■印证 " 折扣日清 " 模式可行性

■行业分散竞争是面临困境

■美团拟抄底叮咚买菜，行业焦点转向巨头整合

  作者 | 晨曦

编辑 | 陈秋

另镜 ID：DMS-012

近日，钱大妈在港交所披露招股书，拟在香港主板挂牌上市，‌这家以 " 不卖隔夜肉 " 为卖点的社区生鲜连锁品牌正式向资本市场发起冲击。

从平平无奇的社区小店，到生鲜连锁巨头，钱大妈的成功印证了 " 折扣日清 " 模式在社区商业运营中的可行性，同时也在消费者中树立了以 " 新鲜 " 为核心的品牌知名度。

从财务数据来看，钱大妈近年发展陷入停滞，且资产负债率高企。对于钱大妈来说，上市固然是一个不错的选择，可以‌支持公司战略扩张与升级，缓解债务压力。但同时需要看到，只是简单的卖菜生意，上市是否能帮助钱大妈走出增长困境，仍需要时间验证。盈利困境与行业分散竞争是钱大妈扩张路上要面对的问题。

而就在 2 月 5 日，美团在港交所公告，7.17 亿美元（可予调整）收购叮咚旗下 DINGDONG FRESH HOLDING LIMITED 全部已发行股份。美团本就是钱大妈在社区生鲜领域的主要竞争对手之一。若美团再收购叮咚买菜，将一举整合其在社区团购（美团优选）和即时零售（美团买菜、叮咚买菜）两大模式的优势，形成覆盖更广、效率更高的 " 生鲜帝国 "。行业格局一旦生变，这将使钱大妈面临更强大的对手。

首创折扣日清模式

让每一餐都新鲜，这是钱大妈的使命。

钱大妈招股书披露，钱大妈一直致力于为消费者提供高度新鲜、高质价比的产品与聚焦 " 一日三餐 " 需求的便捷购物体验。钱大妈在行业中首创 " 折扣日清 " 销售模式，践行 " 不卖隔夜肉 " 标准并应用于所有生鲜产品供应，得到消费者认可，在消费者中树立了围绕 " 新鲜 " 的品牌知名度。钱大妈涵盖不同产品类型，包括动物蛋白（即猪肉产品、肉禽蛋及水产）、蔬果（即蔬菜及水果）以及冷藏加工食品。钱大妈门店产品组合旨在为日常家庭备餐提供解决方案，为消费者打造 " 家门口的生鲜市场 "，提供便捷购物体验。

钱大妈已在华南地区成功布局。根据灼识咨询的资料，按 2024 年生鲜产品 GMV 计，钱大妈是华南地区社区生鲜零售市场领导者，GMV 约为 98 亿元，为第二大市场参与者的 2.8 倍。钱大妈战略性地选择了华东、华中及西南等区域市场，以复制其商业模式。

高度新鲜，是钱大妈的价值主张之一。钱大妈的业务以生鲜零售为核心，并以 " 让每一餐都新鲜 " 为使命，开创折扣日清模式。目前，钱大妈绝大多数生鲜产品在综合仓内周转时间不超过 12 小时，并于到店当日售出，这一效率远超灼识咨询资料所示的行业平均 2-4 天。

在折扣日清模式之下，钱大妈的门店每日下午七点开始打九折，其后每 30 分钟额外再增加一折，直至晚上十一点三十分剩余产品免费赠送。该政策确保钱大妈门店的所有生鲜产品于到货当日出清。

对于取得成功的原因，钱大妈认为，公司首创折扣日清模式，专注于在生鲜品类中建立精选产品，并策略性打造以社区小店为基础的门店网络。长期以来，钱大妈已针对因易腐及非标准性质而产生的生鲜产品在配送方面的挑战，建立了稳固的供应链基础设施及能力。钱大妈制定了全面的流程及制度来管理供应链的所有阶段，从采购、分拣及加工，再到物流至门店，以具成本效益的方式为加盟商及消费者提供生鲜产品。

钱大妈的供应链基础设施让公司得以发展高壁垒、高效率及可扩展的业务模式。在此基础上，钱大妈正稳步推进 " 门店网络 +"、" 产品 +" 及 " 体验 +" 战略。

毛利率低于同行

自 2014 年成立以来，钱大妈已建立了广泛的门店网络，包括加盟店及自营门店。截至 2025 年 9 月 30 日，钱大妈的门店网络包括遍布中国 14 个省、直辖市及特别行政区的 2938 家社区门店，拥有 1754 名加盟商。钱大妈通过其自有平台（如微信小程序和 App）及第三方外卖配送平台提供服务，钱大妈亦已建立了线上销售渠道。

向上游延伸的基地直采模式，是钱大妈品质与成本优势的重要来源。通过‘企业 + 供应商 + 农户’的合作模式，钱大妈深入全国核心产区，将消费端需求精准传导至生产端，目前已联动广东、贵州、福建等十余省份超 3000 户农户，2024 年消费帮扶金额达 23 亿元，既以规模采购为农户稳定收益，又为消费者提供高性价比生鲜。

根据招股书，此次募集资金将用于扩展门店网络，包括自营门店及加盟店，以扩大地理覆盖范围及加深市场渗透率；丰富产品组合及发展品牌及营销工作；通过提升采购效率及升级综合仓来增强供应链能力；加强及升级数字化及智能化基础设施，以进一步改善运营效率。

从招股书披露的业绩情况来看，钱大妈业绩表现具有规模大但利润率低的显著特征。

2023 和 2024 年，钱大妈分别实现收入 117.44 亿元和 117.88 亿元；2025 年 1-9 月，钱大妈的收入为 83.59 亿元。

从收入结构来看，钱大妈的收入来自产品销售、特许权使用及加盟服务及其他，产品销售是收入的主力。2023 和 2024 年，产品销售占比 97.6% 和 97.5%；2025 年 1-9 月，产品销售占比为 97.3%。

