这是一场关于十一年行业周期的深度对话。

图由 AI 生成

整理｜牛透社

编辑｜燕子

从 2014 年北大一场略显青涩的闭门论坛，到 2025 年市场对 " 内生增长 " 的深切呼唤，中国企服软件赛道在跌宕起伏中又走过了十一个年头。

这期间，我们见证了移动互联网浪潮下的激情开局，巨头 All in 生态时的无限憧憬，资本大水漫灌后的估值狂欢，也经历了增速放缓、现金流考验与对 AI 革命的焦虑与期待。

那么，当下究竟处于怎样的历史节点？众人期盼的行业 " 拐点 " 是否已经到来？为此，崔牛会创始人崔强与东方富海合伙人陈利伟进行了一场深度对话。

本文基于对谈，系统梳理了行业发展的关键时间周期，回顾了从 " 产品驱动还是销售驱动 " 到 "SaaS 是否会被 AI Agent 折叠 " 的核心议题变迁，剖析了不同类型厂商的生存逻辑，并深入探讨了 AI 技术与外部环境带来的深刻影响。

对话的核心结论指向一个共识：真正的拐点，并非单一技术或市场策略的胜利，而是健康、可持续的内生增长模型的确立。

当企业不再依赖外部输血，当价值创造成为付费的唯一标准，当一批公司能在规模化收入基础上实现有质量的盈利，中国企服软件才可能迎来其真正成熟的 " 成人礼 "。这场讨论，既是对过去十年的复盘，亦是对未来道路的思考。

牛透社从原对话 3.5 万多字当中摘取的部分内容，整理如下：

崔强：  今天我们聊的主题是 " 中国企业软件的拐点到底来还是没来？" 这是一个开放性的话题。我们可以从几个维度展开：时间线、话题线、厂商参与者线、技术线，以及外部环境线。在开始之前，先请利伟打个招呼，我们也为今年的 SaaS 大会做个预热。

陈利伟：  各位朋友晚上好，我是东方富海的陈利伟。就像大崔讲的，我从 2014 年到现在一直深耕在 SaaS 赛道。今天正好利用这个机会做一个回顾和展望，和大家唠唠。

01

时间线回顾：从 " 散兵游勇 " 到

" 集团军作战 " 的十一年

崔强：  我们俩见证了中国 SaaS 从 2014 年到 2025 年，这 11 年的发展。如果让你选择第一个关键时间点，你会选哪一年？

陈利伟：客观来说，还是 2014 年。这倒不是给崔牛会贴金，而是回想起来，虽然 2011、2012 年已有新一代 SaaS 公司创立，包括最早做 CRM 的红圈（2009 年创立）、纷享销客和销售易（约 2011 年创立）。

但在 2009 年到 2014 年之间，行业还没有形成气候。2014 年，大崔在北大组织的那次闭门论坛，我感觉是行业一种自发意志开始出现的标志。

崔强：那个时候崔牛会还没有正式成立。2014 年 8 月，红圈的刘学臣找到我，想让我约早期 SaaS 的创业者聊聊天，探讨这个行业到底有没有前途。如果没有前途，大家就散了；如果有，就好好干。我们在云基地搞了一次座谈，聊完之后大家很兴奋，觉得行业要起来了，也就是那天才有了 " 崔牛会 " 这个名字。

陈利伟：所以现在回想起来，2014 年对于 SaaS 从业者来说，感觉行业可以被定义和认知了，大家开始共同探讨现状和趋势。

东方富海也是在 2014 年专门针对企业服务设立了专项基金。我印象中，2014 年底或 2015 年初，媒体开始称 2015 年为 " 中国 SaaS 元年 "。所以，2014 年确实是一个非常关键的起点年份。

崔强：还有一个很重要的点是，2014 年企业微信（前身 " 企业号 "）和钉钉开始酝酿和推出。2015 年钉钉发布 1.0，意味着巨头开始尝试进入企业服务领域。那个时间点，我们感觉行业真的热起来了。

陈利伟：  我把 2014 年看作行业向上的一个拐点，背后核心原因与大的技术背景相关。最早这一波 SaaS 的兴起，是伴随着移动互联网的普及。到 2014 年，移动互联网的渗透率可能已经达到 20%-30% 的爆发临界点。用移动互联网解决企业管理难题，在当时成为共识。

