众所周知，银保市场因高度融合银行场景，有银行网点、银行人员及银行客户的深度参与，使得无论从银保经营还是银保战略来看，都已越来越难以仅从保险公司的独立视角来审视。银行对银保合作的认知、保险产品对银行客户的价值以及银行服务的推动，都使得如今人们更需要一个更全面、更整体的维度，去看待银保市场的发展与转型。

从国际范围来看，银保也是多个发达保险市场中的主流模式。综合性金融集团旗下银行、保险等各专业板块的深度业务合作与经营联动布局，已形成较为成熟的理念与路径。其不但已跳脱出纯粹的产品代理与销售，还展现出对客户需求的深度发掘与协同服务，呈现出围绕客户经营的深度银保协同与金融战略融合。

显然，这种以客户为中心、满足综合金融服务需求的银保模式，也正是当前我国保险市场在持续转型、银保进一步成为规模与价值双主力渠道的过程中，逐渐形成的发展共识，也被视为高质量银保的关键属性。

这无疑使那些国际知名金融集团——特别是以银行板块为核心的全球性领先企业——如何布局银保的内部协同与外部合作，正成为行业当前高度瞩目的领域；同时也让以汇丰人寿为代表的、具有浓厚银行属性并近些年取得显著发展表现的外资险企，越发受到行业关注。

汇丰始于 1865 年、拥有 160 年穿越多个经济周期的全球经验积淀，可以说是具有高知名度的国际金融巨头，旗下汇丰银行（中国）也是目前我国内地第一大的外资银行。作为汇丰集团在华保险子公司，汇丰人寿依托集团全球布局与长期深耕亚太所形成的品牌优势与财富管理综合优势，与汇丰银行（中国）及汇丰其他在华金融布局深度聚焦客户经营与客户多维度、综合化金融保障需求，以完善的保险解决方案逐渐形成极具竞争力的银保渠道深度合作模式，也被视为外资银行系险企的典型模板。

近日，在中国社会保障学会商业保险研究分会与今日保联合主办的第四届全国商业保险发展研讨会 · 银保平行论坛上，汇丰人寿执行董事、总经理胡敏在题为《以客户为中心的银保深度合作模式实践探索》的主题演讲中，系统性诠释了汇丰人寿银保探索历程中，来自汇丰集团的全球化视角与经验，以及如何在实践中不断深化与银行方面的战略协同。

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-Insurance Today-

从银行视角看保险

基于银行基因的协同发展逻辑

这里首先从汇丰集团出发，谈一谈如何从银行的角度看待保险。

汇丰人寿是汇丰集团旗下的全资保险公司，在 2021 年 12 月 30 日获批成为汇丰全资控股的外资独资公司。汇丰集团是全球最大的金融集团之一，其银行业务广为人知。实际上，银行业务的确占据了整个集团的绝大多数比重，在汇丰的体系中，保险占比并不算大。但如果放眼国际市场，观察大型银行的布局，可以发现深入的保险经营也是汇丰较为独特的安排。例如，位居全球前五大银行的花旗银行，集团就几乎不涉及保险业务。

汇丰的保险经营已有较长的历史，集团通过" 汇丰保险 "品牌，管理旗下保险业务，覆盖全球九大市场。汇丰保险是亚太地区三大国际保险公司之一。特别是在香港地区，长期以来排名第一的是汇丰保险，第二名是恒生保险，二者均隶属于汇丰集团。

相对而言，2009 年成立的汇丰人寿，到 2021 年时公司总资产约 100 多亿元，体量较小。不过，经过这几年的发展，到 2025 年时总资产已首次突破 500 亿元，保费收入也达到 100-200 亿元之间。这一阶段的快速发展，既有公司自身的努力，同时也是汇丰集团亚太战略的重要组成部分。

