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作者 | 蓝军总参谋部

来源 | 蓝血研究

德鲁克在商业世界中，组织架构的设计往往决定了企业战略的执行效率与生命力。对于像华为这样业务遍布全球、体量庞大的科技巨头而言，其管理体系的复杂性与精妙性更是业界研究的焦点。在华为众多的管理创新中，" 双利润中心 " 机制及其背后的 " 拧麻花 " 哲学，无疑是最具洞察价值的一环。这一机制巧妙地将相互制约的力量转化为相互协同的动力，实现了企业在规模扩张与效率提升之间的动态平衡。

" 拧麻花 " 是任正非先生提出的一个形象比喻，它描述了一种既矛盾又统一、既制约又协同的管理艺术。

传统的组织管理往往追求单一目标或直线职能的清晰性，但华为认识到，在复杂的市场环境中，企业必须同时关注多个维度，例如：客户需求与技术创新、销售收入与利润实现、前方作战与后方支撑。这些维度之间天然存在张力，如果处理不当，将导致组织内耗。

华为的管理智慧在于，它不试图消除这种张力，而是通过设计机制，让这些张力像拧麻花一样，相互施力，越拧越紧，最终形成一个更具韧性和密实的整体。双利润中心机制，正是这一哲学在财务和组织核算层面的核心体现。

双利润中心机制的内核

华为的双利润中心机制，打破了传统企业中 " 销售是收入中心，生产是成本中心 " 的简单划分。它将企业价值链上的两个关键环节——面向市场的区域销售组织和面向产品的研发与交付组织——同时设定为独立的利润中心，使其在财务上独立核算，在业务上相互依赖，形成一种 " 双向制衡 " 的结构。

1. 两个利润中心的定位与职责

利润中心	组织主体	核心定位	关键职责	考核指标
前端利润中心	地区部、代表处、区域销售组织	客户侧利润中心	贴近客户、获取订单、管理客户关系、提供解决方案	销售收入、区域利润、市场份额、客户满意度
后端利润中心	产品线、业务集团（BG）、研发与交付部门	产品侧利润中心	产品研发、技术创新、成本控制、产品竞争力、交付质量	产品销售收入、产品利润、研发效率、内部交易满意度

2. " 拧麻花 " 的运作原理

双利润中心机制得以运行的关键在于内部交易机制和内部结算价格的引入。

内部交易：前端的销售组织需要向后方的产品线 " 采购 " 产品和服务，而后方的产品线则需要将产品 " 销售 " 给前端。这种虚拟的买卖关系，将市场压力从外部客户直接传导到了企业内部的每一个利润中心。

内部结算价格：这是 " 拧麻花 " 机制的精髓所在。内部价格的制定，既要保证前端有足够的利润空间去激励销售团队，又要保证后端有足够的动力去投入研发和控制成本。这种价格的动态博弈，迫使双方在追求自身利润最大化的同时，必须达成一致，共同服务于客户，实现 " 胜则举杯相庆，败则拼死相救 " 的文化协同。

双利润中心的七大协调机制

" 拧麻花 " 机制并非简单的利益冲突，而是一套复杂、精密的流程和规则体系，确保了前端的市场灵活性与后端的产品专业性能够高效协同。以下是支撑双利润中心高效运转的七大关键协调机制：

1. 战略规划协调：确保方向一致性

产品线负责制定产品战略，包括产品的发展方向、技术路线和市场定位。区域利润中心则根据产品战略，结合当地市场需求和竞争态势，制定区域市场战略。双方需要定期召开战略研讨会，共同探讨市场趋势、客户需求变化等因素对产品和市场战略的影响，及时调整战略方向，以实现产品和市场的协同发展。这种机制确保了 " 炮弹 " 的研发方向与 " 战场 " 的需求保持高度一致。

2. 客户需求协调：从市场到研发的闭环

区域利润中心直接面对客户，能够及时了解客户的需求和反馈。这些 " 炮火声 " 必须迅速、准确地传导给后方。产品线则根据区域利润中心反馈的客户需求，及时调整产品的研发和改进方向，以满足客户的需求。同时，产品线也需要向区域利润中心提供产品的技术支持和解决方案，帮助区域利润中心更好地服务客户，提高客户满意度和忠诚度。