同时，阿里云在 2014 年也开始崭露头角。所以，2014 年之后，行业从原来的 " 散兵游勇 " 进入了 " 集团军作战 " 的阶段。

崔强：  我记得当时北大那次活动的名字叫 " 奔跑吧！企业级移动应用 "，甚至还没有直接叫 SaaS。那时所有创业都强调 " 移动优先 "。

陈利伟： 第二个重要的时间节点，我认为是 2018 年，特别是腾讯的 "930 变革 "。这是移动互联网巨头全面布局 ToB 的战略宣誓，给整个行业注入了强心剂，也为 2021 年的市场高点做了铺垫。

但我认为，从 2015 年到 2021 年，可以看作一个完整的七年上涨周期。中间虽有波动，但整体向上。而从 2021 年到现在，则是一个回调周期。

根据周期理论，一个大的上涨周期（A 浪）后，会有一个调整周期（B 浪），然后可能迎来时间等长的第三浪上涨周期（C 浪）。从 2021 年到 2025 年，调整已近四年，从时间匹配度上看，2025 年之后有可能进入一个新的上涨周期。

崔强：  2018 年之所以重要，是因为巨头的 All in 让市场信心大增。我记得腾讯 "930" 之后，原本冷淡的投资人又纷纷回来约我聊天，他们觉得市场要回来了。但那个阶段也伴随着 " 中美贸易战 " 的开始，经济周期下行趋势已现，为后来的一些问题埋下伏笔。

另一个关键年份是 2022 年。当时疫情防控非常严格，对于依赖面销的 To B 企业是生死攸关的一年。很多企业 2021 年业绩很好，对 2022 年预期过高，准备大干一场，结果却被市场 " 大干了一场 "，现金流极度紧张。很多企业倒在 2023 年，核心原因是 2022 年就把现金流耗干了。

陈利伟：  是的，2022 年我调研被投企业，大家最关心的关键词就是 " 现金流 "。

崔强：  谈到今年（2025 年），我感觉可能是一个拐点。一方面，二级市场（港股、A 股）表现很好；另一方面，国内一线 SaaS 公司经过苦练内功，经营基本面得到巨大改观。

比如即将上市的聚水潭，连续三年营收复合增长超 30%，并且已实现盈利。如果国内有 10%-30% 的 SaaS 公司能迈过规模化盈利这个门槛，那这个拐点可能就成立了。

02

话题线演变：

行业核心争议的变迁史

崔强：  第二个维度是话题线。每年行业关注的热点话题，恰好反映了当时的心态和挑战。我梳理了一下我们历年辩论赛的主题，比如：

2015 年：产品驱动和销售驱动，哪个靠谱？

2016 年：当下，BAT 等传统巨头构建的生态是不是伪生态？

2017 年：AI！是 SaaS 的下一个风口吗？

2018 年：  SaaS 厂商所追求的到底是客户成功还是交付成功？

2019 年：SaaS 公司到底应不应该做 PaaS？到底要不要做 PaaS？

2020 年：客户和厂商到底谁更需要中台？

2021 年：  SaaS 服务是否必然具有网络效应

2022 年：新时代趋势下，SaaS 行业的可持续发展与突破，更应该追求规模性效率还是利润化累积？

2023 年：  VC 退潮以后，SaaS 应保持高增长，还是收缩去赚钱？

2024 年：  SaaS 不加 AI 会不会死？

2025 年：Agent 会将企业软件折叠吗？

这些话题的演变，能感受到创业者心态的变化。我们先从第一场辩论赛的辩题聊起，2025 年辩题是 " 产品驱动还是销售驱动？"

当时，大家对于到底要不要把产品做得非常好，还是很有争议的。因为有些人的操作是，能把产品做到 80 分，就先做到 60 分，然后推向市场，先挣钱。当投资人看见这个产品带来的数字增长，就会投资。

陈利伟：  当时的现实基础是，很多早期 SaaS 产品做得太烂了。大家闭门造车，取客户需求的 " 最大公约数 "，产品价值不足。所以很多人认为，光靠销售强推，客户流失率会很高，走不远。这个话题的提出，本身就意味着大家开始反思。

后来，行业提出了 " 铁人三项 " 能力模型：产品、销售、交付都要强。但迭代到现在，我依然认为最顶级的公司最终还是产品驱动。

这和零售业一样，胖东来、山姆会员店的核心是 " 品质零售 "，而非盲目扩张渠道。产品是 "1"，其他是 "0"。只有产品能 " 感动人心 "，销售才能事半功倍，才有口碑传播和客户增购，商业模型才会越跑越顺。