过去一段时间内，汇丰退出了包括北美和欧洲在内的很多市场，将大量资源投向了亚太地区。

汇丰银行（中国）有对公业务和个金业务。其中保险业务属于个金业务，个 金业务是汇丰集团下一步发展的重点之一，并且包含银行保险和经代这两大渠道。

汇丰人寿与市场不太一样的模式在于，其更多地在汇丰集团体系内开展银行保险合作，两大合作伙伴分别是汇丰银行和恒生银行。

在我 2021 年到汇丰人寿以前，汇丰人寿一年的新单年化保费收入约为 5 亿元，而当时汇丰银行（中国）整体的保费收入可能在 10 亿元左右。而到今年截至目前，汇丰银行（中国）新单年化保费已接近 50 亿元的水平。

汇丰银行（中国）是中国内地第一大外资银行，其保险业务也是外资银行中规模最大的。这一 " 第一 " 还有一层含义，即汇丰银行（中国）的保费收入实际上已经超过了除自身之外，中国所有外资银行保费收入的总和。在汇丰的保险体系中，中国内地已是仅次于中国香港的第二大市场。汇丰银行的个金业务同样如此，在中国内地的业务已经是除中国香港以外，汇丰全球布局中的第二大市场。

因此，这几年汇丰人寿的发展也是汇丰集团全球布局的重要组成部分。随着集团战略重心的变化，汇丰银行（中国）的个金业务，包括汇丰人寿的保险业务都取得了长足的进展。这也使得银行保险这几年的发展，在很大程度上得益于汇丰银行、汇丰集团的战略布局与战略重视。

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基于集团优势与财富管理战略

实现独资转型，迈向千亿目标的进阶之路

经过几十年的改革开放，中国经济高速发展，居民个人财富也有相当程度的积累。这也使得财富管理成为了当前客户日益增长的重要需求，也必然是包括保险业在内的金融服务业下一步的重点方向。作为一家总部位于上海的寿险公司，汇丰人寿致力于助力上海打造国际金融中心，特别是围绕技术、人力、人才储备及公司经营等方面，制定财富管理高地的发展策略。

目前，汇丰集团在中国形成了涵盖银行、保险、基金、证券的金融全覆盖产品体系。以汇丰银行（中国）、汇丰人寿、汇丰晋信、汇丰前海证券等为代表，构成了汇丰在中国的产品与服务提供商；而汇丰私人银行、汇丰卓越理财、汇丰财富规划服务，则成为三大重要的前线渠道。

回到汇丰人寿这几年的发展，2022 年是极其重要的一年。2021 年末，公司获批成为汇丰全资控股的外资独资公司。

在成为独资之前的 13 年中，公司资本金仅有 10 亿左右。自 2022 年转为独资后，汇丰人寿得到汇丰集团连续多年的注资支持，到 2025 年 7 月资本金已超过 26 亿，预计到明年资本金将超过 30 亿。

在集团支持下，近两年汇丰人寿四川和江苏分公司相继成立，推动了这几年保费收入的快速提升。

而银保是公司最大的保费收入来源。2024 年，公司主要保费渠道为银行保险和保险经纪：从新单看，约 70% 来自银行保险，30% 来自经纪渠道。在银保业务中，汇丰人寿主要与集团内的汇丰银行（中国）、恒生银行（中国）合作；保险经纪业务的合作方也基本来自汇丰集团内部的汇丰保险经纪。可以说，在集团生态下，汇丰人寿伴随汇丰银行（中国）、汇丰保险经纪共同成长。

以汇丰人寿正式成为汇丰集团独资保险公司为里程碑，汇丰人寿过去三年业务几乎以每年接近翻倍的速度增长。2025 年总资产首次超过 500 亿，预计 2027 年总资产将突破 1000 亿，利润可达 10 亿左右的量级。今年保费收入和利润均创历史新高，为下一步发展奠定了良好基础。

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从起步到崛起

银行保险的演进逻辑

与 " 报行合一 " 下的新格局

银行保险经历了多个不同的发展阶段，最早也是从几家大公司开始起步。在太平人寿银保的第一个完整保单年（2002 年），约 16 亿的保费收入中有 11 亿来自银保，并帮助太平人寿很快实现盈利。当时作为太平人寿股东之一的工商银行，也成为很好的销售渠道。