3. S&OP（销售与运营计划）协调：平衡供需

产品线根据市场需求预测和生产能力，制定产品的生产计划和交付计划。区域利润中心则根据产品线的计划，结合区域市场的销售情况，制定销售计划和库存计划。双方通过 S&OP 会议，共同协调产品的生产、交付和销售计划，确保产品能够及时满足市场需求，同时避免库存积压或缺货情况的发生，实现产、供、销的动态平衡。

4. 预算协调：量化目标与成本控制

产品线需要编制产品研发、生产和市场推广的预算，区域利润中心需要编制区域市场销售和服务的预算。双方的预算必须相互衔接，避免出现预算冲突或资源浪费。在预算编制过程中，需要共同协商确定产品的成本目标、销售价格和利润目标等，确保预算的合理性和可行性。同时，建立预算执行监控机制，定期对执行情况进行分析和评估，及时调整，以保证预算目标的实现。

5. 资源配置协调：公共资源的统一管理

产品线和区域利润中心都需要使用公司的公共平台资源，如供应链、交付、技术支援等。产品线需要根据产品研发、生产和市场推广的需求申请资源，区域利润中心则需要根据区域市场的销售目标合理配置销售资源。这些公共资源的分配和高效利用，需要通过公司运作管理办公室等机构进行统一协调，确保资源向最能创造价值的 " 战场 " 倾斜。

6. 考核协调：以贡献毛利为核心的利益捆绑

华为对产品线和区域利润中心都采用贡献毛利的考核方式，这是实现利益捆绑的核心手段。

产品线的贡献毛利：在销售毛利的基础上，扣除产品线的研发费用、marketing 费用和管理费用后形成。这促使产品线必须对投入产出负责。

区域利润中心的贡献毛利：在承接公司分产品的销售毛利率基础上，按该区域销售组织分产品的销售收入计算出总的销售毛利，再扣除直接销售费用和非正常损失后形成。这促使区域必须对最终的经营结果负责。

这种考核方式使得产品线和区域利润中心的利益相互关联，促使双方共同努力提高产品的销售毛利率和利润水平。

7. 激励协调：获取分享制的奖金体系

华为采用获取分享制的奖金体系，根据收入、利润、回款等指标，用公式算出整体奖金包，再分到各个体系和组织。产品线和区域利润中心的奖金分配都与各自的贡献毛利和业绩指标挂钩，同时也会考虑到公司的整体业绩和战略目标的实现情况。这种激励机制将员工的个人利益与组织的经营成果紧密结合，鼓励员工积极工作，共同为实现公司的利润目标而努力。

权力与决策的划分

在双利润中心机制下，权力与决策的划分是平衡 " 进攻激情 " 与 " 经营理性 " 的关键。华为的模式旨在让 " 听得见炮声的人来呼唤炮火 "，同时通过制衡机制避免盲目扩张。

1. 权力划分的原则

	核心角色	权力侧重	经营责任	哲学定位
业务群（BG）/ 产品线	资源建设者、技术提供者	战略规划、产品定义、技术路线、资源申请	确保产品竞争力、控制产品成本、实现产品利润	偏向销售收入为中心（进攻、养兵）
区域利润中心	市场作战者、客户经营者	市场战略、项目决策、销售资源配置、客户关系	承担最终经营责任、对区域利润负责	偏向利润为中心（用兵、理性）

2. " 班长的战争 " 模式

区域利润中心被赋予了更多的项目决策权，成为 " 班长 "，负责 " 用兵 " 打仗。他们最贴近客户，最了解市场，因此拥有在项目层面快速反应和决策的权力。这种权力下放，极大地提升了组织的市场响应速度和作战效率。

然而，这种权力并非没有约束。BG 和区域的互相制衡，确保了区域在追求销售收入的同时，必须承担最终的利润责任。这种制衡机制，将 " 进攻的激情 " 与 " 经营的理性 " 紧密地 " 拧 " 在一起，防止了区域为了短期业绩而牺牲长期利润或公司利益。

双利润中心机制的实践价值

华为的双利润中心机制并非仅仅是一种财务核算工具，它更是一种深刻的组织管理哲学，为华为的持续高增长提供了坚实的管理基础。

1. 激活组织活力：将市场压力传导至末梢

在大型企业中，总部与一线往往存在信息不对称和利益不一致的问题。双利润中心机制通过内部交易和考核机制，有效地将外部市场的竞争压力和客户需求，以财务指标的形式，直接传导给后方的研发和产品部门。