崔强：  这引出了第二个经典话题：" 做大客户还是小客户？"2014、2015 年时，小客户模式非常吃香。如果创业者说在做大客户或定制化，投资人根本不看。当时像帆软这类公司，并不是不想融资，而是找不到。

陈利伟：  客观说，一开始投资时，我们对客户定位没有清晰认知。大家觉得 SaaS 是碾压式的核武器，应该大小通吃。但经过经济周期波动，特别是 2018 年后，中小企业死亡率高，市场被动地转向聚焦核心客户。

从国外看，也有 HubSpot 这样做中小客户成功的案例，但其成功依赖于极高的营销效率。国内中小企业死亡率远高于美国，所以从创业第一天起，客户定位可能就决定了企业的生死。

崔强：  第三个话题是关于 " 生态 "。2018 年腾讯 All in ToB 之后，大力推动生态建设。你觉得 " 大厂 + 小厂 " 的生态是真是假？

陈利伟：  生态对于烧热市场有重要价值。但如果把 " 成功 " 定义为生态内能诞生头部公司或上市公司，那么目前无论是钉钉、企微还是飞书的生态，都还没有出现。生态对于创业公司从 0 到 1、做到几千万营收，是一个加速器。

但从几千万到几个亿营收，更多靠的是自身能力构建。这与国外相比还有差距，我们数字化底座本身的输血和赋能能力还相对有限。但我对构建生态持非常积极的态度，需要行业内外更紧密的合作，才能为赛道争取更多资源。

崔强： 第四个话题是 " 到底要不要做 PaaS？" 当时争议很大，怕一做 PaaS 就又回到传统定制化软件的老路。

陈利伟：  我的结论是，我们没有一家被投企业的死因是归结于做或没做 PaaS，死因大多是产品价值不够。

但对于定位中大型客户的公司，如果没有自身的 PaaS 能力，交付效率和产品迭代的敏捷性都会出问题，规模化增长会遇到瓶颈。

所以，留存下来的头部 SaaS 公司，基本都具备了比较健壮的 PaaS 能力，但这更多是面向内部的 PaaS。能面向合作伙伴和客户构建强大生态 PaaS 的，还是非常少的。

崔强：  第五个话题是 2021 年美元基金放水后，估值狂涨，随后资本撤退。大家讨论 " 烧钱扩张还是收缩盈利？" 那时你看到的状态是什么？

陈利伟：  那时企业经历了一个从高点迅速跌至冰点的过程。很多企业在 2020 下半年到 2021 上半年达到估值高点，并基于此做了激进的组织扩张。

市场急转直下后，企业应激反应就是大规模减员增效，从千人规模缩至两三百人。这种快速波动对组织的伤害是巨大的。很多企业只有阶段性目标（如抢占份额、投入研发），但丢失了核心目标—— ROE（净资产收益率），即用更少的资本投入获得更高的盈利。能活下来的，都是在现金流管控上做得好的。

03

技术线与厂商格局：

AI 浪潮下的变与不变

崔强：  现在最热的话题无疑是 AI。你觉得这轮 AI 浪潮会带来拐点吗？它会如何影响现有格局？

陈利伟：  AI 对企业软件的变革是共识的，会影响交互、交付、产品价值力等方方面面。

但我问被投企业的一个关键问题是：你们赛道有没有出现 AI 原生产品，其价值穿透力领先你几个台阶？目前得到的反馈还比较少。反而是一些经营状况好的传统 SaaS 公司，利用其客户基础、场景数据和研发能力，在 AI 应用上进展更快。

有一个数据很有意思，OpenAI 公布的 TOP 30 的 Token 消耗大户中，一半是像 Salesforce、HubSpot 这样的传统 SaaS 公司，另一半是 AI 原生应用。

这说明传统 SaaS 公司 AI 化的进度很快，未来很可能成为最牛的 AI 应用公司之一。所以，我认为大家都有机会。AI 对行业的改造会是一个长周期过程，不会那么快发生颠覆性替代。

崔强：  我同意。我们办了两届企业级 AI 大赛，第一年大家很理想化，觉得 AI 啥都能干；第二年就理性、收敛很多，集中在知识库、客服、营销文案等场景。目前还没看到特别亮眼的、能颠覆现有格局的 AI 原生应用出现。行业 Know-How（知识诀窍）依然是很高的壁垒。

陈利伟：  大模型训练完了公开数据，下一步就是寻找私有域数据。这可能会撬开一些行业壁垒。但对 SaaS 厂商的挑战在于，你需要有私域模型开发的能力（如 SFT），而不仅仅是基于大模型做个 Agent，这要求更高的研发投入。所以，未来的 AI 应用可能会更场景化、碎片化，不像过去 SaaS 追求通吃一个大赛道。