从平安将银保模式引进中国内地后，这一模式也在发展中不断被发扬光大。例如，同样是太平人寿，较早将期交形态作为主要渠道产品，并形成了自己的品牌。在期交产品之前，我国的银行保险仍以利率较高的 " 证券 " 式产品为主。随着市场利率的持续降低，银保期交的重要性也不断提升。

特别是近几年 " 报行合一 " 实施以来，银保产品在定价上实际上对资源分配进行了更深入的调整。需要看到的是，保险产品往往存在一个 " 不可能三角 "，即很难同时满足股东利益、客户利益和渠道利益。而 " 报行合一 " 显著改变了渠道利益的占比，使得更多利益让渡给了客户。

前几年，包括被公认为第一渠道的个险在内，加上经代渠道和银保渠道，这几个渠道中，经代渠道的产品常因费用表现，被认为竞争力最强。

但经过这两年多的 " 报行合一 " 后，市场上产品竞争力最强的渠道已成为银行保险渠道。相比银保，个险和经代的费用率已很难进一步压降，部分公司在这两个渠道已出现生存困难的迹象，反倒是银保更能严格执行 " 报行合一 " 的要求与标准。

这里需要指出一个问题：在 " 以客户为中心 " 的理念下，所谓的 " 不可能三角 " ——股东、渠道和客户——三方面利益分配中，到底哪一个地位更重要？从我作为精算师进行产品设计的角度来看，" 报行合一 " 很大程度上改变了产品定价资源在这三个主体之间的分配，将更多利益让渡给客户。这也是大家近几年看到银保产品竞争力上升、分红表现提升，以及相应客户满意度更高的重要原因，并在很大程度上反过来推动着银保的发展。

从最新的交流数据也能看出，2025 年至今银保的新单保费规模已经是个险的 2 倍以上。虽然在标保口径中，个险仍然是第一，而且标保也的确在衡量利润来源层面更为可靠、与利润关系更为直接。

这也意味着，银行保险还有很长的路要走，还有很大的潜力可以挖掘，也有很多工作等待我们去持续推动。

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银保痛点与分红破局

从客户触点到产品创新的转型突围

汇丰银行（中国）在是中国内地第一大外资银行，尽管业务量几乎是其他外资银行的总和，但在中国银行业的占比大概还不到 1%。不过从发展势头来看，这几年外资银行增速明显超过了很多中资银行。这其中既有高度重视风控合规的因素，也推动了外资银行的保险业务得到长足发展。

银保发展的痛点有很多。我自身的一个感触是，相较于银行，保险公司客户持有的保单量较少，客户很少持有两张以上的保单，这也限制了保险公司、尤其是寿险公司的客户触点。因此，保险公司必然要借助客户触点更多的银行，并通过更符合客户需求实际的产品创新，构建自身的竞争力。

当前，银保市场乃至整个行业都面临着向分红型产品转型切换的要求，汇丰人寿也是如此。事实上，汇丰一直有着分红险的经营传统 2024 年，公司非分红保险保费大概占整体的 1/3 左右，70% 是分红险，且当年提前三个月就完成了产品切换。

到今年 9 月份为止，公司银保分红产品占比已接近 100%。这帮助我们在低利率环境、特别是利率波动情况下，有效提升了利润的稳定性。并且 2025 年，围绕以客户为中心，基于汇丰集团布局的一体化合作，汇丰人寿无论是在保费收入还是利润贡献上，都创造了公司成立 16 年以来的新高。

随着 " 报行合一 " 的持续深入，产品下一步的创新也有赖于政策的进一步完善细化。公司即将推出分红型重疾产品，这种产品在香港有着较好的反响，我们也进行了同形态的产品储备。

不过，在 " 报行合一 " 当前的框架下，仅聚焦产品交费期限，而与产品种类明显脱钩，使得保障型产品、包括重疾这类产品的创新与销售还会面临一定程度上的不确定性。对于未来寿险的产品结构与向保障型产品转型，无疑需要更清晰的信号与配套支持。

这也是我们基于实践的探索经验与希望传达的声音。

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