2023 和 2024 年，钱大妈净利润分别为 1.69 亿元和 2.88 亿元，2025 年 1-9 月亏损 2.88 亿元。对于亏损的原因，主要由于可换股可赎回优先股的公允价值收益及修改调整净额，以及向雇员作出的以股份支付的付款。

钱大妈净利润率长期处于低位，2023 年、2024 年以及 2025 年 1-9 月，净利润率分别为‌ 1.4%、2.4% 和 -3.4% ‌。

钱大妈的销售模式在提高效率的同时，也培养出消费者 " 只买日清货 " 的购物习惯，导致钱大妈门店白天正常时段的客单价被拉低，牺牲了总体毛利率。2023 年、2024 年以及 2025 年 1-9 月，公司各期的毛利率分别为 9.8%、10.2% 和 11.3%，低于主打精品生鲜、即时配送的同行 20%-30% 的毛利率。

钱大妈面临严峻的偿债压力，截至 2025 年 9 月末，其总负债为 35.29 亿元，总资产为 17.95 亿元，总负债远超总资产，资产负债率高达 197%。而此次 IPO 成功募集的资金，可用于偿还部分债务，改善其财务状况，增强偿债能力。

面临多维冲击

钱大妈的线下销售网络主要由第三方经营的加盟店组成，经营业绩在很大程度上取决于加盟店的表现。

截至 2023 年及 2024 年 12 月 31 日以及 2025 年 9 月 30 日，钱大妈分别拥有 2835 家、2863 家及 2898 家加盟店，分别占钱大妈同期门店总数的 97.2%、98.0% 及 98.6%。钱大妈的收入主要来自向加盟商的销售。于 2023 年、2024 年、截至 2024 年 9 月 30 日止九个月及截至 2025 年 9 月 30 日止九个月，来自向加盟商销售的收入分别为 110.92 亿元、111.40 亿元及 79.55 亿元，占钱大妈同期总收入的 94.4%、94.5% 及 95.2%。

在招股书中，钱大妈也坦言，加盟店表现不佳将对公司的收入、盈利能力及品牌造成重大不利影响。钱大妈亦依赖加盟商实施公司的战略举措及营销计划。因此，加盟店的成功及质量最终取决于其经营所在的市场环境、商业环境及消费者的消费能力。

由于中国社区生鲜零售市场蕴含着巨大的潜力，近年来围绕社区生鲜产品涌现出多种多样的创新模式。虽然以社区团购、即时电商（前置仓和前仓店）为代表的线上业态在中国社区生鲜零售市场中快速发展，但是 2024 年的线下业态在社区生鲜零售市场中的占比仍然高达 80%，保持绝对主流的地位。

根据灼识咨询的资料，中国社区生鲜连锁行业市场相对分散，2024 年中国前五大参与者的合计生鲜产品 GMV 市场份额为 7.3%。同时，该市场竞争激烈，而门店网络、供应链管理能力、产品多样性及产品质量控制能力是关键的进入壁垒及成功因素。

灼识咨询数据显示，按 2020 年至 2024 年的生鲜产品 GMV 计，钱大妈连续五年为中国最大的社区生鲜连锁品牌。2024 年，钱大妈在中国的生鲜产品 GMV 达到 135 亿元，占社区生鲜连锁行业市场份额的 2.2%。此外，钱大妈在运营效率方面也是行业领导者。2024 年，钱大妈的坪效在中国前五大社区生鲜连锁品牌中排名最高，并超过同期行业平均水平。

不过，同时需要看到，钱大妈面临的竞争并非来自单一对手，而是来自即时零售平台、社区折扣超市和‌传统生鲜店与农贸市场等多种业态的协同挤压，对钱大妈形成多维冲击。

即时零售平台方面，美团闪购、京东到家等平台凭借即时配送服务，显著稀释了钱大妈等社区生鲜店在 "500 米生活圈 " 内的地理便利优势，吸引了追求极速到家的消费者。

‌社区折扣超市通过提供更丰富的产品组合（涵盖生鲜、烘焙、日用品等）和高性价比的自有品牌，抢走了部分家庭客群。这些业态将生鲜作为引流工具，而对钱大妈而言，生鲜是其全部业务，使其在价格战中处于被动。

‌传统生鲜店与农贸市场作为行业基础，凭借价格优势和线下选品体验，仍是大量消费者的选择。

2 月 5 日，美团发布公告，收购 DINGDONG FRESH HOLDING LIMITED 全部已发行股份。该公司为叮咚的直接全资附属公司，叮咚则是中国大陆领先的生鲜电商企业。叮咚具备市场一流的供应链能力，生鲜产地直采率高，自有品牌产品矩阵丰富，复购率高，深受消费者喜爱。

钱大妈的核心竞争力在于其 " 不卖隔夜肉 " 的日清模式和由此建立的社区信任。然而，美团、叮咚买菜等平台主要依赖前置仓和大数据预测进行高效补货，其模式与钱大妈的 " 日清 " 有本质不同。若美团整合叮咚买菜，其在供应链管理和成本控制上的优势将更加突出。这可能会让市场和投资者更加质疑钱大妈 " 日清 " 模式的规模化和盈利效率，给其 IPO 进程和估值带来压力。‌

此外，美团收购叮咚买菜这样的行业巨变，会将整个生鲜行业的关注焦点从 " 独立上市 " 转向 " 巨头整合 "。这可能会让资本市场对钱大妈这类独立创业公司的兴趣减弱，转而关注其是否会被其他巨头收购。

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