崔强：  我们聊聊厂商格局。互联网大厂、传统软件厂商、SaaS 创业公司、AI 新厂商，这四类参与者中，你想聊聊谁？

陈利伟：  大厂里可以聊聊钉钉。阿里云和钉钉在 AI 这波浪潮中决心和投入力度是最大的。无招（陈航，钉钉创始人）的回归，也让大家期待他们能否在 AI Agent 生态上有更大突破。钉钉在推动生态方面动作最早，未来影响力可能也最大。

崔强：  传统软件厂商，比如用友、金蝶，它们面临着 SaaS 转型和 AI 技术的双重挑战。船大难掉头，它们的财报也一定程度上反映了国内大企业基本盘的状况。

陈利伟：SaaS 厂商里，大家可能会想到北森。它成立早，融资规模大，技术引领性强，它的上市和之后的股价表现，给行业敲响了警钟，让大家回归商业内核。像北森、有赞、微盟这样的公司，都经历了坎坷，但现在也开始进入正循环。从它们身上可以学到很多。

我更想提一下帆软，它是一个非常另类且有研究价值的标本。他们研究胖东来、华为，根子上是以人为本、以产品品质为本。无论是做 SaaS，还是做零售，最终都回归到这个点上，企业才能正向循环，越滚越大。

崔强：崔牛会最近每年都组织 ToB 创业者去帆软学习。帆软不融资，却做到了很高的利润。它的核心是把 ROI（投资回报率）算计到了极致，深入骨髓。学习帆软很难，因为它是一个有机的生命体，需要全面学习，而非单点模仿。

而关于新的 AI 创业者，目前感觉项目还比较单薄，没有形成像早期 SaaS 那样清晰的赛道格局。他们扎得很细、很深，更多是解决特定场景的实际问题，商业闭环算得清，但产品能力还在迭代中。

04

外部环境与真正的 " 拐点 "

崔强：  最后聊聊外部环境。除了疫情和贸易战，你觉得还有哪些重要影响？

陈利伟：  我对明年（2026 年）开始的 " 十五五 " 规划有期待。新的五年规划开局，通常伴随着国家对一些周期性行业的投入加快，这可能带动经济基本面企稳反弹，这对 To B 行业是根本性利好。

第二是资本市场游戏规则发生根本变化。从过去的 " 融资市 " 转向 " 投资市 "，上市公司回购和分红的规模已超过融资规模，形成了正向现金流。加上 " 国家队 " 资金流入，A 股可能走出慢牛、长牛的趋势。

港股市场对 SaaS 和 AI 应用也依然开放和包容，如 18C 章节上市的公司。资本市场的环境在改善，但对企业质量的要求也更挑剔。

第三是 AI 技术本身，最成熟的应用是编程（Coding），这能显著降低软件开发成本，优化企业财务结构。同时，企业在新一轮数字化中会产生新的预算，但这预算不一定投向传统产品，厂商必须用 AI 等新技术创造新价值才能抓住机会。

崔强：  我们设置 " 拐点 " 这个主题（2025 中国 SaaS 大会），是希望给行业带来积极推动。我思考的真正拐点，或许不是 AI 或出海，而是一群对产品有追求的年轻人出来了。他们真正想做出好产品、好体验来解决客户问题，而不是像早期那样产品很烂靠销售强推。

另一个更深层的拐点，是价值认可和付费习惯的形成。个人的付费习惯已经很好，但企业级还很差。如果我们这些从业者自己都不能率先形成为价值付费的习惯，又如何去影响我们的客户和伙伴？只有当内在的增长模型确立——不再依赖外部融资，不追求快速上市，而是在规模化收入基础上实现有质量的、内生性的盈利增长——这个长周期的、真正的拐点才会到来。

我们现在已经看到一批公司做到了这一点，这是最令人鼓舞的信号。

陈利伟：  我完全同意。真正的拐点，一定是内生增长模型的完全建立。你本身内在的增长引擎确立了，这个拐点才真正到来。

崔强：  谢谢利伟两个小时的分享。希望大家能参加今年的 SaaS 大会，看到更多关于拐点的讨论。崔牛会一直希望成为一个大家交流、帮扶、学习的社区，让我们相互陪伴，共同走向那个真正的价值拐点。

陈利伟：  感谢大崔持续在赛道里为大家赋能。

崔强：  谢谢，期待年会见！

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