商平台极大抹平了灌云作为小县城在地理位置上的劣势，使其能够以极低的成本直面全国乃至全球。

更重要的是，灌云的从业者们展现出了对电商流量变迁的出色适应能力。他们不仅是最早一批淘宝卖家，此后也紧紧跟随每一次流量浪潮，从早期的平台红利，到后来的社交电商、直播带货、跨境电商，灌云的商家们迅速转战抖音、阿里速卖通、SHEIN、Temu 等新阵地，通过内容营销和直播互动，持续获取新的增长动力。

三是，保持市场敏锐，推动产业升级。

随着消费升级以及 95 后购买人群的崛起，中高端消费比例不断提升，更多人开始注重品质和设计。灌云昔日以廉价劳动力形成的价格优势，不再是制胜杀手锏。用当地从业者的话说，" 不能总是靠两片布料、一根蕾丝打天下，整个产业要跟上时代的审美 "。

为了提升产品档次，灌云县的头部生产商开出 50 万年薪，挖来一批资深高端品牌设计师，为整个灌云情趣内衣产业，带来真正的原创元素，撬动质变，当地甚至争取到了伦敦情趣内衣品牌 " 大内密探 " 的订单。

在坚守情趣内衣主业的同时，灌云企业敏锐捕捉到 Z 世代消费趋势，将生产能力延伸至 JK 服、学士服、水手服、动漫服等更广阔的主题服饰领域。这一转型不仅分散了单一品类风险，更打开了规模更大、增长更快的年轻消费市场。

难怪不论其他城市如何围追堵截，灌云始终能保持着永不衰竭的竞争力。

四是，政府精准作为，强链补链壮大根基。

作为让人脸红心跳的产业，早期接触时政府部门的扭捏在所难免，但后来意识到情趣内衣是一个新兴的朝阳产业，展现了极大的推动魄力。

一方面，政策引导与资金支持。当地政府发布支持性红头文件，以前瞻性视野为产业 " 正名 " 与 " 赋能 "；每年安排高达 1000 万元的电子商务产业发展专项扶持资金，用于奖励企业；举办情趣用品展，吸引更多情趣服装企业及相关的原料配套企业落户灌云。

再一个，搭建产业平台与集群。打造主题服饰小镇产业园，构建起一个融合了面料供应、生产加工、电商运营、仓储物流的情趣服饰产业集群；引入自动化生产线，研发智能新品类，解决长期以来缺乏设计能力的问题，让低端劳动力密集产业朝品牌高附加值转变。

最后，培育产业生态与人才。积极整合职业教育和社会培训资源，针对不同群体开展从基础入门到运营推广再到专业提升的分层次培训，目标是每年培训电商从业人员超过 2000 人。同时，成立电商协会，引导行业自律，避免恶性竞争，并整合供应商、网商、服务商资源，促进产业链各环节的协同合作。

把难以启齿的生意做到横扫全球，灌云或许能成为第二个 " 维秘 "。

作为更懂产业的科技型决策智库，前瞻产业研究院深度服务于县域经济高质量发展，凭借 27 年积累的产业规划经验，可为各地提供从产业诊断、产业定位到实施路径的全链条解决方案。前瞻致力于帮助县域地区挖掘特色产业潜力，制定科学产业发展规划，搭建产业赋能平台，培育核心竞争力，实现从 " 无中生有 " 到 " 有中创优 " 的产业升级，助力更多地区像灌云一样走出独具特色的产业振兴之路。

前瞻经济学人 APP 产业观察组

更多行业研究分析详见：

【1】《2025-2030 年中国纺织服装、服饰行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，前瞻产业研究院

【2】《2025-2030 年中国内衣行业深度调研与投资战略规划分析报告》，前瞻产业研究院

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