产品线不再是 " 象牙塔 " 里的成本中心，而是必须为自己的产品竞争力、成本控制和市场表现负责的利润中心。这种机制极大地提升了组织的市场敏感度和响应速度。

2. 解决 " 重销售轻研发 " 或 " 重研发轻市场 " 的弊端

双利润中心机制通过 " 拧麻花 " 的平衡，有效避免了企业陷入 " 销售主导型 " 或 " 研发主导型 " 的极端：

前端：作为利润中心，必须关注有利润的收入，对项目的盈利性负责，从而避免了低质量、低利润订单的产生。

后端：作为利润中心，必须关注有现金流的利润，这迫使他们不仅要做好技术，更要做好成本管理和快速交付，确保产品能够转化为实际的商业价值。

3. 支撑全球化和多业务协同的复杂管理

双利润中心机制提供了一个统一的、可量化的管理语言——利润。在三维协同作战组织（客户、产品、区域）中，双利润中心机制扮演了 " 粘合剂 " 的角色。区域代表处（前端）与各产品线（后端）之间的内部交易，使得跨区域、跨产品线的资源调配和协同作战有了清晰的财务依据，支撑了华为在复杂的全球市场中，能够快速、灵活地进行资源部署和战略调整。

机制的挑战与华为的应对策略

任何精妙的机制都会带来新的管理挑战，双利润中心机制也不例外。其核心挑战在于如何管理内部交易中产生的摩擦成本和寻租行为。

1. 挑战一：内部摩擦与效率损失

当两个利润中心为了各自的利益进行博弈时，可能会导致决策流程变慢，增加沟通成本，甚至出现 " 内耗 "。

华为的应对：通过高层仲裁与流程化（如 IPD、LTC 流程）将大部分交易标准化、模板化，减少人为博弈空间。同时，强调 " 以客户为中心 " 是双方的共同目标，将内部的 " 拧巴 " 上升为对外部客户的共同责任。

2. 挑战二：短期利润与长期战略的平衡

双利润中心机制强调利润核算，可能导致组织为了追求短期利润而削减长期研发投入或市场投入。

华为的应对：引入双重考核体系，除了利润指标外，还引入了战略贡献、客户满意度、技术领先性等非财务指标。同时，公司层面通过战略投资预算，对基础研究和长期技术平台进行集中投入，确保 " 厚积薄发 "。

3. 挑战三：资产管理与现金流的统一

利润中心容易只关注损益表（P&L），而忽视资产负债表（B/S）和现金流（CF）。

华为的应对：实行 " 双负下课 " 机制，即如果一个利润中心出现利润和现金流双负的情况，负责人将面临 " 下课 " 的压力。这迫使利润中心不仅要创造利润，还要管理好应收账款、库存等资产，确保利润是有现金流的利润。

对中国企业的借鉴意义

华为的双利润中心与 " 拧麻花 " 机制，为面临组织转型和全球化挑战的中国企业提供了深刻的启示。

1. 引入市场机制，激活内部动力

通过内部交易、独立核算和价格机制，可以有效地将市场竞争引入企业内部，让每一个组织单元都成为 " 经营主体 "，从而激发员工的创业精神和责任意识。

2. 拥抱矛盾，而非消除矛盾

" 拧麻花 " 哲学告诉我们，管理的核心不是追求绝对的和谐与统一，而是要正视矛盾、利用矛盾。一个强大的组织，必须能够同时驾驭相互冲突的力量，并在动态的制衡中找到最佳的解决方案。企业应该设计机制，将组织间的天然矛盾转化为推动力，实现 " 在矛盾中寻求平衡 " 的组织哲学。

3. 财务管理向经营管理转型

双利润中心机制的成功，依赖于财务管理从传统的 " 核算 " 职能向 " 经营 " 职能的转型。财务人员不再仅仅是记账员，而是深入业务流程，参与内部定价、成本控制和绩效考核的业务伙伴。这种转型是支撑复杂组织高效运行的基石。

结论

华为的 " 双利润中心 " 的 " 拧麻花 " 机制，是其在长期实践中沉淀出的独特管理智慧。它通过精巧的组织设计和财务核算手段，成功地将客户需求与技术创新、短期利润与长期战略、前端活力与后端效率等看似对立的要素，紧密地 " 拧 " 在一起。

这种机制不仅确保了华为在激烈的全球竞争中保持了强大的组织韧性和持续的盈利能力，也为全球企业如何在大规模、高复杂度的环境下实现高效管理，提供了一个极具价值的范本。

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